Erfolgreiche Akquisition im Firmenkundengeschäft: [Tipps, Konzepte, Instrumente]
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| Weitere Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien
Manz
2015
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 261 S. Ill., graph. Darst. 25 cm |
| ISBN: | 9783214024406 321402440X |
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INHALTSVERZEICHNIS
I. STRATEGISCHE GRUNDLAGEN
AKQUISITION MIT SYSTEM
ANTON SCHMOLL
1. DIE NOTWENDIGKEIT DER KONTINUIERLICHEN NEUKUNDENGEWINNUNG
2. VERBESSERUNGEN SIND NOTWENDIG
2.1 SCHWIERIGE WIRTSCHAFIDICHE RAHMENBEDINGUNGEN
2.2 FEHLENDE STRATEGIE UND SYSTEMATIK
2.3 MANGELNDE VERKAUFSKOMPETENZ DER VERTRIEBSMITARBEITER
3. STRATEGIEN ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG
3.1 AKTIVES EMPFEHLUNGSMARKETING
3.2 UNTERNEHMENSGRUENDUNGEN UND UNTERNEHMENSUEBERGABEN
3.3 KALTAKQUISE
4. ELEMENTE DES AKQUISITIONSSYSTEMS
5. AUF DEM WEG ZU EINER NEUEN AKQUISITIONSKULTUR
II. RAHMENBEDINGUNGEN
VORAUSSETZUNGEN FUER DEN VERTRIEBSERFOLG -
SO GEWINNEN SIE JEDEN KUNDEN!
RENE HUBER
1. PARALLELEN ZWISCHEN SPITZENSPORTLERN UND TOPVERKAEUFERN
1.1 WELCHES SIND DIE PARALLELEN?
1.2 ERFOLG IM SPORT HILFT IN DER KARRIERE!
2. DIE DNS DES ERFOLGREICHEN VERKAEUFERS
2.1 DIE *MARKE ICH
2.2 HARDSELLING IST DEFINITIV OUT!
2.3 DIE DREI VORAUSSETZUNGEN FUER DEN VERKAUFSERFOLG
2.4 TOPVERKAEUFER SIND KOMMUNIKATIONSPROFIS!
2.5 DIE EXTRAMEILE FUER DEN KUNDEN GEHEN
3. NEUKUNDENGEWINNUNG: NICHT DAS GESPRAECH - DER TERMIN
IST HEUTE DAS SCHWIERIGSTE!
3.1 DIE GROESSTEN HINDERNISSE AUF DEM WEG ZUM ENTSCHEIDER
3.2 VERKAUFEN IST WIE SCHWIMMEN - WER SICH NICHT BEWEGT, GEHT UNTER!
4. WIE SIE VON DER GESPRAECHSEROEFFNUNG BIS ZUM ABSCHLUSS PROFESSIONELL
VORGEHEN ..
