Der Fairness-Faktor: das Geheimnis erfolgreicher Verhandlung
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Hanser
[2017]
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| Beschreibung: | 183 Seiten |
| ISBN: | 9783446451865 |
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|---|---|
| adam_text | INHALT
DANK UND WIDMUNG 5
WERTE LESER UND LESERINNEN 11
VORWORT VON MELANIE BILLINGS-YUN 13
VORWORT VON ANDREA HARTMANN 17
KAPITEL 1:
DAS VERHANDLUNGSFUNDAMENT 19
1.1 INFORMATION: SICH DEN VORSPRUNG ERARBEITEN 20
1.2 ERGEBNIS: NIE DAS ZIEL AUS DEN AUGEN VERLIEREN 23
1.3 LOESUNG: GEMEINSAM RESULTATE ENTWICKELN 27
1.4 FAIRNESS: ALS OBERSTE PRAEMISSE FORMULIEREN 29
1.5 BEZIEHUNG: KONTINUIERLICH PFLEGEN UND FESTIGEN 33
1.6 QUINTESSENZ AUS DIESEM KAPITEL 37
1.7 FRAGEN DER SELBSTREFLEXION 37
1.8 LITERATUR 38
KAPITEL 2:
FUENF ASPEKTE ERFOLGREICHER VERHANDLUNG 41
2.1 GOALS - ZIELE KENNEN 42
2.2 ROUTES - OPTIONEN BEREITHALTEN 46
2.3 ARGUMENTS - ARGUMENTE DEFINIEREN 47
2.4 SUBSTITUTES - PLAN B IN DER RUECKHAND HABEN 57
2.5 PERSUASION * UEBERZEUGUNG 58
2.6 QUINTESSENZ AUS DIESEM KAPITEL 69
2.7 FRAGEN DER SELBSTREFLEXION 70
2.8 LITERATUR 71
KAPITEL 3:
DIE KRAFT DER GUTEN LAUNE 73
3.1 EIN PRAKTISCHER FELDVERSUCH 74
3.2 WIE GINGEN WIR VOR? 75
3.3 WAS KAM HERAUS? 78
3.4 WAS LERNEN WIR DARAUS? 84
3.5 QUINTESSENZ AUS DIESEM KAPITEL 90
3.6 FRAGEN DER SELBSTREFLEXION 91
3.7 LITERATUR 92
KAPITEL 4:
EIGENE KOMPETENZ KENNEN: WELCHER VERHANDLUNGSTYP
BIN ICH? 93
4.1 BERGFUEHRER 98
4.2 GIPFELSTUERMER 100
4.3 SHERPA 103
4.4 ERSTBESTEIGER 105
4.5 QUINTESSENZ AUS DIESEM KAPITEL 110
4.6 FRAGEN DER SELBSTREFLEXION 110
4.7 LITERATUR 111
KAPITEL 5:
SPEZIELLE BEZIEHUNG ZWISCHEN FUEHRUNGSKRAFT
UND MITARBEITER 113
5.1 QUINTESSENZ AUS DIESEM KAPITEL 115
5.2 FRAGEN DER SELBSTREFLEXION 115
KAPITEL 6:
KONSTRUKTIVE KONFLIKTLOESUNG
6.1 UNTERSCHIEDLICHE PERSPEKTIVEN BERUECKSICHTIGEN 117
6.2 IN SECHS SCHRITTEN KONFLIKTE LOESEN 120
6.3 QUINTESSENZ AUS DIESEM KAPITEL 128
6.4 FRAGEN DER SELBSTREFLEXION 128
6.5 LITERATUR 129
KAPITEL 7:
GOLDENES WOERTERBUCH FUER VERHANDLER 131
7.1 DER TON MACHT DIE MUSIK 131
7.2 TECHNIKEN, DIE SIE NUTZEN SOLLTEN 134
7.3 QUINTESSENZ DIESES KAPITELS 165
7.4 FRAGEN DER SELBSTREFLEXION 166
7.5 LITERATUR 167
KAPITEL 8:
QUINTESSENZ 169
ANHANG
GRASP-VERHANDLUNGSPLANER 171
LITERATUR 177
INDEX 181
DIE AUTOREN 185
Inhalt
Dank und Widmung 5
Werte Leser und Leserinnen 11
Vorwort von Melanie Billings-Yun 13
Vorwort von Andrea Hartmann 17
Kapitel 1:
Das Verhandlungsfundament 19
1.1 Information: sich den Vorsprung erarbeiten 20
1.2 Ergebnis: nie das Ziel aus den Augen verlieren 23
1.3 Lösung: gemeinsam Resultate entwickeln 27
1.4 Fairness: als oberste Prämisse formulieren 29
1.5 Beziehung: kontinuierlich pflegen und festigen 33
1.6 Quintessenz aus diesem Kapitel 37
1.7 Fragen der Selbstreflexion 37
1.8 Literatur 38
Kapitel 2:
Fünf Aspekte erfolgreicher Verhandlung 41
2.1 Goals — Ziele kennen 42
2.2 Routes ֊ Optionen bereithalten 46
2.3 Arguments — Argumente definieren 47
2.4 Substitutes — Plan B in der Rückhand haben 57
2.5 Persuasion — Überzeugung 58
7
2.6 Quintessenz aus diesem Kapitel 69
2.7 Fragen der Selbstreflexion 70
2.8 Literatur 71
Kapitel 3:
Die Kraft der guten Laune 73
3.1 Ein praktischer Feldversuch 74
3.2 Wie gingen wir vor? 75
3.3 Was kam heraus? 78
3-4 Was lernen wir daraus? 84
3.5 Quintessenz aus diesem Kapitel 90
3.6 Fragen der Selbstreflexion 91
3.7 Literatur 92
Kapitel 4:
Eigene Kompetenz kennen: Welcher Verhandlungstyp
bin ich? 93
4.1 Bergführer 98
4.2 Gipfelstürmer 100
4.3 Sherpa 103
4.4 Erstbesteiger 105
4.5 Quintessenz aus diesem Kapitel 110
4.6 Fragen der Selbstreflexion 110
4.7 Literatur 111
Kapitel 5:
Spezielle Beziehung zwischen Führungskraft
und Mitarbeiter
5.1 Quintessenz aus diesem Kapitel
5.2 Fragen der Selbstreflexion
113
115
115
8
Kapitel 6:
Konstruktive Konfliktlösung 117
6.1 Unterschiedliche Perspektiven berücksichtigen 117
6.2 In sechs Schritten Konflikte lösen 120
6.3 Quintessenz aus diesem Kapitel 128
6.4 Fragen der Selbstreflexion 128
6.5 Literatur 129
Kapitel 7:
»Goldenes Wörterbuch« für Verhandler 131
7.1 Der Ton macht die Musik 131
7.2 Techniken, die Sie nutzen sollten 134
7.3 Quintessenz dieses Kapitels 165
7.4 Fragen der Selbstreflexion 166
7.5 Literatur 167
Kapitel 8:
Quintessenz 169
Anhang
GRASP-Verhandlungsplaner 171
Literatur 177
Index 181
Die Autoren 185
9
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