Preisverhandlungen auf Business-to-Business-Märkten: eine empirische Untersuchung zum Einfluss von Zielvorgaben und Täuschung
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
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2014
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| adam_text | PREISVERHANDLUNGEN AUF BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN
EINE EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG ZUM EINFLUSS VON ZIELVORGABEN UND
TAEUSCHUNG
INAUGURALDISSERTATION
ZUR ERLANGUNG DES AKADEMISCHEN GRADES EINES DOKTORS DER
WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN DER UNIVERSITAET MANNHEIM
VORGELEGT
VON
EVELYN OTT
AUS MANNHEIM
HTTP://D-NB.INFO/1055961860
INHALTSVERZEICHNIS VII
INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS VII
ABBILDUNGSVERZEICHNIS IX
TABELLENVERZEICHNIS XI
1 EINFUEHRUNG IN DAS
THEMA 13
1.1 DIE BEDEUTUNG VON PREISVEIHANDLUNGEN AUF
BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN 13
1.2 STAND DER MARKETINGFORSCHUNG ZU PREISVERHANDLUNGEN AUF
BUSINESS-TO-BUSINESS-
MAEIKTEN IS
1.3 ZIELE UND AUFBAU
DER ARBEIT 22
2 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN 25
2.1 VERHANDLUNG ALS FORSCHUNGSGEGENSTAND 25
2.1.1 DER VERHANDLUNGSBEGRIFF UND WEITERE DEFINITORISCHE
GRUNDLAGEN 25
2.1.2 BESTANDTEILE UND BESONDERHEITEN VON PREISVERHANDLUNGEN
AUF BUSINESS-TO-
BUSINESS-MAERKTEN 29
2.1.3
GRUNDLAGEN DER VERHANDLUNGSFORSCHUNG 33
2.2 BESTANDSAUFNAHME DER FORSCHUNG ZU EINFLUSSGROESSEN
AUF DAS OEKONOMISCHE UND
RELATIONALE VERHANDLUNGSERGEBNIS 39
2.3 FAZIT ZUM LITERATURUEBERBLICK UND
ABLEITUNG VON FORSCHUNGSFIAGEN 53
3 EINFLUSS VON ZIELVORGABEN UND VERHANDLUNGSSTRATEGIE
AUF
PREISVERHANDLUNGSERGEBNISSE 55
3.1 EINLEITUNG 55
3.2 KONZEPTIONELLE GRUNDLAGEN UND BEZUGSRAHMEN 58
3.3 HYPOTHESENENTWICKLUNG 63
3.4 METHODIK 71
3.4.1 EXPERIMENTELLER AUFBAU UND DURCHFUHRUNG 71
3.4.2
VERSUCHSPERSONEN 75
3.4.3 MESSUNG
DER KONSTRUKTE 75
3.5 ERGEBNISSE 80
3.6 DISKUSSION DER ERGEBNISSE 87
3.6.1 IMPLIKATIONEN
FUER DIE FORSCHUNG 87
3.6.2 IMPLIKATIONEN FUER
DIE UNTERNEHMENSPRAXIS 89
3.6.3
AUSBLICK AUF ZUKUENFTIGE FORSCHUNG 90
4 EINFLUSS DER
GESCHAEFTSBEZIEHUNG AUF DEN EINSATZ VON
TAEUSCHUNG IN
PREISVERHANDLUNGEN 92
4.1 EINLEITUNG 92
VIN
INHALTSVERZEICHNIS
4.2 EXPERIMENT 1: EINFLUSS
EINER ZUKUENFTIGEN INTERAKTION AUF DIE KOSTEN-NUTZEN-
UEBERLEGUNG ZUM EINSATZ VON TAEUSCHUNG 96
4.2.1 HYPOTHESENENTWICKLUNG 96
4.2.2 METHODIK 99
4.2.2.1 EXPERIMENTELLER
AUFBAU UND DURCHFUEHRUNG 99
4.2.2.2 VERSUCHSPERSONEN 102
4.2.2.3 MESSUNG DER
KONSTRUKTE 103
4.2.3 ERGEBNISSE 109
4.3 EXPERIMENT 2: EINFLUSS
DER GESCHSFTSBEZIEHUNGSPHASE AUF DIE
KOSTEN-NUTZEN-
UEBERLEGUNG ZUM EINSATZ VON TAEUSCHUNG 113
4.3.1 UEBERBLICK 113
4.3.2 HYPOTHESENENTWICKLUNG 1 IS
4.3.3 METHODIK 118
4.3.3.1 EXPERIMENTELLER AUFBAU UND DURCHFUEHRUNG 118
T
4.3.3.2 VERSUCHSPERSONEN 122
4.3.4 ERGEBNISSE 123
4.4 DISKUSSION DER ERGEBNISSE 127
4.4.1 ZUSAMMENFASSUNG UND THEORETISCHE IMPLIKATIONEN 127
4.4.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 130
5 SCHLUSSBETRACHTUNG 131
LITERATURVERZEICHNIS 135
Titel: Preisverhandlungen auf Business-to-Business-Märkten
Autor: Ott, Evelyn
Jahr: 2014
Inhaltsverzeichnis
VII
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis.................................................................................................................VII
Abbildungsverzeichnis...........................................................................................................IX
Tabellenverzeichnis................................................................................................................XI
1 Einführung in das Thema.................................................................................................13
1.1 Die Bedeutung von Preisverhandlungen auf Business-to-Business-Märkten..............13
1.2 Stand der Marketingforschung zu Preisverhandlungen auf Business-to-Business-
Märkten ........................................................................................................................15
1.3 Ziele und Aufbau der Arbeit.........................................................................................22
2 Konzeptionelle Grundlagen..............................................................................................25
2.1 Verhandlung als Forschungsgegenstand.......................................................................25
2.1.1 Der Verhandlungsbegriff und weitere definitorische Grundlagen.......................25
2.1.2 Bestandteile und Besonderheiten von Preisverhandlungen auf Business-to-
Business-Märkten ...............................................................................................29
2.1.3 Grundlagen der Verhandlungsforschung.............................................................33
2.2 Bestandsaufnahme der Forschung zu Einflussgrößen auf das ökonomische und
relationale Verhandlungsergebnis.................................................................................39
2.3 Fazit zum Literaturüberblick und Ableitung von Forschungsfragen............................53