4.1 SCHRITT 1: DIE GESPRAECHSEROEFFNUNG
4.2 SCHRITT 2: BEDARFSANALYSE UND KUNDENWUENSCHE ABKLAEREN
4.3 SCHRITT 3: DIE PRAESENTATION IHRES ANGEBOTS
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INHALTSVERZEICHNIS
4.4 SCHRITT 4: ARGUMENTE VORBRINGEN 39
4.5 SCHRITT 5: DER VERKAUFSABSCHLUSS 40
4.6 SCHRITT 6: DIE VERABSCHIEDUNG 40
5. MENTALE STAERKE BEI DER KUNDENGEWINNUNG: DER ERFOLG BEGINNT IM KOPF!
40
5.1 MENSCHEN SIND VERSCHIEDEN - KUNDEN AUCH! 41
5.2 KEIN VERKAUFEN NACH SCHEMA ODER REZEPTBUCH 41
5.3 DIE DREI KUNDENTYPEN UND WELCHES VERHALTEN SIE UEBERZEUGT 42
SCHAFFUNG VON FREIRAEUMEN ZUR NEUKUNDENAKQUISITION
DURCH GESCHAEFTSPROZESSOPTIMIERUNG
MAXIMILIAN BINZER
1. STRATEGISCHE BEDEUTUNG DES FIRMENKUNDENGESCHAEFTS 45
1.1 GRUNDGEDANKEN 45
1.2 AKQUISITIONSANSAETZE 46
1.3 WETTBEWERBSUMFELD 47
2. MEHR NETTOMARKTZEIT DURCH GESCHAEFTSPROZESSOPTIMIERUNG 48
2.1 ANALYSE DER GESCHAEFTSPROZESSE 48
2.2 ZIELSETZUNG DER GESCHAEFTSPROZESSOPTIMIERUNG 49
2.3 WESENTLICHE ERGEBNISSE 50
2.4 UMSETZUNG 52
3. IMAGEAUFBAU ALS PARTNER DES MITTELSTANDS 54
4. FAZIT 55
NEUKUNDENAKQUISITION BRAUCHT BERATUNGSKOMPETENZ
UND VERTRIEBSKULTUR
GERHARD DEHEN
1. BRAUCHEN WIR EINE BESONDERE KULTUR FUER NEUKUNDEN? 57
2. WARUM NEUKUNDENAKQUISITION? 58
2.1 LEBENSPHASENMODELLE 59
2.2 RISIKODIVERSIFIZIERUNGEN 61
3. WAS HILFT BEI DER NEUKUNDENAKQUISITION? 62
3.1 VERTRIEBSUNTERSTUETZUNG 62
3.2 EMOTIONALISIERUNG DURCH BERATUNGSHILFEN 62
3.3 TEAMBETREUUNG UND EINSTIEGSPRODUKTE 65
3.4 NETZWERKE AUSBAUEN 68
4. WEITERE ERFOLGSFAKTOREN 69
4.1 SELBSTVERSTAENDNIS 69
4.2 REDUKTION DER PRODUKTVIELFALT 71
4.3 PROZESSTRANSPARENZ 71
5. MITEINANDER REDEN, EINANDER VERSTEHEN, GEMEINSAM HANDELN 74
6
INHALTSVERZEICHNIS
III. SPEZIELLE AKQUISITIONSANSAETZE
EMPFEHLUNGSMARKETING: DIE BESTE VERKAUFSFOERDERUNG ALLER ZEITEN
ANNE M. SCHUELLER
1. WIR LEBEN IN EINER EMPFEHLUNGSGESELLSCHAFT 79
2. DIE EMPFEHLUNG 81
2.1 WARUM MENSCHEN AUF EMPFEHLUNGEN BAUEN 81
2.2 WARUM MENSCHEN WEITEREMPFEHLEN 81
3. DIE ENTWICKLUNG EINER EMPFEHLUNGSSTRATEGIE IN VIER SCHRITTEN 82
3.1 DIE ANALYSE 83
3.2 STRATEGIE 83
3.3 MASSNAHMENPLANUNG UND UMSETZUNG 84
3.4 KONTROLLE UND OPTIMIERUNG 84
4. VERSTAERKER IM EMPFEHLUNGSMARKETING 85
4.1 MUENDLICHE VERSTAERKER 85
4.2 SCHRIFTLICHE VERSTAERKER 87
4.3 NUR MUT: SO STELLEN SIE DIE EMPFEHLUNGSFRAGE 89
5. KENNZAHLEN IM EMPFEHLUNGSMARKETING 90
5.1 MIT DEM NPS DIE EMPFEHLUNGSBEREITSCHAFT ERMITTELN 90
5.2 WIE DIE EMPFEHLUNGSRATE GEMESSEN WIRD 91
6. CHECKLISTE EMPFEHLUNGSMARKETING 92
UNTERNEHMENSGRUENDER: INTERESSANTES SEGMENT
FUER DIE AKQUISITIONSSTRATEGIE
BIRTE QUITT/ANTON SCHMOLL
1. GESCHAEFTSPOLITISCHE ZIELE 95
1.1 BEDEUTUNG DER UNTERNEHMENSGRUENDER FUER DIE AKQUISITIONSSTRATEGIE 95
1.2 DIE GRUENDERSTRATEGIE DER OESTERREICHISCHEN SPARKASSEN 96
2. INFORMATIONEN UND SERVICELEISTUNGEN 97
2.1 INFOMATERIAL 97
2.2 GRUENDER-HOMEPAGE UND TOOLBOX 98
2.3 GRUENDER-NEWSLETTER UND NEWSROOM 99
2.4 DIE GRUENDERAKADEMIE 101
3. BERATUNGSLEISTUNGEN IN DEN GRUENDERCENTERN 101
3.1 GRUENDUNGSBERATUNG 102
3.2 FINANZIERUNGSBERATUNG 102
3.3 FOERDERUNGSBERATUNG 102
3.4 DIENSTLEISTUNGSANGEBOT 103
3.5 VERMITTLUNGSFUNKTION 103
4. DAS MODERNSTE KONTO FUER UNTERNEHMENSGRUENDER: S-GRUENDERKONTO 104
4.1 BESONDERE HERAUSFORDERUNGEN FUER UNTERNEHMENSGRUENDER 104
4.2 LEISTUNGSUMFANG 104
4.3 DIGITALE ANGEBOTE 106
7
INHALTSVERZEICHNIS
5. MIT I2B ZUM UNTERNEHMERISCHEN ERFOLG 108
5.1 DIE INITIATIVEN VON I2B - IDEAS TO BUSINESS 108
5.2 UNTERSTUETZUNGSMEDIEN 109
5.3 VERANSTALTUNGEN 110
5.4 FACH-FEEDBACKS 111
5.5 DER BUSINESSPLAN-WETTBEWERB 111
IV.
