Teure Fehler: die 7 größten Fehler in schwierigen Verhandlungen
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Berlin
Econ
2016
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| Edition: | 8. Auflage |
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Teure Fehler
Die 7 größten Fehler
in schwierigen Verhandlungen
Econ
Inhaltsverzeichnis
Einleitung 11
Irrtum Nr 1
Hauptziel einer Verhandlung ist eine Win-win-Vereinbarung 15
Was ist Win-win und warum ist es so beliebt? 15
Lösen Sie sich von der Bewertung »richtig« oder
»falsch« 17
Die Analyse des Gegenübers 22
Werfragt, gewinnt 24
Warum Win-win nicht funktioniert 32
Langfristige Partnerschaft 34
Zusammenfassung der Verhandlungstipps 38
Irrtum Nr 2
Eine gute inhaltliche Vorbereitung ist entscheidend 39
An Infos herrscht kein Mangel: das open book 39
Die Vorbereitung der OEM 40
Die Vorbereitung der Supplier 42
Rien ne vasplus: Die »0 ZOPA«-Phase 43
Abschied vom rein rationalen Verhandeln 44
Strategische Vorbereitung 46
Ziel 47
Strategie 49
Taktik 59
Zusammenfassung der Verhandlungstipps 67
8
Inhalt
Irrtum Nr 3
Unser Unternehmen ist auf schwierige Verhandlungen vorbereitet! 69
Die Rolle des Decision Makers 70
Teurer Fehler: Das Eingreifen des Decision Makers 72
Die Strategie des Decision Makers 73
1 Strategische Ziele 73
2 Maximalziele 74
3 Walk-away-Punkt 74
4 Dealmaker oder Realmaker 77
5 Klare Vorgaben S3
6 Spielregeln 86
Zusammenfassung der Verhandlungstipps 91
Irrtum Nr 4
Wir müssen früh für Klarheit sorgen! 93
Der Einfluss von Stress in einer Verhandlung 94
Die Vorbereitungsphase 99
Die affektive Phase 100
Was Sie tun sollten 105
Die kognitive Phase 108
Das gemeinsame Verhandlungsziel 109
Freude 110
Lob 111
Positives Verstärken 111
Achterbahnfahrt während einer Verhandlung 112
Die Entscheidungsphase 114
Die Umsetzungsphase 117
Zusammenfassung der Verhandlungstipps 119
Irrtum Nr 5
Wir haben die Macht/Wir sind vollkommen ohnmächtig 121
Ihre Alternativen 122
Independent - Independent 122
Independent - Dependent 123
Inhalt
9
Dependent - Dependent 123
Dependent - Independent 124
In welcher Verhandlungsposition befinden Sie sich? 124
Wissen ist Macht 127
1 Ständig nach neuen Informationen suchen 127
2 Aufpassen, dass keine Informationen an die
Gegenseite gelangen 130
Der Umgang mit Zeit 132
12 Monate bis Closing 133
9 Monate bis Closing 136
6 Monate bis Closing 136
3 Monate bis Closing 137
1 Monat bis Closing 138
Sackgasse 138
Zeitbegrenzung während der Verhandlung 138
Team auf Kurs 139
Machteinschätzung und Stress 139
Zusammenfassung der Verhandlungstipps 142
Irrtum Nr 6
Verhandeln ist eine Sache der Intuition 143
In Verhandlungen kommt es auf Taktik an 143
Die 25 wichtigsten Taktikregeln 144
Zusammenfassung der Verhandlungstipps 162
Irrtum Nr 7
Wir müssen unbedingt vermeiden, während der Verhandlung
in eine Sackgasse zu geraten 163
Krisenplan für Verhandlungsen (N-Crisis) 165
Single Point of Contact 166
Vermeiden Sie Eskalationen innerhalb Ihres
Unternehmens 166
Beziehen Sie Decision Maker nicht in laufende
Verhandlungen ein 170
10
Inhalt
Sorgen Sie für einen Single Point ofContakt 171
Rhythm of Negotiation 173
Informationssperre nach außen und innen 175
Kontakt zu den V-Männern 176
PR-Begleitung 177
Strategieerarbeitung: Integrative Verhandlung 177
Strategie Nr 1: Druck/Sackgasse 179
Strategie Nr 2: Nachgeben 180
Strategie Nr 3: Kompromiss 181
Strategie Nr 4: Spiel auf Zeit 182
Strategie Nr 5: Integrative Verhandlung 184
Einbringen von Forderungen - offen und verdeckt 185
Verdecktes Einbringen von Forderungen 188
Aufbau einer ZOPA 189
Aufzeigen der Sackgasse 189
Abbruch 191
Wiedereinstieg und Einigung 194
Die Einigung mit der Feuerwehruniform 194
Die Einigung 197
Keine Einigung 197
Zusammenfassung der Verhandlungstipps 199
Danksagung 201
Literaturverzeichnis 202
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