Handbuch Business-to-Business-Marketing: Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing
Gespeichert in:
| Vorheriger Titel: | Backhaus, Klaus ; Voeth, Markus (Hrsg.) Handbuch Industriegütermarketing |
|---|---|
| Weitere Verfasser: | , |
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
[2015]
|
| Ausgabe: | 2., vollständig überarbeitete Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 1. Auflage unter dem Titel: Handbuch Industriegütermarketing |
| Beschreibung: | XXI, 653 Seiten Diagramme 240 mm x 168 mm |
| ISBN: | 9783834946805 383494680X |
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MADFTSWTSRZEIICHFIIFIS
MITARBEITERVERZEICHNIS XIX
TEIL I EINFUEHRUNG
(NOCH) EIN HANDBUCH ZUM B-TO-B-MARKETING? 3
KLAUS BACKHAUS UND MARKUS VOETH
1 ZWEI HANDBUECHER ZUM BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING 3
2 VERGLEICH DER HANDBUECHER ANHAND AUSGEWAEHLTER KRITERIEN 4
2.1 INTERPRETATION VON B-TO-B-MARKETING 4
2.2 DIE KONZEPTE: VIELFALT UND SPEZIFISCHE PERSPEKTIVEN 5
2.3 DIE BEZUGSRAHMEN 6
2.4 DIE INHALTE: WELCHE THEMEN WERDEN BEHANDELT? 6
3 FAZIT: ZWEI KOMPLEMENTAERE HANDBUECHER 14
LITERATUR 15
BESONDERHEITEN DES INDUSTRIEGUETERMARKETING 17
KLAUS BACKHAUS UND MARKUS VOETH
1 INDUSTRIEGUETERMARKETING-EINE VERNACHLAESSIGTE DISZIPLIN? 17
1.1 INDIKATOREN FUER EIN BEDEUTUNGSWACHSTUM 17
1.2 WAS UMFASST INDUSTRIEGUETERMARKETING? 19
2 NOTWENDIGKEIT FUER EINEN EIGENSTAENDIGEN ANSATZ
IM INDUSTRIEGUETERMARKETING 20
3 ENTWICKLUNGSTRENDS DER INDUSTRIEGUETERMARKETINGFORSCHUNG 24
3.1 HERKUNFT DES INDUSTRIEGUETERMARKETING 24
3.2 GEGENWART UND ZUKUNFT DES INDUSTRIEGUETERMARKETING 26
4 FAZIT 28
LITERATUR 29
VII
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VIII
INHALTSVERZEICHNIS
TEIL II DER INDUSTRIELLE KUNDE ALS ANALYSEOBJEKT
BUYING CENTER-ANALYSE: WO KOMMEN WIR HER, WO STEHEN WIR, WO SOLLTEN WIR
HIN? 33
UTA HERBST UND BIRTE KEMMERLING
1 EINLEITUNG 33
2 STATUS QUO DER BUYING CENTER-FORSCHUNG 35
2.1 VORGEHENSWEISE UND UEBERBLICK 35
2.2 SYSTEMATISIERUNGSKATEGORIEN 36
3 KRITISCHE REFLEXION 48
LITERATUR 50
INTERAKTIONEN IN GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 55
BJOERN IVENS UND ALEXANDER LEISCHNIG
1 PROBLEMSTELLUNG UND ZIELE DES BEITRAGS 55
2 BEDEUTUNG UND FORMEN VON INTERAKTIONEN IN GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN . 57
2.1 DEFINITION UND MERKMALE VON INTERAKTIONEN IN INDUSTRIELLEN
MAERKTEN 57
2.2 FORMEN VON INTERAKTIONEN IN INDUSTRIELLEN MAERKTEN 58
3 UEBERBLICK UEBER MODELLE ZUR ERKLAERUNG VON INTERAKTIONEN
IN GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 60
3.1 BESTANDSAUFNAHME UND SYSTEMATISIERUNG VON
INTERAKTIONSANSAETZEN 60
3.2 STRUKTURMODELLE ZUR ERKLAERUNG INTERORGANISATIONALER INTERAKTIONEN 63
3.3 PROZESSMODELLE ZUR ERKLAERUNG INTERORGANISATIONALER INTERAKTIONEN 65