DER AKQUISITIONSPROZESS
SYSTEMATISCHE NEUKUNDENGEWINNUNG
WOLFGANG BECHER
1. UEBERBLICK NEUKUNDENGEWINNUNGSPROZESS 117
2. PHASE 1: KUNDENSELEKTION UND -PRIORISIERUNG 118
3. PHASE 2: TERMINVEREINBARUNG 119
4. PHASE 3: GESPRAECHSVORBEREITUNG/ERSTGESPRAECH 123
5. PHASE 4: FOLGEGESPRAECHE UND ERSTER PRODUKTABSCHLUSS 127
6. PHASE 5: UEBERFUEHRUNG IN DIE REGELBETREUUNG 128
7. FAZIT 130
DER MOMENT DER WAHRHEIT: DIE ERSTE KONTAKTAUFNAHME AM TELEFON
CLAUS WEIERS
1. VORBEREITUNG DES TELEFONATS 131
1.1 INFORMATIONEN ZUM KUNDEN 131
1.2 ANKUENDIGUNG DES TELEFONATS 132
1.3 AUSWAHL DES RICHTIGEN GESPRAECHSPARTNERS 132
1.4 GEEIGNETE DURCHFUEHRUNGSZEITPUNKTE 132
2. DURCHFUEHRUNG DES ERSTTELEFONATS 133
2.1 DAS HELFERSYNDROM ANSPRECHEN, UM DEN RICHTIGEN PARTNER ZU FINDEN 133
2.2 RUECKRUFANGEBOTE AKZEPTIEREN? 134
2.3 ... UND WENN ER NICHT DA IST, DANN 134
2.4 DER ERSTE SATZ, WENN DER GESPRAECHSPARTNER ANWESEND IST 134
2.5 E-MAIL VORSCHLAEGE VERFOLGEN? 136
2.6 WAS TUN, WENN DER *ABFANGJAEGER AM WERK IST? 136
2.7 WIE SIEHT DIE NOTLOESUNG AUS? 136
3. EINWANDBEHANDLUNG 137
3.1 UMGANG MIT DEN TYPISCHEN EINWAENDEN 137
3.2 WANN IST DIE GRENZE ERREICHT? 140
4. TERMINVEREINBARUNG UND BESTAETIGUNG 141
5. ERFOLGSSTATISTIK 141
8
INHALTSVERZEICHNIS
WEGE ZUR ERFOLGREICHEN NEUKUNDENAKQUISITION
RUDOLF JAEGER/THORSTEN WOLFF
1. DAS GESCHAEFTSGEBIET DER VOLKSBANK PADERBORN-HOEXTER-DETMOLD EG 143
2. DIE VOLKSBANK PADERBOM-HOEXTER-DETMOLD EG 146
2.1 BEDEUTUNG DES UNTERNEHMENSKUNDENGESCHAEFTS 146
2.2 ORGANISATION UND KUNDENSEGMENTE 148
2.3 DIFFERENZIERTE AKQUISITIONSZIELE DER BETREUER 149
3. DER WEG ZUM ZIELKUNDEN 149
3.1 NUTZUNG VON DATENBANKEN 149
3.2 MARKTBEGEHUNG 150
3.3 AUSWAHL VON ZIELKUNDEN 151
4. VERTRIEBSSTEUERUNG IM NEUKUNDENGESCHAEFT 152
4.1 VERTRIEBSINSTRUMENT MIND.BANKER 152
4.2 AKQUISITIONSDATENBANK UNTER MIND.BANKER 152
5. INSTRUMENTE FUER DIE ERSTANSPRACHE 153
5.1 DER AKQUISITIONSBRIEF 153
5.2 DAS AKQUISITIONSTELEFONAT 154
5.3 UNTERLAGEN FUER DAS ERSTGESPRAECH 154
6. FOLGEAKTIVITAETEN 154
