Mehrstufiges Marketing auf Business-to-Business-Märkten: Gestaltungsmöglichkeiten und Erfolgsbeitrag des Marketing gegenüber den Kunden der Kunden
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| adam_text | MEHRSTUFIGES MARKETING AUF BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN -
GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN UND ERFOLGSBEITRAG DES MARKETING GEGENUEBER DEN
KUNDEN DER KUNDEN
INAUGURALDISSERTATION
ZUR ERLANGUNG
DES AKADEMISCHEN GRADES EINES DOKTORS DER
WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN DER UNIVERSITAET MANNHEIM
VORGELEGT VON
DIPL.-KFFR. HAIINA WILCZEK
AUS MANNHEIM
HTTP://D-NB.INFO/1065324049
INHALTSVERZEICHNIS VII
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
...........................................................................................................
IX
TABELLENVERZEICHNIS ....XI
1 EINFUEHRUNG IN DAS THEMA
...................................................................................................
1
1.1 RELEVANZ DES MEHRSTUFIGEN MARKETING AUF BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN
1
1.2 ZIELE UND AUFBAU DER
ARBEIT 4
2 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN 8
2.1 BEGRIFFSVERSTAENDNIS UND DEFINITIONEN 8
2.1.1 MEHRSTUFIGKEIT VON BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN 8
2.1.2 MEHRSTUFIGES MARKETING 9
2.2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN 12
2.2.1 MACHT-UND ABHAENGIGKEITSTHEORIE 12
2.2.2 SIGNALING-THEORIE 15
2.2.3 NETZWERKTHEORIE 16
2.2.4 TRANSAKTIONSKOSTENTHEORIE 18
2.2.5 RESSOURCENBASIERTER ANSATZ 20
2.3 BESTANDSAUFNAHME DER LITERATUR ZUM MEHRSTUFIGEN MARKETING 21
2.3.1 UEBERBLICK UBER DIE BESTEHENDEN FORSCHUNGSFELDER 21
2.3.2 GESTALTUNG DES MEHRSTUFIGEN MARKETING 24
2.3.3 AUSWIRKUNGEN DES MEHRSTUFIGEN MARKETING 26
2.3.4 EINFLUSSFAKTOREN AUF DEN ZUSAMMENHANG ZWISCHEN MEHRSTUFIGEM
MARKETING UND UNTERNEHMENSERFOLG 30
2.4 FAZIT ZUM LITERATURIIBERBLICK UND HERLEITUNG SPEZIFISCHER
FORSCHUNGSFRAGEN 31
3 KONZEPTIONELLE UNTERSUCHUNG DER AKTIVITAETEN UND ERFOLGSWIRKUNGEN DES
MEHRSTUFIGEN
MARKETING...................................................................................................
36
3.1 EINLEITUNG 36
3.2 METHODIK DER STUDIE 39
3.2.1 DATENEIHEBUNG 41
3.2.2 DATENANALYSE 43
3.3 UEBERBLICK UBER DAS KONZEPTIONELLE MODELL 44
3.4 KONZEPTIONALISIERUNG DER AKTIVITAETEN
DES MEHRSTUFIGEN MARKETING 45
3.5 KONZEPTIONALISIERUNG DER
AUSWIRKUNGEN DES MEHRSTUFIGEN MARKETING 52
3.5.1 AUSWIRKUNGEN AUF DEN BEZIEHUNGSERFOLG MIT INDIREKTEN KUNDEN 53
3.5.2 AUSWIRKUNGEN AUF DEN BEZIEHUNGSERFOLG MIT DIREKTEN KUNDEN 55
VM
INHALTSVERZEICHNIS
3.S.3 AUSWIRKUNGEN AUF DEN FINANZIELLEN ERFOLG DES B2B-ANBIETERS 57
3.6 KONZEPTIONALISIERUNG VON EINFLUSSFAKTOREN AUF DEN ZUSAMMENHANG
ZWISCHEN
MEHISTUFIGEM MARKETING UND UNTERNEHMENSERFOLG 39
3.6.1 EINFLUSS DES WERTBEITRAGS DES
ANBIETERPRODUKTES BEI INDIREKTEN KUNDEN 59
3.6.2 EINFLUSS DER BEZIEHUNGSORIENTIERUNG DER DIREKTEN KUNDEN 61
3.6.3 EINFLUSS DER OFFENEN KOMMUNIKATION DES B2B-ANBIETERS 62
3.6.4 EINFLUSS DER MACHT DER INDIREKTEN KUNDEN 63
3.7 DISKUSSION DER EIGEBNISSE 64
3.7.1 IMPLIKATIONEN FUER DIE FORSCHUNG 64
3.7.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 66
4 EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG DER ERFOLGSWIRKUNGEN DES MEHRSTUFIGEN
MARKETING........ 68
4.1 EINLEITUNG 68
4.2 BEZUGSRAHMEN DER UNTERSUCHUNG 71
4.2.1 UEBERBLICK UEBER DAS UNTERSUCHUNGSMODELL 71
4.2.2 RESSOURCENEINSATZ FUER MEHRSTUFIGES VS. EINSTUFIGES MARKETING 72
4.2.3 AUSWIRKUNGEN DES RESSOURCENEINSATZES FUER MEHRSTUFIGES MARKETING 73
4.2.4 MODERATORVARIABLEN 74
4.3 HYPOTHESENHERLEITUNG 75
4.3.1 DIREKTE WIRKUNGSEFFEKTE 75
4.3.2 MODERIERENDE EFFEKTE DER MACHT DER DIREKTEN UND INDIREKTEN KUNDEN
77
4.3.3 MODERIERENDE EFFEKTE DES WERTBEITRAGS
DES ANBIETERPRODUKTES BEI DIREKTEN
UND INDIREKTEN KUNDEN 80
4.4 METHODIK DER
STUDIE 82
4.4.1 DATENERHEBUNG 82
4.4.2 MESSUNG DER KONSTRUKTE 83
4.4.3 RELIABILITAET UND VALIDITAET DER KONSTRUKTE 86
4.5 DESKRIPTIVE AUSWERTUNG DER
STICHPROBE 89
4.6 ERGEBNISSE DER HYPOTHESENPRUEFUNG 90
4.6.1 HAUPTEFFEKTE 90
4.6.2 MODERIERENDE EFFEKTE 92
4.7 DISKUSSION DER ERGEBNISSE 95
4.7.1 IMPLIKATIONEN FUER DIE FORSCHUNG 95
4.7.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 98
5 SCHLUSSBETRACHTUNG ............. 102
LITERATURVERZEICHNIS......................... ............. ......
.......... 108
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