Verfügbarkeit: Professionelles Verhandeln

Professionelles Verhandeln: basierend auf den Prinzipien des Harvard-Konzepts : der Wegweiser zur Verbesserung der Verhandlungspraxis : mit deutsch-englischem / englisch-deutschem Verhandlungsvokabular

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Bibliographische Detailangaben
Vorheriger Titel:	Leitfaden für professionelles Verhandeln
1. Verfasser:	Wadischat, Eberhard 1944- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Renningen Expert-Verlag 2016
Ausgabe:	3., überarbeitete und erweiterte Auflage
Schlagworte:	Verhandlungstechnik
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	235 Seiten Illustrationen, Diagramme
ISBN:	9783816932901

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adam_text	INHALT VORWORT 1 ALLGEMEINE EINLEITUNG 11 1.1 DIE GRUNDLEGENDEN ELEMENTE DES HARVARD-VERHANDLUNGSWEGES IM UEBERBLICK 12 1.2 VERHANDELN ALS CHANCE (DEFINITION) 13 1.3 VERHANDELN ODER NICHT VERHANDELN? 14 1.4 SOLL MAN MIT TERRORISTEN ODER MIT PERSONEN WIE BASCHAR HAFIZ AL-ASSAD VERHANDELN? 16 1.5 MOEGLICHE ENTSCHEIDUNGSLISTE ZU: VERHANDELN ODER NICHT VERHANDELN? 18 1.6 DER VERHANDLUNGSPROZESS 19 1.7 WEICHE, HARTE, SACHBEZOGENE ODER AGGRESSIVE (ANGREIFENDE/GUERILLA-) VERHANDLUNG 20 1.7.1 HARTES BZW. AGGRESSIVES VERHANDELN (GUERILLA-KONZEPT) 21 1.8 WANN WIRD VERHANDELN EIN ERFOLG, WANN EIN MISSERFOLG? 21 2 HISTORISCHE ENTWICKLUNG DES VERHANDEINS 25 3 ORIENTIERUNG UND VORBEREITUNG EINER VERHANDLUNG (STUFE 1 UND TEILS STUFE 2) 31 3.1 EIGENE ZIELDEFINITION 31 3.1.1 ZIELDEFINITION FUER EINE FAIRE VERHANDLUNG NACH DEM HARVARD-PRINZIP 33 3.1.2 MOEGLICHES SCHEMA FUER DIE FORMULIERUNG DER EIGENEN ZIELVORSTELLUNGEN UND DIE DER GEGENSEITE 34 3.1.3 FRAGENKATALOG ZUR ZIELFESTLEGUNG 35 3.1.4 HIERARCHISCHE ZIELANORDNUNG MIT ZWISCHENZIELEN (PRIORITAETENLISTE) 36 3.1.4.1 PRAKTISCHES BEISPIEL FILR DIE HIERARCHISIERUNG VON ZIELVORSTELLUNGEN AUF DER BASIS VON 3.1.4 37 3.2 BILDHAFTE KURZUEBERSICHT UEBER DIE VORZUBEREITENDEN SACHBEREICHE FUER EINE VERHANDLUNG: 38 3.2.1 DIE ART DER VERHANDLUNG: STRITTIGE ODER UNSTRITTIGE INTERESSENVERHANDLUNG BZW. FREUNDLICHE SACHVERHANDLUNG 39 3.2.2 SPEZIELLE EINSTIMMUNG AUF DEN VERHANDLUNGSPARTNER, U.A. DURCH SOZIALISIERUNG 