Erfolgreich verhandeln: so kommen Sie gezielt zum Vertragsabschluss
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Uni-Edition
2014
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| Schriftenreihe: | Markt- und werteorientierte Unternehmensführung
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
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INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS 9
ABBILDUNGSVERZEICHNIS 13
TABELLENVERZEICHNIS 15
A. ALLGEMEINER TEIL 17
1. EINLEITUNG 17
2. CLEVER VERHANDELN 19
3. KONSUM- UND INDUSTRIEGUETERMAERKTE 21
4. GRUNDLAGEN 23
B. DER KREISLAUF DES VERHANDLUNGSMANAGEMENTS 29
1. VORBEREITUNG 31
1.1 STRATEGISCHE UND OPERATIVE DIAGNOSE 32
1.2 KLARE ZIELSETZUNG 33
1.3 VERKAUFSPLANUNG 34
1.3.1 JAHRESPLANUNG 34
1.3.2. WOCHENPLANUNG 37
1.3.3. TAGESPLANUNG 38
1.4 REFERENZEN 39
1.5 KUNDENNUTZEN 40
1.6 ORGANISATORISCHE VORBEREITUNG 41
1.7 VERHANDLUNGSBEDINGUNGEN 42
1.8. CHECKLISTE FUER EINE VOLLSTAENDIGE VORBEREITUNG 44
2. KONTAKTAKTIVITAETEN 45
2.1 GRUNDSITUATION 46
2.2 VORFASSEN MIT BRIEFEN 47
2.3 TELEFONAKQUISITIONEN 48
2.4 KALTBESUCHE 54
2.5 CHECKLISTE FUER EINE ZIELFUEHRENDE KONTAKTAKTIVITAETEN 56
9
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INHALTSVERZEICHNIS
3. BEGRUESSUNG 57
3.1 KOMMUNIKATIONSANALYSE 58
3.2 VERBALE KOMMUNIKATION 59
3.3 NONVERBALE KOMMUNIKATION 62
3.4 ZUSAMMENSPIEL UND RUECKKOPPLUNG 66
3.5 HAENDEDRUCK 67
3.6 NAMEN 68
3.7 CHECKLISTE FUER EINE SYMPATHISCHE BEGRUESSUNG 69
4. BEZIEHUNGSAUFBAU 71
4.1 DAS EISBERGMODELL 72
4.2 GESPRAECHSEROEFFNUNG 73
4.2.1 AUSFUEHRLICHES BEZIEHUNGSGESPRAECH 73
4.2.2 ZIELORIENTIERTE GESPRAECHSEROEFFNUNG 75
4.3 STANDARDFLOSKELN 76
4.4 NETWORKING 77
4.5 CHECKLISTE FUER EINEN SITUATIONSBEZOGENEN BEZIEHUNGSAUFBAU 78
5. BEDUERFNISANALYSE 79
5.1 MOTIVTHEORIE 80
5.1.1 MOTIVARTEN 80
5.1.2 KUNDENMOTIVE 82
5.2 BEDARFSANALYSE 86
5.3 BEDARFSENTWICKLUNG 87
5.3.1 SITUATIONSFRAGEN 87
5.3.2 PROBLEMFRAGEN 88
5.3.3 IMPLIKATIONSFRAGEN 88
5.3.4 NUETZLICHKEITSFRAGEN 89
5.4 CHECKLISTE FUER EINE INFORMATIVE BEDUERFNISANALYSE 91
6. PRAESENTATION 93
6.1 NUTZENARGUMENTATION 94
6.2 KUNDEN INVOLVIEREN 95
10
INHALTSVERZEICHNIS
6.2.1 LERNTHEORIE 96
6.2.2 IMAGERY-FORSCHUNG 98
6.2.3 SINNESAKTIVIERUNG 100
6.3 DAS VERHAELTNIS ZUM PRODUKT 100
6.4 KUNDENTYPEN 101
6.5 RHETORISCHE MITTEL 103
6.6 CHECKLISTE FUER EINE KUNDENBEZOGENE PRAESENTATION 105
7. EINWANDBEHANDLUNG 107
7.1 EINWAENDE UND VORWAENDE 108
7.2 METHODEN ZUR BEHANDLUNG VON EINWAENDEN 110
7.3 ZEITPUNKT DER EINWANDBEHANDLUNG 114
7.4 CHECKLISTE FUER EINE UEBERZEUGENDE EINWANDBEHANDLUNG 117
8. PREISVERHANDLUNG 119
8.1 UNTERNEHMENSSTRATEGIE UND STELLUNG 120
8.2 PREISPOSITIVE UND PREISNEGATIVE WAREN 120
8.3 MOMENT DER PREISINFORMATION 121
8.4 EINSTELLUNG ZUM PREIS 122
8.5 TECHNIKEN IN DER PREISARGUMENTATION 122
8.6 AUSGESTALTUNG DER PREISE 125
8.7 PREISEINWAENDE 126
8.8 PREISNACHLAESSE UND ZUGESTAENDNISSE 127
8.9 CHECKLISTE FUER EINE ERFOLGREICHE PREISVERHANDLUNG 130
9. GESCHAEFTSABSCHLUSS 131
9.1 ABSCHLUSSSIGNALE 132
9.2 TESTEN DER KAUFBEREITSCHAFT 133
9.3 ABSCHLUSSTECHNIKEN 134
9.4 DIE QUALITY-METHODE 139
9.5 IM FALLE EINER ABLEHNUNG 141
9.6 CHECKLISTE FUER EINEN PRAEZISEN GESCHAEFTSABSCHLUSS 143
10. AUSKLANG 145
11
INHALTSVERZEICHNIS
10.1 KOGNITIVE DISSONANZEN 146
10.1.1 DISSONANZTHEORIE 146
10.1.2 SCHLUSSFOLGERUNGEN FUER DEN GESAMTEN VERKAUFSPROZESS 147
10.2 ZUSATZVERKAEUFE 149
10.3 VERABSCHIEDUNG 150
10.4 NACHBEREITUNG 150
10.5 CHECKLISTE FUER EINEN NACHHALTIGEN AUSKLANG 152
11. NACHKAUFBETREUUNG 153
11.1 AFTER-SALES-SERVICE 154
11.2 KUNDENZUFRIEDENHEIT 155
11.2.1 KUNDENERWARTUNGEN 157
11.2.2 KUNDENWAHRNEHMUNG 158
11.3 KUNDENLOYALITAET 160
11.4 BESCHWERDEMANAGEMENT 161
11.5 WERTSCHOEPFUNGSPARTNERSCHAFTEN 162
11.6 CHECKLISTE FUER EINE BINDENDE NACHKAUFBETREUUNG 164
12. VON FAIREN UND UNFAIREN METHODEN 165
C. VERTRAGSMANAGEMENT 169
1. VERTRAGSPLANUNG 173
2. VERTRAGSDESIGN 179
3. VERTRAGSVERHANDLUNG 187
4. VERTRAGSDURCHFUEHRUNG 191
5. VERTRAGSCONTROLLING 195
ABSCHLIESSENDE WORTE 197
LITERATURVERZEICHNIS 199
STICHWORTVERZEICHNIS 203
12 |
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