Einfluss persönlichkeitsbezogener und kultureller Konstrukte auf Verhandlungen:
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Kassel
Kassel Univ. Press
2014
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| Schlagworte: | |
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INHALTSVERZEICHNIS
TABELLEN VERZEICHNIS IX
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII
ABKUERZUNGS- UND NOMENKLATURVERZEICHNIS XVII
1 EINLEITUNG 1
1.1 MOTIVATION UND EINORDNUNG DES THEMAS 1
1.2 ZIELE UND AUFBAU DER ARBEIT 3
2 THEORETISCHE FUNDIERUNG DES FORSCHUNGSVORHABENS 7
2.1 VERHANDLUNGSMANAGEMENT 7
2.1.1 SKIZZIERUNG DER HARVARDMETHODE 9
2.1.2 VERHANDLUNGSERFOLGE 10
2.1.3 TYPISCHE DEFIZITE IN DER VERHANDLUNGSFUEHRUNG 13
2.1.4 KULTURELLE BESONDERHEITEN DER VERHANDLUNGSFUEHRUNG . 15
2.2 EMOTIONEN 24
2.2.1 TYPOLOGIEN DER BASISEMOTIONEN 26
2.2.2 ROLLE VON EMOTIONEN IN SOZIALEN INTERAKTIONEN. ENTSCHEI
DUNGSFINDUNG UND VERHANDLUNGEN 27
2.3 INTUITION 33
2.3.1- ENTWICKLUNGSLINIEN DER INTUITIONSFORSCHUNG 34
2.3.2 RATIO VERSUS INTUITION IN ENTSCHEIDUNGSPROZESSEN 43
2.4 FORMULIERUNG DER PROPOSITIONEN 44
2.4.1 AUF DIE EXOGENEN VARIABLEN BEZOGENE PROPOSITIONEN . 44
2.4.2 AUF DIE ENDOGENEN VARIABLEN BEZOGENE PROPOSITIONEN NACH
DEM ANSATZ DER NATIONALKULTUREN 48
2.4.3 AUF DIE ERFOLGSEINSCHAETZUNGEN BEZOGENE PROPOSITIONEN
NACH DEM ANSATZ DER NATIONALKULTUREN 53
3 METHODIK UND UNTERSUCHUNGSDESIGNS 55
3.1 METHODIK UND VORUEBERLEGUNGEN ZUM UNTERSUCHUNGSDESIGN . 55
3.2 UNTERSUCHVINGSOBJEKTE MIT IHRER OPEIATIONALISIERUNG 63
VII
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VIII INHALTSVERZEICHNIS
3.2.1 OPERATIONALISIERUNG DER ABHAENGIGEN VARIABLEN: VERHAND
LUNGSERFOLGE 63
3.2.2 OPERATIONALISIERUNG DER UNABHAENGIGEN VARIABLEN: NEIGUN
GEN ZU EMOTIONEN 66
3.2.3 OPERATIONALISIERUNG DER UNABHAENGIGEN VARIABLEN: PRAEFERENZ
FUER INTUITION UND DELIBERATION 70
3.2.4 OPERATIONALISIERUNG DER UNABHAENGIGEN VARIABLEN: KULTUR . 73
3.3 EXPERIMENTELLES DESIGN 84
3.3.1 DIE UNTERSUCHUNG MIT IHREM EXPERIMENTELLEN AUFBAU . 84
3.3.2 BESCHREIBUNG DER VERHANDLUNGSOBJEKTE 89
3.3.3 MANIPULATION 91
3.3.4 BESCHREIBUNG DER VORUNTERSUCHUNG (PRE-TEST) MIT DEN SICH
DARAUS ERGEBENDEN AENDERUNGEN IM EXPERIMENTELLEN AUFBAU 94
3.4 UMGANG MIT FEHLENDEN WERTEN 96
4 ERGEBNISSE 99
4.1 VORGELAGERTE ANALYSEN DES VERHANDLUNGSEXPERIMENTS 99
4.1.1 BESCHREIBUNG DER STICHPROBE 99
4.1.2 TEST AUF VARIANZHONIOGENITAET DER ERGEBNIS
VARIABLEN UND
UMGANG MIT HETEROSKEDASTIZITAET 100
4.1.3 MULTIKOLLINEARITAET 100
4.1.4 UBERPRUEFUNG VON SPEZIFIKATION UND GUETE DER VERWENDETEN
KONSTRUKTE 101
4.1.5 AUSWERTUNG DES SOLOMON-VIER-GRUPPEN-DESIGNS 106
4.1.6 AUSWERTUNG DER SEE 108
4.1.7 AUSWERTUNG DER PID 111
4.1.8 BETRACHTUNG DER KULTURDIMENSIONEN 112
4.2 ERGEBNISSE DER ANALYSE VON HAUPTEFFEKTEN 114
4.2.1 ERFOLGSMESSUNG ALS BASIS DER VERHANDLUNGSANALYSE UND DES
-MANAGEMENTS 114
4.2.2 DARSTELLUNG DER VERHANDLUNGSERFOLGE NACH DEM ANSATZ DER
NATIONALKULTUREN 116
4.2.3 ANALYSE EMOTIONALER EINFLUESSE AUF DEN VERHANDLUNGSERFOLG 118
4.2.4 ANALYSE DER WIRKUNG VON UNTERSCHIEDLICHER PRAEFERENZ FUER
INTUITION UND DELIBERATION AUF DEN VERHANDLUNGSERFOLG . . 122
4.3 ANALYSE DER ERFOLGSEINSCHAETZUNG 126
4.3.1 ANALYSE DER BEZIEHUNG VON ERFOLGEN UND ERFOLGSEINSCHAETZUNG 126
4.3.2 KORRELATIONEN DER BEOBACHTETEN PERSOENLICHKEITSMERKMALE
MIT ERFOLGSEINSCHAETZUNG . . 131
4.4 EXPLORATIVE ANALYSE VON HAUPT- UND INTERAKTIONSEFFEKTEN 132
INHALTSVERZEICHNIS IX
5 DISKUSSION 149
5.1 DISKUSSION DER ERGEBNISSE 149
5.1.1 ZUSAMMENFASSENDE BEURTEILUNG DER ERGEBNISSE DER HYPO
THESENPRUEFUNG BEZOGEN AUF DIE UNABHAENGIGEN VARIABLEN . . 149
5.1.2 ZUSAMMENFASSENDE BEURTEILUNG DER ERGEBNISSE DER HYPO
THESENPRUEFUNG BEZOGEN AUF DIE ABHAENGIGEN VARIABLEN . . . 153
5.1.3 DISKUSSION DER ERGEBNISSE DER HYPOTHESENPRUEFUNG BEZOGEN
AUF DIE ERFOLGSEINSCHAETZUNG 158
5.1.4 DISKUSSION DER ERGEBNISSE DER EXPLORATIVEN ANALYSE VON
HAUPT- UND INTERAKTIONSEFFEKTEN 159
5.1.5 VERGLEICH DER ERGEBNISSE AUS THEORIEGELEITETER UND EXPLORA-
TIVER ANALYSE 163
5.2 LIMITATIONEN DER UNTERSUCHUNG 165
5.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 166
5.4 FORSCHUNGSBEITRAG UND AUSBLICK AUF ZUKUENFTIGE FORSCHUNG 168
LITERATUR I
APPENDIX |
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