Verfügbarkeit: Kundenverhalten

Kundenverhalten: wie Psychologie und Soziologie den Kauf beeinflussen

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Hofbauer, Günter 1962- (VerfasserIn), Dürr, Karoline (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Berlin uni-edition 2016
Schriftenreihe:	Markt- und werteorientierte Unternehmensführung
Schlagworte:	Einflussgröße Verbraucherverhalten Kaufentscheidung Entscheidungsprozess
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturverzeichnis Seite 197-202
Beschreibung:	202 Seiten Illustrationen, Diagramme 21 cm
ISBN:	9783944072487 3944072480

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adam_text	IN HALTSVERZEICHNIS A B B ILD U N G SVERZEICH N IS...................................................................................................................................... 14 T AB ELLEN VERZEICH N IS.............................................................................................................................................14 1 E IN LEITU N G ........................................................................................................................ 15 2 DIE K AU FEN TSC H E ID U N G ..............................................................................................................................17 2.7 DER KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESS .............................................................................................. 17 2.1.1 DIE PROBLEMERKENNUNG...................................................................................................... 18 2.1.2 DIE INFORMATIONSSUCHE........................................................................................................ 19 2.1.3 DIE BEWERTUNG DER ALTERNATIVEN........................................................................................ 21 2.1.3.1 DAS FISHBEIN-MODELL..................................................................................................23 2.1.3.2 DAS IDEALABSTANDSMODELL..........................................................................................24 2.1.3.3 DAS KONJUNKTIVE MODELL..............................................................................................25 2.1.3.4 DAS DISJUNKTIVE MODELL...............................................................................................25 2.1.3.5 DAS LEXIKOGRAPHISCHE MODELL.................................................................................... 26 2.1.3.6 DAS DETERMINANZMODELL............................................................................................26 2.1.4 DIE KAUFENTSCHEIDUNG......................................................................................................... 27 2.1.5 DAS VERHALTEN NACH DEM KAUF.......................................................................................... 29 2.1.5.1 DIE ZUFRIEDENHEIT / UNZUFRIEDENHEIT NACH DEM KAUF ............................................. 29 2.1.5.2 DIE KOGNITIVE DISSONANZ............................................................................................ 30 2.1.5.3 DIE HANDLUNGEN NACH DEM K AUF .............................................................................. 31 2.1.5.4 DIE PRODUKTVERWENDUNG UND DIE PRODUKTABSTOSSUNG ............................................. 33 2.2 DAS KAUFVERHALTEN .................................................................................................................... 33 2.2.1 DIE VERSCHIEDENEN TYPEN UND PHASEN DER INDIVIDUELLEN KAUFENTSCHEIDUNG .............. 33 2.2.1.1 DIE EXTENSIVE KAUFENTSCHEIDUNG...............................................................................34 2.2.1.2 DIE LIMITIERTE KAUFENTSCHEIDUNG.................................................................................36 2.2.1.3 DIE HABITUALISIERTE KAUFENTSCHEIDUNG.......................................................................38 2.2.1.3.1 DIE ENTLASTUNGSFUNKTION ...................... 38 2.2.1.3.2 DER AUSDRUCK EINER STABILEN PRAEFERENZ ............................................................. 39 2.2.1.4 DIE IMPULSIVE KAUFENTSCHEIDUNG ............................................................................. 