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Verhandlungssache: Geschäfte erfolgreich abschließen - für Könner & Neulinge

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Wikner, Ulrike (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	[Oberasbach] Wikner 2013
Ausgabe:	2. Aufl.
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	215 S. Ill., graph. Darst. 21 cm, 422 g
ISBN:	9783000410772

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adam_text	KAPITEL 1 VERHANDLUNGEN BEGLEITEN IHRE KARRIERE 1.1. WAS BEDEUTET VERHANDELN ? 13 1.2. IN WELCHEN SITUATIONEN VERHANDELN SIE? 14 1.2.1 VERHANDLUNGEN IM GESCHAEFTSLEBEN 17 1.3 WIE ERLEBEN SIE VERHANDLUNGEN? 21 1.4 PERSOENLICHKEITSGRUNDLAGEN IN VERHANDLUNGEN 23 1.4.1 DAS KIND IN IHNEN 24 1.4.2 DER AGGRESSOR IN IHNEN 25 1.4.3 DAS OPFER 26 1.4.4 IHR ERWACHSENER ANTEIL 27 KAPITEL 2 VERHANDLUNGEN VORBEREITEN UND AUSWERTEN 2.1 VERHANDLUNGEN IM GESCHAEFTSLEBEN 30 2.1.1 WAS IST EINE VISION? 30 2.1.2 IN JEDER VISION WERDEN DIE EIGENEN WERTE DARGESTELLT 32 2.1.3 AUS VISIONEN WERDEN KLARE ZIELE 34 2.1.4 DIE VISIONEN IHRES VERHANDLUNGSPARTNERS 39 2.2 WERTE IN VERHANDLUNGEN 40 2.3 VORAUSSETZUNGEN FUER GUTE ERGEBNISSE SCHAFFEN 41 2.4 GUTE VORBEREITUNG IST DAS HALBE ERGEBNIS 45 2.4.1 DER RICHTIGE ZEITPUNKT 45 2.4.2 DEN VERHANDLUNGSORT MIT BEDACHT WAEHLEN 46 2.4.3 INFORMATIONEN UEBER DIE ANDERE SEITE 48 2.4.4 WISSEN SIE GENAU, WAS SIE WOLLEN? 50 2.4.5 BEGINN UND ABLAUF PLANEN 55 2.4.6 ALLGEMEINE VORBEREITUNG 59 2.5 CHECKLISTEN 60 KAPITEL 3 VERHANDELN BEDEUTET KOMMUNIZIEREN - GRUNDLAGEN DER VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION 3.1 GRUNDLAGEN DER KOMMUNIKATION 69 3.1.1 DIE VIER SEITEN EINER NACHRICHT 70 3.1.2 WAS SIE MEINEN, WIRD ANDERS VERSTANDEN! 72 3.1.3 FEEDBACK 75 3.2 INSTRUMENTE DER KOMMUNIKATION 77 3.2.1 KOERPERSPRACHE 77 3.2.2 VERBALE KOMMUNIKATION 82 HTTP://D-NB.INFO/1043342834 3.2.3 KOMMUNIKATIONSFORMEN 84 3.3 PERSOENLICHKEIT UND VERHANDLUNGSFUEHRUNG 85 3.4 AKTIVE MITSPIELER: UNSERE GEFUEHLE 87 3.4.1 ANGST 87 3.4.2 WUT UND AERGER 90 3.4.3 UNSICHERHEIT 90 3.4.4 ENTTAEUSCHUNG 91 3.5 IN BEZIEHUNG GEHEN 92 3.5.1 UEBERTRAGUNG (PROJEKTION) 92 3.5.2 KOOPERATION 94 3.5.3 BEZIEHUNGSFALLEN UND SACKGASSEN 95 3.6 CHECKLISTEN . 98 KAPITEL 4 VERHANDLUNGEN DURCHFUEHREN: TECHNIKEN UND STRATEGIEN 4.1. VERHANDLUNGSREGELN AUFSTELLEN 101 4.2 VERHANDLUNGSTECHNIKEN UND STRATEGIEN 103 4.2.1 DEN RICHTIGEN ANFANG FINDEN 103 4.2.2 DIE STANDPUNKTE DER ANDEREN KONKRET ERMITTELN UND VERSTEHEN 105 4.2.3 FUEHREN DURCH RICHTIGES FRAGEN 110 4.2.4 AKTIVES ZUHOEREN ALS STRATEGIE 112 4.2.5 VISUALISIEREN 115 4.2.6 VERHANDLUNGSSTRATEGIE MODERATION 120 4.2.7 KOOPERATION ODER GEGNERSCHAFT 123 4.2.8 DIE BESTE ALTERNATIVE 124 4.3 DIE KUNST DER ERFOLGREICHEN ARGUMENTATION 125 4.3.1 WAS IST WIRKLICH WICHTIG? 