Vertriebscontrolling: so steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2014
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| Ausgabe: | 5., durchges. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Ausführliche Beschreibung Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIII, 228 S. graph. Darst., Kt. |
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INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS.
XI
TABELLENVERZEICHNIS.XIII
1
VERTRIEBSCONTROLLING
IST
UNVERZICHTBAR.
1
1.1
VERTRIEBSCONTROLLING
IST
SO
AKTUELL
WIE
NIE
ZUVOR.
1
1.2
SELF-CHECK
VERTRIEBSCONTROLLING.
3
1.3
DIE
AUFGABEN
DES
VERTRIEBSCONTROLLINGS.
5
1.3.1
INFORMATIONSSTRATEGIEN
ENTWICKELN.
7
1.3.2
ENTSCHEIDUNGSRELEVANTE
INFORMATIONEN
SAMMELN.
10
1.3.3
GESAMMELTE
INFORMATIONEN
AUSWERTEN,
AUFBEREITEN
UND
BEREITSTELLEN.
10
1.4
DAS
VERTRIEBSCONTROLLING
UNTERSTUETZT
ENTSCHEIDUNGEN.
13
1.5
DIE
RESTRIKTIONEN
DES
VERTRIEBS
IN
DER
ENTSCHEIDUNGSFINDUNG.
16
1.6
STRATEGISCHES
VERSUS/BPERATIVES
VERTRIEBSCONTROLLING.
22
2
STRATEGISCHES
VERTRIEBSCONTROLLING
.
23
2.1
DIE
VORAUSSCHAUENDE
KOMPONENTE.
23
2.2
DIE
METHODEN
FUER
DIE
RICHTIGE
STRATEGIE.
25
2.2.1
RELATIVE
STAERKEN
UND
SCHWAECHEN
KENNEN.
25
2.2.2
MAERKTE
EINSCHAETZEN.
28
2.2.3
KUNDEN
ANALYSIEREN.
35
2.2.4
WETTBEWERBER
BEURTEILEN.
50
2.2.5
PRODUKT-
UND
DIENSTLEISTUNGSANGEBOTE
POSITIONIEREN.
57
2.2.6
VERTRIEBSORGANISATION
BEWERTEN
UND
AUSRICHTEN.
67
2.2.7
VERTRIEBSPROZESSE
AUFNEHMEN
UND
VERBESSERN.
73
2.2.8
VERTRIEBSWEGE
DEFINIEREN
UND
OPTIMIEREN.
83
2.2.9
RISIKEN
ABWAEGEN.
96
2.3
EIN
FRUEHWARNSYSTEM
DEFINIEREN
UND
ANWENDEN.101
VII
VIII
INHALTSVERZEICHNIS
2.4
DIE
VERTRIEBSSTRATEGIE
MITTELS
BALANCED
SCORECARD
OPERATIONALISIEREN
.
.
.
105
2.4.1
EINFUEHRUNG
UND
NUTZUNG
DER
BALANCED
SCORECARD
IN
DER
VERTRIEBSPRAXIS.
106
2.4.2
BEISPIELHAFTE
KENNZAHLEN
ZUR
NUTZUNG
IN
DER
VERTRIEBSPRAXIS
.
110
3
OPERATIVES
VERTRIEBSCONTROLLING.
119
3.1
DIE
STEUERNDE
KOMPONENTE
.
119
3.2
VERTRIEBSPLANUNG.
122
3.3
DIE
BLICKWINKEL
DES
OPERATIVEN
VERTRIEBSCONTROLLINGS.
124
3.3.1
PREISKALKULATION
.
126
3.3.2
VERTRIEBSERFOLGSRECHNUNGEN.
134
3.3.3
BREAK-EVEN-ANALYSE
.
141
3.3.4
ABWEICHUNGSANALYSE.
144
3.3.5
STANDARDISIERTES
VERKAUFSPROJEKTMANAGEMENT.150
4
ORGANISATORISCHE
VERANKERUNG
EINES
VERTRIEBSCONTROLLINGS.
161
4.1
TRAEGER
DES
VERTRIEBSCONTROLLINGS.161
4.2
ORGANISATORISCHE
EINBINDUNG.162
4.3
IMPLEMENTIERUNG
.