4 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 68
LITERATUR 68
MARKTFORSCHUNG AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 73
DANIEL BAIER UND ALEXANDER SAENN
1 BESONDERHEITEN DER MARKTFORSCHUNG AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 74
2 INSTRUMENTE DER MARKTFORSCHUNG AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 76
2.1 SEKUNDAERFORSCHUNG AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 77
2.2 PRIMAERFORSCHUNG AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 79
3 BEISPIELHAFTE AUFGABENSTELLUNGEN DER MARKTFORSCHUNG AUF
INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 81
3.1 MARKTCHANCEN UND -RISIKENANALYSE MITTELS LEAD USER-METHODE
FUER EINEN HARD- UND SOFTWAREANBIETER ZUR SICHERUNG KRITISCHER
INFRASTRUKTUREN 81
3.2 ENTWICKLUNG UND KONTROLLE KONKRETER MARKETINGPOLITISCHER
MASSNAHMEN MITTELS CONJOINTANALYSE FUER EINEN HERSTELLER VON
FLURFOERDERFAHRZEUGEN 85
INHALTSVERZEICHNIS
IX
3.3 KONTROLLE NICHTMONETAERER ERFOLGSKRITERIEN IM GROSSHANDEL
MITTELS KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE FUER EINEN HERSTELLER VON
AUTOMATISIERUNGSTECHNIK 86
4 SCHLUSSBEMERKUNGEN 87
LITERATUR 88
TEIL III GESCHAEFTSMODELLE UND MARKETING-STRATEGIEN
GESCHAEFTSTYPEN IM INDUSTRIEGUETERMARKETING 93
KLAUS BACKHAUS UND KATRIN MUEHLFELD
1 GESCHAEFTSTYPEN ALS STRUKTURIERUNGSRAHMEN FUER MARKETINGSTRATEGIEN AUF
INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 94
2 STATISCHE PERSPEKTIVE: GRUNDLAGEN DES GESCHAEFTSTYPENMANAGEMENTS AUF
INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 94
2.1 SYSTEMATIK TYPOLOGISCHER ANSAETZE IM INDUSTRIEGUETERMARKETING . 94
2.2 DREI-TYPEN-ANSATZ AUF BASIS DER TRANSAKTIONSKOSTENOEKONOMIK
ALS GRUNDLAGE FUER DIE ENTWICKLUNG VON MARKETINGPROGRAMMEN 98
3 DYNAMISCHES GESCHAEFTSTYPENMANAGEMENT 110
3.1 STRATEGISCHE ERFORDERNIS VON GESCHAEFTSTYPEN WECHSELN UND
IDENTIFIKATION VON WECHSELRICHTUNGEN 110
3.2 MASSNAHMEN ZUR UMSETZUNG VON GESCHAEFTSTYPENWECHSELN . 112
4 FAZIT 116
LITERATUR 117
TRANSAKTIONS-VERSUS GESCHAEFTSBEZIEHUNGSMARKETING 121
ROLF WEIBER UND KATHARINA FERREIRA
1 HERAUSFORDERUNG AN DIE ERSTELLUNG VON MARKETING-PROGRAMMEN 121
2 DAS VERHAELTNIS ZWISCHEN TRANSAKTIONS- UND
GESCHAEFTSBEZIEHUNGSMARKETING 122
2.1 DIE ENTWICKLUNG VON TM UND GBM IN DER WISSENSCHAFTLICHEN
LITERATUR 123
2.2 TM UND GBM ALS STRATEGISCHE HANDLUNGSEBENEN IM IGM UND
ZENTRALE DIFFERENZIERUNGSMERKMALE 128
3 TRANSAKTIONSMARKETING (TM) 130
3.1 BESONDERHEITEN VON TRANSAKTIONEN IM IGM 132
3.2 GESTALTUNGSPARAMETER DES TM IM IGM 133
4 GESCHAEFTSBEZIEHUNGSMARKETING (GM) 135
4.1 BESONDERHEITEN VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN IM IGM 137
4.2 GESTALTUNGSPARAMETER DES GBM IM IGM 139
5 ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN FUER DIE WAHL DER HANDLUNGSEBENE 142
