Die Vertragsverhandlung: taktische, strategische und rechtliche Elemente
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Abbildungsverzeichnis. XIII
Teil A Einleitung und Gebrauchshinweise
I. Einleitung. 3
II. Gebrauchshinweise. 7
1. Gliederung des Buches. 7
2. Mögliche Lesarten dieses Werks. 8
Teil B Planung und Ablauf von Vertragsverhandlungen
I. Die Verhandlungsvorbereitung. 13
II. Der Verhandlungseinstieg. 17
III. Die Kernphase der Verhandlung. 19
IV. Die Vereinbarung. 23
V. Die Umsetzung des Vereinbarten. 25
VI. Die ex-post Phase. 27
Teil C Elemente der Vertragsverhandlung
I. Alphabetische Begriffszusammenstellung
31
Teil D Systematischer Teil
I Einleitung. 437
II. Grundkategorien. 439
1. Grundbegriffe. 440
2. Mechanismen/Effekte. 440
3. Hilfsmittel. 440
4. Techniken. 441
5. Taktiken. 445
6. Strategien. 447
7. Gesamtkonzepte. 449
8. Rahmenbedingungen. 449
9. Grundprobleme. 450
III. Zielkategorien und Aufgaben. 453
1. Zielkategorien. 453
2. Kategorien von Aufgaben. 455
Themenlisten. 457
Behavioural economics und psychologische Effekte. 457
Besser verhandeln lernen. 460
Emotionen. 461
Hilfsmittel. 462
Informationsgewinnung. 464
Kommunikationstechniken. 465
Kompetitives Verhandeln. 470
Kooperatives Verhandeln. 473
Lösungen und Kompromisse. 474
Rechtliche Rahmenbedingungen. 475
Verhandlungsarten. 477
Verhandlungsbeteiligte. 478
Verhandlungsstrategien. 480
Verhandlungsvorbereitung. 481
Wirtschaftswissenschaftliche Konzepte und Begriffe. 482
Zeit . 482
Literatur. 485
Sachverzeichnis
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