Wirkungsparameter persuasiver Kommunikation im persönlichen Verkauf:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Logos-Verl.
2014
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| Schriftenreihe: | Transferorientierte betriebswirtschaftliche Forschung
8 |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
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INHALTSVERZEICHNIS
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XVII
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIX
TABELLENVERZEICHNIS XXI
KAPITEL I: UNTERSUCHUNGSBEDARF 1
1 UNTERSUCHUNGSOBJEKT 1
2 UNTERSUCHUNGSSTAND 5
3 UNTERSUCHUNGSZIELE 8
4 UNTERSUCHUNGSMETHODIK 9
5 UNTERSUCHUNGSGANG 11
KAPITEL II: THEORETISCH-KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN 13
1 VORUEBERLEGUNGEN 13
2 PERSOENLICHER VERKAUF 15
2.1 BEGRIFFSABGRENZUNG 16
2.1.1 PERSOENLICHER VERKAUF IM ENGEREN SINN 17
2.1.2 DIREKTVERTRIEB 18
2.1.3 NETWORK MARKETING 20
2.2 AUFGABEN 21
2.3 IMAGE 23
2.4 ZWISCHENFAZIT 26
3 KONSUMENTENVERHALTEN 28
3.1 LEITBILDER MENSCHLICHEN HANDELNS 29
3.1.1 RATIONALPRINZIP 31
3.1.2 NUTZENMAXIMIERUNGSPRINZIP 32
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XII
INHALTSVERZEICHNIS
3.2 BILDUNG EINER HANDLUNGSINTENTION 34
3.2.1 DARSTELLUNG DER THEOIY OFREASONED ACTION 35
3.2.1.1 DETERMINANTEN DER VERHALTENSINTENTION 36
3.2.1.2 DETERMINANTEN DER EINSTELLUNGS
UND DER NONNKOMPONENTE 38
3.2.2 KRITIK AN DER THEORY OF REASONED ACTION 39
3.2.3 WEITERENTWICKLUNG ZUR THEORY OFPLANNED BEHAVIOR 42
3.3 REALISIERUNG EINER HANDLUNGSINTENTION 44
3.3.1 DARSTELLUNG DES RUBIKON-MODELLS 44
3.3.1.1 HANDLUNGSPHASEN 45
3.3.1.2 BEWUSSTSEINSLAGEN 48
3.3.2 KRITIK AM RUBIKON-MODELL 50
3.4 ZWISCHENFAZIT 51
4 PERSUASION 54
4.1 URSACHEN VERAENDERTEN VERHALTENS 57
4.1.1 UEBERZEUGUNG 58
4.1.1.1 DUAL-PROCESS-MODELLE 59
4.1.1.2 UNI-MODELL 62
4.1.1.3 KRITISCHE WUERDIGUNG 64
4.1.2 UEBERREDUNG 66
4.1.2.1 SOZIALER EINFLUSS 67
4.1.2.2 KOGNITIVE DISSONANZ 71
4.1.2.3 KRITISCHE WUERDIGUNG 74
4.2 FOLGEN VERAENDERTEN VERHALTENS 75
4.2.1 ENTSCHEIDUNGSZUFRIEDENHEIT 77
4.2.2 FOLGEVERHALTEN 80
XIII INHALTSVERZEICHNIS
4.3 ZWISCHENFAZIT 82
5 UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE 84
KAPITEL III: FORSCHUNGSVORGEHEN 89
1 VORUEBERLEGUNGEN 89
2 WISSENSCHAFTSPHILOSOPHISCHE FUNDIERUNG 90
2.1 WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE ANNAHMEN 90
2.1.1 GEGENUEBERSTELLUNG KONKURRIERENDER PARADIGMEN 91
2.1.2 NOTWENDIGKEIT DES INTEGRATIVEN PRAGMATISMUS 92
2.2 ERKENNTNISTHEORETISCHE ANNAHMEN 95
2.2.1 GEGENUEBERSTELLUNG INDUKTIVER UND DEDUKTIVER ERKENNTNISLOGIK 96
2.2.2 NOTWENDIGKEIT ABDUKTIVER ERKENNTNISLOGIK 98
