Holdings: Erfolgreich verkaufen für Dummies

Erfolgreich verkaufen für Dummies:

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Bibliographic Details
Main Author:	Hopkins, Tom (Author)
Other Authors:	Engel, Reinhard 1957- (Translator)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Weinheim Wiley-VCH 2017
Edition:	3. Auflage, Sonderausgabe
Series:	... für Dummies Lernen leichter gemacht
Subjects:	Sales-promotion Verkaufstechnik Verkauf Marketing Marketing u. Vertrieb Training Training u. Personalentwicklung Training u. Personalentwicklung / Leistungssteigerung Verkaufen Wirtschaft u. Management Ratgeber
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
Item Description:	Auf dem Umschlag: Von der Kontaktaufnahme bis zum Verkaufsabschluss ; Umgang mit unterschiedlichen Käufertypen, Einwänden und Misserfolgen ; Kunden finden und binden
Physical Description:	334 Seiten Illustration 21 cm x 14.8 cm
ISBN:	9783527713929 3527713921

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adam_text	AUF EINEN BLICK EINFUEHRUNG.................................................................................... 17 TEIL I: DIE KUNST DES VERKAUFENS ................................................. 23 KAPITELL: WAS IST VERKAUFEN?......................................................................................... 25 KAPITEL 2: DIE SIEBEN PHASEN DES VERKAUFS .................................................................. 35 KAPITEL 3: DAS VERKAUFEN ZUM HOBBY MACHEN - ALLES EINE FRAGE IHRER EINSTELLUNG ................................................................ 45 TEIL II: IHRE HAUSAUFGABEN MACHEN............................................. 63 KAPITEL 4: ALLES, WAS SIE NICHT WISSEN, REDUZIERT IHRE CHANCEN AUF ERFOLG ................................................................ 65 KAPITEL 5: PRODUKTKENNTNISSE ....................................................................................... 95 KAPITEL 6: TECHNISCHE HILFSMITTEL NUTZEN..................................................................... 103 TEIL III: DIE ANATOMIE EINES VERKAUFS......................................... 111 KAPITEL 7: MENSCHEN FINDEN, DIE BRAUCHEN, WAS SIE ANBIETEN .................................. 113 KAPITEL 8: EINEN KONTAKT AUFNEHMEN UND EINE ANGENEHME ATMOSPHAERE SCHAFFEN .................................................................................... 135 KAPITEL 9: DER QUALIFIZIERTE WEG ZUM ERFOLG ................................................................. 159 KAPITEL 10: ERFOLGREICHE PRAESENTATIONEN ....................................................................... 175 KAPITEL 11: EINWAENDE BEHANDELN ................................................................................... 191 KAPITEL 12: DEN VERKAUF ABSCHLIESSEN ............................................................................. 205 KAPITEL 13: EMPFEHLUNGEN VON KUNDEN BEKOMMEN ................................................... 227 TEIL IV: DER AUFBAU EINES GESCHAEFTES......................................... 239 KAPITEL 14: KUNDENPFLEGE UND KUNDENBINDUNG ............................................................ 241 KAPITEL 15: MIT DEM INTERNET ZU MEHR VERKAEUFEN KOMMEN ........................................ 255 KAPITEL 16: PLANEN SIE IHRE ZEIT EFFIZIENT ................................................................ ,... 263 TEIL V: SIE KOENNEN NICHT IMMER GEWINNEN................................. 283 KAPITEL 17: MIT FEHLERN UND ABLEHNUNG UMGEHEN ....................................................... 285 KAPITEL 18: SICH DURCH ZIELE FESTLEGEN................................................... 297 TEIL VI: DERTOP-TEN-TEI! ..... . ...................................... . ................. 307 KAPITEL 19: DIE ZEHN GROESSTEN VERKAUFSFEHLER ............................................................... 309 KAPITEL 20: ZEHN METHODEN, IHR VERKAUFEN ZU VERBESSERN ......................................... 315 KAPITEL 21: ZEHN EIGENSCHAFTEN PROFESSIONELLER UEBERZEUGUNGSKUENSTLER .................. 319 KAPITEL 22: ZEHN FORTGESCHRITTENE ABSCHLUSSTECHNIKEN ................................................ 323 STICHWORTVERZEICHNIS.................................................................. 329 INHALTSVERZEICHNIS EINFUEHRUNG.................................................................................... 17 UEBER DIESES BUCH............................................................................................................ 17 WER SOLLTE DIESES BUCH LESEN? ...................................................................................... 