40 2.2.2 DIE VERSCHIEDENEN ROLLEN BEI DER KAUFENTSCHEIDUNG.....................................................41 3 DIE PSYCHOLOGISCHEN E IN FLUSSFAKTOREN............................................................................................. 43 3.1 DIE PSYCHOLOGISCHEN MECHANISMEN BEI DER KAUFENTSCHEIDUNG .......................................... 43 3.1.1 DIE AUFTRETENDEN ENTSCHEIDUNGSHEURISTIKEN ................................................................... 43 3.1.1.1 DIE VERFUEGBARKEITSHEURISTIK........................................................................................43 3.1.1.2 DIE REKOGNITIONSHEURISTIK...........................................................................................45 3.1.1.3 DIE MARKENVERTRAUTHEIT...............................................................................................45 3.1.1.4 DIE REPRAESENTATIVITAETSHEURISTIK.................................................................................. 46 3.1.2 DIE URSPRUNGSABHAENGIGKEIT.................................................................................................47 3.1.3 DIE VERGLEICHSASYMMETRIEN................................................................................................. 47 3.1.4 DER ENDOWMENT-EFFEKT.........................................................................................................48 3.1.5 DIE MENTALE KONTOFUEHRUNG...................................................................................................49 3.2 DIE AKTIVIERENDEN PROZESSE ................................................................................................... 51 3.2.1 DAS INVOLVEMENT................................................................................................................ 52 3.2.1.1 DIE EBENEN DES INVOLVEMENT ................................................................................... 53 3.2.1.2 DIE ARTEN DES INVOLVEMENT ................................................................... - .................. 55 3.2.1.2.1 DAS PERSOENLICHE INVOLVEMENT .............................................................................. 55 3.2.1.2.2 DAS SITUATIONSINVOLVEMENT .................................................................................. 55 3 .2.1.2.3 DAS PRODUKTINVOLVEMENT.......................................................................................56 3.2.1.2.4 DAS WERBEMITTEL- UND MEDIENINVOLVEMENT . ............... . ...................................... 57 3.2.1.3 INVOLVEMENT UND MARKETING-ANWENDUNGEN ............................................................ 57 3.2.1.3.1 MASSNAHMEN ZUR STEIGERUNG DES INVOLVEM ENTS ............................................... 58 3.2.1.3.2 MASSNAHMEN ZUR AKZEPTANZ UND ZUM WIRKUNGSVOLLEN UMGANG MIT NIEDRIGEM INVOLVEMENT............................................................................................................59 3.2.2 DIE EMOTIONEN.....................................................................................................................60 3.2.2.1 DIE EMOTIONSANALYSE............................................................................. 60 3.2.2.2 DIE ARTEN VON EMOTIONEN.......................................................................................... 61 3.2.2.3 DIE MESSUNG VON EMOTIONEN....................................................................................62 3.2.2.3.1 DIE PSYCHOBIOLOGISCHE MESSUNG......................................................................... 63 3.2.2.3.2 DIE SUBJEKTIVE ERLEBNISMESSUNG........................................................................63 3.2.2.3.3 DIE BEOBACHTUNG DES AUSDRUCKSVERHALTENS.....................................................64 3.2.2.4 DIE VERMITTLUNG EMOTIONALER KONSUMERLEBNISSE .................................................... 65 3.2.2.5 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN VERSCHIEDENEN EMOTIONEN UND WERBEWIRKUNG. 66 3.2.2.5.1 SEX-APPEAL IN DER WERBUNG ............................................................................... 66 3.2.2.5.2 HUMOR IN DER WERBUNG......................................................................................... 