Verfügbarkeit: Value Selling

Value Selling: Kundennutzen sichtbar machen : Interaktion gestalten : Wertschöpfung optimieren

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Belz, Christian 1953- (VerfasserIn), Dannenberg, Holger (VerfasserIn), Redemann, Marcus (VerfasserIn), Weibel, Michael (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Stuttgart Schäffer-Poeschel Verlag März 2016
Schlagworte:	Verkauf Wertorientierung Angebot Unternehmen Preispolitik
Online-Zugang:	Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	X, 214 Seiten Illustrationen, Diagramme
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adam_text	INHALT SEITE GEBRAUCHSANLEITUNG V VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN VIII KURZER EINSTIEG 1 1. ZUKUNFT DES VERKAUFS UND VALUE SELLING 3 1.1 TRENDS M VERKAUF 3 1.2 VIELFALT DE * BEGRIFFE FUER VALUE SELLING 6 * .3 DEFINITION VON VALUE SELLING 7 1.4 EMPIRISCHE FORSCHUNG * 1.5 ZIELE FUER VALUE SELLING 13 2. PRAXISFAELLE FUER VALUE SELLING 19 2.1 F A LLI: MEDICAL 19 2.2 FALL2:RAUMEDIC 32 2.3 FALL 3: ATLAS COPCO ,GAS AND PROCESS DIVISION. 38 2.4 FALL 4: ABB SERVICE SCHWEIZ 43 2.5 DIE FAELLE M VERGLEICH 52 3. RENNEN NACH DEM DELTA FUER MEHR VERKAUFS- PROFESSIONALITAET 57 3.1 VOM PRODUKT-ZUM LOESUNGSANBIETER 57 3.2 VOM EINKAUFSPREIS ZUR WIRTSCHAFTLICHKEIT 6* 3.3 VOM ABSCHLUSS ZUM FRUEHEN NSTIEG IM KUNDEN- PROESS 67 3.4 VON DER TRANSAKTION ZUR KUNDENBEZIEHUNG 77 3.5 VOM BESTEHENDEN GESCHAEFT ZUM AUFBAU NEUER GESCHAEFTE 81 3.6 VOM EINKAEUFER ZUM BUYING CENTER UND MARKTNETZ 89 3.7 VOM PRODUKT ZU BEGLEITENDEN SERVICES 94 3.8 VON DER MONOLEISTUNG ZUR DIFFERENZIERTEN ZUSAMMENARBEIT 96 3.9 VOM VERKAEUFER ALS ,EINSAMER WOLF ZU KOORDINIERTEN LEISTUNGEN DES UNTERNEHMENS 103 3.10 VON DER PRODUKT- UND LAENDER* ZUR KUNDEN- ORGANISATION 109 3.11 VOM DOMINIERENDEN VERKAUF ZUM ORCHESTRIERTEN MULTICHANNEL MANAGEME^^ * 6 4. UEBERBLICK ZU DEN OPTIONEN 123 5. VORTEILE FUER ATTRAKTIVE KUNDEN 127 6. GESPRAECHE MIT KUNDEN 135 6.1 FEHLER VERMEIDEN 135 6.2 VERKAUFSIHUSION 136 6.3 VERAENDERTE INTERAKTION MIT KUNDEN DURCH VALUESELLING 140 6.4 FRAGEN UND ZUHOEREN 142 6.5 GUTE BERATUNG 145 6.6 VALUE-BASED PRICING UND PREISVERHANDLUNG 147 7. WEGE ZUM VALUE SELLING 153 7.1 MANAGEMENT VON VALUE SELLING IM UEBERBLICK 153 7.2 PROJEKTE IN UNTERNEHMEN 157 7.3 HUERDEN 160 7.4 VERSTECKSPIELE