Gelingende Kommunikation – revisited: ein Leitfaden für partnerorientierte Gesprächsführung, professionelle Verhandlungsführung und lösungsfokussierte Konfliktbearbeitung
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München ; Mering
Rainer Hampp Verlag
2016
|
| Ausgabe: | 4., verbesserte und ergänzte Auflage |
| Schriftenreihe: | Systemische Organisationsberatung und Aktionsforschung
Band 3 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 405 Seiten Illustrationen, Diagramme |
| ISBN: | 9783957100788 395710078X |
Internformat
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|---|---|
| adam_text | INHALTSUEBERSICHT
VORWORT ZUR 4., VERBESSERTEN UND ERGAENZTEN AUFLAGE
...............................
7
VORWORT ZUR 3., VOELLIG UEBERARBEITETEN
AUFLAGE............................................8
INHALTSUEBERSICHT
..............................
12
INHALTSVERZEICHNIS.................... 14
I
EINLEITUNG.....................................................................................................
18
1 PARTNERORIENTIERTE
GESPRAECHSFUEHRUNG.................................................. 21
1.1 GRUNDLAGEN DER PARTNERORIENTIERTEN GESPRAECHSFUEHRUNG
..........................
23
1.2 PARTNERORIENTIERTE GESPRAECHSMETHODEN UND -TECHNIKEN
..........................
66
1.3 GESPRAECHSMODELLE UND LEITFAEDEN -
AM BEISPIEL DER GESPRAECHSFUEHRUNG IN DER LEITUNGSAUFGABE
.....................
90
1.4 UEBUNGSAUFGABEN UND ARBEITSHILFEN ZUR GESPRAECHSFUEHRUNG
...................
146
2 PROFESSIONELLE VERHANDLUNGSFUEHRUNG
........................
183
2.1 VERSTAENDNIS UND DEFINITION DES
VERHANDELNS.........................................185
2.2 VERHANDLUNGSMYTHEN: DER *REAL EXISTIERENDE VERHANDLET UND SEINE
PERFORMANCE..............................................................................................190
2.3 INTUITIVES VERHANDELN ALS
PERFORMANCEBREMSE........................................195
2.4 FLEXIBLE VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
.............................................................
204
2.5 PROFESSIONELLES VERHANDELN ALS MANAGEMENT DES
VERHANDLUNGSDILEMMAS............................................................................227
2.6 DAS *HARVARD-KONZEPT ALS GRUNDLAGE DER INTERNATIONALEN
VERHANDLUNGSLEHRE....................................................................................
240
2.7 LEBEN SIE DEN VERHANDLUNGSPERFORMANCE-CIRCLE
....................................
245
2.8 TECHNIKEN UND TAKTIKEN DISTRIBUTIVEN VERHANDELNS
...............................
263
2.9 TECHNIKEN INTEGRATIVEN UND WERTSCHOEPFENDEN VERHANDELNS
..................
286
2.10 SCHRITT FUER SCHRITT ZUM WERTSCHOEPFENDEN
DEAL........................................290
2.11 MIT EMOTIONEN KONSTRUKTIV UMGEHEN
......................................................
306
2.12 VERHANDLUNGSPHASEN UND GRUNDLEGENDE FRAGEN
....................................
309
3 LOESUNGSFOKUSSIERTE KONFLIKTBEARBEITUNG
.........
.
..............................
312
3.1 LOESUNGSORIENTIERUNG IN DER KONFLIKTBEARBEITUNG
.....................................
314
3.2 MEDIATION ALS PRINZIP DES UMGANGS MIT
KONFLIKTEN.................................319
3.3 MEDIATIONSVERFAHREN UND MEDIATIONSEIGNUNG
..........................................
325
3.4 KONFLIKTMEDIATION ZWISCHEN VERHANDLUNG^ UND
TRANSFORMATIONSANSATZ.............................................................................331
3.5 SYSTEMISCHE AUFSTELLUNGSVERFAHREN UND KONFLIKTMEDIATION
....................
334
3.6 KONFLIKTBEARBEITUNG ALS TRANSFORMATION DER
KONFLIKTKONSTELLATION.........348
3.7 ARBEITSHILFEN ZUR
KONFLIKTBEARBEITUNG......................................................
360
3.8 LAST BUT NOT
LEAST.....................................................................................
372
II
LITERATURVERZEICHNIS..............................................................................
374
III
GLOSSAR......................................................................................................392
IV UEBER DIE AUTOREN
.......
.
..............................................
