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Digital Selling: erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb

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Bibliographische Detailangaben
Weitere Verfasser:	Kilian, Dietmar (HerausgeberIn), Mirski, Peter (HerausgeberIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wien Linde Verlag Ges.m.b.H. [2016]
Schriftenreihe:	Linde international
Schlagworte:	Vertrieb Geschäftsmodell Business-to-Business-Marketing SaaS > Software Betriebliches Informationssystem
Online-Zugang:	Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturverzeichnis Seite 145-149
Beschreibung:	IX, 149 Seiten Diagramme 24 cm x 17 cm, 300 g
ISBN:	3714302964 9783714302967

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Datensatz im Suchindex

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORT........................................................................................................................... V 1. EINLEITUNG.................................................................................................................. 1 2. DIGITALE TRANSFORMATION: GRUNDLAGEN UND NOTWENDIGKEITEN ...................... 5 2.1. DAS ZEITALTER DER DIGITALEN TRANSFORMATION ............................................ 5 2.1.1. BEGRIFFSERKLAERUNG: DIGITALISIERUNG ........................................ 5 2.1.2. DIGITALISIERUNG FUER IT-LOESUNGSANBIETER................................ 5 2.1.3. DER WEG ZUM DIGITALEN U NTERNEHM EN................................. 8 2.1.3.1. DIGITALE VISION ........................................................................ 9 2.1.3.2. DIGITALE M ITARBEITER................................................................ 10 2.1.3.3. DIGITALE TECHNOLOGIEN............................................................ 11 2.1.3.4. DIGITALES GESCHAEFTSMODELL ..................................................... 12 2.1.3.5. DER ERFOLG DES KUNDEN .......................................................... 13 2.2. FOKUS AUF DEN ERFOLG DER KUNDEN ........................................................... 13 2.2.1. KUNDENORIENTIERTE GESCHAEFTSMODELLE .................................. 14 2.2.2. KUNDENZUFRIEDENHEIT ALS STRATEGISCHER V ORTEIL .................... 15 2.2.3. KUNDENORIENTIERT IN VERTRIEB UND M ARKETING ..................... 16 2.3. DIGITALISIERUNG IM KOMPLEXEN V ERTRIEB....................................................... 22 2.3.1. FOKUS AUF DEN ERFOLG DES KUNDEN ........................................ 22 2.3.2. EINE NEUE VERTRIEBSSTRATEGIE: DIGITAL SELLING ........................ 22 2.3.3. NEUE VERTRIEBSROLLEN FUER DIE INTERAKTION MIT K UNDEN ........ 23 2.3.4. DER INFORMIERTE KUNDE ......................................................... 23 2.3.5. KOMPLEXE LOESUNGEN MIT PRODUKTCHARAKTER ........................ 23 2.3.6. WANDEL DER K ENNZAHLEN ....................................................... 24 2.3.7. KERNGESCHAEFT IM WIEDER- UND ZUSATZVERKAUF ..................... 24 2.3.8. GRUNDPFEILER DER TRANSFORMATION DES GESCHAEFTSMODELLS .... 24 2.3.8.1. MARKETING, DAS DEN KUNDEN AUFKLAERT .................................... 25 2.3.8.2. PRODUKTE UND SERVICES, DIE MODULAR GESTALTET S IN D .............. 26 2.3.8.3. VERTRIEBSTEAMS, DIE MIT FOKUS AGIEREN ................................. 27 2.3.5.4. IMPLEMENTIERUNG, DIE ZUM STANDARD W IRD ........................... 27 2.3.8.5. KUNDEN, DIE IM MITTELPUNKT STEH EN ...................................... 28 2.3.8.6. QUICK WINS, DIE DEN MOTOR ZUM LAUFEN BRINGEN ................ 29 3. MARKETING UND VERTRIEB IN DER DIGITALISIERUNG.............................................. 30 3.1. ZUM ERFOLG MIT DIGITAL SELLING..................................................................... 30 3.1.1. DIE NOTWENDIGKEIT DER A NPASSUNG ...................................... 30 3.1.2. DIE ABONNEMENTBASIERTE PIPELINE ........................................ 31 3.1.3. DIE VERTRIEBSSTRATEGIE DIGITAL SELLING .................................... 33 3.1.3.1. EIGENSCHAFTEN DES DIGITAL SELLING........................................... 33 3.1.3.2. DIE GUELTIGKEIT DES BEKANNTEN KAUFPROZESSES........................ 34 3.1.3.3. AUSZUG AUS DEN METHODEN UND WERKZEUGE DES DIGITAL SELLING..................................................................................... 36 3.2. NEUE VERTRIEBSROLLEN IM DIGITAL SELLING ................................................. 40 3.2.1. HERAUSFORDERUNGEN UND CHANCEN FUER VERTRIEBS MITARBEITER ............................................................................. 40 3.2.2. ON-PREMISE- VS. CLOUD-VERTRIEBSMITARBEITER ...................... 41 3.2.3. DIGITALE KOMPETENZEN .......................................................... 42 3.2.4. DIE FUENF ROLLEN VON VERTRIEBSMITARBEITERN IM DIGITALEN ZEITALTER.................................................................................. 43 3.2.4.1. INNOVATIVE MIND ..................................................................... 44 3.2A.2. DIGITAL BUZZER ......................................................................... 45 3.2.4.3. SPEEDY PERSUADER................................................................... 46 3.2.4.4. DETERMINED C OM PLETER ......................................................... 47 3.2.4.5. SUPPORTIVE C OLLABORATOR ....................................................... 48 3.3. METHODEN UND WERKZEUGE IM DIGITAL SELLING ........................................ 