18 KONVENTIONEN IN DIESEM BUCH...................................................................................... 19 WIE DIESES BUCH AUFGEBAUT IS T.................................................................................... 19 WIE ES WEITERGEHT.......................................................................................................... 21 TEIL I: DIE KUNST DES VERKAUFENS...................................................... 23 KAPITEL 1 WAS IST VERKAUFEN? ..................................................................... 25 WAS VERKAUFEN IST.......................................................................................................... 25 WIE VERKAUFEN FUNKTIONIERT.......................................................................................... 27 TELEMARKETING ...................................................................................................... 27 DIREKTWERBUNG...................................................................................................... 28 E-MAIL-MARKETING.................................................................................................. 28 DAS INTERNET....................................................................................... 30 PERSOENLICHER VERKAUF............................................................................................ 31 WAS VERKAUFSFAEHIGKEITEN FUER SIE TUN KOENNEN............................................................ 32 KAPITEL 2 DIE SIEBEN PHASEN DES VERKAUFS ................................................ 35 SCHRITT 1: KONTAKTANBAHNUNG..................................................................................... 35 SCHRITT 2: KONTAKTAUFNAHME....................................................................................... 37 SCHRITT 3: QUALIFIZIERUNG............................................................................................. 39 SCHRITT 4: PRAESENTATION................................................................................................. 40 SCHRITT 5: EINWANDBEHANDLUNG................................................................................... 41 SCHRITT 6: KAUFABSCHLUSS........................................................................................ 42 SCHRITT 7: WEITEREMPFEHLUNG..................................................................................... 42 KAPITEL 3 DAS VERKAUFEN ZUM HOBBY MACHEN - ALLES EINE FRAGE IHRER EINSTELLUNG......................................................................... 45 IHRE ZUFRIEDENHEIT MIT IHREM JOB GRUENDLICH UND NUECHTERN BEURTEILEN .................. 46 WODURCH SICH HOBBYS VON JOBS UNTERSCHEIDEN.......................................................... 48 DIE EINSTELLUNG MACHT DEN UNTERSCHIED............................................................ 49 PERSOENLICHES INTERESSE GIBT DEN DINGEN BEDEUTUNG ........................................ 49 WISSEN GEGEN NEUGIER TAUSCHEN.................................................................................. 52 LERNEN ZU EINER LEBENSAUFGABE MACHEN .......................................................... 52 PRODUKTIVE FEHLER AKZEPTIEREN............................................................................ 54 DIE LERNKURVE - VOM ANFAENGER ZUM KOENNER .............................. UNBEWUSSTE INKOMPETENZ .................................................. BEWUSSTE INKOMPETENZ ...................................................... BEWUSSTE KOMPETENZ .......................................................... UNBEWUSSTE KOMPETENZ ...................................................... GERNE VERKAUFEN, WAS KUNDEN GERNE KAUFEN ............................ TEIL II: IHRE HAUSAUFGABEN MAECHEN ................................ KAPITEL 4 ALLES, WAS SIE NICHT WISSEN, REDUZIERT IHRE CHANCEN AUF ERFOLG .......................... WARUM INFORMATIONSSAMMLUNG SO WICHTIG IST .......................... BEI NULL ANFANGEN: KLIENTEN IN- UND AUSWENDIG KENNEN LERNEN MIT VERSCHIEDENEN KAEUFERTYPEN ARBEITEN .................................. KAEUFERTYP 1: DER VERLAESSLICHE VOLKER .................................. KAEUFERTYP 2: DER FEILSCHENDE FRITZ ...................................... KAEUFERTYP 3: DIE TUECHTIGE THERESE ...................................... KAEUFERTYP 4: DER UNBERECHENBARE ULRICH .......................... KAEUFERTYP 5: DER NOERGELNDE NORBERT KAEUFERTYP 6: DIE PERFEKTIONISTISCHE PAULA ........................ KAEUFERTYP 7: DIE DOMINANTE DONNA .................................. KAEUFERTYP 8: DER KONTROLLIERENDE KONRAD .......................... KAEUFERTYP 9: DIE ZYNISCHE ZARAH .......................................... KULTURELLE EIGENHEITEN BEACHTEN .................................................. NAMEN RICHTIG SCHREIBEN UND AUSSPRECHEN ...................... GESPRAECHSTERMINE VEREINBAREN .......................................... DIE EIGENE VISITENKARTE UEBERREICHEN .................................. DEN PERSOENLICHEN RAUM RESPEKTIEREN .............................. NEUE MENSCHEN KENNEN LERNEN UND BEGRUESSEN .............. PRAESENTATIONEN GEBEN .......................................................... GESCHENKE MACHEN .............................................................. SICH ANGEMESSEN KLEIDEN .................................................... UNGEZWUNGEN AUSWAERTS ESSEN GEHEN .............................. AUF DIE AENGSTE IHRER KUNDEN EINGEHEN ...................................... DIE ANGST VOR VERKAEUFERN .................................................... DIE ANGST VOR DEM VERSAGEN .............................................. DIE ANGST VOR SCHULDEN ........................................................ DIE ANGST VOR LUEGEN ............................................................ DIE ANGST VOR DEM UNBEKANNTEN ........................................ DIE ANGST VOR DER WIEDERHOLUNG SCHLECHTER ERFAHRUNGEN DIE ANGST, DIE DURCH ANDERE AUSGELOEST W IRD .................... DIE RICHTIGEN WORTE WAEHLEN .......................................................... DIE GEEIGNETEN WORTE WAEHLEN ............................................ DIE SPRACHE DES KUNDEN SPRECHEN .................................... DEN EIGENEN WORTSCHATZ ERWEITERN .................................. DEM KUNDEN RICHTIG ZUHOEREN LERNEN .......................................... 56 56 57 59 59 60 63 65 66 68 69 70 70 71 71 71 72 73 73 73 74 76 76 77 78 78 79 79 80 80 81 81 82 83 84 84 84 85 85 85 88 89 92 KAPITEL 5 PRODUKTKENNTNISSE...................................................................... 95 WAS DER VERKAEUFER WISSEN MUSS .............................................................................. 95 WO DIE BENOETIGTEN INFORMATIONEN ZU FINDEN SIND ................................................ 97 SCHULUNGSKURSE BESUCHEN UND PRODUKTBESCHREIBUNGEN LESEN ................ 98 MIT KUNDEN REDEN............................................................................................. 99 DAS WISSEN VON KOLLEGEN ANZAPFEN .............................................................. 99 DIE MITBEWERBER IM AUGE BEHALTEN................................................................. 101 KAPITEL 6 TECHNISCHE HILFSMITTEL NUTZEN ................................................... 103 IHR PLATZ IN DER NEW ECONOMY .............................................................................. 103 ANGST VOR DER TECHNIK UEBERWINDEN ............ ....................................................... 104 EINE POSITIVE EINSTELLUNG ZU VERAENDERUNGEN FINDEN .................................... 105 DAS VERKAUFEN MIT TECHNIK EINFACHER MACHEN ......................................................... 105 POWERPOINT IN PRAESENTATIONEN EINSETZEN ...................................................... 106 DIE KUNDENBETREUUNG MIT KONTAKTVERWALTUNGSSOFTWARE ORGANISIEREN .................................................. 106 TECHNISCHE GERAETE............................................................................................. 109 KUNDEN HELFEN, SIE ZU ERREICHEN .................................................................... 109 TEIL III: DIE ANATOMIE EINES VERKAUFS................................................. 111 KAPITEL 7 MENSCHEN FINDEN, DIE BRAUCHEN, WAS SIE ANBIETEN ................. 113 DAS GOLD FINDEN - AN DER RICHTIGEN STELLE ANFANGEN .............................................. 114 POTENZIELLE KUNDEN IN DER FAMILIE UND UNTER FREUNDEN SUCHEN .............. 115 SICH IN DER GROSSEN, WEITEN WELT UMSCHAUEN ................................................ 116 DIE HILFE VON EXPERTEN IN ANSPRUCH NEHMEN .............................................. 117 FIRMENEIGENE LISTEN NUTZEN............................................................................... 119 POST, E-MAIL, TELEFON UND PERSOENLICHE BESUCHE NUTZEN .............................. 119 DIE RICHTIGEN LEUTE FINDEN: BEWAEHRTE STRATEGIEN DER KONTAKTANBAHNUNG ........ 121 KAPITEL 8 EINEN KONTAKT AUFNEHMEN UND EINE ANGENEHME ATMOSPHAERE SCHAFFEN.................................................................. 