Erfolgreich in der Personaldienstleistung: praxiserprobte Vertriebstipps von Experten
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Troisdorf
Verl. Personal, Recht, Management
2014
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| Schriftenreihe: | Schriftenreihe zur Zeitarbeit
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT V
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS UND ZEICHENERKLAERUNGEN XI
1 DIE RICHTIGEN RAHMENBEDINGUNGEN FUER EINEN ERFOLGREICHEN VERTRIEB IN
IHREM
UNTERNEHMEN 1
1.1 VERTRIEBSSTRATEGISCHE SCHRITTE IN DER PERSONALDIENSTLEISTUNG 1
1.1.1 STUDIEREN UND DEFINIEREN SIE IHREN MARKT 1
1.1.2 LEGEN SIE DIE KUNDEN- UND MITARBEITERSTRUKTUR FEST 2
1.1.3 IHRE MARKE UND DEREN AUSSENWIRKUNG 2
1.2 EFFEKTIVE VERTRIEBSSTRUKTUREN UND ORGANISATIONSFORMEN IN DER
ZEITARBEIT 3
1.3 SICHERUNG DER QUALITAET DER VERTRIEBLICHEN AKTIONEN 4
2 DIE VERTRIEBSGRUNDLAGEN - DER SCHLUESSEL ZUM ERFOLG 7
2.1 PERSOENLICHE EIGENSCHAFTEN 7
2.1.1 WAS IST EIN VERTRIEBSTALENT UND WAS ZEICHNET DIESE PERSON AUS? 7
2.2 VERTRIEBSVORBEREITUNG 9
2.2.1 VERTRIEBSTAGE IN DER NIEDERLASSUNG 9
2.2.2 VORAUSSETZUNGEN FUER EINEN ERFOLGREICHEN VERTRIEBSTAG 10
2.3 KAUFMOTIVE 12
2.3.1 WARUM KUNDEN KAUFEN 12
2.3.2 WAS SIND KAUFMOTIVE? 13
2.4 DAS TELEFONIEREN. STRATEGISCHE TIPPS 16
2.4.1 RECHERCHEGESPRAECHE 17
2.4.2 DAS AKQUISEGESPRAECH 20
2.5 KONTAKTKETTENDENKEN 25
2.6 FRAGEN ALS MITTEL ZUR INFORMATIONSGEWINNUNG UND VERHANDLUNGSFUHRUNG
28
2.6.1 DIE OFFENE FRAGETECHNIK 29
2.6.2 GESCHLOSSENE FRAGEN 31
2.6.3 ALTERNATIVFRAGEN 32
2.7 KLASSISCHE EINWAENDE IN DER PERSONALDIENSTLEISTUNG 33
2.8 KAUFSIGNALE RECHTZEITIG ERKENNEN UND KOMPETENT REAGIEREN 36
2.9 AKTIVES ZUHOEREN UND REAGIEREN 38
2.9.1 FAEHIGKEITEN EINES GUTEN ZUHOERERS 39
2.9.2 GRENZEN ERKENNEN UND RICHTIGES SCHWEIGEN 39
2.10 DIE RICHTIGE ARGUMENTATION 40
2.10.1 WAS SIND PRODUKT- ODER DIENSTLEISTUNGSMERKMALE? 41
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VIII | INHALTSVERZEICHNIS
2.10.2 MERKMAL-VORTEIL-NUTZEN 42
2.11 ABSCHLUSSVEREINBARUNGEN 46
2.11.1 RUECKVERSICHERUNG 47
2.11.2 PROFESSIONELLE UND FAIRE ABSCHLUSSVEREINBARUNGEN 47
2.12 VERTRIEBSNACHBEREITUNG 48
3 VERDOPPELUNG DER UMSAETZE ZUM NULLTARIF 52
3.1 OPTIMIERTE AUFTRAGSANNAHME IN DER ZEITARBEIT 52
3.1.1 WER SIND DIE RICHTIGEN ANSPRECHPARTNER? 53
3.1.2 WAS AUSSER DEM STELLENPROFIL IST NOCH WICHTIG? 55
3.1.3 EFFIZIENZSTEIGERUNG DURCH OPTIMIERTES ANFRAGE- BZW.
AUFTRAGSVERHALTEN 57
3.2 KURZE REAKTIONSZEITEN DURCH EIN PROFESSIONELLES BEWERBERMANAGEMENT
58
3.3 PROFESSIONELLE ANGEBOTSGESTALTUNG UND MARKETINGWIRKSAME
