101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung - und Antworten, mit denen Sie nicht rechnen:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Herne
NWB Verlag
2014
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XVI, 229 Seiten 21 cm |
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VORWORT V
INHALTSVERZEICHNIS XI
I. GRUNDLAGEN 1
II. DIE EIGENE EINSTELLUNG ZUM HONORAR 15
III. PREIS-UND WERTTHEORIE 37
IV. ABRECHNUNGSORIENTIERTE DIENSTLEISTUNGEN 61
V. WISSENSORIENTIERTE DIENSTLEISTUNGEN 111
VI. UMSETZUNG DER MANDANTENORIENTIERTEN HONORARGESTALTUNG 155
VII. GANZ BESONDERE FRAGEN 193
VIII. PERSOENLICHE FRAGEN 221
STICHWORTVERZEICHNIS 227
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VORWORT
INHALTSUEBERSICHT
V
XI
I. GRUNDLAGEN 1
1. WAS IST MANDANTENORIENTIERTE HONORARGESTALTUNG? 2
2. WARUM IST EINE ABRECHNUNG NACH ZEIT NICHT MEHR ZEITGEMAESS? 3
3. WARUM BRAUCHT ES EINE DERART INTENSIVE AUSEINANDERSETZUNG MIT DER
HONORARGESTALTUNG? 5
4. STEUERBERATER HABEN IMMER MEHR ZU TUN, DIE HONORARE SINKEN TROTZDEM.
WAS KANN ICH TUN? 6
5. WELCHE KRITERIEN IN BEZUG AUF DIE HONORARGESTALTUNG SIND FUER DEN
MANDANTEN AM WICHTIGSTEN? 8
6. WELCHE GESPRAECHSARGUMENTE GIBT ES BEI PAUSCHALEN VORWUERFEN DES
MANDANTEN, DIE LEISTUNGEN DES STEUERBERATERS WAEREN ZU TEUER? 9
7. IN UNSERER KANZLEI VERFUEGEN WIR UEBER EINE ABC-ANALYSE DER MANDANTEN.
IN
WIE WEIT HILFT SIE UNS BEI UNSERER HONORARSTRATEGIE? 10
8. WARUM SOLLTE ZWISCHEN ABRECHNUNGSORIENTIERTEN UND WISSENSORIENTIERTEN
DIENSTLEISTUNGEN BEI DER HONORARGESTALTUNG UNTERSCHIEDEN WERDEN? 12
9. SIND HONORARPAUSCHALEN SINNVOLL? 13
10. WELCHEN EINEN ENTSCHEIDENDEN TRICK GIBT ES BEI DER
HONORARGESTALTUNG? 14
11. DIE EIGENE EINSTELLUNG ZUM HONORAR 15
11. WARUM DENKEN STEUERBERATER UEBER HONORARE SO, WIE SIE DENKEN? 16
12. WIE KANN ICH SELBSTSICHER MEIN HONORAR VERKAUFEN? 22
13. WARUM REICHT ES NICHT AUS, EINFACH NUR GUTE ARBEIT ZU LEISTEN? 24
14. WIE VERMEIDE ICH DAS UNANGENEHME GEFUEHL VOR DEM HONORARGESPRAECH? 25
15. WIR SIND JEDES JAHR FROH, WENN WIR ALLE ANSTEHENDEN AUFTRAEGE
GESCHAFFT
HABEN. WARUM SOLLTE ICH MICH IN DIESER SITUATION MIT DER
HONORARGESTALTUNG BESCHAEFTIGEN? 27
XI
16. IMMER OEFTER ERHALTE ICH E-MAILS, IN DENEN EIN ANGEBOT FUER
STEUERBERATUNGSLEISTUNGEN GEWUENSCHT WIRD. WIE SIEHT IN DIESER SITUATION
DIE IDEALE VORGANGSWEISE AUS? 28
17. WIE TRENNE ICH MICH VON MANDANTEN, DIE DIE LEISTUNGEN DES
STEUERBERATERS
EINFACH NICHT SCHAETZEN? 29
18. IMMER WIEDER KOMMT ES VOR, DASS KOLLEGEN PREISDUMPING BETREIBEN. WIE
SOLL ICH MICH DABEI VERHALTEN? 31
19. AUFWEICHE EMOTIONEN DES MANDANTEN IM ZUSAMMENHANG MIT DEM
HONORAR MUSS ICH ACHTEN? 34
III. PREIS-UND WERTTHEORIE 37
20. WELCHES THEORETISCHE CRUNDGERUEST HILFT MIR BEI DER ETABLIERUNG EINER
MANDANTENORIENTIERTEN HONORARGESTALTUNG? 38
21. LASSEN SICH PREISMODELLE AUS ANDEREN BRANCHEN AUF DIE STEUERBERATUNG
