Zielführend verhandeln: Ihr Navi durchs Verkaufsgespräch
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Autohaus Buch & Formular
2013
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| Ausgabe: | 1. Aufl., Stand: 07/2013 |
| Schriftenreihe: | Verkaufs-Profi
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 111 S. Ill., graph. Darst. 21 cm, 223 g |
| ISBN: | 9783890591810 |
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VORWORT: WARUM DIESES BUCH? 6
1 ZIELORIENTIERTE VERHANDLUNGSFUEHRUNG 9
2 DIE VERHANDIUNGS-TOOLBOX 17
2.1 VOR DER VERHANDLUNG: ZIELPLANUNG 17
2.1.1 ATMOSPHAERE UND UMGEBUNGSFAKTOREN GESTALTEN 17
2.1.2 GRUNDHALTUNG UND
EINSTELLUNG UEBERPRUEFEN 18
2.1.3 ZIELDIMENSION FOKUSSIEREN 22
2.1.4 MENTAL EINSTIMMEN 26
2.2 WAEHREND DER VERHANDLUNG: ZIELVERWIRKLICHUNG 30
2.2.1 ANSCHLUSSPHASE: AKTIV DEN BEZIEHUNGSAUFBAU ZUM KUNDEN GESTALTEN 30
2.2.2 AUFTRAG UND RAHMENBEDINGUNGEN KLAEREN 41
2.2.3 DAS ANGEBOT GESTALTEN UND PRAESENTIEREN 51
2.2.4 AUSHANDELN 60
2.2.5 ENTSCHEIDUNGSFINDUNG: ABSCHLUSSMOTIVATION AUFBAUEN
UND DEN ABSCHLUSS EINLEITEN 83
2.2.6 ABSCHLUSSPHASE: DEN GESPRAECHSABSCHLUSS GESTALTEN 86
2.3 NACH DER VERHANDLUNG: ZIELSICHERUNG 90
2.3.1 KURZFRISTIGE MASSNAHMEN ZUR ZIELSICHERUNG EINLEITEN 90
2.3.2 AUSLIEFERUNG UND KUNDENBETREUUNG: LANGFRISTIGE ZIELSICHERUNG
AUFBAUEN . 92
3 FAST-PRACTICE-TIPPS: WAS TUN, WENN 99
3.1. DER KUNDE MIR SEHR UNSYMPATHISCH IST? 99
3.2 . ICH MIT DEM KUNDEN UEBERHAUPT NICHT ZURECHTKOMME? 99
3.3 . MEIN GEGENUEBER STARK FORDERND AGIERT? 99
3.4 . DAS GEGENANGEBOT UNSCHLAGBAR (UNTRAGBAR) IST? 100
3.5 . DER KUNDE INS AUTOHAUS KOMMT UND SOFORT EINEN PREIS
VON MIR HABEN MOECHTE? 100
3.6 . DER KUNDE SEHR UMFASSEND VORINFORMIERT IST? 101
4 FAZIT UND SCHLUSSWORT 103
5 ANHANG 105
5.1
KOMMUNIKATIONSMODELLE 105
5.1.1
EISBERGMODELL DER KOMMUNIKATION 105
5.1.2 EINWANDBEHANDLUNG MIT
DEN VIER A 106
5.2 WEITERE UEBUNGEN ZUR MENTALEN EINSTIMMUNG 107
5.3 LISTE UNTERSTUETZENDER FRAGEN FUER DIE BEDARFSANALYSE 110
5.4 LITERATUR 111
5.5 KONTAKT ZU DEN AUTOREN 111
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