6.1 GESPRAECHSNACHBEREITUNG 154
6.2 KONTAKTPFLEGE 155
7. ZUSAMMENFASSUNG 155
ERFOLGREICHES MANAGEMENT DER NEUKUNDENGEWINNUNG -
EIN EIGENES AKQUISITIONSTEAM
KARIN-BRIGITTE GOEBEL
1. GRUNDLAGEN 157
1.1 DER WETTBEWERB UM FIRMENKUNDEN AN EINEM ATTRAKTIVEN
BANKENSTANDORT 157
1.2 WIRTSCHAFTSSTANDORTANALYSE ALS BASIS EINER STRATEGISCHEN
NEUKUNDENAKQUISITION 160
2. EIN EIGENES TEAM FUER DIE NEUKUNDENAKQUISITION 161
2.1 GRUNDGEDANKEN 161
2.2 VORTEILE EINES AKQUISE-TEAMS 161
2.3 UEBERLEITUNGSPHASEN 162
3. MARKETING-AKTIVITAETEN ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG 163
4. GESTEUERTER VERTRIEBSPROZESS ZUR NEUKUNDEN- 167
AKQUISITION: DAS SECHS-PHASEN-MODELL 167
5. FUEHREN IM VERTRIEB UNTER BESONDERER BERUECKSICHTIGUNG
DER NEUKUNDENAKQUISITION 169
6. VERTRIEBSCONTROLLING IM PROZESS DER NEUKUNDENGEWINNUNG 170
6.1 DIE ERSTE EBENE DER ERFOLGSMESSUNG: KONTAKTEBENE 171
6.2 DIE ZWEITE EBENE DER ERFOLGSMESSUNG: ZAHLEN - DATEN - FAKTEN 171
9
INHALTSVERZEICHNIS
KONSEQUENTE AKQUISITION - DER SPEZIALIST ALS AKQUISITEUR
GEORG LIXENFELD/MARCEL KAISER
1. KURZPORTRAET DER KREISSPARKASSE KOELN 173
2. AKQUISITIONS-LEITLINIEN DER KREISSPARKASSE KOELN 174
2.1 NEBENBANKVERBINDUNGEN - DER BESTANDSKUNDE ALS NEUKUNDE 174
2.2 EMPFEHLUNGSMARKETING - UEBER DEN BESTANDSKUNDEN ZUM NICHTKUNDEN ...
175
2.3 KAITAKQUISE ALS KOENIGSDISZIPLIN 175
3. MIT DER RICHTIGEN AUSRUESTUNG ZUR ERFOLGREICHEN AKQUISITION 177
3.1 INSTRUMENTE 177
3.2 SCHULUNGEN 178
4. DER SPEZIALIST ALS AKQUISITEUR 180
4.1 GRUNDGEDANKEN 180
4.2 DER SPEZIALISTENRADAR 181
4.3 ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN SPEZIALISTEN UND FIRMENKUNDENBERATER 181
4.4 KOMMUNIKATIONSPLATTFORM 182
4.5 ERFOLGSMESSUNG/CONTROLLING 183
5. FAZIT UND AUSBLICK 183
V. AKQUISITIONSUNTERSTUETZUNG
WERKZEUGE IN DER KUNDENAKQUISITION
CHRISTIAN NUEBLING
1. EINLEITUNG 187
2. IDENTIFIZIERUNG POTENZIELLER NEUKUNDEN 188
2.1 ALLGEMEINE EMPFEHLUNGEN 190
2.2 ERGEBNIS 191
3. INSTRUMENTE DER IDENTIFIZIERUNG UND STRUKTURIERUNG POTENZIELLER