LITERATUR 143
X
INHALTSVERZEICHNIS
VOM PRODUKT-ZUM LOESUNGSANBIETER 147
ROBERT WILKEN UND FRANK JACOB
1 WARUM SPRICHT MAN ZUNEHMEND UEBER *LOESUNGEN"? 147
2 WAS BIETET DIE MARKETINGTHEORIE ZUR *LOESUNG VON LOESUNGEN"? 149
2.1 DIE GRUNDSTRUKTUR VON AUSTAUSCHPROZESSEN AUF MAERKTEN 149
2.2 DIE SERVICE-DOMINANT LOGIC 151
3 WAS WISSEN WIR BEREITS UEBER LOESUNGEN? 153
3.1 WAS SIND LOESUNGEN? 153
3.2 WAS MUSS EIN LOESUNGSANBIETER TUN. UM ERFOLGREICH ZU SEIN? . 154
3.3 WIE SOLLTEN PREISE FUER LOESUNGEN FESTGESETZT WERDEN? 158
4 WAS MUESSTEN WIR ZUSAETZLICH UEBER LOESUNGEN WISSEN? DENKANSTOESSE FUER
WEITERE FORSCHUNG 160
LITERATUR 162
E-BUSINESS IM INDUSTRIEGUETERMARKETING 165
ROLF WEIBER UND TOBIAS WOLF
1 ENTWICKLUNG ZUM E-BUSINESS 165
2 CHARAKTERISTIKA DES E-BUSINESS UND BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE KONZEPTE .
. 167
2.1 VIELFALT IM E-BUSINESS VERSTAENDNIS 167
2.2 CHARAKTERISTIKA UND LEITIDEE DES E-BUSINESS 169
2.3 KOORDINATIONSAUFGABEN UND AKTIVITAETSFELDER EINES INTEGRATIVEN
E-BUSINESS-ANSATZES 171
3 AUSGESTALTUNG INTEGRATIVER E-BUSINESS-SYSTEME IM INDUSTRIEGUETERSEKTOR
174
3.1 ERP UND APS ALS INTEGRATIVE SYSTEME IM UNTERNEHMENS- UND
PARTNERPROZESS 177
3.2 CRM ALS INTEGRATIVES SYSTEM IM MARKTPROZESS 181
4 KRITISCHE WUERDIGUNG UND AUSBLICK 185
LITERATUR 187
KUNDENBINDUNG IM INDUSTRIEGUETERGESCHAEFT 191
OVE JENSEN
1 ENTWICKLUNG DER KUNDENBINDUNGSDISKUSSION 192
2 DAS KUNDENLOYALITAETSKONSTRUKT IM INDUSTRIEGUETERGESCHAEFT 195
2.1 UEBERBLICK ZU BEZUGSPUNKTEN DER INDUSTRIELLEN KUNDENLOYALITAET . 195
2.2 LOYALITAETSRELEVANTE MERKMALE INDUSTRIELLER KUNDEN 198
2.3 EIN ERWEITERTES MODELL DER KUNDENLOYALITAET IM
INDUSTRIEGUETERGESCHAEFT 203
3 KUNDENBINDUNGSINSTRUMENTE IM INDUSTRIEGUETERGESCHAEFT 210
3.1 STOSSRICHTUNGEN VON KUNDENBINDUNGSAKTIVITAETEN 210
3.2 KUNDENBINDUNGSINSTRUMENTE AUF DER ORGANISATIONALEN EBENE . 213
3.3 KUNDENBINDUNGSINSTRUMENTE AUF DER INDIVIDUELLEN EBENE 215
INHALTSVERZEICHNIS XI
4 ZUSAMMENFASSUNG 217
LITERATUR 217
KUNDENINTEGRATION 223
SABINE FLIESS
1 ERSCHEINUNGSFORMEN DER KUNDENINTEGRATION 223
2 ZIELE DER KUNDENINTEGRATION 228
3 PROZESSEVIDENZ ALS VORAUSSETZUNG ERFOLGREICHER KUNDENINTEGRATION . . .
229
4 MANAGEMENT DER KUNDENINTEGRATION MIT HILFE DES SERVICE BLUEPRINTS . .
234
4.1 DAS SERVICE BLUEPRINT IM UEBERBLICK 234
4.2 DIE LINE OF INTERACTION 238
4.3 DIE LINE OF VISIBILITY 240
4.4 DIE LINE OF INTERNAL INTERACTION 241
4.5 DIE LINE OF ORDER PENETRATION 243
5 ZUSAMMENFASSUNG 244
LITERATUR 245
BEENDIGUNG VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 249
THOMAS RITTER
1 KUNDENMANAGEMENT UND BEENDIGUNG 249
2 BEENDIGUNGS-PROZESS & BEENDIGUNGS-KOMPETENZ 251
3 ORGANISATIONALE BEENDIGUNGS-KOMPETENZ 252
3.1 AKZEPTANZ DER BEENDIGUNG 252
3.2 IDENTIFIKATION UNPROFITABLER KUNDEN 253
3.3 ENTWICKLUNG VON BEENDIGUNGSROUTINEN 255
3.4 ENTWICKLUNG VON BEENDIGUNGSANREIZEN 255
4 ZUSAMMENFASSUNG 256
LITERATUR 257
TEIL IV INDUSTRIEGUETERMARKETING-ENTSCHEIDUNGEN: PRODUKTPOLITIK
PRODUKTPOLITIK AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN - EIN UEBERBLICK 263