3 Einfluss von Zielvorgaben und Verhandlungsstrategie auf
Preisverhandlungsergebnisse...........................................................................................55
3.1 Einleitung.....................................................................................................................55
3.2 Konzeptionelle Grundlagen und Bezugsrahmen..........................................................58
3.3 Hypothesenentwicklung...............................................................................................63
3.4 Methodik......................................................................................................................71
3.4.1 Experimenteller Aufbau und Durchführung........................................................71
3.4.2 Versuchspersonen................................................................................................75
3.4.3 Messung der Konstrukte......................................................................................75
3.5 Ergebnisse.....................................................................................................................80
3.6 Diskussion der Ergebnisse............................................................................................87
3.6.1 Implikationen für die Forschung.........................................................................87
3.6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis.........................................................89
3.6.3 Ausblick auf zukünftige Forschung.....................................................................90
4 Einfluss der Geschäftsbeziehung auf den Einsatz von Täuschung in
Preisverhandlungen...........................................................................................................92
4.1 Einleitung.....................................................................................................................92
VII!
Inhaltsverzeichnis
4.2 Experiment 1 : Einfluss einer zukünftigen Interaktion auf die Kosten-Nutzen-
Überlegung zum Einsatz von Täuschung.....................................................................96
4.2.1 Hypothesenentwicklung......................................................................................96
4.2.2 Methodik..............................................................................................................99
4.2.2.1 Experimenteller Aufbau und Durchfuhrung..............................................99
4.2.2.2 Versuchspersonen....................................................................................102
4.2.2.3 Messung der Konstrukte..........................................................................103
4.2.3 Ergebnisse..........................................................................................................109
4.3 Experiment 2: Einfluss der Geschäftsbeziehungsphase auf die Kosten-Nutzen-
Überlegung zum Einsatz von Täuschung...................................................................113
4.3.1 Überblick...........................................................................................................113
4.3.2 Hypothesenentwicklung....................................................................................115
4.3.3 Methodik............................................................................................................118
4.3.3.1 Experimenteller Aufbau und Durchführung............................................118
4.3.3.2 Versuchspersonen....................................................................................122
4.3.4 Ergebnisse.........................................................................................................123
4.4 Diskussion der Ergebnisse..........................................................................................127
4.4.1 Zusammenfassung und theoretische Implikationen..........................................127
4.4.2 Implikationen für die Praxis..............................................................................130
5 Schlussbetrachtung..........................................................................................................131
Literaturverzeichnis.............................................................................................................135
Abbildungsverzeichnis
IX
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1 : Typologie zur Regelungsbedürftigkeit von
Verhandlungsgegenständen............................................................................30
Abbildung 2: Untersuchungsmodell im Überblick...............................................................61
Abbildung 3 : Konfliktvermeidender Effekt der Anwendung einer integrativen
Verhandlungsstrategie, wenn Anbieter ambitionierte
Verhandlungsziele haben................................................................................85
Abbildung 4: Auszug aus den Auszahlungsmatrizen von Anbieter und Nachfrager.........102
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Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis