Erfolgreich akquirieren: Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
[2017]
|
| Ausgabe: | 3., überarbeitete Auflage |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Illustrationen, Diagramme 21 cm x 14.8 cm, 0 g |
| ISBN: | 3658141212 9783658141219 |
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INHALTSVERZEICHNIS
1 GRUNDLAGEN DER
AKQUISITIONSARBEIT.
1
1.1 AKQUISITION UND
MARKT.
1
1.1.1 STAMMKUNDENMANAGEMENT UND DIE
AKQUISITION NEUER KUNDEN
.
1
1.1.2 MARKTORIENTIERUNG DURCH NEUE MANAGEMENTKONZEPTE. 2
1.2 DER YYNEUE VERKAEUFER"
.
2
1.2.1 DER VERKAEUFER ALS
MARKETINGEXPERTE. 2
1.2.2 DER VERKAEUFER ALS YYPROBLEMLOSER"
.
.
3
1.2.3 DER VERKAEUFER ALS NEUKUNDENMANAGER
.
4
1.3 DIE
KUNDENANSPRACHE.
6
1.3.1 INSTRUMENTE DER DIREKTANSPRACHE
.
7
1.3.2 INSTRUMENTE DER BREITENANSPRACHE
.
7
1.3.3 FOLGERUNGEN FUER IHRE MASSNAHMENPLANUNG.
11
1.4 DIE PHASEN DES AKQUISITIONSPROZESSES
.
14
1.5 DIE
ANGEBOTSVERFOLGUNG.
16
1.6 ERFOLGSFAKTOREN SYSTEMATISCHER AKQUISITIONSARBEIT
.
17
1.6.1
RAHMENBEDINGUNGEN.
17
1.6.2 MOTIVIERT UND MIT GUTEM IMAGE ZUM ERFOLG.
.
18
2 BRIEFE, DIRECT MAILINGS UND
E-MAILS. 23
2.1 MIT BRIEFEN ZU NEUEN
KUNDEN. 23
2.2
E-MAIL-KORRESPONDENZ.
25
2.3 FUNKTIONSORIENTIERTE
PLANUNG.
28
2.3.1 IMAGE AUFBAUEN ODER FESTIGEN
.
28
2.3.2 FUER PRODUKTE
WERBEN. 29
2.3.3 NEUKUNDEN BINDEN. 30
2.4 GESTALTUNG: FORM UND
INHALT. 31
2.4.1 LAYOUT UND
STRUKTUR.
31
2.4.2
ELEMENTE.
32
2.4.3
INHALT.
34
2.4.4 S
TIL.
36
2.5
ERFOLGSKONTROLLE.
40
QUELLE.
41
3 PROFESSIONELLES TELEFONIEREN
.
43
3.1 DAS TELEFONAT IM
AKQUISITIONSPROZESS. 43
3.2 DIE VORBEREITUNG DES
TELEFONATS. 45
3.3 DER EINSTIEG INS
GESPRAECH.
53
3.3.1
EINSTIEGSFORMULIERUNGEN.
53
3.3.2 DER
GESPRAECHSAUFBAU.
55
3.4 WENN SIE ANGERUFEN
WERDEN.
56
3.5 BETONUNG UND
AUSSPRACHE.
58
3.6 SCHWIERIGE
GESPRAECHSPARTNER.
59
3.7 DER HANDY-KNIGGE FUER AKQUISITIONSGESPRAECHE
.
.
61
3.8
NACHBEREITUNG.
63
3.8.1 KRITIK UND
ERGEBNISSE.
63
3.8.2
FORMBLAETTER.
65
4 DAS AKQUISITIONSGESPRAECH
.
67
4.1 FACE-TO-FACE: DIE DIREKTESTE FORM DER KUNDENANSPRACHE
.
67
4.1.1 DIE KALTAKQUISE
.
68
4.1.2 VORGESCHALTETE CALL
CENTER. 68
4.1.3 ERSTANSPRACHE UND GEBIETSARBEIT
.
69
4.2 GESPRAECHS VORBEREITUNG
.
69
4.2.1
INFORMATIONEN.
69
4.2.2
INTERNET.
70
4.2.3
STRATEGIE.
71
4.2.4
GESPRAECHSPARTNER.
71
4.2.5
SELBSTWERTGEFUEHL.
73
4.3 DIE
GESPRAECHSPHASEN.
74
4.3.1 PHASE I: DER EINSTIEG INS GESPRAECH - EMPATHIE
UND
KOERPERSPRACHE.
76
4.3.2 PHASE II: DIE BEDARFSANALYSE - FRAGEN UND ZUHOEREN. 83
4.3.3 PHASE III: DIE LOESUNGSPRAESENTATION - EINWAENDE
UND
ARGUMENTATION.
94
4.3.4 PHASE IV: DER ABSCHLUSS - KONSEQUENZ
UND
ZIELSTREBIGKEIT.
101
4.4 DIE
NACHBEREITUNG.
102
4.5 ZWEI BEISPIELHAFTE
VERKAUFSGESPRAECHE. 104
QUELLE.
116
SCHLUSSBEMERKUNG
.
117
WEITERFUEHRENDE
LITERATUR.
119 |
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| spelling | Verweyen, Alexander 1963- Verfasser (DE-588)113256213 aut Erfolgreich akquirieren Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache Alexander Verweyen 3., überarbeitete Auflage Wiesbaden Springer Gabler [2017] Illustrationen, Diagramme 21 cm x 14.8 cm, 0 g txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd rswk-swf Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Kundenorientierung (DE-588)4316837-1 gnd rswk-swf Akquisition (DE-588)4435451-4 gnd rswk-swf KJS Akquise Akquisitionsprozess Angebot Bedarfsanalyse Kundenbeziehung Neukundengewinnung Social Media Marketing Verkauf Vertrieb (DE-588)4048476-2 Ratgeber gnd-content Akquisition (DE-588)4435451-4 s Außendienst (DE-588)4003828-2 s 1\p DE-604 Kundenorientierung (DE-588)4316837-1 s Verkauf (DE-588)4117346-6 s 2\p DE-604 Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s 3\p DE-604 Erscheint auch als Online-Ausgabe 978-3-658-14122-6 DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=029437948&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
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