Die Everest-Methode: professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Konstanz ; München
UVK Verlagsgesellschaft
[2015]
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INHALT
PROFESSIONELLES VERHANDELN FUER
EIN- UND VERKAEUFER 13
1.1 VERHANDELN -
WAS BEDEUTET DAS
UEBERHAUPT? . 13
1.2 WAS PASSIERT BEI
EINER VERHANDLUNG? 14
1.3 PARAMETER 1: ZIELE 15
1.4 PARAMETER 2: TEILNEHMER 17
1.5 PARAMETER 3: INFORMATION 19
1.6 PARAMETER 4: STRATEGIE UND TAKTIK 22
STRATEGIE 22
TAKTIK 24
DIE EVEREST-METHODE ZUR PROFESSIONELLEN
VERHANDLUNGSVORBEREITUNG 27
EINSTIEG
- BESCHAFFUNG DER BENOETIGTEN
INFORMATIONEN UND GROBPOSITIONIERUNG 37
3.1 FUER EINKAEUFER EIN LEICHTES: INFORMATIONEN
UEBER DEN WETTBEWERBER SAMMELN 41
3.2 FUER DEN EINKAEUFER GUT ZU WISSEN:
DAS UNTERNEHMEN HINTER DEM
LIEFERANTEN 42
3.3 VERKAEUFER SOLLTEN VOR ALLEM IHRE SCHLUESSELKUNDEN
SEHR GUT KENNEN 42
3.4 DAS PRODUKT: DARUEBER SOLLTEN VERKAEUFER WIE
EINKAEUFER SEHR GUT INFORMIERT SEIN 44
3.5 DIE TEILNEHMER: VERKAEUFER, EINKAEUFER, BEKANNTE
UND UNBEKANNTE GROESSEN 45
3.6 INFORMATIONSBESCHAFFUNG: WAS FINDE ICH WO?
. 47
3.7 GROBPOSITIONIERUNG 49
9
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INHALT
KAPITEL 4
KAPITEL 5
KAPITEL 6
KAPITEL 7
VERHANDLUNGSZIELE: VORGABEN UND ZIELSYSTEM
. 51
4.1 WARUM ZIELE FESTLEGEN? 51
4.2 YOU NEVER WALK ALONE: EIN ZIEL IST NIE GENUG .
58
4.3 DAS ZIELSYSTEM 60
EINSCHAETZUNG DER AUSGANGSPOSITION
UND DES RISIKOS 65
5.1 AUSGANGSPOSITION REALISTISCH
BEWERTEN 66
5.2 EINSCHAETZUNG DER MACHTVERHAELTNISSE 68
5.3 EINSCHAETZUNG DES RISIKOS 78
5.4 MOEGLICHKEITEN, DIE WAHRNEHMUNG
DES
GEGENUEBERS ZU VERAENDERN
85
RHETORIK - DAS ARGUMENTESPIEL 89
6.1 MOTIVE (KAUF-, VERKAUFSMOTIVE) DES GEGENUEBERS
ERKENNEN 89
6.2 SCHLAGKRAEFTIGE ARGUMENTE ENTWICKELN 93
6.3 DIE SCHUHE DES ANDEREN 106
6.4 ARGUMENTATIONS- UND EINWANDTECHNIKEN
ERKENNEN UND ANWENDEN 108
EMPATHIE
- WIE MAN
MENSCHEN
FUER SICH GEWINNT! 111
7.1 WIE MAN DIE
BEZIEHUNGSEBENE IN
VERHANDLUNGEN NUTZEN
KANN 111
7.2 MENSCHEN BEOBACHTEN, *LESEN"
UND VERSTEHEN 115
7.3 MENSCHEN VERSTEHEN: PERSOENLICHKEITSTYP,
MOTIVATION UND ANTRIEB 120
7.4 EIGENE AUSSTRAHLUNG ZIELGERICHTET EINSETZEN
. 124
7.5 WELLENLAENGE AUFBAUEN/MENSCHEN ABHOLEN
. 131
10
INHALT
STRATEGIE
- DER UEBERGEORDNETE PLAN 135
8.1 STRATEGIE UND TAKTIK 135
8.2 STRATEGIE 1: KOOPERATIVE LOESUNG/WIN-WIN
. 141
8.3 STRATEGIE 2: DURCHSETZEN *. 142
8.4 STRATEGIE 3: KOMPROMISS 143
8.5 STRATEGIE 4: NACHGEBEN 143
8.6 STRATEGIE 5: ABBRUCH 144
TAKTIK - DER TAKTISCHE BAUKASTEN
PROFESSIONELLER VERHANDLER 147
9.1 TEILNEHMER 151
9.2 ORGANISATION UND ZEIT 156
9.3 GESPRAECHSTAKTIK 158
9.4 TAKTIK DER ARGUMENTATION 164
9.5 DIE TRICKKISTE 172
*EXPEDITION"
- ERFAHRUNGEN SAMMELN
IN DER PRAXIS 175
10.1 PHASEN EINER VERHANDLUNG 176
10.1.1 GESPRAECHSEINSTIEG 176
10.1.2 PRAESENTATION DER UNTERNEHMEN 177
10.1.3 VERHANDLUNGSEINSTIEG 177
10.1.4 VERHANDLUNG 178
10.1.5 GESPRAECHSAUSSTIEG 178
10.2 TIPPS UND TRICKS AUS
UNSERER PERSOENLICHEN
PRAXISERFAHRUNG 179
10.2.1 VERHALTEN IN KRITISCHEN SITUATIONEN 179
10.2.2 FRAGETECHNIK 181
10.2.3 PRAXISTIPPS FUER UEBERZEUGENDES
ARGUMENTIEREN 184
10.2.4 EINWAENDE 185
10.2.5 MANIPULATION 192
10.2.6 WENN NICHT., DANN .:
UMGANG MIT
DROHUNGEN 204
KAPITEL 8
KAPITEL 9
KAPITEL 10
11
INHALT
10.2.7 SCHWIERIGE VERHANDLUNGEN: VERHANDELN
MIT UEBERMAECHTIGEN PARTNERN 206
10.3 DIE TRICKKISTE DER EINKAEUFER 207
10.4 PRAXISTIPPS FUER VERKAEUFER 213
LITERATUR 219
REGISTER 221
12 |
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| spelling | Pfützenreuter, Jörg 1962- Verfasser (DE-588)139836586 aut Die Everest-Methode professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer Jörg Pfützenreuter, Thomas Veitengruber Die Everest Methode Einkäufer Konstanz ; München UVK Verlagsgesellschaft [2015] © 2015 229 Seiten Illustrationen txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Einkauf (DE-588)4013874-4 gnd rswk-swf Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf Beschaffungspolitik (DE-588)4431198-9 gnd rswk-swf Verhandlungstechnik (DE-588)4134584-8 gnd rswk-swf Einkauf (DE-588)4013874-4 s Verkauf (DE-588)4117346-6 s Verhandlungstechnik (DE-588)4134584-8 s Beschaffungspolitik (DE-588)4431198-9 s DE-604 Veitengruber, Thomas 1967- Verfasser (DE-588)1064863000 aut Erscheint auch als Online-Ausgabe 978-3-86496-455-8 (DE-604)BV042564785 Erscheint auch als Online-Ausgabe 978-3-86496-519-7 X:MVB text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=4657458&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm Inhaltstext text/html http://www.uvk.de/buecher/alle/db/titel/details/die-everest-methode//ch/fe43de11401c5d445ec6e312c5cd8972/ Ausführliche Beschreibung DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=027598390&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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