405
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT ZUR 4., VERBESSERTEN UND ERGAENZTEN AUFLAGE
.......
.
......................
7
VORWORT ZUR 3., VOELLIG UEBERARBEITETEN AUFLAGE
.
...................................
8
INHALTSUEBERSICHT........
.................
12
INHALTSVERZEICHNIS
......
.
...................................
14
I
EINLEITUNG...............................................................................................
18
1 PARTNERORIENTIERTE GESPRAECHSFUEHRUNG
............
21
1.1 GRUNDLAGEN DER PARTNERORIENTIERTEN GESPRAECHSFUEHRUNG
...........................
23
1.1.1 DIE FUENF AXIOME DER KOMMUNIKATION NACH PAUL WATZLAWICK
...........
25
1.1.1.1 ERSTE REGEL: MAN KANN NICHT NICHT KOMMUNIZIEREN
.........................
26
1.1.1.2 ZWEITE REGEL: JEDE KOMMUNIKATION HAT EINEN INHALTS
UND EINEN
BEZIEHUNGSASPEKT............................................................27
1.1.1.3 DRITTE REGEL: JEDE KOMMUNIKATION ENTHAELT AUS DER UNTERSCHIED
LICHEN SICHT DER VERSCHIEDENEN PARTNER EINE STRUKTUR
....................
32
1.1.1.4 VIERTE REGEL: MENSCHLICHE KOMMUNIKATION BEDIENT SICH DIGITALER
UND ANALOGER MODALITAETEN
.................
35
1.1.1.5 FUENFTE REGEL: ZWISCHENMENSCHLICHE KOMMUNIKATIONSABLAEUFE
SIND ENTWEDER SYMMETRISCH ODER KOMPLEMENTAER
...........................
37
1.1.2 DIE KLIENTEN- UND PERSONENZENTRIERTE GESPRAECHSFUEHRUNG NACH
CARL
ROGERS..........................................................................................39
1.1.2.1 GESPRAECHSFOERDERNDE VERHALTENSWEISEN
............................................
46
1.1.3 VERSTAENDNIS VON BEZIEHUNGSPROBLEMEN: DAS TRANSAKTIONS
ANALYTISCHE MODELL NACH ERIC BERNE
...................................................
56
1.1.3.1 PSYCHOLGISCHE SPIELE UND WIE MAN IHNEN
ENTKOMMT.......................60
1.1.3.2 UEBUNGSAUFGABEN ZUR TRANSAKTIONSANALYSE
......................................
63
1.2 PARTNERORIENTIERTE GESPRAECHSMETHODEN UND -TECHNIKEN
..........................
66
1.2.1 EMPATHISCHE GESPRAECHSHALTUNG UND NONDIREKTIVE
GESPRAECHSLEITUNG DURCH FRAGEN
.........................................................
67
1.2.2 FEEDBACK-TECHNIK ALS ELEMENT EINER GANZHEITLICHEN BETRACHTUNG
DES
KOMMUNIKATIONSPROZESSES...........................................................71
1.2.3 SYSTEMISCHE UND WIRKLICHKEITSKONSTRUKTIVE PERSPEKTIVE IN DER
GESPRAECHSFUEHRUNG...............................................................................74
1.2.3.1 DIE SYSTEMISCHE
SICHTWEISE..............................................................76
1.2.3.2 DIE WIRKLICHKEITSKONSTRUKTIVE PERSPEKTIVE
......................................
77
1.2.4 MINDSET UND MINDFRAME - DIE HALTUNG MACHT DEN UNTERSCHIED
........
78
1.3 GESPRAECHSMODELLE UND LEITFAEDEN- AM BEISPIEL DER GESPRAECHSFUEHRUNG
IN DER
LEITUNGSAUFGABE...............................................................................90
1.3.1 LEITEN VON TEAMGESPRAECHEN / TEAMSITZUNGEN
.................................
91
1.3.1.1 BESPRECHUNGSLEITUNG ALS BALANCE ZWISCHEN ICH, GRUPPE UND
THEMA...............................................................................................
95
1.3.2 DAS ZIELVEREINBARUNGSGESPRAECH
.........................................................
97
1.3.3 DAS
BEURTEILUNGSGESPRAECH................................................................101
1.3.4 DAS RUECKKEHRGESPRAECH / FEHLZEITENGESPRAECH
.............................
104
1.3.5 KONFLIKTE UND KONFLIKTGESPRAECH / KRITIKGESPRAECH
.............................
106
1.3.5.1
KONFLIKTFORMEN...........................................................