UEBERTRAGEN? 40
22. IST EINE PREISDIFFERENZIERUNG NICHT UNGERECHT? 41
23. FUEHRT EINE ZIELGRUPPENSTRATEGIE AUTOMATISCH ZU BESSEREN HONORAREN?
UND
FALLS JA, WIE? 42
24. WAS IST EIN ANGEMESSENER STUNDENSATZ? 43
25. STEUERBERATUNGSLEISTUNGEN SIND DOCH AUSTAUSCHBAR. WIE KANN ICH DURCH
MEINE LEISTUNGEN DAHER WERTVOLL FUER DEN MANDANTEN SEIN? 45
26. WARUM HAT DIE HONORARHOEHE EINEN SO GROSSEN EINFLUSS AUF DIE
ERFOLGREICHE
KANZLEIENTWICKLUNG? 46
27. WIESO SOLLTEN FIXHONORARE IM VORHINEIN SO ATTRAKTIV SEIN? 49
28. ES WIRD VIEL VON NUTZEN UND WERT GESPROCHEN. WOHER KOMMT DENN DER
WERT BZW. DER NUTZEN FUER DEN MANDANTEN? 54
29. WIE SCHAFFE ICH MEHR HONORARAKZEPTANZ? 58
IV. ABRECHNUNGSORIENTIERTE DIENSTLEISTUNGEN 61
30. WELCHE GRUNDSAETZLICHEN MOEGLICHKEITEN GIBT ES FUER EIN STRUKTURIERTES
LEISTUNGSANGEBOT? 62
31. WELCHE VORTEILE BIETET EIN STRUKTURIERTES LEISTUNGSANGEBOT? 64
32. WIE LASSEN SICH GESCHICKT HONORARPAKETE SCHNUEREN? 67
33. WIE FINDE ICH DEN RICHTIGEN PREIS FUER ABRECHNUNGSORIENTIERTE
LEISTUNGEN? 69
XII
34. SOLLTE ICH DAS BUCHHALTUNGSHONORAR NACH BUCHUNGSZEILEN FESTLEGEN?
ODER
DOCH BESSER NACH DEM UMSATZ? 71
35. WAS IST DER IDEALE PREISPARAMETER IN DERL'OHNABRECHNUNG? 72
36. WIE IST DENN DER MARKTPREIS FUER BUCHHALTUNG, LOHN, JAHRESABSCHLUSS
UND
STEUERERKLAERUNGEN? 74
37. WENN WIR EINE PREISDIFFERENZIERUNG VORNEHMEN, ERHOEHT SICH DANN NICHT
DER
INTERNE AUFWAND? 75
38. IST EINE WERTSICHERUNG DES HONORARS SINNVOLL? UND WENN JA, WIE? 76
39. SOLL ICH DEM MANDANTEN DIE WAHL BEI DEN DIENSTLEISTUNGSANGEBOTEN
LASSEN? 77
40. SOLL ICH EINE UEBERSICHT UEBER DIE HONORARE IM BESPRECHUNGSZIMMER
AUFHAENGEN? 78
41. WIE KANN ICH KUENFTIG ZUSATZLEISTUNGEN ABRECHNEN, DIE BISHER IMMER
INKLUSIVE WAREN? - 79
42. WANN IST BEI NEUMANDANTEN DER RICHTIGE ZEITPUNKT DAS HONORAR
ANZUSPRECHEN? 81
43. WANN FUEHRE ICH AM BESTEN HONORARGESPRAECHE MIT DEN MANDANTEN? 83
44. WORAUF MUSS ICH BEI DER CESPRAECHSFUEHRUNG UEBER HONORARE FUER
ABRECHNUNGSORIENTIERTE DIENSTLEISTUNGEN ACHTEN? 85
45. WIE LEGE ICH DEN AUFTRAGSUMFANG DETAILLIERT FEST? 95
46. WAS KANN ICH TUN, WENN MANDANTEN IMMER DIE UNTERLAGEN ZU SPAET
BRINGEN? 96
47. WIE WERDEN TELEFONATE IM SINNE EINER MANDANTENORIENTIERTEN
HONORARGESTALTUNG ABGERECHNET? 100
48. WIE KANN ICH AUF ANFRAGEN DER MANDANTEN PER E-MAIL REAGIEREN? 103
49. WANN IST EIN HONORARRECHNER SINNVOLL? 105
50. SOLLTEN DIE PREISE FUER ABRECHNUNGSORIENTIERTE LEISTUNGEN AUF DER
KANZLEI-HOMEPAGE STEHEN? 107
51. WIE GELINGT MIR BEI NEUEN MANDANTEN DIE RICHTIGE EINSCHAETZUNG UEBER
DEN
GEWUENSCHTEN LEISTUNGSUMFANG? 108
52. WIE GESTALTE ICH OPTISCHE AUFBEREITUNG MEINER LEISTUNGSANGEBOTE? 110
V. WISSENSORIENTIERTE DIENSTLEISTUNGEN 111
53. BRAUCHE ICH FUER DIE WISSENSORIENTIERTEN DIENSTLEISTUNGEN EINEN
LEISTUNGSKATALOG? 112
XIII
54. WANN IST DER RICHTIGE ZEITPUNKT, UM BEI WISSENSORIENTIERTEN
DIENSTLEISTUNGEN DAS HONORAR ANZUSPRECHEN?
