Erfolgreich verkaufen im B2B: Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2014
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| Ausgabe: | 2., überarb. Aufl. |
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INHALTSVERZEICHNIS
1 ERFOLGSFAKTOREN IM B2B-VERKAUF 1
1.1 DER B2B-VERKAUF IM WANDEL 1
1.1.1 DER EINKAUF IM WANDEL 1
1.1.2 MAERKTE IM WANDEL 2
1.1.3 NEUE VERKAUFSTECHNIKEN 3
1.1.4 WAS HEISST DAS JETZT FUER DEN B2B-VERKAUF? 3
1.2 EFFEKTIVITAET UND EFFIZIENZ IM B2B-VERTRIEB 4
1.3 FALLEN IM B2B-VERKAEUFERALLTAG - EIN FEEDBACK AUS
DEM VERTRIEBSCOACHING 8
1.4 WIN/LOSS ANALYSIS 10
2 KUNDENANFRAGEN BEWERTEN UND STRATEGISCH VERKAUFEN 15
2.1 BEWERTEN DER KUNDENANFRAGE 15
2.1.1 KUNDENANFORDERUNGEN 16
2.1.2 ZWINGENDES EREIGNIS 17
2.1.3 ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN 18
2.1.4 INVOLVIERTE PERSONEN 19
2.1.5 TERMINE 19
2.1.6 BUDGET 20
2.2 BEWERTEN DER WETTBEWERBSSITUATION 20
2.3 GO-/NO-GO-ENTSCHEIDUNG 21
2.4 LOESUNG AUSARBEITEN - VERKAUFSZIEL FESTLEGEN 22
2.5 VERKAUFSSTRATEGIE AUSARBEITEN 24
2.5.1 FRONTAL 24
2.5.2 FLANKIEREND 25
2.5.3 VERSCHIEBE DEN FOKUS 25
2.5.4 TEILEN 26
VII
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VIII
INHALTSVERZEICHNIS
2.5.5 VERTEIDIGEN 26
2.5.6 VERZOEGERN 27
2.6 AKTIONSPLAN DEFINIEREN 28
3 PROAKTIVES VERKAUFEN 31
3.1 INFORMATIONSQUELLEN 33
3.1.1 IHR UNTERNEHMEN 33
3.1.2 INTERNET UND CO 35
3.1.3 DER KUNDE SELBST 42
3.2 POTENZIALE AUS DER KUNDENANALYSE ABLEITEN 49
3.2.1 KURZPORTRAET 49
3.2.2 KENNZAHLEN 51
3.2.3 UNTERNEHMENSZIELE 53
3.2.4 MARKT- UND WETTBEWERBSUMFELD 60
3.2.5 SWOT IM BEREICH DER POTENZIALANALYSE 62
3.3 POTENZIALE AUS DER WETTBEWERBSANALYSE ABLEITEN 65
3.3.1 IHRE POSITION BEIM KUNDEN - CHANCE ODER RISIKO? 65
3.3.2 DIE WETTBEWERBER UND IHRE STRATEGIE 66
3.3.3 IHRE EIGENE SWOT-ANALYSE 68
3.4 IHR LOHN: NEUE GESCHAEFTSGELEGENHEITEN 69
4 EIN BLICK IN DEN WERKZEUGKASTEN EINES PROFI-VERKAEUFERS 71
4.1 BUYING CENTER/POWER MAP - DAS WHO IS WHO BEIM KUNDEN 72
4.1.1 ROLLEN IM KAUFPROZESS 76
4.1.2 EINSTELLUNG ZUM VERKAEUFER 80
4.1.3 BEZIEHUNGSINTENSITAET 83
4.1.4 EINFLUSS AUF DIE KAUFENTSCHEIDUNG 84
4.1.5 BUYING CENTER - SELLING CENTER MANAGEMENT 86
4.2 KUNDENNUTZEN - KUNDEN KAUFEN KEINE TECHNISCHEN LEISTUNGSMERKMALE .
90
4.2.1 ERFOLGSFAKTOR: GESPRAECHSPERSPEKTIVE 92
, 4.2.2 ERFOLGSFAKTOR: BASISNUTZEN IM B2B 94
4.2.3 ERFOLGSFAKTOR: ZAHLEN, DATEN, FAKTEN 95
4.2.4 ERFOLGSFAKTOR: FUNKTION DES ANSPRECHPARTNERS 97
4.2.5 ERFOLGSFAKTOR: PERSOENLICHKEIT 99
4.2.6 ERFOLGSFAKTOR: HIERARCHIE 100
5 KUNDENTERMINE SIND VERKAUFSGESPRAECHE 103
5.1 VORBEREITUNG 105
5.1.1 IHR ZIEL - WANN WAR DIESES GESPRAECH EIN ERFOLG? 105
INHALTSVERZEICHNIS IX
5.1.2 KUNDENPROFIL - NEUIGKEITEN UND ANSATZPUNKTE 105
5.1.3 ANSPRECHPARTNER - DIE MENSCHEN AN DER ANDEREN
SEITES DES TISCHES 106
5.1.4 IHRE FUENF KERNBOTSCHAFTEN AUF DEN PUNKT GEBRACHT 107
5.1.5 TITEL, DIE LUST AUF MEHR MACHEN 107
5.1.6 INFORMATIONEN VOM KUNDEN - WAS FEHLT NOCH? 107
5.1.7 FUENF TIPPS, WENN DER KUNDE ZU IHNEN KOMMT 109
5.1.8 TERMINBESTAETIGUNG PER E-MAIL 111
5.1.9 DIE LETZTEN FUENF MINUTEN VOR DEM TERMIN 113
5.2 DAS VERKAUFSGESPRAECH 114
5.2.1 DER SMALLTALK VOR DEM GESPRAECH 114
5.2.2 DIE ETWAS ANDERE AGENDA 115
5.2.3 DIE VERKAUFSPRAESENTATION 120
5.2.4 ZEIGEN SIE INTERESSE 127
5.2.5 IHR PERSOENLICHER AUFTRITT 128
5.2.6 DER SMALLTALK NACH DEM GESPRAECH 135
5.3 NACHBEARBEITUNG 135
5.3.1 EINE KURZE E-MAIL NACH DEM GESPRAECH 135
5.3.2 AKTIONSPUNKTE UND NAECHSTE SCHRITTE 137
5.3.3 ANGEBOTE GEZIELT NACHFASSEN 137
6 EIN WORT ZUM SCHLUSS 139
WEITERFUEHRENDE LITERATUR 141 |
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