108
1.3.5.2 INTERNE KONFLIKTREGELUNGEN DURCH
GESPRAECHE..............................118
1.3.5.3 DIE EXTERNE VERMITTLUNG IN
KONFLIKTEN..........................................128
1.3.5.4 ESKALATIONSMODELL VON
KONFLIKTEN.................................................132
1.3.6 DAS BERATUNGSGESPRAECH / COACHING
.................................................
136
1.3.6.1 DAS LOESUNGSORIENTIERTE
BERATUNGSGESPRAECH...................................137
1.3.6.2 COACHING ALS ENTWICKLUNGSFOERDERNDE EINZELBERATUNG
...................
140
1.4 UEBUNGSAUFGABEN UND ARBEITSHILFEN ZUR
GESPRAECHSFUEHRUNG.....................146
1.4.1 KLARE ICH-AUSSAGEN STATT ABWERTENDER DU-BOTSCHAFTEN
.................
147
1.4.2 AKTIVES ZUHOEREN - EIN AUSDRUCK VON WERTSCHAETZUNG
......................
150
1.4.3 UEBUNGEN ZUM EINFUEHLENDEN
ZUHOEREN...............................................152
1.4.4 UEBUNGEN UND UEBERLEGUNGEN ZUR AKZEPTIERENDEN EMPATHIE
UND ZUM UMGANG MIT
WIDERSTAND....................................................157
1.4.5 UEBUNGEN ZUR
FRAGETECHNIK................................................................164
1.4.6 UEBUNGEN ZUM ERKENNEN VON PROBLEMEN: PROBLEMEINGRENZUNG
UND
-KLAERUNG.....................................................................................
170
1.4.7 UEBUNGEN ZUM ZIELE ENTWICKELN UND UMSETZEN
...............................
176
2 PROFESSIONELLE VERHANDLUNGSFUEHRUNG
...............................................
183
2.1 VERSTAENDNIS UND DEFINITION DES VERHANDELNS
..........................................
185
2.2 VERHANDLUNGSMYTHEN: DER *REAL EXISTIERENDE VERHANDLET UND
SEINE
PERFORMANCE....................................................................................190
2.3 INTUITIVES VERHANDELN ALS
PERFORMANCEBREMSE........................................195
2.3.1 INTUITIVES VERHANDELN: *HART ODER *WEICH
...............................
196
2.3.2 VERHALTENSFLEXIBILITAET ALS VORAUSSETZUNG FUER
PERFORMANCE...............200
2.4 FLEXIBLE
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN.............................................................
204
2.4.1 STRATEGIE *AUSWEICHEN UND VERMEIDEN
..........................................
209
2.4.2 STRATEGIE *DEMONSTRATIV
NACHGEBEN ..............................................211
2.4.3 STRATEGIE *EINSEITIG DURCHSETZEN
.....................................................
214
2.4.4 STRATEGIE *KOOPERATIV OPTIMIEREN
..............................................
218
2.5 PROFESSIONELLES VERHANDELN ALS MANAGEMENT DES
VERHANDLUNGSDILEMMAS............................................................................227
2.5.1 SITUATIVES MANAGEMENT DES VERHANDLUNGSDILEMMAS
......................
230
2.5.2 WIRKSAME KOOPERATIONSSTRATEGIEN: DIE BEDEUTUNG DER
*PROVOZIERBARKEIT
..............................................................................
234
2.6 DAS *HARVARD-KONZEPT ALS GRUNDLAGE DER INTERNATIONALEN
VERHANDLUNGSLEHRE
....................................................................................
240
2.7 LEBEN SIE DEN VERHANDLUNGSPERFORMANCE-CIRCLE
....................................
245
2.7.1 PROFESSIONELLE
VORBEREITUNG..............................................................246
2.7.2 BEWUSSTE DURCHFUEHRUNG
...................................................................
257
2.7.3 SYSTEMATISCHE
NACHBEREITUNG..........................................................260
2.8 TECHNIKEN UND TAKTIKEN DISTRIBUTIVEN VERHANDELNS
...............................
263
2.8.1 DIE PSYCHO-LOGIK DES
VERTEILUNGSVERHANDELNS.................................264
2.8.1.1 ANGEBOT IM EINIGUNGSRAUM
(ZOPA)...............................................264
2.8.1.2 SUBJEKTIVER EINDRUCK: *MEHR GEHT NICHT
.....................................
271
2.8.1.3 SUBJEKTIVER EINDRUCK: *KEINE UNTRAGBARE UNFAIRNESS
..................