135 DIE GRUNDLAGEN DER KONTAKTAUFNAHME MIT INTERESSENTEN . .................................. 136 POTENZIELLE KUNDEN ZUERST PER TELEFON ANSPRECHEN................................................. 137 SCHRITT 1: BEGRUESSUNG......................................................................................... 138 SCHRITT 2: VORSTELLUNG........................................................................................ 139 SCHRITT 3: DANK FUER DIE BEREITSCHAFT ZUZUHOEREN ............................................ 139 SCHRITT 4: ZWECK IHRES ANRUFES ........................................................................ 140 SCHRITT 5: TERMIN FUER EIN PERSOENLICHES GESPRAECH VEREINBAREN .................. 141 SCHRITT 6: DANK FUER DAS GESPRAECH AM ENDE .................................................. 142 SCHRITT 7: DANK FUER DAS GESPRAECH PER BRIEF ODER E-MAIL .............................. 142 ZAEHE ENTSCHEIDUNGSTRAEGER ERREICHEN....................................................................... 143 AM EMPFANG VORBEIKOMMEN........................................................................... 143 MIT DEM ASSISTENTEN DES ENTSCHEIDUNGSTRAEGERS ARBEITEN .......................... 144 KREATIVE METHODEN, DEN ENTSCHEIDUNGSTRAEGER ZU TREFFEN .......................... 144 EINEN GUTEN ERSTEN EINDRUCK MACHEN ..................................................................... 145 KLEIDER MACHEN LEUTE....................................................................................... 146 WAS SAGT IHRE KOERPERSPRACHE AUS? ................................................................ 146 RAPPORT ZU IHREN KUNDEN HERSTEILEN....................................................................... 147 DIE KUNDEN DAZU BRINGEN, SIE ZU MOEGEN UND IHNEN ZU VERTRAUEN .................... 149 VERKAUFEN IM EINZELHANDEL ............................................................................. 153 EINE GEMEINSAME BASIS AUFBAUEN........................................................................... 155 LOCKERE, ZIELGERICHTETE KONVERSATION ............................................................ 155 MACHEN SIE IHREM KUNDEN KOMPLIMENTE ................................................... 156 VERMEIDEN SIE KONTROVERSEN........................................................................... 157 DIE SPRECHGESCHWINDIGKEIT AN DEN KUNDEN ANPASSEN .............................. 157 KAPITEL 9 DER QUALIFIZIERTE WEG ZUM ERFOLG ............................................... 159 VERKAUFSLEKTIONEN EINES VERGAMMELTEN FERNSEHDETEKTIVS .................................. 160 RAMPENLICHT MEIDEN......................................................................................... 161 IMMER ALLES NOTIEREN......................................................................................... 161 LEUTEN DAS GEFUEHL GEBEN, WICHTIG ZU SEIN .................................................... 162 NORMALE UND HARMLOSE FRAGEN STELLEN ........................................................ 162 AUF VERBALE UND NONVERBALE ANTWORTEN ACHTEN .......................................... 162 AN ANTWORTEN ANKNUEPFEN................................................................................. 162 SPANNUNGEN ABBAUEN....................................................................................... 163 EINEN EINFUEHLSAMEN TONFALL WAEHLEN .............................................................. 163 ANKUENDIGEN, IN KONTAKT ZU BLEIBEN ................................................................ 164 GRUNDLAGEN DER KUNDENEINSCHAETZUNG .................................................................... 164 J STEHT FUER JETZT............................................................................................. 166 U STEHT FUER UNGEBAENDIGTE FREUDE .......................................................... 166 W STEHT FUER WANDEL................................................................................... 166 E STEHT FUER ENTSCHEIDEN............................................................................... 167 L STEHT FUER LOESUNGEN................................................................................. 168 MIT FRAGEN ZUM ERFOLG................................................................................................. 169 DIE FESTLEGUNGSFRAGE......................................................................................... 172 DIE ALTERNATIVFRAGE............................................................................................. 173 DIE ALS-OB-FRAGE................................................................................................. 