67 3.2.2.5.3 FURCHTAPPELLE IN DER WERBUNG.............................................................................68 3.2.3 DIE MOTIVATION......................................................................................................................68 3.2.3.1 DIE VERSCHIEDENEN MOTIVTHEORIEN.............................................................................69 3.2.3.1.1 DIE MONOTHEMATISCHE MOTIVTHEORIE.....................................................................70 3.2.3.1.2 DIE POLYTHEMATISCHE MOTIVTHEORIE......................................................................70 3.2.3.1.3 DIE ATHEMATISCHE MOTIVTHEORIE...........................................................................72 3.2.3.1.4 DIE LIMBIC M A P....................................................................................................74 3.2.3.2 DIE STRUKTUR VON MOTIVEN: WIE WIRD DER MOTIVIERTE MENSCH HANDELN? .................. 77 3.2.3.2.1 DIE REALISIERBARKEIT............................................................................................. 77 3.2.3.2.2 DIE HIERARCHIE VON BEDUERFNISSEN........................................................................78 3.2.3.2.3 DIE VERSCHIEDENEN MOTIVKONFLIKTE.......................................................................78 3.2.3.2.4 DIE SPEZIFITAET........................................................................................................79 3.2.3.3 UNBEWUSSTE MOTIVE: DIE WAHREN BEDUERFNISSE? .................................................... 80 3.2.4 DIE EINSTELLUNGEN....................................................................................... 81 3.2.4.1 DIE RELEVANZ DER EINSTELLUNGEN FUER DAS MARKETING ................................................ 83 3.2.4.1.1 DIE PROGNOSE DES KONSUMENTENVERHALTENS ..................................................... 83 3.2.4.1.2 DIE DEFINITION VON MARKTSEGMENTEN....................................................................83 3.2.4.1.3 DIE UEBERPRUEFUNG VON MARKETINGSTRATEGIEN ........................................................ 84 3.2.4.2 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN EINSTELLUNG UND VERHALTEN .................................. 84 3.2.4.3 DIE MEANS-END-CHAINS............................................................................................. 87 3.3 DIE KOGNITIVEN PROZESSE ................................................................................................... 90 3.3.1 DIE WAHRNEHMUNG............................................................................................................. 90 3.3.1.1 WAHRNEHMUNGSPSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN .......................................................... 91 3.3.1.1.1 DIE HYPOTHESENTHEORIE DER WAHRNEHMUNG ...................................................... 91 3.3.1.1.2 GANZHEITSPSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN DER WAHRNEHMUNG.............................93 3.3.1.2 DIE VEREINFACHUNG DER WAHRNEHMUNG ..................................................................... 94 3.3.1.3 DIE SENSORISCHEN SYSTEME........................................................................................96 3.3.1.3.1 DAS SEHEN........................................................................................................... 97 3.3.1.3.2 DAS RIECHEN........................................................................................................ 98 3.3.1.3.3 DAS HOEREN............................................................................................................ 99 10 3 .3.1.3.4 DAS TASTEN ........ 3.3.1.3.5 DAS SCHMECKEN. . 99 100 3.3.2 DAS LERNEN....................................................................... 3.3.2.1 DIE VERSCHIEDENEN LERNTHEORIEN: BEHAVIORISMUS, 3.3.2.1.1 DIE KLASSISCHE KONDITIONIERUNG ......................... 101 101 102 3.3.2.1.2 DIE OPERANTE KONDITIONIERUNG ........................................ 3.3.2.2 DIE KOGNITIVE LERNTHEORIE ..................................................... 3.3.2.3 DIE ANWENDUNG DER LERNMETHODEN IM MARKETING............ 3.3.2.3.1 DIE ANWENDUNG DER BEHAVIORISTISCHEN LERNMETHODEN 3.3.2.3.2 DIE ANWENDUNG DER KOGNITIVEN LERNMETHODEN 110 3.3.3 DAS GEDAECHTNIS.............................................................................. 