77.
.
163
5
VERTRIEBSINFORMATIONSSYSTEME
(VIS).167
5.1
DIE
UNTERSTUETZENDE
KOMPONENTE.167
5.1.1
BACK-END-SYSTEME
IN
DEN
1980ER-JAHREN.
167
5.1.2
FRONT-END-SYSTEME
IN
DEN
1990ER-JAHREN.
168
5.1.3
SYSTEMINTEGRATION
UND
MANAGEMENT
INFORMATIONSSYSTEME
*
IM
NEUEN
JAHRTAUSEND.
169
5.2
DIE
SYSTEMATISCHE
INFORMATIONSGEWINNUNG.
170
5.3
DIE
SYSTEMATISCHE
INFORMATIONSAUSWERTUNG.179
5.4
DIE
VORTEILE
EINER
VERTRIEBLICHEN
NUTZUNG
DER
SYSTEMATISCHEN
INFORMATI
ONSAUSWERTUNG
IN
DER
PRAXIS.
187
5.5
SYSTEMUNTERSTUETZTES
VERTRIEBSCONTROLLING
IM
AUSSENDIENST.188
6
TRENDS
IM
VERTRIEBSCONTROLLING.
195
7
FALLSTUDIEN
.
199
7.1
ERFOLGSFAKTOR
*VERKAEUFER*
VON
MICHAEL
STURHAN.
199
7.1.1
WER
DENKT
AN
DEN
MITARBEITER
IM
VERTRIEB?.
199
7.1.2
ZUR
MOTIVATION
VON
VERKAEUFERN.
200
7.1.3
STRATEGISCHES
VERKAUFEN.200
7.1.4
DIE
BARRIEREN
IM
KOPF
DES
VERKAEUFERS
.201
7.1.5
WIE
DIE
BARRIEREN
IM
KOPF
DES
VERKAEUFERS
UEBERWINDEN?.202
INHALTSVERZEICHNIS
IX
7.2
VERKAUFSGEBIETSGESTALTUNG
ANHAND
DES
*OPC
HOTSPOT-KONZEPTS*
VON
ERIC
RINGHUT.
202
7.2.1
EINFUEHRUNG.202
7.2.2
AUSGANGSLAGE
UND
PROBLEMBESCHREIBUNG
AN
EINEM
BEISPIEL.203
7.2.3
HOTSPOTS
UND
VERKAUFSGEBIETSABGRENZUNG.205
7.3
VERTRIEBSCONTROLLING
AUF
DER
DIGITALEN
LANDKARTE
VON
NICOLE
LAHR.211
7.3.1
VERTRIEBSABTEILUNGEN
ALS
VORREITER
IN
SACHEN
*LOCATION
INTELLIGENCE*
.211
7.3.2
METHODISCHES
VORGEHEN
BEI
DER
GEBIETSPLANUNG.212
7.3.3
FALLBEISPIEL:
GEBIETSPLANUNG
BEI
ATLAS
COPCO
.216
7.4
OPTIMIERUNG
DES
VERTRIEBSCONTROLLINGS
AM
BEISPIEL
EINES
UNTERNEHMENS
IM
TELEKOMMUNIKATIONSUMFELD
VON
SIEGFRIED
SCHALLENMUELLER
UND
HANS
MARTIN
CZERMIN.217
7.4.1
EINLEITUNG.217
7.4.2
AUSGANGSSITUATION.217
7.4.3
OPTIMIERTE
OPERATIVE
VERTRIEBSSTEUERUNG
DURCH
EINFUEHRUNG
EINER
BALANCED
SCORECARD
MIT
ERWEITERTEN
KPI-ELEMENTEN.219
7.4.4
POTENZIALANALYSEN.219
7.4.5
BENCHMARKING.220
7.4.6
PIPELINEANALYSEN.221
7.4.7
IT
ENABLED
SALES
CONTROLLING.223
7.4.8
TRANSFORMATIONS-
UND
CHANGEPROZESS
.223
7.4.9
ERGEBNISSE/ZUSAMMENFASSUNG.224
LITERATUR-
UND
QUELLENVERZEICF/NIS.225
DER
AUTOR.227 |
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Inhaltsverzeichnis
THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal
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