174 KAPITEL 10 ERFOLGREICHE PRAESENTATIONEN ....................................................... 175 MEHR ALS EINEN FUSS IN DIE TUER BEKOMMEN .............................................................. 175 DIE MEINUNGSBILDNER IDENTIFIZIEREN ................................................................ 176 SICH KURZ FASSEN................................................................................................. 177 PASSENDE PAUSEN FOERDERN DEN ERFOLG ............................................................ 178 DAS ABC DER PRAESENTATION......................................................................................... 178 DIE SPRACHE DES KUNDEN SPRECHEN................................................................. 179 DIE SPRECHGESCHWINDIGKEIT BEACHTEN............................................................. 179 WORTE AUS DER BESITZERPERSPEKTIVE WAEHLEN .................................................. 180 GRAMMATIK, SYNTAX UND VOKABULAR DER KOERPERSPRACHE ENTZIFFERN ............ 180 FERNPRAESENTATIONEN RICHTIG ANPACKEN .................................................................... 182 DAS PRODUKT MUSS DER STAR SEIN .............................................................................. 183 AUS DEM BILD GEHEN........................................................................................... 183 DIE KONTROLLE BEHALTEN....................................................................................... 184 DIE KUNST DER VISUALISIERUNG MEISTERN .................................................................... 184 DIE VISUELLEN HILFSMITTEL IHRES UNTERNEHMENS EINSETZEN ............................ 185 EIGENE VISUELLE HILFSMITTEL ENTWICKELN ............................................................ 186 PRODUKTE VORFUEHREN..................................................................................................... 187 STOLPERSTEINE BEI PRAESENTATIONEN UMGEHEN .......................................................... 188 STECKDOSEN UND VERLAENGERUNGSKABEL ............................................................ 188 DAFUER SORGEN, DASS IHRE VISUELLEN HILFSMITTEL IN ORDNUNG SIND .................. 189 SO VIEL WIE MOEGLICH AN DEN KUNDEN ANPASSEN .............................................. 190 KAPITELN EINWAENDE BEHANDELN................................................................... 191 DIE SIGNALE DES POTENZIELLEN KUNDEN LESEN .................................................. 192 EINIGE EINFACHE STRATEGIEN DER EINWANDBEHANDLUNG ............................................ 194 EINWAENDE KOMPLETT UMGEHEN ........................................................................ 194 DEM INTERESSENT HELFEN, DEN MEHRWERT ZU ERKENNEN ................................ 195 EINWAENDE VORWEGNEHMEN .............................................................................. 195 GEBOTE UND VERBOTE DER EINWANDBEHANDLUNG ...................................................... 198 ANERKENNEN, DASS DER EINWAND BERECHTIGT IST .............................................. 198 EINWAENDE DURCH DEN INTERESSENTEN SELBST ENTKRAEFTEN LASSEN .................... 198 NICHT MIT DEM INTERESSENTEN STREITEN ............................................................ 199 EINEN EINWAND NIEMALS KLEINREDEN ................................................................ 199 SECHS EINFACHE SCHRITTE, EINWAENDE ZU BEHANDELN .................................................. 199 SCHRITT 1: DEM KUNDEN GUT ZUHOEREN .............................................................. 201 SCHRITT 2: EINWAENDE WIEDERHOLEN .................................................................... 201 SCHRITT 3: DEN EINWAND HINTERFRAGEN .............................................................. 201 SCHRITT 4: AUF DEN EINWAND EINGEHEN ............................................................ 202 SCHRITT 5: IHRE ANTWORT BESTAETIGEN LASSEN ...................................................... 202 SCHRITT 6: UEBRIGENS............................................................................................. 202 KAPITEL 12 DEN VERKAUF ABSCHLIESSEN........................................................... 205 MANCHMAL MUESSEN SIE NUR FRAGEN .......................................................................... 206 ABSCHLUSSFRAGEN UND AUSSAGEN EINSETZEN .............................................................. 210 BLOCKADEN UND AENGSTE IHRES INTERESSENTEN UEBERWINDEN ...................................... 216 EINE LEKTION VON BENJAMIN FRANKLIN .............................................................. 