Vertriebsmanagement: die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing
Gespeichert in:
| Späterer Titel: | Pepels, Werner Grundlagen des Vertriebs |
|---|---|
| Vorheriger Titel: | Pepels, Werner Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis |
| 1. Verfasser: | |
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Duncker & Humblot
[2014]
|
| Ausgabe: | 2., erweiterte und komplett überarbeitete Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverzeichnis Seite [582]-589 |
| Beschreibung: | 594 Seiten Diagramme 233 mm x 157 mm, 700 g |
| ISBN: | 9783428142040 3428142047 9783428842049 9783428542048 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV041826059 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20160404 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 140505s2014 |||| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 14N10 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 1047815990 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783428142040 |c Pb. : EUR 49.90 (DE) |9 978-3-428-14204-0 | ||
| 020 | |a 3428142047 |c Pb. : EUR 49.90 (DE) |9 3-428-14204-7 | ||
| 020 | |a 9783428842049 |c (Print & EBook) |9 978-3-428-84204-9 | ||
| 020 | |a 9783428542048 |c (EBook) |9 978-3-428-54204-8 | ||
| 035 | |a (OCoLC)879944807 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB1047815990 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rda | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 049 | |a DE-945 |a DE-1043 |a DE-859 |a DE-12 |a DE-91 |a DE-473 |a DE-898 |a DE-M347 |a DE-634 |a DE-1051 |a DE-Aug4 |a DE-573 |a DE-19 |a DE-1049 |a DE-858 | ||
| 082 | 0 | |a 658.81 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 620 |0 (DE-625)141911: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a WIR 820f |2 stub | ||
| 100 | 1 | |a Pepels, Werner |d 1952- |e Verfasser |0 (DE-588)115496688 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Vertriebsmanagement |b die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing |c von Werner Pepels |
| 246 | 1 | 0 | |a Distributionspolitik |
| 250 | |a 2., erweiterte und komplett überarbeitete Auflage | ||
| 264 | 1 | |a Berlin |b Duncker & Humblot |c [2014] | |
| 264 | 4 | |c © 2014 | |
| 300 | |a 594 Seiten |b Diagramme |c 233 mm x 157 mm, 700 g | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 500 | |a Literaturverzeichnis Seite [582]-589 | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Management |0 (DE-588)4037278-9 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Absatzweg |0 (DE-588)4112445-5 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Strategisches Management |0 (DE-588)4124261-0 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Vertriebsorganisation |0 (DE-588)4078869-6 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 655 | 7 | |0 (DE-588)4123623-3 |a Lehrbuch |2 gnd-content | |
| 689 | 0 | 0 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Strategisches Management |0 (DE-588)4124261-0 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 689 | 1 | 0 | |a Absatzweg |0 (DE-588)4112445-5 |D s |