55. WIE FINDE ICH DEN RICHTIGEN PREIS FUER BERATUNGSAUFTRAEGE?
56. WELCHE HONORARMETHODE IST FUER WELCHE BERATUNGSLEISTUNG IDEAL?
57. WIE GELINGT MIR DIE WERTVERMITTLUNG AN DEN MANDANTEN BEI
BERATUNGSLEISTUNGEN?
58. WELCHE BERATUNGSLEISTUNGEN SIND BESONDERS WERTHALTIG FUER DEN
MANDANTEN? UND WIE GEHE ICH DABEI VOR?
59. IST DIE FRAGE AN DEN MANDANTEN *. UND WAS IST ES IHNEN WERT?" EINE
GUTE
IDEE?
60. WIE GEHE ICH VOR, WENN DER MANDANT DEN WERT DER BERATUNGSLEISTUNG
UEBERHAUPT NICHT EINSCHAETZEN KANN BZW. DAS ERGEBNIS NOCH VOLLKOMMEN
OFFEN IST?
61. WELCHE BESONDERHEITEN GIBT ES BEI DER HONORARGESTALTUNG FUER
BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE BERATUNG?
62. WIE GESTALTE ICH DAS HONORAR BEI BETRIEBSPRUEFUNGEN?
63. WIE BEKOMME ICH HERAUS, WELCHEN WERT DER MANDANT IN UNSEREN
BERATUNGSLEISTUNGEN SIEHT?
64. SOLLTE ICH IMMER EINE SCHRIFTLICHE HONORARVEREINBARUNG ERSTELLEN?
65. WIE SETZE ICH HONORARE FUER BERATUNGSLEISTUNGEN BEI KLEINSTMANDANTEN
DURCH?
66. WORAUF MUSS ICH BEI DER CESPRAECHSFUEHRUNG UEBER HONORARE FUER
WISSENSORIENTIERTE DIENSTLEISTUNGEN ACHTEN?
VI. UMSETZUNG DER MANDANTENORIENTIERTEN HONORARGESTALTUNG
67. WOMIT SOLLTE ICH BEI DER UMSETZUNG DER MANDANTENORIENTIERTEN
HONORARGESTALTUNG BEGINNEN?
68. WIE SCHNELL GELINGT DIE UMSETZUNG DER MANDANTENORIENTIERTEN
HONORARGESTALTUNG?
69. WO NEHME ICH DEN MUT HER, MANDANTENORIENTIERTE HONORARGESTALTUNG BEI
ALLEN MANDANTEN UMZUSETZEN?
70. FUER NEUE MANDANTEN KANN ICH MIR EINE DERARTIGE HONORARGESTALTUNG GUT
VORSTELLEN. NUR WIE GEHE ICH BEI DEN BESTEHENDEN MANDANTEN VOR?
71. WIE LOESE ICH MICH VOM *ALTEN" - FUER DEN MANDANTEN GEWOEHNTEN -
SYSTEM?