3.3.3.1 DIE KODIERUNG VON INFORMATIONEN FUER DEN SPAETEREN ABRUF. 3.3.3.1.1 DIE BILDHAFTE UND DIE ABSTRAKTE KODIERUNG .................... 111 112 112 3.3.3.1.2 VERARBEITUNGSTIEFE, SELBSTREFERENZ- UND GENERIERUNGS-EFFEKT 3.3.3.1.3 DIE ENCODIERUNGSSPEZIFITAET......................................................... 3.3.3.2 DAS SPEICHERMODELL DES GEDAECHTNISSES ....................................... 3.3.3.2.1 DER SENSORISCHE SPEICHER ......................................................... 3.3.3.2.2 DER KURZZEIT-SPEICHER............................................ 3.3.3.2.3 DER LANGZEIT-SPEICHER........................................... 3.3.3.3 DIE ORGANISATION VON GEDAECHTNISINHALTEN ............... 3.3.3.4 DIE SPEICHERUNG VON INFORMATIONEN IM GEDAECHTNIS. 3.3.3.4.1 DIE WISSENSSTRUKTUREN........................................... 116 116 117 118 118 3.3.3.4.2 DIE AUSBREITUNG EINER AKTIVIERUNG 3.3.3.4.3 DIE WISSENSEBENEN ...................... 3.3.3.5 DIE ERINNERUNG UND DIE REKONSTRUKTION ........ 3.3.3.5.1 DIE B EEINFLUSSBARST DES GEDAECHTNISSES. 120 121 3.3.3.5.2 DIE INTRUSION 121 4 EINFUEHRUNG IN DIE W AHRNEHM UNGSPSYCHOLOGIE 123 4. 1 UEBERBLICK ZUR WAHRNEHMUNG 123 4.2 DAS MENSCHLICHE GEHIRN .................................. 4.2.1 IMPLIZITES UND EXPLIZITES SYSTEM IM GEHIRN. 4.2.2 CODES - DIE VIER ZUGAENGE ZUM GEHIRN ....... 4.2.2.1 SPRACHE ................................................ 4.2.2.2 GESCHICHTEN ....................................... - 4.2.2.3 SYMBOLE................................................. 4.2.24 SENSORIK ............................................... 124 126 127 127 128 129 130 4. 3 AUFMERKSAMKEIT - DIE VORAUSSETZUNG DER WAHRNEHMUNG UND IHRE EINFLUSSFAKTOREN... 130 4.3.1 PASSIVE UND AKTIVE AUFMERKSAMKEIT.............................................................................. 132 4.3.2 THE INVISIBLE GORILLA - EINSCHRAENKUNGEN DER WAHRNEHMUNG ..................................... 133 4.4 DIE UNBEWUSSTE INFORMATIONSVERARBEITUNG ......................... ............................... 4.4.1 PRIMING - DIE UNBEWUSSTE AKTIVIERUNG ............................ . ............................ 4.4.2 DER MERE-EXPOSURE-EFFEKT - DER EFFEKT DER BLOSSEN DARBIETUNG .................. 4.4.3 DAS PROCESSING-FLUENCY-MODELL - DIE THEORIE DER GELAEUFIGKEIT ................ 4.4.4 ZUSAMMENHANG ZWISCHEN DEN MODELLEN ZUR ERKLAERUNG DER UNBEWUSSTEN INFORMATIONSVERARBEITUNG............................................................................................. 135 135 137 139 141 5 DIE SOZIOLOGISCHEN EINFLUSSFAKTOREN ... 143 5.1 DIE NAEHERE SOZIALE UMWELT ........................................................... 5.1.1 DIE ABGRENZUNG SOZIALER EINHEITEN.............................................. 5.1.1.1 DIE SOZIALE KATEGORIE ............................................................ 5.1.1.2 DAS SOZIALE AGGREGAT ............................................................ 5.1.1.3 DIE GRUPPE............................................................................. 5.1.2 DER HAUSHALT UND DIE FAMILIE ....................................................... 5.1.2.1 DIE DEFINITION DER FAMILIE...................................................... 5.1.2.2 DER LEBENSZYKLUS DER FAMILIE............................................. 5.1.2.3 DIE ENTSCHEIDUNGSFINDUNG IN DER FAM ILIE .......................... 5.1.2.3.1 DIE GESCHLECHTERROLLEN BEI DER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 5.1.2.3.2 DIE HEURISTIKEN BEI DER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG ............ 5.1.2.3.3 DER EINFLUSS DER KINDER ................................................... 5.1.3 DIE BEZUGSGRUPPEN ...................................................................... 5.1.3.1 DIE VERSCHIEDENEN ARTEN VON BEZUGSGRUPPEN .................. 5.1.3.2 DER EINFLUSS VON BEZUGSGRUPPEN........................................ 5.1.3.3 DIE MACHT VON BEZUGSGRUPPEN .......................................... 5.1.3.3.1 DIE BEZUGSMACHT............................................................. 5.1.3.3.2 DIE INFORMATIONSMACHT.................................................... 5.1.3.3.3 DIE LEGITIME MACHT........................................................... 