39 3.2.3 DETAILLIERTE PERSOENLICHE EINSTIMMUNG AUF EINE VERHANDLUNG UND AUF DEN VERHANDLUNGSPANNER 41 3.2.3.1 ZEIT/ZEITPUNKT: 44 3.2.3.2 RAUM/RAUMGESTALTUNG: 45 3.2.3.3 BEZIEHUNGEN 46 3.2.4 ALLGEMEINE GEDANKEN ZUR INNEREN BALANCE UND RUHE IN EINER VERHANDLUNG 48 3.2.5 MOEGLICHE FRAGEN ZUR ANDEREN VERHANDLUNGSPARTEI 51 3.2.6 HEIMSPIEL-VORTEIL 52 HTTP://D-NB.INFO/1078275963 3.2.7 REGELN FIIR DEN EINSATZ VON ZUVERLAESSIGEN UEBERSETZERN BEI VERHANDLUNGEN IM INTERNATIONALEN BEREICH 52 3.2.8 PSYCHOLOGISCHE ASPEKTE IN EINER VERHANDLUNG 53 3.2.9 EMOTIONEN, EMOTIONALE MANIPULATIONSVERSUCHE UND STRESS IN EINER VERHANDLUNG 54 3.3 DIE ROLLE VON ETHIK, MORAL, WERTEN UND WELTANSCHAUUNGEN IM VERHANDLUNGSPROZESS 57 3.4 VERHANDLUNGSSTILE 62 3.5 STUFEN EINER GEDANKLICHEN PLANUNG DER DURCHFUHRUNG EINER VERHANDLUNG NACH DEM HARVARD-PRINZIP 67 4 DIE DURCHFUEHRUNG EINER VERHANDLUNG (STUFEN 2-5) 69 4.1 REFLEXION ZUR EROEFFNUNG DER VERHANDLUNG UND ZUM ATMOSPHAERISCHEN BEZIEHUNGSAUFBAU (STUFE 2) 69 4.2 UEBERGANG VOM ATMOSPHAERISCHEN BEZIEHUNGSAUFBAU ZUR DARLEGUNG BEIDSEITIGER VORSCHLAEGE UND SONDIERUNG DER GEGENSEITIGEN INTERESSEN (STUFE 3) 71 4.2.1 AKTIVES GEGENSEITIGES POSITIVES DENKENDES ZUHOEREN 71 4.2.2 INTERESSEN STATT POSITIONEN 75 4.2.3 TRENNUNG VON MENSCH UND PROBLEM 79 4.2.4 GEZIELTER EINSATZ, BEDEUTUNG UND KONTROLLE VON KOERPERSPRACHE UND SPRACHE 82 4.2.4.1 STIMMIGE AKTIVE UND PASSIVE KOERPERSPRACHE ALS MITTEL DER UEBERZEUGUNG IN VERHANDLUNGEN 82 4.2.4.2 STIMME UND SPRACHE IN DER VERHANDLUNG 89 4.3 UEBERGANG ZUM PROZESS DES EIGENTLICHEN FAIREN, REALEN RINGENS, DER PROBLEMLOESUNGSPHASE I (STUFE 4) 96 4.3.1 WER MACHT DAS ERSTE ANGEBOT? (VERHANDLUNG NACH DEM HARVARD-PRINZIP/WIN-WIN-METHODE) 99 4.3.1.1 HARTES/GUERILLA-VERHANDLUNGSPRINZIP (WIN-LOSE-PRINZIP) 100 4.3.1.2 ALLGEMEIN UEBLICHES VERHANDLUNGSPRINZIP 102 4.3.1.3 WEITERES PROZEDERE NACH DEM ERSTEN EROEFFNUNGSANGEBOT 103 4.3.2 GEZIELTES UND GEKONNTES FRAGEN IN EINER VERHANDLUNG 104 4.3.3 DIE ARGUMENTATION IN EINER VERHANDLUNG 111 4.3.4 DIE ANWENDUNG VON TRICKS, TAKTIKEN, MANIPULATIONEN UND ALLGEMEINEN RABULISTISCHEN METHODEN (GEMEINHEITEN, LIST UND TUECKE) IN EINER VERHANDLUNG.. 