Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich: eine Einführung
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
[2016]
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| Schriftenreihe: | essentials
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| Beschreibung: | VIII, 59 Seiten Illustrationen 21 cm x 14.8 cm, 0 g |
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INHALTSVERZEKHNIS
1 AUSGABE UND ZIEL DER
AKQUISITION. 1
1.1 BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN
.
. 1
1.2 ABGRENZUNG YY2YY VS. B2C . 3
1.3 GELTUNGSBEREICH . 4
1
.4 VORGEHEN
.
.
.
.
.
.
.
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.
. 7
2 AKQUISITIOASELEMEIITE
.
9
2.1 BUYING
CENTER.
9
2.2 SELLINGCENTER
.
11
2.3 PROMOTOREN UND
OPPONENTEN. 12
2.4 TARGETING CROSS SELLING
. 14
3 KAUFMOTIVE
YY
EMOTIONALER NUTZEN UND VERTRIEBLICHE QUALIFIKATION . 17
3.1 LIMBISCHES SYSTEM
.
. 17
3.2 KONSEQUENZENYYYYKAUFENTSCHEIDIGEN . 18
3.3 RATIONALER VS. EMOTIONALER NUTZEN
. 20
3.4 VERTRIEBLICHE QUALIFIKATION
. 21
4 AKQUISITIONSZYKLUS . 25
4.1
LEADMANAGEMENT.
25
4.2 OPPORTUNITY MANAGEMENT
.
28
5
AKQUISITIONSPROZESS.
31
5.1 EINCTYYHRUNGIN DAS
AKQUISITIONSGESPRAECH. 31
5.2 GESPRAECHSVORBEREITUNG . 34
5.3
GESPRAECHSEROEFFNUNG.
34
5.4 BEDARFSANALYSE
.
. 3
5
5.5 NUTZENARGUMENTATION
.
5.6 EINWANDBEHANDLUNG
.
5.7 GESPRAECHSABSCHLUSS
.
6 ANGEBOTS- UND VERTRAGSGESTALTUNG .
6.1 VERTRAGLICHE GRUNDLAGEN .
6.2 DIENSTVERTRAG
VS.
WERKVERTRAG .
7 AKQUISITIONSCONTROLLING.
7.1 EFFIZIENZSTEIGERUNG IM VERTRIEB .
7.2 KENNZAHLEN IM VEYYEB .
8 OPTIMIERUNG DER KUNDENAHEPTANZ .
8
.1 A
KTIONSPARAM
ETER.
8.2 PROZESSE UND INSYYUMENTELLE UNTERSTUETZUNG
8.3 WERTTREIBER.
LITERATUR.
SACHVERZEICHNIS .
6
7
0
YY
9
9
.
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3
5
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9
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