115
116
124
126
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130
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160
165
XIV
72. WIE UEBERZEUGE ICH MEINE MITARBEITER VON MANDANTENORIENTIERTER
HONORARGESTALTUNG? 166
73. WIE BEREITE ICH MEINE MITARBEITER AM BESTEN AUF DIE AENDERUNG DER
HONORARGESTALTUNG VOR? 167
74. KANN ICH DIE HONORARABRECHNUNG AN MITARBEITER DELEGIEREN? UND WENN
JA,
WIE? _ 173
75. WIE SIEHT DAS PERFEKTE ANGEBOT AUS? 174
76. WIE SOLLTE EINE HONORARVEREINBARUNG AUSSEHEN? 175
77. WORAUF MUSS ICH BEI MEINER LEISTUNGSERFASSUNG ACHTEN? 176
78. WELCHE TIPPS GIBT ES FUER DIE GESTALTUNG DER HONORARNOTEN? 178
79. WENN ICH MIT FIXHONORARVEREINBARUNGEN ARBEITE, BRAUCHE ICH DANN NOCH
EINE LEISTUNGSERFASSUNG? 179
80. WIE GELINGT ES MIR, VON DEN MANDANTEN EINZUGSERMAECHTIGUNGEN ZU
ERHALTEN? 181
81. WOHER WEISS ICH, DASS DIE MANDANTEN MIT DER NEUEN ART DER
HONORARABRECHNUNG ZUFRIEDEN SIND? 183
82. WIE BEGEGNE ICH KRITISCHEN AEUSSERUNGEN DES MANDANTEN IN BEZUG AUF DIE
HONORARHOEHE? 184
83. WIE GEHE ICH MIT HONORARBESCHWERDEN UM? 187
VII. GANZ BESONDERE FRAGEN 193
84. WIE KANN ICH FUER MANDANTEN, DIE SICH IN FINANZIELLEN SCHWIERIGKEITEN
BEFINDEN, DAS HONORAR GESTALTEN? 194
85. WELCHE HONORARMETHODEN GIBT ES FUER EXISTENZGRUENDER? 195
86. BEI DER EINFUEHRUNG VON FIXHONORAREN HABE ICH JA FUER EINE GEWISSE
ZEIT ZWEI
ABRECHNUNGSSYSTEME. WIE GEHE ICH DABEI VOR? 196
87. WIE GELINGT DER VERKAUF VON ZUSATZLEISTUNGEN? 197
88. WIE ERHOEHE ICH MEINE HONORARE? 202
89. WIE GEHE ICH MIT ANFRAGEN ZU PREISNACHLAESSEN UM? 203
90. OFT WIRD DIE LEISTUNG VOM MANDANTEN SO RASCH GEFORDERT, DASS ES
NICHT ZU
EINER HONORARVEREINBARUNG KOMMT? WAS MACHE ICH IN DIESER SITUATION? 206
91. WAS MACHE ICH, WENN DAS VEREINBARTE HONORAR NICHT AUSREICHT? 207
92. WIE KANN ICH DEN MANDANTEN NACH JAHRELANGER ABRECHNUNG *IM
NACHHINEIN" ZUR UMSTELLUNG AUF FIXHONORARE IM VORHINEIN MOTIVIEREN? 212
XV
93. WIE GELINGT MIR DIE ANPASSUNG DER HONORARE NACH MEHREREN JAHREN OHNE
ANPASSUNG? 213
94. WIE KANN MAN OHNE ZEITERFASSUNG UEBERHAUPT EINE HONORARNOTE
ERSTELLEN? 215
95. WIE GEHE ICH VOR, WENN DER MANDANT MEINE RECHNUNGEN NICHT BEZAHLT?
216
96. WIE IST DAS MIT DER ZUFRIEDENHEITSGARANTIE? 218
VIII. PERSOENLICHE FRAGEN 221
97. STEFAN, WIE BIST DU ZUM THEMA *HONORARGESTALTUNG" GEKOMMEN? 222
98. STEFAN, MIT WIE VIELEN STEUERBERATERKOLLEGEN HAST DU SCHON ZUM THEMA
*HONORARGESTALTUNG" GEARBEITET? 223
99. STEFAN, FALLS DU NOCHMALS EINE STEUERBERATUNGSKANZLEI EROEFFNEN
WUERDEST,
WIE WUERDEST DU DABEI IN SACHEN HONORAR VORGEHEN? 224
100. WIE LANGE WIRD ES DAUERN, BIS SICH MANDANTENORIENTIERTE
HONORARGESTALTUNG FLAECHENDECKEND IN DER BRANCHE DURCHGESETZT HAT? 225
101. WAS KANN ICH TUN, WENN EINE FRAGE OFFEN GEBLIEBEN IST? 226
STICHWORTVERZEICHNIS 227
XVI |
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