126 4.3.2 SCHWEIGEN ERTRAGEN 127 4.3.3 DUMM SCHEINEN KANN KLUG SEIN! 127 4.3.4 WAHLMOEGLICHKEITEN VORBEREITEN 128 4.3.5 NACHTEILE EINRAEUMEN 128 4.3.6 KILLERPHRASEN ABWEHREN 129 4.3.7 DAS GEGENTEIL TUN 130 4.3.8 GEZIELT PROVOZIEREN 131 4.3.9 AUF DIE INTERESSEN KONZENTRIEREN 132 4.4 DIE VERHANDLUNG STAGNIERT 134 4.4.1 GEHEN SIE ZURUECK ZUM ANFANG! 134 4.4.2 TAUSCHEN SIE DIE PLAETZE! 134 4.4.3 STELLEN SIE EIN ULTIMATUM! 135 4.4.4 VERTAGEN SIE DIE VERHANDLUNG! 136 4.4.5 VERHANDELN SIE VOR ORT! 136 4.4.6 LASSEN SIE SICH MODERIEREN! 137 4.4.7 SUCHEN SIE GEMEINSAME ERLEBNISSE! 138 4.4.8 SUCHEN SIE DIE UEBEREINSTIMMUNG! 138 4.4.9 HALTEN SIE FEST, WAS SIE SCHON HABEN! 139 4.5 TIPPS FUER IHREN VERHANDLUNGSERFOLG 139 4.6 CHECKLISTEN UND FORMULARE 140 KAPITEL 5 VERHANDLUNGEN BEENDEN UND AUSWERTEN 5.1 ERGEBNISSE ZUSAMMENFASSEN UND PROTOKOLLIEREN 147 5.1.1 ZUSAMMENFASSUNG 147 5.1.2 DAS PROTOKOLL 150 5.1.3 MACHEN SIE SICH NOTIZEN! 152 5.1.4 WAS IST DAS ERGEBNIS WERT? 153 5.2 UEBUNG MACHT DEN MEISTER 154 5.2.1 VERHANDLUNGSTRAINING EFFEKTIV PLANEN UND DURCHFUEHREN 154 5.2.2 LERN- UND ERFOLGSJOURNAL! 154 5.2.3 VERHANDLUNGSMENTOR FINDEN 157 5.3 CHECKLISTEN, FORMULARE, LERN- UND ERFOLGSJOURNAL 160 KAPITEL 6 STOERUNGEN: ES LAEUFT NICHT WIE GEPLANT! 6.1 ZEITDRUCK 165 6.2 MANIPULATION ERKENNEN UND KONSTRUKTIV DAMIT UMGEHEN .. 166 6.3 ANEINANDER VORBEI REDEN 170 6.4 KEIN VERSTAENDNIS FUER DIE POSITION DES ANDEREN AUFBRINGEN . 171 6.5 DER VERHANDLUNGSPARTNER IST IHNEN ZUWIDER 172 6.6 DER WIDERSTAND IM GESPRAECH 173 6.6.1 WIDERSTAND GEGEN DIE SACHE 175 6.6.2 WIDERSTAND GEGEN DEN VERHANDLUNGSPARTNER 175 6.6.3 INNERE, UNKLARE WIDERSTAENDE 176 6.6.4 SABOTAGE 177 .6.7 METAKOMMUNIKATION UND FEEDBACK ZUR BEHEBUNGVON STOERUNGEN 178 6.8 DAS NEIN IN DER VERHANDLUNG 182 6.8.1 SIE LEHNEN EIN ANGEBOT AB 182 6.8.2 DAS NEIN IHRES VERHANDLUNGSPARTNERS 186 6.8.3 KILLERPHRASEN - DAS VERSTECKTE NEIN 186 6.9 VERMEIDEN SIE FALLEN! 189 6.9.1 DIE AUTORITAETSFALLE 190 6.9.2 DIE SYMPATHIE-FALLE 191 6.9.3 DIE EINWAND-FALLE 192 6.9.4 DIE POKER-FALLE 193 6.9.5 DIE SACKGASSEN-FALLE 194 6.9.6 DIE SOLIDARITAETS-FALLE 195 6.10 VERHANDLUNGSTRICKS 196 6.11 MEDIATION ZUR KONFLIKTLOESUNG 204 6.12 KANN WUNDER WIRKEN: BEDANKEN SIE SICH! 206 S,
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