217 DEN LETZTEN EINWAND HINTER EINER VAGEN VERZOEGERUNG ERKENNEN .............. 221 AUF ES IST ZU TEUER REAGIEREN ........................................................................ 222 KOSTEN AUF EINEN LAECHERLICHEN BETRAG REDUZIEREN ........................................ 222 EINEN INDIREKTEN VERGLEICH BRINGEN ................................................................ 224 EINE AEHNLICHE SITUATION ZITIEREN ...................................................................... 224 AUF WETTBEWERBSVORTEILE ANSPIELEN .............................................................. 225 KAPITEL 13 EMPFEHLUNGEN VON KUNDEN BEKOMMEN.................................... 227 WO UND WANN FINDEN SIE EMPFEHLUNGSQUELLEN? .................................................... 228 WO SIE EMPFEHLUNGSQUELLEN FINDEN............................................................... 229 WANN SIE EMPFEHLUNGEN ERHALTEN................................................................... 231 SIEBEN SCHRITTE, UM EMPFEHLUNGEN ZU BEKOMMEN .............................................. 232 SCHRITT 1: HELFEN SIE IHREM KUNDEN, AN BESTIMMTE PERSONEN ZU DENKEN, DIE ER KENNT .................................................................. 233 SCHRITT 2: SCHREIBEN SIE DIE NAMEN DER EMPFOHLENEN PERSONEN AUF KARTEN......................................................................................... 234 SCHRITT 3: STELLEN SIE QUALIFIZIERENDE FRAGEN UEBER DIESE EMPFOHLENEN PERSONEN................................................................. 234 SCHRITT 4: FRAGEN SIE NACH ADRESSEN UND TELEFONNUMMERN ...................... 234 SCHRITT 5: ERMITTELN SIE DIE ADRESSEN IM TELEFONBUCH .................................. 235 SCHRITT 6: BITTEN SIE DEN KUNDEN, DIE EMPFOHLENEN PERSONEN ANZURUFEN UND FUER SIE EINEN TERMIN ZU VEREINBAREN ................ 235 SCHRITT 7: BITTEN SIE DEN KUNDEN, SEINEN NAMEN VERWENDEN ZU DUERFEN, WENN SIE KONTAKT AUFNEHMEN .................. 236 WIE MAN TERMINE MIT EMPFOHLENEN PERSONEN VEREINBART .................................. 236 TEIL IV: DER AUFBAU EINES GESCHAEFTES................................................. 239 KAPITEL 14 KUNDENPFLEGE UND KUNDENBINDUNG .......................................... 241 WANN SOLLTEN SIE BEI WEM NACHFASSEN? ........................................................ 242 METHODEN DER KUNDENPFLEGE..................................................................................... 244 TELEFON................................................................................................................. 244 DIREKTES ANSCHREIBEN PER POST......................................................................... 245 E-MAIL................................................................................................................... 246 SICH AN DIE WICHTIGKEIT VON DANKSAGUNGEN ERINNERN .................................. 246 ERGEBNISSE DER KUNDENPFLEGE MAXIMIEREN............................................................. 249 KUNDENPFLEGE SYSTEMATISCH BETREIBEN .......................................................... 250 DEN KUNDEN NICHT LAESTIG WERDEN..................................................................... 251 EIN ERFOLGSTAGEBUCH FUEHREN............................................................................. 253 KAPITEL 15 MIT DEM INTERNET ZU MEHR VERKAEUFEN KOMMEN ...................... 255 DER POSITIVE EINFLUSS DES INTERNETS AUF DEN BERUF DES VERKAEUFERS ...................... 255 BESSER ALS DIE TAGESZEITUNG............................................................................. 256 BESSER ALS MUNDPROPAGANGA........................................................................... 256 BESSER ALS VERMUTUNGEN................................................................................... 257 DAS INTERNET ZUM EIGENEN VORTEIL NUTZEN .............................................................. 258 KONTAKTE ONLINE ANBAHNEN............................................................................... 258 ONLINE PRAESENTIEREN UND VERKAUFEN............................................................... 259 KONTAKT MIT KUNDEN HALTEN............................................................................... 260 KAPITEL 16 PLANEN SIE IHRE ZEIT EFFIZIENT....................................................... 263 ZEIT INVESTIEREN STATT ZEIT AUSZUGEBEN..................................................................... 263 SICH ZEIT FUER DIE ZEITPLANUNG NEHMEN ...................................................................... 