Grundlagen des Vertriebs:
Gespeichert in:
| Vorheriger Titel: | Pepels, Werner Vertriebsmanagement |
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| 1. Verfasser: | |
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Duncker & Humblot
2015
|
| Ausgabe: | 3., vollständig überarb. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 288 S. graph. Darst. 23.3 cm x 15.7 cm, 441 g |
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
1. ABSATZKANALDESIGN 17
1.1 AKTEURE IM ABSATZKANAL 17
1.2 GESTALTUNG DER ABSATZKANALBREITE 18
1.2.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG 18
1.2.2 KRITISCHE BEWERTUNG 20
1.3 GESTALTUNG DER ABSATZKANALTIEFE 24
1.3.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG 24
1.3.2 KRITISCHE BEWERTUNG 25
1.3.3 ABSATZKANALBEZIEHUNGEN 27
1.4 MEHRKANALDISTRIBUTION 29
1.4.1 STRUKTUREN 29
1.4.2 GESTALTUNG 31
2. OPTIONEN DER ABSATZMETHODE 37
2.1 WAHL DER ABSATZFORM 37
2.2 WAHL DES VERTRIEBSSYSTEMS 39
3. ABSATZMITTLER ALS INTERMEDIAERE 43
3.1 ABSATZMITTLER IM GROSSHANDEL 43
3.1.1 FUNKTIONEN 43
3.1.2 BETRIEBSFORMEN 46
3.1.3 KRITISCHE BEWERTUNG 49
3.2 ABSATZMITTLER IM EINZELHANDEL 50
3.2.1 FUNKTIONEN 50
3.2.2 EINTEILUNGSKRITERIEN 53
3.2.3 GAENGIGE BETRIEBSFORMEN 58
3.3 DYNAMIK DER BETRIEBSFORMEN DES HANDELS 63
3.3.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG 63
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8
INHALTSVERZEICHNIS
3.3.2 HYBRIDES VERBRAUCHERVERHALTEN 65
3.3.3 VERSORGUNGS- VS. ERLEBNISHANDEL 66
4. KONZENTRATION IM ABSATZKANAL 68
4.1 WARENDURCHSATZ ALS URSACHE 68
4.1.1 REGALPLATZWETTBEWERB 68
4.1.2 PIPELINE-EFFEKTE 71
4.2 MACHTZENTRIERUNG ALS WIRKUNG 73
4.2.1 KONFLIKTE IN DER ANGEBOTSPOLITIK 74
4.2.2 KONFLIKTE IN DER GEGENLEISTUNGSPOLITIK 76
4.2.3 KONFLIKTE IN DER INFORMATIONSPOLITIK 78
4.2.4 KONFLIKTE IN DER VERTRIEBSPOLITIK 80
4.3 KONFLIKTE IN DER STRATEGIE 82
4.4 ENTSCHEIDUNGEN ZUR ABSATZKANALPRAESENZ 83
5. KOOPERATIONSFORMEN IM ABSATZKANAL 85
5.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG 85
5.2 KOLLUSIVE ABSTIMMUNG MIT DER HANDELSSTUFE 86
5.3 RAUMVERMIETUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS 88
5.4 WARENVERMITTLUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS 89
5.5 VERTRIEBSBINDUNGSSYSTEME DES HANDELS 91
6. STEUERUNG DES INDIREKTABSATZES 96
6.1 POS-MASSNAHMEN DES HANDELS 96
6.1.1 LADENORGANISATION 96
6.1.2 ERFOLGSKONTROLLE 97
6.1.3 MASSNAHMENOPTIONEN 99
6.1.4 WERTSCHOEPFUNGSKETTE 102
6.2 BEEINFLUSSUNGS-MIX DES EINZELHANDELS 103
6.2.1 SORTIMENTSBILDUNG 103
6.2.2 PREISGESTALTUNG 107
6.2.3 HAENDLEREIGENWERBUNG 109
6.2.4 MARKENBILDUNG 109
INHALTSVERZEICHNIS 9
6.2.5 KUNDENSERVICE 110
6.2.6 STANDORTWAHL 112
7. ABSATZ UEBER AKQUISITORISCHE ABSATZHELFER 114
7.1 HANDELSVERTRETER 114
7.2 KOMMISSIONAER 116
7.3 HANDELSMAKLER 117
7.4 HANDELSVERSTEIGERER 117
8. STEUERUNG DES DIREKTABSATZES 118
8.1 ABSATZ UEBER EIGENE VERTRIEBSMITARBEITER 118
8.1.1 REISENDE (VADM) 118
8.1.2 MITARBEITERSTEUERUNG 120
8.1.3 MITARBEITERMOTIVATION 122
8.2 PERSONALPLANUNG IM VERTRIEB 123
8.2.1 PERSONALBEDARF UND-BESCHAFFUNG 123
8.2.2 PERSONALAUSWAHL UND -EINSATZ 126
8.2.3 PERSONALBEURTEILUNG UND-ENTGEH 128
8.3 PERSOENLICHER VERKAUF 132
8.3.1 VERKAUFSGESPRAECHSFUEHRUNG 132