125 4.3.5 DIE ROLLE VON MACHT IN DER VERHANDLUNG 140 4.3.6 STILLSTAND - WEGE AUS DER SACKGASSE 145 4.4 INTERESSENAUSGLEICH U.A. DURCH GEMEINSAME DIALOGISCHE OPTIONSSUCHE, ANWENDUNG OBJEKTIVER NEUTRALER BEURTEILUNGSKRITERIEN, BATNA (BESTE ALTERNATIVE) UND SELBSTVEIPFLICHTUNG GEGENUEBER DER GEGENSEITE IN DER PROBLEMLOESUNGSPHASE II (STUFE 5) 147 4.4.1 GEMEINSAME DIALOGISCHE OPTIONSSUCHE 149 4.4.2 DIE ANWENDUNG OBJEKTIVER NEUTRALER BEURTEILUNGSKRITERIEN 151 4.4.3 BATNA = BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT - DIE BEDEUTUNG EINER GUTEN BESTEN ALTERNATIVE 153 4.4.4 DIE KONKRETE, GLAUBWUERDIGE SELBSTVERPFLICHTUNG FUER DIE GEGENSEITE 154 4.4.5 DAS POSITIVE NEIN-SAGEN IM HARVARD-VERHANDLUNGSKONZEPT 156 5 DAS ABSCHLUBPROCEDERE (STUFEN 6 + 7) 161 5.1 ABSCHLUSSSIGNALE UND -TECHNIKEN SOWIE UEBERGANG (STUFE 6) ZUM ABSCHLUSS 161 5.2 DIE UEBEREINKUNFT / VEREINBARUNG (STUFE 7) 163 6 NACHBEREITUNG DER VERHANDLUNG (ANALYSE) UND KRITISCHE SELBSTREFLEXION (STUFE 8) 166 7 DAS VERHANDELN MIT PERSONEN AUS ANDEREN KULTURBEREICHEN- EINIGE ALLGEMEINE, VIELKULTURELLE ASPEKTE 169 7.1 ALLGEMEINES 169 7.1.1 WIE GEHT EIN VERHANDLER MIT EINEM KULTURSCHOCK UM? 170 7.1.1.1 EINIGE MOEGLICHE BEDEUTENDE BASISELEMENTE DES VIELDIMENSIONALEN BEGRIFFES *KULTUR 172 7.1.2 VIELKULTURELLES VERSTAENDNIS DES VERHANDEINS NACH DEM HARVARD-PRINZIP 172 7.1.3 ALLGEMEINE EMPFEHLUNGEN ZUM VIELKULTURELLEN VERHANDELN 173 7.1.4 KONTRASTIVE DARSTELLUNG MOEGLICHER VERHALTENSWEISEN BEI VERHANDLUNGEN IN MONOCHRONEN UND POLYCHRONEN KULTUREN 177 7.1.5 POTENTIELLE HANDELSHINDERNISSE IM WELTWEITEN VIELKULTURELLEN VERHANDELN 178 7.1.6 VIELKULTURELLE ASPEKTE IN VERHANDLUNGEN MIT AMERIKANERN, BRITEN, PARTNERN IN ARABISCHEN LAENDERN (Z.B. MAROKKO, TUNESIEN, AEGYPTEN, VEREINIGTE ARABISCHE EMIRATE ETC.), IN INDIEN, JAPAN UND CHINA 179 7.1.6.1 AMERIKANER 179 7.1.6.2 BRITEN 180 7.1.6.3 PARTNER IN ARABISCHEN LAENDERN (Z.B. MAROKKO, TUNESIEN, AEGYPTEN, VEREINIGTE ARABISCHE EMIRATE ETC.) 181 7.1.6.4 INDIEN 187 7.1.6.5 JAPAN 189 7.1.6.6 CHINA 193 8 MOEGLICHE FALLBEISPIELAUFGABEN ZUM PROFESSIONELLEN VERHANDELN .... ... ..... 198 LITERATURLISTE 202 CONCISE DICTIONARY OF WORDS FOR NEGOTIATIONS 213 KLEINES LEXIKON DES VERHANDLUNGSVOKABULARS 224
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