Smart Selling B2B: Köpfchen statt Hardcore
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
St. Gallen [u.a.]
Midas-Management-Verl.
2013
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Ausführliche Beschreibung Weitere Informationen/Autoren-Homepage Inhaltsverzeichnis |
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IMAGE 1
VERKAUFEN A M WENDEPUNKT 7
VORWORT VON EDGAR GEFFROY
1 DAS GESAMTKONZEPT
MEINE GESCHICHTE 9
MEINE IDEE VOM VERKAUFEN 11
WAS MIR BEI VERKAEUFERN AUF DIE NERVEN GEHT 13 WARUM MENSCHENKENNTNIS
WICHTIG IST 15
ALSO, WIE GEHT NUN VERKAUFEN? 15
I N F O - B O X : DIE VIER DISC-ANTEILE 21
2 NEUKUNDENTELEFONIE
KUNDEN WARTEN NICHT AUF IHREN ANRUF 23
KUNDEN BRAUCHEN LIEFERANTEN! 24
BITTE SEIEN SIE WAEHLERISCH 2 5
N U N ABER RAN AN DEN SPECK. ABER AN WELCHEN? 26 U N D WEN MOECHTEN SIE
AN DEN HAKEN BEKOMMEN?. 27 STOPP! JETZT NOCH KEINEN TERMIN
VORSCHLAGEN!! 29 JETZT DUERFEN SIE ENDLICH EINEN TERMIN VORSCHLAGEN. 30
DREI TIPPS, U M AN DER ASSISTENZ VORBEIKOMMEN 34
3 GESPRAECHSEINSTIEG
ENTWEDER ES PASST ODER ES PASST NICHT 3 5
SMALLTALK IST KEINE PFLICHTVERANSTALTUNG 36
UBERLASSEN SIE DEM KUNDEN ZU BEGINN DIE GESPRAECHSFUEHRUNG 37
I N F O - B O X : TYPGERECHTER SMALLTALK 40
I N F O - B O X : GESPRAECHSZIELE SETZEN UND VERFOLGEN 44 I N F O - B O X
: D E R BERUEHMTE ERSTE EINDRUCK 46
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IMAGE 2
I N H A L T S V E R Z E I C H N I S
4 DER 3-STUFIGE LOESUNGSDIALOG
4.1 VERSTEHEN - LAUSCHEN UND LERNEN SIE 49
WEICHE UND HARTE FAKTOREN 53
NUETZLICHE FRAGEN FUER PHASE 1 63
DISC IN DER PHASE VERSTEHEN 65
4.2 ENTWICKELN - AERMEL HOCHKREMPELN UND LOS! 67
DISC IN DER PHASE ENTWICKELN 73
4.3 ANBIETEN - MACHEN SIE NAEGEL MIT KOEPFEN! 74
I N F O - B O X : METHODEN FUER DIE EINWANDBEHANDLUNG 76 I N F O - B O X
: DREI TIPPS FUER SCHRIFTLICHE ANGEBOTE 82 I N F O - B O X : TYPGERECHTE
ANGEBOTE MIT DISC 84
5 VERHANDELN
5.1 VERHANDELN OHNE NACHLASS 88
5.2 VERHANDELN MIT NACHLASS 91
5.3 VERSTEHEN SIE WIE DER EINKAUF TICKT 94
I N F O - B O X : D I E 10 BESTEN EINKAEUFERTRICKS UND WAS SIE DAGEGEN
TUN KOENNEN 98
I N F O - B O X : D I S C IN DER PREISVERHANDLUNG 102
6 ABSCHLUSS
VEREINBAREN SIE EINEN NAECHSTEN SCHRITT 103
HOLEN SIE SICH IHREN ABSCHLUSS 105
FRAGEN SIE DIREKT NACH 105
SKALIEREN SIE 106
I N F O - B O X : ERGEBNISSE DOKUMENTIEREN 109
I N F O - B O X : D I S C IM ENTSCHEIDUNGSPROZESS 113
7 AFTER SALES
KUEMMERN SIE SICH U M DEN ERSTEN AUFTRAG 117
BLEIBEN SIE ANSPRECHBAR 119
I N F O - B O X : D I S C IN DER UMSETZUNGSPHASE 118 I N F O - B O X :
KUNDENKONTAKT HALTEN 121
I N F O - B O X : K U N D E N MIT DISC TYPGERECHT EINLADEN . 124
IMAGE 3
I N H A L T S V E R Z E I C H N I S
8 VERKAUFSSTRATEGIE
8.1 NUTZEN SIE IHRE ZEIT FUER KUNDEN M I T AUSSICHT 126
8.2 AUCH IHR KUNDE BEWERTET SIE - WAEHLEN SIE KUNDEN, DENEN SIE ETWAS
BEDEUTEN 129
8.3 SPRECHEN SIE MIT DEN RICHTIGEN PERSONEN 132
9 SELBSTMANAGEMENT UND SEELENHYGIENE
UBERNEHMEN SIE VERANTWORTUNG 135
ES GIBT KEINE SCHLECHTEN TAGE 137
SPRACHE SCHAFFT REALITAET 138
SCHLECHTE LAUNE? DEUTEN SIE DIE BOTSCHAFT 139 UEBEN SIE SICH IM
LOESUNGSORIENTIERTEN DENKEN 140 SORGEN SIE FUER AUSGLEICH 142
I N F O - B O X : TIPPS GEGEN STRESS IM VERKAUFSGESPRAECH 144
10 TIPPS AUS DEM VERKAEUFER-NAEHKAESTCHEN
10.1. SO KOMMEN SIE AM ZENTRALEN-DRACHEN VORBEI . 147 10.2. DER
KUNDENVERSTEHER BEI DER TELEFONAKQUISE 148 10.3. MESSEAKQUISE: VIELE
KONTAKTE AN EINEM O R T 148 10.4. SO SCHAFFEN SIE EINEN POSITIVEN
GESPRAECHSEINSTIEG. 149 10.5 WETTBEWERBER STILVOLL BESPRECHEN 150
10.6 ZWICKMUEHLEN AUF DEN TISCH 152
10.7 D E R GUTE VERKAEUFER IN DER PREISVERHANDLUNG 153 10.8 MENSCHLICHES
MULTITASKING 154
10.9 SCHWEIGEN, DIE WUNDERWAFFE IM GESPRAECH 154 10.10 M E H R PRAESENZ IM
KUNDENGESPRAECH 156
NACHWORT EINIGE RATSCHLAEGE FUER DIE UMSETZUNG, 159 |
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