KLAUS BACKHAUS UND THORSTEN WIESEL
1 EINLEITUNG 263
2 DEFINITION DER PRODUKTPOLITIK 264
3 GESCHAEFTSTYPOLOGISCH AUSGERICHTETE PRODUKTPOLITIK 265
3.1 GESCHAEFTSTYPENUEBERGREIFENDE FRAGESTELLUNGEN 265
3.2 (MASSEN)MARKTORIENTIERTE PRODUKTPOLITIK (PRODUKT- UND
SYSTEMGESCHAEFT) 266
3.3 EINZELKUNDENORIENTIERTE PRODUKTPOLITIK 270
4 ZUSAMMENFASSUNG: PRODUKTPOLITIK IST GESCHAEFTSTYPENSPEZIFISCH 274
LITERATUR 275
XII
INHALTSVERZEICHNIS
LEISTUNGSINDIVIDUALISIERUNG UND -STANDARDISIERUNG 277
FRANK JACOB UND MICHAEL KLEINALTENKAMP
1 EINFUEHRUNG 277
2 INDIVIDUALISIERUNG UND STANDARDISIERUNG ALS STRATEGISCHE OPTIONEN DER
LEISTUNGSGESTALTUNG 279
2.1 LEISTUNGSINDIVIDUALISIERUNG 280
2.2 LEISTUNGSSTANDARDISIERUNG 286
3 ZUSAMMENFASSUNG: DIE DYNAMISIERUNG VON STRATEGIEN DER
LEISTUNGSGESTALTUNG 292
LITERATUR 293
INNOVATIONSMANAGEMENT IN B-TO-B-MAERKTEN 297
MARTIN KLARMANN UND ANJA HILDEBRAND
1 EINLEITUNG 297
2 BESONDERHEITEN DES INNOVATIONSMANAGEMENTS AUF B-TO-B MAERKTEN . 298
3 UEBERBLICK UEBER DIE FORSCHUNG 301
3.1 ENTWICKLUNG 301
3.2 MARKTEINFUEHRUNG 303
4 ZENTRALE FRAGESTELLUNGEN FUER ZUKUENFTIGE FORSCHUNG 304
5 EMPFEHLUNGEN FUER DIE PRAXIS 306
6 ZUSAMMENFASSUNG 307
LITERATUR 308
INDUSTRIELLES SERVICEMANAGEMENT 313
MICHAEL KLEINALTENKAMP, FRANK JACOB UND OLAF PLOETNER
1 DIE STEIGENDE BEDEUTUNG INDUSTRIELLER SERVICEANGEBOTE 314
2 BEGRIFFSAUFFASSUNGEN, MERKMALE UND ARTEN INDUSTRIELLER SERVICEANGEBOTE
316
2.1 BEGRIFFSAUFFASSUNGEN UND MERKMALE INDUSTRIELLER SERVICEANGEBOTE 316
2.2 ARTEN INDUSTRIELLER SERVICEANGEBOTE 319
3 AUSGESTALTUNG DES SERVICEANGEBOTS 325
3.1 *BUNDLING", *UNBUNDLING" UND *MIXED BUNDLING" VON
SERVICELEISTUNGEN 325
3.2 PREISGESTALTUNG 327
3.3 TRAEGER INDUSTRIELLER SERVICEANGEBOTE 327
4 ERFOLGSFAKTOREN DES INDUSTRIELLEN SERVICEMANAGEMENT 328
5 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 331
LITERATUR 331
INHALTSVERZEICHNIS XIII
TEIL V INDUSTRIEGUETERMARKETING-ENTSCHEIDUNGEN: KOMMUNIKATIONSPOLITIK
KOMMUNIKATIONSPOLITIK FUER INDUSTRIEGUETER - EIN UEBERBLICK 337
MANFRED BRUHN
1 KOMMUNIKATIONSPOLITIK FUER INDUSTRIEGUETER 337
1.1 NOTWENDIGKEIT DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK FUER INDUSTRIEGUETER . . 337
1.2 BESONDERHEITEN DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK FUER INDUSTRIEGUETER . 339
1.3 AUFGABEN UND ZIELE DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK FUER INDUSTRIEGUETER 344
2 ENTWICKLUNGSSTAND DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK FUER INDUSTRIEGUETER .
347
2.1 EINSATZ VON INSTRUMENTEN DER UNTERNEHMENSKOMMUNIKATION . 349
2.2 EINSATZ VON INSTRUMENTEN DER MARKETINGKOMMUNIKATION 352
2.3 EINSATZ VON INSTRUMENTEN DER DIALOGKOMMUNIKATION 353
2.4 EINSATZ VON INSTRUMENTEN DER NETZWERKKOMMUNIKATION 355
3 SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 358
LITERATUR 359
MARKENRELEVANZ AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 365
KLAUS BACKHAUS UND PHILIPP GAUSLING
1 MARKEN IN INDUSTRIEGUETERMAERKTEN AUF DEM VORMARSCH 365
2 DIE GRUNDSATZFRAGE: MARKE UND MARKENFUNKTIONEN 371
3 AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN IST ALLES ANDERS, ODER? 373
3.1 DIE GRUNDSAETZLICHEN UNTERSCHIEDE 373
3.2 DIE EMPIRISCHE RELEVANZ VON MARKEN UND MARKENFUNKTIONEN AUF
INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 375
4 MARKENRELEVANZ IM INDUSTRIEGUETERBEREICH: EIN FAZIT 379
LITERATUR 380
B-TO-B-MARKEN: FORSCHUNGSSTAND UND BEZUGSRAHMEN DER MARKENFUEHRUNG . .