2.3 ZWISCHENFAZIT 101
3 METHODOLOGISCHE FUNDIERUNG 102
3.1 PRAGMATISCH-INTERAKTIONISTISCHE METHODOLOGIE 103
3.2 GROUNDED-THEORY-METHODOLOGIE 105
3.3 ZWISCHENFAZIT 110
4 METHODISCHE FUNDIERUNG 111
4.1 ERHEBUNG DER DATEN 112
4.1.1 VORGEHENSWEISE DES THEORETISCHEN SAMPLING 114
4.1.2 METHODE DES PERMANENTEN VERGLEICHS 116
4.2 AUSWERTUNG DER DATEN 119
4.2.1 ENTWICKLUNG DES KODIERPARADIGMAS 119
4.2.1.1 OFFENES KODIEREN 120
4.2.1.2 AXIALES KODIEREN 123
4.2.1.3 SELEKTIVES KODIEREN 126
XIV INHALTSVERZEICHNIS
4.2.2 COMPUTERGESTUETZTE UMSETZUNG 127
4.3 GUETEKRITERIEN DER GROUNDED THEORY 129
4.4 ZWISCHENFAZIT 134
5 UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE 135
KAPITEL IV: THEORIEBILDUNG 139
1 VORUEBERLEGUNGEN 139
2 EMPIRISCHES FUNDAMENT 140
2.1 ERHEBUNGSLOGIK 140
2.2 DATENBASIS 142
2.3 ZWISCHENFAZIT 147
3 PHASENMODELL DES TUER-ZU-TUER-VERKAUFS 148
3.1 PHASE 1 - KONSENSSCHAFFUNG 152
3.1.1 VORSTELLUNG 153
3.1.2 AUSSTIEG-PLANEN 154
3.1.3 AUSSTIEG-VERHINDERN 158
3.2 PHASE 2 - PRAEPARATION 161
3.2.1 IST-ANALYSE 163
3.2.2 REFLEKTIERENDES EVALUIEREN 164
3.2.3 BEDARF-ERZEUGEN 166
3.3 PHASE 3 - INTENTIONSBILDUNG 168
3.3.1 PRAESENTATION 170
3.3.2 VERGLEICHENDES EVALUIEREN 171
3.3.3 PRODUKT-PROMOTEN 174
3.4 PHASE 4 - HANDLUNGSREALISIERUNG 177
3.4.1 ABSCHLUSS 178
XV
INHALTSVERZEICHNIS
3.4.2 HANDELN 179
3.4.3 WEG-WEISEN 181
3.5 PHASE 5 - KONFLIKTLOESUNG 185
3.5.1 VERABSCHIEDUNG 186
3.5.2 UNSICHERHEIT-MINDERN 187
3.5.3 NACHSORGEN 189
3.6 ZWISCHENFAZIT 191
4 VERHALTENSMODELL DES TUER-ZU-TUER-VERKAUFS 193
4.1 INTENTIONSBILDUNG 195
4.1.1 ANTIZIPIERTES BEDAUERN 197
4.1.2 PRODUKTEINSTELLUNGSPRAEFERENZ 198
4.1.3 KONFORMITAETSDRUCK 201
4.1.4 EINSTELLUNG ZUM VERKAEUFER 203
4.1.5 WAHRGENOMMENE VERHALTENSKONTROLLE 204
4.2 HANDLUNGSREALISIERUNG 206
4.2.1 RECHTFERTIGUNGSDRUCK 208
4.2.2 MORALISCHER DRUCK 210
4.3 ENTSCHEIDUNGSZUFRIEDENHEIT 213
4.4 ZWISCHENFAZIT 215
5 UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE 217
KAPITEL V: THEORIEVALIDIERUNG 221
1 VORUEBERLEGUNGEN 221
2 EMPIRISCHES FUNDAMENT 222
2.1 ERHEBUNGSLOGIK 223
2.2 DATENBASIS 226
XVI
INHALTSVERZEICHNIS
2.3 ZWISCHENFAZIT 227
3 KOMMUNIKATIVE VALIDIERUNG 228
4 EXPLANATIVE VALIDIERUNG 235
5 UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE 240
KAPITEL VI: KONKLUSION 243
1 VORUEBERLEGUNGEN 243
2 KRITISCHE REFLEXIONEN 244
2.1 REFLEXION DES UNTERSUCHUNGSVORGEHENS 244
2.1.1 ZUSAMMENFASSUNG 244
2.1.2 WUERDIGUNG UND IMPLIKATIONEN 249
2.2 REFLEXION DER UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE 252
2.2.1 ZUSAMMENFASSUNG 253
2.2.2 WUERDIGUNG UND IMPLIKATIONEN 256
LITERATURVERZEICHNIS 265 |
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