275
2.8.2
ANGEBOTSSTRATEGIEN............................................................................277
2.8.2.1 WANN SIE DAS ERSTE ANGEBOT ABGEBEN SOLLTEN
..............................
278
2.8.2.2 WIE SIE DAS ERSTE ANGEBOT ABGEBEN SOLLTEN
................................
278
2.8.2.3 WIE SIE DAS VERANKERUNGSPRINZIP NUTZEN , OHNE EIN ANGEBOT
ABGEBEN ZU
MUESSEN........................................................................
282
2.8.2.4 GEGENANGEBOTSSTRATEGIEN
..............................................................
282
2.8.3 AUSGEWAEHLTE DISTRIBUTIVE TAKTIKEN UNTER DER LUPE
..........................
284
2.9 TECHNIKEN INTEGRATIVEN UND WERTSCHOEPFENDEN VERHANDELNS
..................
286
2.9.1 INTERESSENORIENTIERUNG ALS GRUNDLAGE DES INTEGRATIVEN
VERHANDELNS.......................................................................................286
2.9.2 PAKET-VERHANDELN ALS GRUNDLAGE VON
WERTSCHOEPFUNG.....................287
2.10 SCHRITT FUER SCHRITT ZUM WERTSCHOEPFENDEN
DEAL........................................290
2.10.1 WERTSCHOEPFUNGSPOTENTIALE NACH
PRUITT.............................................293
2.10.1.1 *KUCHENVERGROESSERUNG DURCH EINBEZUG ZUSAETZLICHER FRAGEN
......
293
2.10.1.2 UNSPEZIFISCHE UND FINANZIELLE KOMPENSATIONEN
.............................
295
2.10.1.3 BRIDGING - THEMEN KREATIV VERBINDEN
...........................................
296
2.10.1.4 LOGROLLING - AUSTAUSCHVERHAELTNISSE NUTZEN
...................................
296
2.10.1.5 COST
CUTTING....................................................................................
297
2.10.2 BEISPIELE FUER TYPISCHE WERTSCHOEPFUNGSQUELLEN
................................
298
2.10.3 NACHVERHANDELN MIT DEM POST-SETTLEMENT-SETTLEMENT-KONZEPT.. 304
2.11 MIT EMOTIONEN KONSTRUKTIV
UMGEHEN......................................................306
2.12 VERHANDLUNGSPHASEN UND GRUNDLEGENDE FRAGEN
....................................
309
3 LOESUNGSFOKUSSIERTE KONFLIKTBEARBEITUNG
............................
312
3.1 LOESUNGSORIENTIERUNG IN DER KONFLIKTBEARBEITUNG
.....................................
314
3.2 MEDIATION ALS PRINZIP DES UMGANGS MIT KONFLIKTEN
................................
319
3.3 MEDIATIONSVERFAHREN UND MEDIATIONSEIGNUNG
..........................................
325
3.4 KONFLIKTMEDIATION ZWISCHEN VERHANDLUNG^ UND
TRANSFORMATIONSANSATZ.............................................................................331
3.5 SYSTEMISCHE AUFSTELLUNGSVERFAHREN UND KONFLIKTMEDIATION
...................
334
3.6 KONFLIKTBEARBEITUNG ALS TRANSFORMATION DER KONFLIKTKONSTELLATION
.......
348
3.6.1 DAS TETRALEMMA DES RADIKALEN WANDELS ALS SYSTEMISCH
KONSTRUKTIVISTISCHES
VERAENDERUNGSMODELL........................................351
3.6.2 SYSTEMOEKOLOGIE ALS SYSTEMTHEORETISCH-KYBERNETISCHES
WANDLUNGSKONZEPT
...........................................................................
352
3.6.3
FAZIT...................................................................................................
359
3.7 ARBEITSHILFEN ZUR
KONFLIKTBEARBEITUNG......................................................360
3.7.1 UEBUNG ZUR KONFLIKTANALYSE
...............................................................
364
3.7.2 GRUNDMODELL MENSCHLICHEN KONFLIKTVERHALTENS UND KOOPERATIVER
KONFLIKTSTIL..........................................................................................368
3.8 LAST BUT NOT
LEAST.....................................................................................372
II LITERATURVERZEICHNIS
..................................................
374
III
GLOSSAR.....................................................................................................
392
IV UEBER DIE AUTOREN
..........
.
............................................................... 405
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| author | Rosner, Siegfried 1958- Winheller, Andreas |
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| edition | 4., verbesserte und ergänzte Auflage |
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