385
CARSTEN BAUMGARTH
1 BEDEUTUNG VON B-TO-B-MARKEN 386
2 MARKENRELEVANTE BESONDERHEITEN DES B-TO-B-BEREICHS 387
3 FORSCHUNGSSTAND ZUR B-TO-B-MARKE 389
3.1 THEORETISCHE POSITIONEN 389
3.2 EMPIRISCHE FORSCHUNGSARBEITEN 392
4 BEZUGSRAHMEN DER B-TO-B-MARKENFUEHRUNG 394
4.1 UEBERBLICK UND BEZUGSRAHMEN 394
4.2 ELEMENTE DER B-TO-B-MARKENFUEHRUNG 396
5 FAZIT 404
6 ANHANG: EMPIRISCHE ARBEITEN ZUR B-TO-B-MARKE (2006-2013) 405
LITERATUR 408
XIV
INHALTSVERZEICHNIS
TEIL VI INDUSTRIEGUETERMARKETING-ENTSCHEIDUNGEN: VERTRIEBSPOLITIK
VERTRIEBSPOLITIK FUER INDUSTRIEGUETER - EIN UEBERBLICK 417
KLAUS BACKHAUS
1 EINFUEHRUNG: DIE DREI EBENEN VERTRIEBSPOLITISCHER ENTSCHEIDUNGEN .
418
2 EBENENSPEZIFISCHE ENTSCHEIDUNGSPROBLEME 420
2.1 STRATEGISCHE VERTRIEBSENTSCHEIDUNGEN 420
2.2 OPERATIVE VERTRIEBSENTSCHEIDUNGEN 427
2.3 TECHNISCHE VERTRIEBSUNTERSTUETZUNG 432
3 DAS VERHAELTNIS VON VERTRIEB UND MARKETING 433
4 FAZIT 434
LITERATUR 435
VERTRIEBSDIFFERENZIERUNG IM INDUSTRIEGUETERGESCHAEFT 437
CHRISTIAN BEIZ UND MICHAEL WEIBEL
1 EINLEITUNG UND PROBLEMSTELLUNG 437
2 FORSCHUNGSANSATZ UND VORGEHEN INNERHALB DER STUDIE 440
3 UNTERSCHIEDE UND GEMEINSAMKEITEN FUER DEN VERTRIEB VON INDUSTRIEGUETERN
441
3.1 DIE ERFOLGSWIRKUNG AUF UNTERNEHMENSEBENE 442
3.2 DIE ERFOLGSWIRKUNG AUF MITARBEITEREBENE 443
3.3 DIE RELEVANTEN ERKENNTNISSE ZUM PRODUKTGESCHAEFT 445
3.4 DIE RELEVANTEN ERKENNTNISSE ZUM PROJEKTGESCHAEFT 446
3.5 DIE RELEVANTEN ERKENNTNISSE ZUM SYSTEMGESCHAEFT 447
3.6 DIE RELEVANTEN ERKENNTNISSE ZUM INTEGRATIONSGESCHAEFT 447
4 FOLGERUNGEN FUER DAS MANAGEMENT DES VERTRIEBS VON INDUSTRIEGUETERN . . .
448
4.1 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER PRODUKTANBIETER 448
4.2 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER PROJEKTANBIETER 450
4.3 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER SYSTEMANBIETER 452
4.4 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER INTEGRATIONSANBIETER 454
5 FAZIT 456
LITERATUR 457
MULTI-CHANNEL-MARKETING IN INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 461
THOMAS WERANI UND MICHAELA LEITNER
1 EINLEITUNG 461
2 DER ANSATZ DES WERTBASIERTEN MARKETING ALS KONZEPTIONELLER
BEZUGSRAHMEN 463
3 MANAGEMENT MEHRKANALIGER MARKETINGSYSTEME IN INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 465
3.1 ZIELE DES MULTI-CHANNEL-MARKETING 465
3.2 GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN MEHRKANALIGER MARKETINGSYSTEME . . . 466
3.3 EIN PROZESS ZUR ENTWICKLUNG OPTIMALER MEHRKANALSYSTEME . 471
3.4 PROBLEME MULTIPLER KANALSTRUKTUREN UND LOESUNGSANSAETZE 473
INHALTSVERZEICHNIS XV
3.5 GESCHAEFTSTYPENBEZOGENE BESONDERHEITEN MEHRKANALIGER
MARKETINGSYSTEME 477
4 ZUSAMMENFASSUNG 478
LITERATUR 480
WERTBASIERTES VERKAUFEN AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 483
ANDREAS EGGERT, ALEXANDER HAAS, WOLFGANG ULAGA UND HARRI TERHO
1 WERTORIENTIERUNG AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 484
2 TRADITIONELLE VERKAUFSANSAETZE 485
3 WERTBASIERTES VERKAUFEN 488
4 ERFOLGSWIRKSAMKEIT DES WERTBASIERTEN VERKAUFENS 490
4.1 KONZEPTIONELLES MODELL 490
4.2 EMPIRISCHE STUDIE 491
4.3 ERGEBNISSE 492
5 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 492
LITERATUR 493
TEIL VII INDUSTRIEGUETERMARKETING-ENTSCHEIDUNGEN: PREISPOLITIK
PREISPOLITIK AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN - EIN UEBERBLICK 499