8.3.2 VERKAUFSGESPRAECHSPHASEN 134
8.3.3 QUALIFIZIERUNG 136
8.3.4 EINWANDBEHANDLUNG 138
8.3.5 KONFLIKTUEBERWINDUNG 139
8.3.6 PREISARGUMENTATION 140
8.3.7 ABSCHLUSS 141
8.3.8 NACHBEREITUNG 142
8.4 VERKAUF-KAUF-SYNCHRONISATION 144
8.4.1 INITIALISIERUNG 146
8.4.2 KONZEPTION 149
8.4.3 SONDIERUNG 152
8.4.4 ANFRAGE 155
10
INHALTSVERZEICHNIS
8.4.5 ANGEBOTSEINHOLUNG 156
8.4.6 ANGEBOTSBEWERTUNG 158
8.4.7 ANBIETERAUSWAHL 160
8.4.8 NACHVERHANDLUNG 162
8.4.9 KAUFABWICKLUNG 162
8.4.10 NACHKAUFBEWERTUNG 164
9. DISTRIBUTIONSLOGISTIK 165
9.1 BEGRIFF UND ABGRENZUNG 165
9.2 SERVICENIVEAU 166
9.3 ENTSCHEIDUNGEN ZUR LAGERUNG 167
9.4 ENTSCHEIDUNGEN ZUM TRANSPORT 168
9.5 LOGISTISCHE ABSATZHELFER 170
9.6 REDISTRIBUTION 171
10. E-COMMERCE 173
10.1 BASIS DES INTERNET 173
10.1.1 TECHNISCHER RAHMEN 173
10.1.1.1 AUFBAU UND TEILNEHMER 173
10.1.1.2 STRUKTUREN UND PROZESSE 177
10.1.1.3 SPRACHEN UND SICHERHEIT 178
10.1.1.4 PRAESENZEN UND EINSATZFELDER 180
10.1.2 WWW ALS ABSATZKANAL 183
10.1.3 ELEKTRONISCHE NON-WWW-ABSATZKANAELE 185
10.1.4 ABSATZ UEBER WEB 2.0-MEDIEN 187
10.1.5 SUCHMASCHINEN 193
10.1.5.1 ARTEN 193
10.1.5.2 EINSATZ 195
10.2 INTERNET-GESCHAEFTSMODELLE 197
10.2.1 TECHNIKBASIS 197
10.2.2 B-T-C-GESCHAEFTSMODELLE 199
10.2.3 B-T-B-GESCHAEFTSMODELLE 201
10.3 KONZEPTION AUSGEWAEHLTER KANAELE 202
10.3.1 WEBSITE-KONZEPTION 202
INHALTSVERZEICHNIS 11
10.3.1.1 NUTZEROBERFLAECHE 202
10.3.1.2 NUTZERFUEHRUNG 205
10.3.2 NEWSLETTER-KONZEPTION 207
10.4 DIREKTE ONLINE-ABSATZKANALGESTALTUNG 210
10.4.1 NULLSTUFIGE ONLINE-ABSATZFORM 211
10.4.2 VERBUNDENE ONLINE-ABSATZFORMEN 213
10.4.2.1 MARKTPLAETZE 213
10.4.2.2 BOERSEN 215
10.5 INDIREKTE ONLINE-ABSATZKANALGESTALTUNG 218
10.6 MOBILE BASIS (M-COMMERCE) 220
10.7 ERLOESMODELLE 224
11. VERTRIEB IM FIRMENKUNDENGESCHAEFT 227
11.1 BEGRIFF UND ABGRENZUNG 227
11.2 B-T-B-MARKTKENNZEICHEN 228
11.3 KAUFMAENNISCHE ABWICKLUNG 229
11.3.1 PROBLEMERKENNUNG UND PROBLEMWECKUNG 230
11.3.2 BEDARFSBESTIMMUNG UND EINFLUSS AUF DIE ANFORDERUNGSKRITERIEN ....
233
11.3.3 MARKTSONDIERUNG UND KONTAKTBERUECKSICHTIGUNG 233
11.3.4 ANFRAGENEINHOLUNG 234
11.3.5 ANGEBOTSERSTELLUNG 235
11.3.6 BEWERTUNGSKRITERIEN UND ANGEBOTSVERGLEICH 237
11.3.7 ANBIETERPRAEFERENZ 238
11.3.8 NACHVERHANDLUNG 240
11.3.9 KAUF-UND VERKAUFSABWICKLUNG 244
11.3.10 NACHBEREITUNG 247
12. VERTRIEB IN AUSLANDSMAERKTEN 250
12.1 VERFAHREN ZUR MARKTWAHL 250
12.2 OPTIONEN DES MARKTEINTRITTS 253
12.2.1 VERTRIEB DURCH AUSSENHANDEL 254
12.2.1.1 DIREKTER EXPORT 254
12.2.1.2 INDIREKTER EXPORT 255
12.2.1.3 KOMPENSATION 256
12
INHALTSVERZEICHNIS
12.2.1.4 VEREDELUNG 258
12.2.1.5 VERTRAGSFERTIGUNG 259
12.2.1.6 TRANSITHANDEL 260
12.2.2 VERTRIEB AUF VERTRAGSBASIS 260
12.2.2.1 VERTRIEBSLIZENZIERUNG 260
12.2.2.2 INTERNATIONALES FRANCHISING 262
12.2.2.3 BETREIBERMODELL 264
12.2.2.4 VERTRIEBSKOOPERATION 265
12.2.2.5 VERTRIEBSALLIANZ 266
12.2.2.6 PROJEKTGESELLSCHAFT 268
12.2.3 DIREKTINVESTITION 268
12.2.3.1 BETEILIGUNG 269
12.2.3.2 UEBERNAHME 270
12.2.3.3 ALLEIN-NEUGRUENDUNG 271
12.2.3.4 JOINT VENTURE 272
12.2.4 PRAEFERENZ DES MARKTEINTRITTS 274
12.3 OPTIONEN DER MARKTFUEHRUNG 276
12.3.1 MARKTBEARBEITUNG 276
12.3.2 MARKTABFOLGE 278
LITERATUR 280
SACHWORTVERZEICHNIS 284
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