NEUKUNDEN .. 191
3.1 GRUNDLAGEN DER INFORMATIONSBESCHAFFUNG 191
3.2 DAS INTERNET: UNBEGRENZTE MOEGLICHKEITEN 194
3.3 ADRESSMARKETINGUNTERNEHMEN UND DEREN LEISTUNGSUMFANG 195
3.4 ADRESSMANAGEMENT - TREIBSTOFF DER NEUKUNDENAKQUISITION 196
4. BRANCHEN WISSEN - BRANCHENPROGNOSE (DEUTSCHER SPARKASSENVERLAG) 197
5. AKQUISITIONSPRAESENTATION: DIE AUFBEREITUNG DER INFORMATIONEN
EINES NEUKUNDEN 202
5.1 STIMULIERUNGSSTRATEGIE 202
5.2 UEBERZEUGUNGSSTRATEGIE 203
5.3 ALLGEMEINE EMPFEHLUNGEN FUER DIE PRAESENTATION 205
6. RESUEMEE 206
10
INHALTSVERZEICHNIS
IT-SYSTEME FUER DIE AKQUISITION
CHRISTOPH SELBACH
1. AKQUISE: WARUM EIGENTLICH? 211
2. NUETZLICHE IT-SYSTEME FUER DIE AKQUISITION 212
2.1 DAFHE-DATENBANK 212
2.2 MIND.BANKER 215
2.3 BRANCHENBERICHTE 219
3. SENSIBILITAET UND STRATEGIE IM KUNDENGESPRAECH 222
3.1 ERSTGESPRAECH VS. BESTANDSKUNDENGESPRAECH 222
3.2 FUENF ERFOLGSFAKTOREN IM ERSTGESPRAECH 223
3.3 DIE NAECHSTEN SCHRITTE 225
4. INDIVIDUELLES PRAXISTRAINING: MEHRWERT IN MARKTZEIT 226
5. FAZIT 226
AKQUISITIONSUNTERSTUETZUNG DURCH UNTERNEHMERVERANSTALTUNGEN
ANTON SCHMOLL
1. UNTERNEHMERVERANSTALTUNGEN? - JA, MIT GUTEM GRUND 229
2. GRUNDLAGEN 230
2.1 WAS SOLL ERREICHT WERDEN? 230
2.2 VERANSTALTUNGSTYPEN 230
3. SYSTEMATISCHE VERANSTALTUNGSPLANUNG 233
3.1 BEREICHE DER VERANSTALTUNGSPLANUNG 233
3.2 DIE REFERENTENAUSWAHL 235
3.3 ORT UND RAUM SORGFAELTIG AUSWAEHLEN 236
4. RECHTZEITIGE VERANSTALTUNGSVORBEREITUNG 239
4.1 EINLADUNGSORGANISATION 239
4.2 WERBUNG UND OEFFENTLICHKEITSARBEIT 240
5. DIE FIRMENKUNDENBETREUER 241
5.1 KUNDENBETREUER RECHTZEITIG EINBINDEN 241
5.2 KUNDENBETREUER SIND BOTSCHAFTER 241
5.3 DIE *DRITTE HALBZEIT 242
6. KONSEQUENTE NACHBEARBEITUNG 243
6.1 DIE GELUNGENE VERANSTALTUNG ZUM GESCHAEFTLICHEN ERFOLG FUEHREN 243
6.2 GEZIELTE PR-ARBEIT 243
7. VERANSTALTUNGS-CONTROLLING 244
8. ZUSAMMENFASSUNG 245
ANHANG
AUTORENVERZEICHNIS 249
LITERATURVERZEICHNIS 253
STICHWORTVERZEICHNIS 259
11
|
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