MARKUS VOETH
1 EINLEITUNG 499
2 BESONDERHEITEN PREISPOLITISCHER ENTSCHEIDUNGSTATBESTAENDE 501
2.1 PREISINFORMATIONEN 501
2.2 PREISFINDUNG 506
2.3 PREISABWICKLUNG 511
3 PRICING-PROZESSE IN INDUSTRIEGUETERUNTERNEHMEN 513
4 FAZIT 514
LITERATUR 515
PREISE UND KOSTEN - PREISBEURTEILUNG IM INDUSTRIEGUETERBEREICH 517
MARIO RESE
| UND VALERIE WULFHORST
1 DAS VERHAELTNIS VON PREISEN UND KOSTEN 517
2 PREISUNTERGRENZEN IN UNTERSCHIEDLICHEN GESCHAEFTSTYPEN 519
2.1 PREISUNTERGRENZE IM PRODUKTGESCHAEFT 519
2.2 PREISUNTERGRENZE IM PROJEKTGESCHAEFT 521
2.3 PREISUNTERGRENZE IM INTEGRATIONSGESCHAEFT 523
2.4 PREISUNTERGRENZE IM SYSTEMGESCHAEFT 529
3 DIE ERGEBNISSE IM UEBERBLICK 531
LITERATUR 534
XVI
INHALTSVERZEICHNIS
PREISVERHANDLUNGEN 537
MARKUS VOETH UND UTA HERBST
1 ZUR BEDEUTUNG VON PREISVERHANDLUNGEN AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN . . .
538
2 BESTANDTEILE EINES SYSTEMATISCHEN VERHANDLUNGSMANAGEMENTS 539
3 MANAGEMENT VON PREISVERHANDLUNGEN 540
3.1 ANALYSE 540
3.2 ORGANISATION 541
3.3 VORBEREITUNG 543
3.4 FUEHRUNG 550
3.5 CONTROLLING 552
4 FAZIT 553
LITERATUR 554
SUBMISSIONEN 557
TORSTEN BORNEMANN UND STEFAN HATTULA
1 EINLEITUNG 557
2 AUSSCHREIBUNGSPHASE 559
2.1 FESTLEGUNG DER VERGABEART 559
2.2 FESTLEGUNG DER LEISTUNGSKRITERIEN 561
3 ANGEBOTSBEARBEITUNGSPHASE 562
3.1 ANFRAGENSELEKTION 562
3.2 PREISFINDUNG 566
4 ENTSCHEIDUNGSPHASE 573
4.1 PREISVERHANDLUNG 573
4.2 ERTEILUNG DES ZUSCHLAGS 575
5 FAZIT 577
LITERATUR 578
TEIL VIII INDUSTRIEGUETERMARKETING-CONTROLLING
MARKETING- UND VERKAUFSCONTROLLING IN INDUSTRIEGUETERUNTERNEHMEN 583
SVEN REINECKE
1 MARKETINGCONTROLLING: SICHERSTELLEN VON EFFEKTIVITAET UND EFFIZIENZ DES