ZWISCHEN LIEFERANTEN UND KUNDEN 164 7.5 VERKAUFSINTERAKTION 170 7.6 DIAGNOSE DES VALUE SELLING UND FOLGERUNGEN 171 7.7 SELEKTION UND TRAINING 172 7.8 INFORMATIONSAUSTAUSCH IM VERTRIEB: CUSTOMER RELA- TIONSHIP MANAGEMENT NUTZEN UND KNOW-HOW TEILEN 176 7.9 FLANKIERENDES MARKETING 184 7.10 KRITISCHE ERFOLGSFAKTOREN FUE * VALUE SELLING 188 8 . FAZT 191 QUELLEN 194 STICHWORTVERZEICHNIS 201 DIE AUTOREN VON VALUE SELLING ,REVISITED 204 ANHANG 1: FRAGEBOGEN FUER DIE EMPIRISCHE UNTER SUCHUNG - CHECK FUER DAS EIGENE UNTERNEHMEN 206 VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN 1 1 INNOVATIONEN M VERKAUF 3 1.2 WAHRSCHEINLICHKEIT DES EINTRETENS VON BUSINESSTO* BUSINESS-VERKAUFSSZENARIEN FUER DIE NAECHSTEN ZEHN JAHRE 4 1.3 FELDER ZUR NEUEN AUSRICHTUNG DES VERKAUFS 5 1.4 WERTE IM KAUFPROZESS 9 1.5 VALUE SELLING FUER BESTEHENDE UND ENTWICKELTE LEISTUNGEN 10 1.6 ANSATZ DES VALUE SELLING M UBERBLICK 11 1.7 HOTELKATEGORIEN UND NEUE AKZENTE VON FORMULE 17 * [ 8 GEWICHTUNG DER ZIELE VON VALUE SELLING 17 2.1 MEHRWERTVERKAUF AM BEISPIEL KRANKENHAUS 21 2.2 ZEITEINSATZ DER VERKAEUFER - PRODUKTVERKAUF VERSUS MEHRWERTVERKAUF 22 2.3 DIE FUENF SCHRITTE DES MEHRWERTVERKAUFS 24 2.4 DIE GROESSTEN HERAUSFORDERUNGEN BEIM MEHRWERTVERKAUF AUS SICHT DER INTERNATIONALEN FUEHRUNGSKRAEFTE 26 2.5 UEBERBLICK UEBERDAS LEISTUNGSSPEKTRUM RAUMEDIC 34 2.6 UEBERBLICK UEBER DAS TRAININGSPROGRAMM SALES IQ 36 2.7 WERTDIMENSIONEN FUER ATLAS COPCO ,GAS AND PROCESS DIVISION* 41 2.8 WERTDIMENSIONEN ANHAND DES ABB ,VALUE TRIANGLE* 44 2.9 DIE SERVICE VALUE PROPOSITION ENTLANG DER KUNDEN- BEDUERFNISSE 45 2.10 DIE SECHS KERNWERTE DER ABB FUER EINE SERVICE- ORIENTIERTE KULTUR 49 3.1 DIE LOESUNGSORIENTIERUNG BETRIFFT TECHNIK, LOGISTIK, PRODUKTE, KNOW-HOW, FUEHRUNGSSYSTEM, ORGANISATION, PROZESSE UND PERSONEN DES UNTERNEHMENS 59 3.2 LEISTUNGSSTUFEN VON BOSSARD 63 3.3 EISBERG-MODELL FUER DIE GESAMTBETRIEBSKOSTEN BEI BOSSARD VERBINDUNGSELEMENTEN 64 3.4 PHASENSCHEMA FUER DEN VERKAUFSPROZESS 68 3.5 MANAGEMENT VON AUSSCHREIBUNGEN 69 3.6 DER VALUE-SELLING-ANSATZ BEI DANAHER 72 3.7 PHASEN DES VERKAUFSPROZESSES BEI LIENHARD OFFICE GROUP 74 3.8 PROZESS DES VALUE SELLING 76 3.9 VOM TRANSACTIONAL ZUM ENTERPRISE SELLING 77 3.10 WERTSCHOEPFUNGSKETTE M ETIKETTENDRUCK BEI GALLUS 86 3** UNTERSCHIEDLICHE VORGEHENSWEISEN DES VERKAUFS FUER HIERARCHIEEBENEN 90 3.12 