Piense antes de hablar: guía completa de la negociación estratégica
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Barcelona
Ed. Deusto
©2003
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Indice
Prefacio.............................................................. 9
Capítulo 1. La ventaja de ia estrategia........................... II
Pasos del proceso de análisis ................................... 17
Capítulo 2. Valoración de la posición propia...................... 21
Las preguntas clave.............................................. 23
El proceso de análisis........................................... 34
Capítulo 3. Valoración de la parte contraria ..................... 39
Estudio de la parte contraria.................................... 43
Concesiones ..................................................... 47
El proceso de planificación...................................... 48
C apítulo 4. Contexto y poder ....................................... 53
Factores situacionales de la negociación: definición del poder ... 54
Resumen: Enfoques del poder...................................... 67
Relaciones....................................................... 67
Características de personalidad.................................. 70
El proceso de planificación analítica............................ 71
Capítulos. Seleccionar una estrategia................................ 75
Factores clave que determinan los tipos de estrategias........... 76
Estrategia de evitación (perder-perder).......................... 80
6
ÍNDICE
Estrategia de adaptación (perder para ganar)
Estrategia competitiva (ganar para perder) .
Estrategia colaboradora (ganar-ganar) · · · ·
Estrategia de compromiso....................
Cuándo elegir qué estrategia................
¿Se puede elegir una «no estrategia»?.......
Seguir adelante.............................
82
83
88
92
93
98
99
Capítulo 6. Implementáción de una estrategia competitiva
101
Situaciones en las que se usaría una estrategia competitiva
Banda de negociación...................................
Otros elementos de la planificación ...................
La secuencia de hechos en la negociación competitiva —
Concesiones ...........................................
Guía general de una negociación competitiva eficaz.....
Tácticas...............................................
Dominio de las tácticas................................
Resumen................................................
102
105
111
114
115
117
119
126
127
Capítulo 7. Implementáción de una estrategia colaboradora......... 129
Características de la estrategia colaboradora................. 131
Pasos de la estrategia colaboradora........................... 132
Cómo tener éxito con la negociación colaboradora.............. 144
Obstáculos para conseguir una buena colaboración ............... 147
Estudio de caso: Negociación con alianzas estratégicas ....... 149
Negociaciones con el jefe....................................... 150
Resumen......................................................... 152
Capítulo 8. Estrategias alternativas: de adaptación, de evitación y
de compromiso..........................................................
153
Estrategia de adaptación..........................
Estrategia de evitación.............................
Estrategia de compromiso..........................
¡Advenencia! Evitar las estrategias de complacencia
Tratos con el jefe (otra vez) ................
Regateo...........................
®*gaí*ar el precio de un coche nuevo ..
Resumen...........
156
159
162
169
173
176
178
180
ÍNDICE 7
Capítulo 9. Comprender y hacer frente a ¡as trampas y sesgos de
una negociación ............................................... 181
Causas potenciales de conflictos: trampas que se deben evitar ... 182
Hacer frente a los sesgos y crear colaboración en cada etapa del
proceso de negociación..................................... 189
Capítulo 10. Reducción de conflictos: de oponente a colaborador . . 195
Estrategias para la reducción de conflictos.................. 197
Reducir tensiones ............................................. 197
Trabajar las habilidades de comunicación....................... 198
Reducir el número de problemas................................. 201
Hacer que las opciones sean más deseables para la parte contraria 204
Encontrar objetivos comunes ................................... 205
Estrategias para cambiar de competencias a colaboración ..... 207
Qué hacer cuando la parte contraria se pone «difícil»........ 212
Cuatro beneficios de la exitosa resolución de conflictos..... 218
Capítulo 11. Cuándo y cómo usar ¡a ayuda de ten eros ........... 219
Cuándo pedirle a un tercero que intervenga .................. 219
Razones para recurrir a terceros ............................ 220
Ventajas y desventajas de usar terceros...................... 222
Arbitraje...................................................... 224
Mediación...................................................... 228
Consulta sobre el proceso...................................... 234
Otros métodos menos formales para la resolución de disputas . . . 235
Jefes en calidad de terceros................................... 237
Utilidad de la resolución alternativa de disputas (RAD)...... 239
Capítulo 12. Habilidades de comunicación ......................... 245
¿Qué es comunicación?.......................................... 246
Factores que afectan al éxito de la comunicación............. 248
Sugerencias para mejorar la comunicación....................... 255
Otras sugerencias para hablar.................................. 256
Técnicas de comunicación útiles para la negociación............ 257
La comunicación durante diferentes etapas de la negociación ... 261
Evaluación del acuerdo: ¿Es bueno?............................. 264
Resumen........................................................ 264
Capítulo 13. Aspectos legales y éticos ........................... 265
Restricciones legales de la negociación ....................... 266
8
ÍNDICE
Consideraciones éticas de la negociación...................... 274
Por qué se adoptan comportamientos éticos cuestionables........ 275
Tres formas principales de considerar la conducta ética........ 278
Ejemplos de tácticas no éticas................................. 279
Características que afectan al uso de tácticas no éticas....... 283
Consecuencias.................................................. 2^7
Desactivar tácticas potencialmente no éticas................... 288
Resumen........................................................ 289
Capítulo 14. « Cuantos más, mejor»: Negociar a través de represen-
tantes y equipos .............................................. 291
Agentes........................................................ 292
El público y su efecto sobre los negociadores y la negociación . . 295
Negociar en equipo............................................. 300
Negociación multipartita....................................... 307
Dirigir una negociación multipartita........................... 310
Resumen........................................................ 316
Capitulo 15. Dominar ¡a negociación estratégica ................... 317
Error I. No reconocer una situación como una «oportunidad de
negociación»............................................... 318
Error 2. No adoptar un enfoque estratégico, o el enfoque estraté-
gico adecuado...................................... 319
Error 3. No implementar correctamente la estrategia adecuada .. 320
Revisión del proceso de negociación estratégica, o cómo imple-
mentar bien la estrategia adecuada............................ 321
Algunos comentarios sobre la confianza......................... 327
Conclusión .................................................... 331
Notas.............................................................. 333
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