5.1.3.3.4 DIE EXPERTENMACHT.......................................................... 5.1.3.3.5 DIE BELOHNUNGSMACHT..................................................... 5.1.3.3.6 DIE ZWANGSMACHT ........................................................... 5.1.3.4 DIE KONFORMITAET.................................................................... 5.1.3.4.1 DIE ARTEN DES SOZIALEN EINFLUSSES.................... . ............ 5.1.3.4.2 DER WIDERSTAND GEGEN DIE BEEINFLUSSUNG .................... 5.1.4 DER MEINUNGSFUEHRER..................................................................... 5.1.4.1 DAS WESEN DER MEINUNGSFUEHRER ....................................... 5.1.4.2 DIE MEINUNGSFUEHRER UND ANDERE KONSUMENTENTYPEN ..... 5.1.4.3 DIE IDENTIFIKATION VON MEINUNGSFUEHRERN ............................. 5.1.4.3.1 DER PROFESSIONELLE MEINUNGSFUEHRER .............................. 5.1.4.3.2 DER KONSUMENTEN-MEINUNGSFUEHRER .............................. 5.1.4.3.3 DIE SELBSTEINSCHAETZUNGS-METHODE............................... 5.1.4.3.4 DIE SOZIOMETRIE.............................................................. 5.2 DIE WEITERE SOZIALE UMWELT ........................................................... 5.2.1 DIE KULTUR ...................................................................................... 5.2.1.1 DIE SPRACHE ......................................................................... 5.2.12 DER LEBENSSTIL ..................................................................... 5.2.1.3 DIE SINUS-MILIEUS................................................................. 5.2.13.1 INHALT UND VORGEHENSWEISE........................................... 5.2.13.2 DYNAMIK DER MILIEUS ...................................................... 5.2.13.3 MODELL-UPDATE................................................................ 5.2.1.3.4 CHARAKTERISIERUNG DER MILIEUS....................................... 5.2.2 DIE SOZIALE SCHICHT .................... . ................................................ 5.2.2.1 DIE GESELLSCHAFTLICHE MOBILITAET .................. . ...................... 5.2.2.2 DIE KOMPONENTEN EINER GESELLSCHAFTSSCHICHT ................ 5 2.2.3 DAS ERFASSEN DER GESELLSCHAFTLICHEN SCHICHTUNG ............ 143 144 144 145 145 147 147 148 150 151 153 153 154 156 157 159 159 159 159 160 160 160 , 161 , 161 . 162 . 163 . 163 . 165 . 166 . 166 . 167 . 167 . 167 . 168 . 168 . 171 . 172 . 175 . 176 . 177 . 178 . 179 . 181 . 182 . 183 . 184 5 .2.2 4 DIE EINFLUESSE DER SCHICHT AUF DIE KAUFENTSCHEIDUNG ...................................... 186 5.2.2.4.1 ARME ALS ZIELGRUPPE...........................................................................................186 5.2.2.4.2 REICHE ALS ZIELGRUPPE........................................................................................ 187 5.2.2.4.3 ALTES G ELD........................................................................................................... 188 5.2.2.4.4 DIE NEUREICHEN...................................................................................................188 5.2.2.4.5 DIE GETSETTER.......................................................................................................189 6 Z U SAM M EN FASSU N G ................................................................................................................................. 191 G L O S S A R ........................................................................................................................................... 193 Q UELLENVER ZEI CHN IS ......................................................................................................................... 197 LITERATUR ................................................................................................................................................ 197 ARTIKEL ............................................ 201 INTERNET. ................................................................................................................................................. 201 D IE A UTOR EN ..................................................................................................................................... 203
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