49 3.3.1. DER WEBAUFTRITT ALS ZENTRALER MARKENKONTAKTPUNKT .......... 50 3.3.2. CONTENT-MARKETING ZUR NACHFRAGEGENERIERUNG .................. 52 3.3.3. MARKETING-AUTOMATISIERUNG ENTLANG DES KUNDENLEBENS ZYKLUS ...................................................................................... 56 3.3.4. KOSTENLOSE TESTVERSIONEN ..................................................... 59 3.3.5. PROVOKATIVER VERTRIEBSANSATZ IM TRANSAKTIONALEN UMFELD ... 62 3.3.6. DIGITALE VERKAUFSMETHODEN FUER VERTRIEBSMITARBEITER......... 67 3.3.6.1. SOCIAL SELLING............................................................................ 67 3.3.6.2. VIRTUELLE KUNDENMEETINGS IN EINEM VIRTUAL STUDIO ............ 70 3.3.6.3. WHITEBOARDING - VISUALISIERUNGEN IN KUNDENGESPRAECHEN ... 72 3.4. VALUE-BETRACHTUNG IM DIGITALEN BUSINESS ............................................... 76 3.4.1. WAS IST VALUE - WAS BEDEUTET W ERT? .................................... 76 3.4.2. UNTERSCHIEDLICHE FORMEN VON NUTZEN ................................ 76 3.4.3. HINTERGRUENDE VERMEHRTER WERTORIENTIERUNG ....................... 77 3.4.4. WERTORIENTIERUNG IM VERTRIEBSPROZESS ............................... 78 3.4.5. RENTABILITAET - RETURN ON INVESTMENT ................................... 79 3.4.6. BUSINESS G ASES........................................................................ 80 3.4.6.1. RELEVANZ UND VERWENDUNGSZWECKE VON BUSINESS G ASES ..... 80 3.4.6.2. BUSINESS GASES FUER IT-LOESUNGEN ............................................ 81 3A.6.3. BUSINESS GASES IM ZEITALTER DER DIGITALISIERUNG ................... 82 3.4.6.4. SCHRITTE ZUR ERSTELLUNG EINES BUSINESS G ASE .......................... 83 3.5. DIE KENNZAHLEN DES GESCHAEFTSMODELLS ................................................... 86 3.5.1. REGELMAESSIG WIEDERKEHRENDE EINNAHMEN (RWE) ................ 87 3.5.2. BERECHNUNG DER KUNDENAKQUISEKOSTEN (KAK) ................... 89 3.5.3. BEWERTUNG DES LANGFRISTIGEN GESCHAEFTSERFOLGS ..................... 91 3.5.4. KUNDENABWANDERUNGSQUOTE (KAQ) .................................... 91 3.5.5. DER CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLTV) ................................ 92 3.6. CUSTOMER SUCCESS M ANAGEM ENT .............................................................. 94 3.6.1. CUSTOMER SUCCESS MANAGEMENT ALS UM SATZTREIBER ............ 94 3.6.2. DIE ROLLE DES CUSTOMER SUCCESS M ANAGERS.......................... 95 3.6.3. CUSTOMER-SUCCESS-MANAGEMENT-PROZESS............................ 97 3.6.4. DIE NEUE ROLLE DES ACCOUNT FLANNING ................................. 98 3.6.5. 90-TAGE-STRATEGIE FUER VERTRAGSVERLAENGERUNGEN ................... 103 3.7. DIE VERANKERUNG DES CUSTOMER SUCCESS MANAGEMENT (CMS) IM U NTERNEHM EN............................................................................................ 105 3.8. SEGMENTIERUNG VON KUNDEN FUER ENGAGEMENT-STRATEGIEN ...................... 108 3.9. CSM UND KUNDENZUFRIEDENHEIT MESSEN ................................................. 109 3.9.1. CUSTOMER ENGAGEMENT SCORE................................................ 109 3.9.2. NET PROMOTER SCORE............................................................... 110 3.9.3. BERUECKSICHTIGUNG IN ENTLOHNUNG .......................................... 112 4. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK...................................................................... 113 5. A NHANG................................................................................................................. 117 5.1. WENDEN SIE BEWAEHRTE METHODEN A N ....................................................... 117 5.1.1. REDAKTIONSPLAN ...................................................................... 117 5.1.2. DESIGN T HINKING.................................................................... 118 5.1.3. BUYER PERSONA ........................................................................ 121 5.1.4. CUSTOMER JOURNEY MAPPING ................................................. 123 5.1.5. 90-TAGE-MIKRO-STRATEGIE....................................................... 125 5.1.6. INDUSTRY SWAP ........................................................................ 128 5.1.7. W HITEBOARDING....................................................................... 129 5.1.8. FRAGEBOEGEN ZUR MESSUNG DER KUNDENZUFRIEDENHEIT ........... 131 5.2. STELLEN SIE SICH AUF DEN PRUEFSTAND ............................................................ 136 5.2.1. VERTRIEBSANALYSE..................................................................... 136 5.2.2. DIGITAL PRESENCE C H ECK ......................................................... 137 5.3. ERWEITERN SIE IHRE FAEHIGKEITEN................................................................. 138 6. LITERATUREMPFEHLUNGEN...................................................................................... 141 7. WER STEHT HINTER DIESEM BUCH?.......................................................................... 143 7.1. PDA GROUP GMBH .................................................................................. 143 7.2. AUTOREN ..................................................................................................... 143 8. LITERATURVERZEICHNIS............................................................................................ 145
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