MITARBEITERPROFILE 60
3.3.1 KUNDEN-UND VERTRIEBSORIENTIERTE ANGEBOTSGESTALTUNG 60
3.3.2 MARKETINGWIRKSAME KANDIDATENEMPFEHLUNG 60
3.4 PROFESSIONELLES NACHFASSEN VON ANGEBOTEN UND UNTERLAGEN 64
4 PREISVERHANDLUNG 70
4.1 GRUENDE FUER PREISEINWAENDE 72
4.2 PREISVERHANDLUNGEN VORBEUGEN 73
4.3 PREISE SELBSTBEWUSST VERHANDELN 75
5 NEUE WEGE IN DER AKQUISITION FUER PERSONALDIENSTLEISTER - SERIOES UND
KOMPETENT 78
5.1 STRATEGISCHE NEUKUNDENGEWINNUNG MIT DEM *6 IN 8 KONZEPT" 78
5.1.1 GRUNDGEDANKEN ZUR NEUKUNDENSTRATEGIE 79
5.1.2 DIE IDEE *6 IN 8" 82
5.1.3 REFERENZAKQUISE AM TELEFON 85
5.1.4 STELLENANZEIGEN NACHTELEFONIEREN 87
5.1.5 KALTBESUCHE UND *LAUWARMBESUCHE" 88
5.1.6 ARBEITSPLATZBESICHTIGUNGEN 89
5.1.7 NACHFASSBRIEFE/-MAILS 89
5.1.8 UMSETZUNG IN DIE PRAXIS 92
5.2 AKTIVES EMPFEHLUNGSMARKETING 94
5.3 AKQUISE MIT SOCIAL MEDIA 96
6 AKTIVE PLATZIERUNG VON BEWERBERN UND MITARBEITERN 99
6.1 DER QUICK-CHECK 100
6.2 TELEFONSKRIPT FUER DIE AKTIVE PLATZIERUNG *LIVE" 103
6.3 ZIELE UND POSITIVE EFFEKTE DER AKTIVEN PLATZIERUNG 104
INHALTSVERZEICHNIS | IX
7 BEWERBERMANAGEMENT 105
7.1 PROFIL VERSUS KANDIDATENEMPFEHLUNG 105
7.2 BEWERBERKARTEI VERSUS EDV-ERFASSUNG 106
7.3 BEWERBUNGSUNTERLAGEN 107
7.4 DAS BEWERBUNGSGESPRAECH UND DIE KOMMUNIKATION 108
7.4.1 WORTWAHL IM GESPRAECH UND IN DER NIEDERLASSUNG 109
7.4.2 PLANUNG UND ABLAUF DES BEWERBUNGSGESPRAECHS 110
7.5 STORNIERTE AUFTRAEGE ALS VERTRIEBSCHANCE 112
7.6 ANREGUNGEN IN DIESEM ZUSAMMENHANG 113
8 EFFEKTIVE PRAESENTATIONSTECHNIKEN BEI NEUKUNDEN 118
8.1 DIE PLANUNG 118
8.2 DER PERSOENLICHE VORTRAGSSTIL 118
9 DER WANDEL IN DER ZEITARBEIT 121
9.1 DIE RICHTIGE KOMMUNIKATION 121
9.2 BRANCHENZUSCHLAEGE: GUTE VORBEREITUNG IST PFLICHT 122
10 WAS NUN - DIE KUNST, EIN GUTER VERKAEUFER IM PERSONALWESEN ZU SEIN 123
11 GUTE KUNDEN TREIBEN UNS AN - GUTE MITARBEITER BRINGEN UNS VORAN! 125
11.1 VERTRIEB IST (AUCH), WENN ES UM MITARBEITER GEHT 125
11.2 DIE GOLDENEN ZEITEN IM RECRUITING SIND VORBEI 125
11.3 AUF DEM WEG ZUR ARBEITGEBERMARKE 126
11.4 WIE SCHAFFEN ES PERSONALDIENSTLEISTER, MITARBEITER FUER SICH ZU
GEWINNEN? 127
11.5 ARBEITGEBERMARKE ZEITARBEIT: *AM ANFANG WAR DAS WORT." 128
11.6 *. DANN FOLGEN DIE TATEN" 128
11.7 WER DEN MITARBEITER HAT, HAT DEN AUFTRAG 129
ANHANG 130
ABBILDUNGSVERZEICHNIS 131
STICHWORTVERZEICHNIS 133 |
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Beschreibung
Würzburg Zentralbibliothek Lesesaal
| Signatur: |
1000 QV 598 T865 |
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| Exemplar 1 | ausleihbar Verfügbar Bestellen |