266 VORRANGIGE AUFGABEN......................................................................................... 266 ZWEITRANGIGE AUFGABEN..................................................................................... 267 RELATIV UNWICHTIGE AUFGABEN .......................................................................... 268 NOTFAELLE............................................................................................................... 268 ZEITSURFEN AUF DER WELLE DER ZUKUNFT ...................................................................... 269 DIE VERGANGENHEIT ERFORSCHEN ........................................................................ 269 DAS HEUTE ANALYSIEREN .................................................................................... 270 DAS MORGEN ENTDECKEN..................................................................................... 271 WANN UND WO MAN AM BESTEN PLANT ...................................................................... 273 EIN ORDENTLICHER ARBEITSPLATZ SPART ZEIT................................................................... 274 NUR VORRANGIGE VORGAENGE AUF DEM TISCH BEHALTEN ...................................... 275 DIE KONTROLLE UEBER DIE ZEIT BEHALTEN .............................................................. 275 SINNVOLL MIT DEM TELEFON UMGEHEN............................................................... 275 DIE HAEUFIGSTEN ZEITFALLEN VERMEIDEN ........................................................................ 276 STOERUNGEN VERMEIDEN................................................................................................. 280 TEIL V: SIE KOENNEN NICHT IMMER GEWINNEN..................................... 283 KAPITEL 17 MIT FEHLERN UND ABLEHNUNG UMGEHEN ...................................... 285 DIE WESENTLICHEN MOTIVATOREN................................................................................... 286 GELD..................................................................................................................... 286 SICHERHEIT............................................................................................................. 287 ERFOLG................................................................................................................... 287 ANERKENNUNG..................................................................................................... 288 ANERKENNUNG DURCH ANDERE ............................................................................ 288 SELBSTWERTGEFUEHL............................................................................................... 289 DIE WESENTLICHEN DEMOTIVATOREN ............................................................................ 289 DER VERLUST VON SICHERHEIT............................................................................... 290 SELBSTZWEIFEL....................................................................................................... 290 ANGST VOR DEM SCHEITERN .................................................................................. 290 WANDEL................................................................................................................. 291 DAS SCHEITERN UEBERWINDEN.............................................................. 292 KAPITEL 18 SICH DURCH ZIELE FESTLEGEN........................................................... 297 REALISTISCHE UND WIRKSAME ZIELE SETZEN .................................................................. 297 ZIELE IN TEILZIELE ZERLEGEN .......................................................................................... 298 LANGFRISTIGE ZIELE............................................................................................... 298 MITTELFRISTIGE ZIELE.............................................................................................. 299 KURZFRISTIGE ZIELE................................................................................................ 299 SCHREIBEN SIE IHRE ZIELE AUF ............................................................................ 300 TEIL VI: DER TOP-TEN-TEIL............................................................................ 307 KAPITEL 19 DIE ZEHN GROESSTEN VERKAUFSFEHLER ............................................... 309 DAS WESEN DES VERKAUFENS NICHT VERSTEHEN .......................................................... 309 ERWARTEN, DASS DIE DINGE VON SELBST BESSER WERDEN ............................................ 310 ZU VIEL REDEN, ZU WENIG ZUHOEREN............................................................................... 