| 689 | 1 | 1 | |a Management |0 (DE-588)4037278-9 |D s |
| 689 | 1 | |5 DE-604 | |
| 689 | 2 | 0 | |a Vertriebsorganisation |0 (DE-588)4078869-6 |D s |
| 689 | 2 | |5 DE-604 | |
| 780 | 0 | 0 | |i Früher u.d.T. |a Pepels, Werner |t Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis |w (DE-604)BV021619586 |
| 785 | 0 | 0 | |i Ab 3. Aufl. u.d.T. |a Pepels, Werner |t Grundlagen des Vertriebs |w (DE-604)BV042925505 |
| 856 | 4 | |q text/html |u http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=4602464&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm |3 Inhaltstext | |
| 856 | 4 | |m DE-601 |q pdf/application |u http://www.gbv.de/dms/zbw/779929039.pdf |3 Inhaltsverzeichnis | |
| 856 | 4 | 2 | |m DNB Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=027271036&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 943 | 1 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027271036 | |
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1806327815172259840 |
|---|---|
| adam_text |
INHALTSUEBERSICHT
PROLOG: DIE ZUORDNUNG VON MARKETING UND VERTRIEB 27
1. DIE GESTALTUNG DES ABSATZKANALS 29
2. DER DIREKTABSATZ 81
3. DER INDIREKTABSATZ 159
4. DIE KAUFMAENNISCHE AUFTRAGSBEARBEITUNG 244
5. DIE TECHNISCHE AUFTRAGSBEARBEITUNG 278
6. DIE DURCHFUEHRUNG DES VERKAUFS 331
7. DIE PLANUNG UND KONTROLLE DES VERKAUFS 415
8. DER HANDEL ALS MITTLER 459
9. SPEZIALASPEKTE DES VERTRIEBS 525
LITERATURVERZEICHNIS 582
SACHWORTVERZEICHNIS 590
HTTP://D-NB.INFO/1047815990
INHALTSVERZEICHNIS
PROLOG: DIE ZUORDNUNG VON MARKETING UND VERTRIEB 27
1. DIE GESTALTUNG DES ABSATZKANALS 29
1.1 LEISTUNGSSTROEME IM ABSATZKANAL 29
1.2 AKTEURE IM ABSATZKANAL 31
1.3 BREITENDIMENSION DES ABSATZKANALS
1.3.1 ALTERNATIVEN 33
1.3.2 EXKLUSIVER ABSATZ 35
1.3.3 SELEKTIVER ABSATZ 37
1.3.4 INTENSIVER ABSATZ 38
1.3.5 UBIQUITAERER ABSATZ 40
1.3.6 DISTRIBUTIONSGRAD 42
1.4 TIEFENDIMENSION DES ABSATZKANALS 44
1.4.1 BEDEUTUNG 44
1.4.2 INDIREKTABSATZ 47
1.4.2.1 EINSTUFIG INDIREKTER ABSATZ 47
1.4.2.2 ZWEISTUFIG INDIREKTER ABSATZ 49
1.4.2.3 MEHRSTUFIG INDIREKTER ABSATZ 51
1.4.2.4 ALTERNATIVE ABSATZKANALDESIGNS 52
1.5 MEHRKANALABSATZ 54
1.5.1 INHALT 54
1.5.2 ABSATZKANALDESIGNS 57
1.5.3 ANLAGE NACH PRODUKTEN 61
1.5.3.1 PARALLELER ABSATZ 62
1.5.3.2 GESPLITTETER ABSATZ 64
1.5.4 ANLAGE NACH KUNDENWERT 67
1.5.5 ANLAGE NACH VERWENDERBRANCHE 68
1.5.6 ANLAGE NACH ABSATZGEBIETEN 70
1.5.7 CROSS
CHANNEL
DISTRIBUTION 72
10
INHALTSVERZEICHNIS
1.6 ABSATZMETHODE 73
1.6.1 VERTRIEBSSYSTEM 74
1.6.2 ABSATZFORM 78
2. DER DIREKTABSATZ 81
2.1 ALTERNATIVEN IM DIREKTABSATZ 81
2.2 ABSATZHELFER 85
2.2.1 AKQUISITORISCHE ABSATZHELFER 86
2.2.1.1 HANDELSVERTRETER 86
2.2.1.2 KOMMISSIONAER 91
2.2.1.3 HANDELSMAKLER 93
2.2.1.4 HANDELSVERSTEIGERER 94
2.2.2 VERGLEICH REISENDER VS. HANDELSVERTRETER 95
2.3 FUEHRUNG DER VERTRIEBSMITARBEITER 97
2.3.1 BESCHAFFUNG UND AUSWAHL VON MITARBEITERN 97