OPTIONEN FUER KOMBINIERTE PREMIUM- UND VOLUMEN- STRATEGIE 98 3.13 UNTERSCHEIDUNG VON LEAN UND STRATEGIE BUSINESS RELATIONSHIP FUER GLOBAL ACCOUNTS 100 3.14 BEISPIEL FUE * DIE DEFINITION VON SERVICE-PAKETEN 100 3.15 INTERAKTIONSMODELLE FUER DIE ZUSAMMENARBEIT DER BASF MIT IHREN KUNDEN 101 3.16 SCHEMA FUER DIE ANPASSUNG DER INTERAKTIONSMODELLE AN KUNDENANFORDERUNGEN UND ZAHLUNGSBEREITSCHAFT 102 3.17 STELLHEBEL FUER DIE PROFESSIONALISIERUNG DES INTE * - NATIONALEN VERTRIEBS DURCH ZENTRALE INITIATIVEN 104 3.18 KERNTEAM UND ERWEITERTES TEAM FUER KEY ACCOUNTS 106 3.19 SCHEMA DER ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN GLOBAL ACCOUNT EXECUTIVES (GAE) UND GAM 108 3.20 TYPOLOGIE FUER DIFFERENZIERTE AUFGABEN UND LOESUNGEN DES CROSS-SELLING 1* 3.21 DIMENSIONEN DER STARRAG GROUP 113 3.22 DIE NEUE ORGANISATION DER STARRAG GROUP 114 4.1 STANDORT UND ANGESTREBTE VERAENDERUNGEN IM VALUE SELLING 124 4.2 DELTA IM VERKAUF - ANSAETZE FUER ZUKUENFTIGE GESCHAEFTS- MOEGLICHKEITEN IN UMFANG UND RENTABILITAET MIT VALUE SELLING 125 5.1 KUNDENVORTEILE M UEBERBLICK 128 5.2 KUNDENVORTEILE IM DETAIL 130 5.3 ZUKUENFTIG WICHTIGE KUNDENVORTEILE, UM ATTRAKTIVE KUNDEN ZU GEWINNEN UND ZU HALTEN 133 6.1 OPTIMIERUNG UND FEHLERVERMEIDUNG IM VERKAUF 136 6.2 UMLAGE * VERKAUFSTHEMEN AUF KUNDENGESPRAECHE VON 30 ODER 60 MINUTEN 137 6.3 VERKAUFSILLUSION - ZUSTIMMUNG ZU KRITISCHEN THESEN 139 6.4 VERAENDERUNGEN N DER INTERAKTION MIT KUNDEN 140 6.5 KRITISCHE INTERAKTION MIT KUNDEN FUER DEN ERFOLG IN GROSSPROJEKTEN FUER TELEKOM/INFORMATIK 142 6.0 VERTRAUENSVOLLER BERATER (TRUSTED ADVISER) 140 6.7 PREISARGUMENTATION 149 6.8 PREISPROZESS IM VALUE SELLING 150 6.9 WEG ZU EINEM PREISBAND VON 40 PROZENT 151 7.1 MANAGEMENT ZUR UMSETZN^ UNTERNEHMEN 154 79 VERAENDERUNGEN FUER VALUE SELLING 157 7.3 INTERNE HUERDEN M UNTERNEHMEN GEGEN EINE ERFOELG- REICHE EINFUEHRUNG UND VERBREITUNG VON VALUE SELLING 163 7.4 KUNDENNUTZEN ALS SCHNITTMENGE ZWISCHEN KUNDEN- BEDUERFNISSEN UND ANGEBOT 105 7.5 WICHTIGE WIDERSTAENDE VON K U _ 108 7.6 WIRKSAME INTERAKTION MIT DEM KUNDEN 170 7.7 ZIELORIENTIERTE KENNZAHLEN FUER VALUE SELLING 188 7.8 KRITISCHE ERFOLGFAKTOREN FUER VALUE SELLING 190 8.1 VIER SCHRITTE FUER VALUE SELLING 191
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Signatur:	2000 QP 621 B454 V2
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