MARKETING 583
2 ENGPAESSE DES MARKETINGCONTROLLINGS IN INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 586
2.1 UMSATZORIENTIERTES MARKETINGCONTROLLING: ALLES ODER NICHTS . 586
2.2 TRENNUNG VON MARKETING UND VERKAUF *. . . . 588
2.3 FEHLENDES KNOW-HOW UND UNKLARE VERANTWORTLICHKEIT FUER
CONTROLLERSHIP 589
2.4 MANGELNDES VERTRAUEN IN DIE MARKTFORSCHUNG 590
2.5 UNZUREICHEND DIFFERENZIERTE MARKETINGPLANUNG 591
INHALTSVERZEICHNIS XVII
3 IMPLEMENTIERUNG DES MARKETINGCONTROLLINGS IN INDUSTRIEUNTERNEHMEN
.591
3.1 INSTRUMENTELLER ANSATZ: OPTIMIERUNG DER MARKETINGINSTRUMENTE . 592
3.2 HOLISTISCHER ANSATZ: MARKETINGAUDIT 593
3.3 KENNZAHLENGESTUETZTER ANSATZ: ENTWICKLUNG EINES
MARKETINGCOCKPITS 598
4 FAZIT: LERNPROZESSE IN MARKETING & VERKAUF SICHERSTELLEN 601
LITERATUR 602
DIE BEWERTUNG VON KUNDENBEZIEHUNGEN IM INDUSTRIEGUETERMARKETING 605
BERND GUENTER UND SABRINA HELM
1 DIE BEWERTUNG VON KUNDENBEZIEHUNGEN ALS HERAUSFORDERUNG FUER DAS
INDUSTRIEGUETERMARKETING 605
2 BEGRIFF UND DETERMINANTEN DES KUNDENWERTES 608
3 EIN UEBERBLICK UEBER METHODEN DER BEWERTUNG VON KUNDENBEZIEHUNGEN . 610
4 KUNDENWERTSTEUERUNG IN MEHRSTUFIGEN MAERKTEN 616
5 FAZIT 618
LITERATUR 620
VERTRIEBSSTEUERUNG 623
MANFRED KRAFFT UND CHRISTIAN BOSCH
1 EINLEITUNG 623
2 STEUERUNG DURCH LEISTUNGSBEURTEILUNGEN UND ZIELVORGABEN 626
3 STEUERUNG DURCH BESUCHSVORGABEN 629
4 STEUERUNG DURCH TRAININGSMASSNAHMEN 631
5 STEUERUNG DURCH LEISTUNGSANREIZE 634
5.1 MONETAERE ANREIZE 634
5.2 NICHT-MONETAERE ANREIZE 641
6 ZUSAMMENFASSUNG 643
LITERATUR 645
SACHVERZEICHNIS 649 |
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