310 MIT FALSCHEN WORTEN JEDE VERKAUFSCHANCE ZERSTOEREN ............................................ 311 DEN ZEITPUNKT FUER DEN ABSCHLUSS NICHT ERKENNEN ................................................ 311 DIE ABSCHLUSSTECHNIK NICHT BEHERRSCHEN................................................................... 312 MANGEL AN AUFRICHTIGKEIT............................................................................................... 312 DEN DETAILS NICHT GENUEGEND AUFMERKSAMKEIT WIDMEN ........................................ 313 SICH HAENGEN LASSEN....................................................................................................... 313 KEINE VERBINDUNG ZUM KUNDEN HALTEN....................................................................... 313 KAPITEL 20 ZEHN METHODEN, IHR VERKAUFEN ZU VERBESSERN ......................... 315 BEREITEN SIE SICH VOR ................................................................................................... 315 MACHEN SIE EINEN GUTEN ERSTEN EINDRUCK ................................................................ 315 FINDEN SIE SCHNELL HERAUS, OB SIE DEM KUNDEN HELFEN KOENNEN .......................... 316 GEBEN SIE BEI JEDER PRAESENTATION 110 PROZENT ...................................................... 316 RAEUMEN SIE EINWAENDE VOLLSTAENDIG AUS....................................................................... 316 BESTAETIGEN SIE JEDE EINZELHEIT..................................................................................... 317 FRAGEN SIE NACH DER ENTSCHEIDUNG............................................................................. 317 ERZAEHLEN SIE IHREN KUNDEN VON ANDEREN ................................................................ 317 ARBEITEN SIE BESTAENDIG................................................................................................. 317 SEIEN SIE EIN PRODUKT IHRES PRODUKTS......................................................................... 318 KAPITEL 21 ZEHN EIGENSCHAFTEN PROFESSIONELLER UEBERZEUGUNGSKUENSTLER.................................................................. 319 DER BRENNENDE WUNSCH, ANDEREN ETWAS ZU BEWEISEN ........................................ 319 INTERESSE AN ANDEREN................................................................................................... 320 SELBSTVERTRAUEN UND SELBSTBEWUSSTSEIN ................................................................... 320 MITGEFUEHL FUER DIE MENSCHEN, DENEN SIE DIENEN......................................................... 320 ZIELORIENTIERTES HANDELN............................................................................................... 320 EINHALTUNG DES TAEGLICHEN ARBEITSPLANS....................................................................... 320 ERFUELLT IM HIER UND JETZT LEBEN..................................................................................... 321 POSITIVE LEBENSEINSTELLUNG........................................................................................... 321 WISSEN, DASS MENSCHEN WICHTIGER SIND ALS GELD ....................................................... 321 PERMANENTES LERNEN........................................................... 321 KAPITEL 22 ZEHN FORTGESCHRITTENE ABSCHLUSSTECHNIKEN .............................. 323 DER ICH WUENSCHTE, ICH HAETTE .. .-ABSCHLUSS .......................................................... 323 DER PRODUKTIVITAETS-ABSCHLUSS ................................................................................ 323 DER DIE-BESTEN-DINGE-IM-LEBEN-ABSCHLUSS ........................................................ 324 DER NEIN-ABSCHLUSS................................................................................................. 324 DER MISSERFOLGS-ABSCHLUSS .................................................................................... 325 DER LIEBE, ALTE MUTTER-ABSCHLUSS .......................................................................... 325 DER ZEHN-MAL-MEHR-ABSCHLUSS ............................................................................ 325 DER KAEUFER-GEWISSENSBISS-ABSCHLUSS .................................................................. 326 DER DAS IST IM BUDGET NICHT DRIN-ABSCHLUSS ........................................................ 327 DER SIE-SIND-NICHT-GUT-GENUG-ABSCHLUSS .............................................................. 327 STICHWORTVERZEICHNIS ................................................................. 329
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