2.3.2 BEURTEILUNG UND QUALIFIZIERUNG DER MITARBEITER 101
2.3.3 ARBEITSENTGELTBEMESSUNG 103
2.3.3.1 FORMEN 103
2.3.3.2 VARIABLE BEZUGSGROESSEN 106
2.3.4 LEISTUNGSANREIZE 110
2.3.5 FIIHRUNGSMODELLE 112
2.3.6 FUEHRUNGSSTILE 115
2.3.7 MOTIVATIONSMODELLE 116
2.4 EINSATZ DER VERTRIEBSMITARBEITER 122
2.4.1 GEBIETSAUFTEILUNG 122
2.4.2 ZEITBUDGETIERUNG 126
2.4.3 BESUCHSNORMEN 128
2.4.4 BERICHTSWESEN 130
2.5 BEURTEILUNG DES PERSOENLICHEN VERKAUFS 131
2.6 AUFGABEN DES INNENVERKAUFS 133
2.7 MEDIENGESTUETZTER ABSATZ 134
2.7.1 ELEKTRONISCHE MEDIEN 134
2.7.1.1 E-COMMERCE 134
2.7.1.1.1 TECHNIK 134
INHALTSVERZEICHNIS 11
2.7.1.1.2 EINSATZFELDER 137
2.7.1.1.3 VIRTUELLE MARKTPLAETZE 139
2.7.1.1.4 E-SALES-GESCHAEFTSMODELLE 141
2.7.1.2 E MAIL-MARKETING 145
2.7.1.3 M-SALES 147
2.7.2 NON-INTERNET-MEDIEN 149
2.7.3 SOCIAL MEDIA COMMERCE 151
2.7.4 AFFILIATE-MARKETING 152
2.7.5 GEPRINTETE MEDIEN 153
2.8 ABSATZFLANKIERUNG DURCH KUNDENCLUBS 154
3. DER INDIREKTABSATZ 159
3.1 HANDELSINSTITUTIONEN 159
3.2 HANDELSFUNKTIONEN 160
3.3 EINZELHANDELSBETRIEBSFORMEN 164
3.3.1 EINTEILUNGSKRITERIEN 164
3.3.2 PRIMAERE, STATIONAERE EINZELHANDELSBETRIEBSFORMEN 167
3.3.2.1 TRADITIONELLE BETRIEBSFORMEN 168
3.3.2.2 MODERNE BETRIEBSFORMEN 170
3.3.2.3 PREISAGGRESSIVE BETRIEBSFORMEN 172
3.3.3 PRIMAERE, NICHT-STATIONAERE EINZELHANDELSBETRIEBSFORMEN 175
3.3.4 SEKUNDAERE, STATIONAERE EINZELHANDELSBETRIEBSFORMEN 176
3.3.5 SEKUNDAERE, NICHT-STATIONAERE BETRIEBSFORMEN 179
3.3.6 SPEZIELLE EINZELHANDELSBETRIEBSFORMEN 181
3.3.7 LADENHANDWERK 183
3.4 GROSSHANDELSBETRIEBSFORMEN 184
3.4.1 EINTEILUNGSKRITERIEN UND AUSFORMUNGEN 184
3.4.2 BEDEUTUNG DES GROSSHANDELS 187
3.5 DYNAMIK DER HANDELSBETRIEBSFORMEN 189
3.5.1 THEORIEBASIS 189
3.5.2 BETRIEBSFORMENPOLARISIERUNG 193
3.5.3 ABSATZKANALPRAESENZ 197
3.6 HORIZONTALE KONZENTRATION IM ABSATZKANAL 202
3.6.1 NACHFRAGE-UND ANGEBOTSMACHT 202
12
INHALTSVERZEICHNIS
3.6.2 KONFLIKTE IM ABSATZKANAL 203
3.6.3 REGALPLATZKNAPPHEIT 206
3.7 VERTIKALE KOOPERATION IM ABSATZKANAL 208
3.7.1 ABSTIMMUNG MIT DER HANDELSSTUFE 210
3.7.1.1 RAHMENVEREINBARUNG 210
3.7.1.2 HERSTELLERGESTUETZTER MITTELSTANDSKREIS 211
3.7.2 RAUM VERMIETUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS 212
3.7.2.1 SHOP IN THE SHOP-SYSTEM 212
3.7.2.2 STORE IN THE STORE-SYSTEM 214
3.7.2.3 HERSTELLER-RACK JOBBER 214
3.7.2.4 KONZESSION 215
3.7.3 WARENVERMITTLUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS 215
3.7.3.1 AGENTURVERTRIEB 215
3.7.3.2 KONSIGNATIONSVERTRIEB 216
3.7.4 KOOPERATIVE WARENVERKAUFSGESCHAEFTE DES HANDELS 217
3.7.4.1 DEPOTSYSTEM 217
3.7.4.2 FRANCHISING 218
3.7.4.2.1 INHALT 218
3.7.4.2.2 BEURTEILUNG 222
3.7.4.3 VERTRAGSHAENDLER 229
3.8 ABSATZ UEBER MARKTVERANSTALTUNGEN 234
3.8.1 ORGANISIERTE ANBIETERKONKURRENZ 234
3.8.2 ORGANISIERTE NACHFRAGERKONKURRENZ 235
3.8.3 FREIE FORMEN 237
3.8.4 BOERSEN 240
4. DIE KAUFMAENNISCHE AUFTRAGSBEARBEITUNG 244
4.1 ANGEBOTSERSTELLUNG 244
4.1.1 INTERESSENTENSICHTUNG UND -ANSPRAECHE 245
4.1.2 ANFRAGENEINHOLUNG BEI NEU-UND BESTANDSKUNDEN 246
4.1.3 BEARBEITUNG VON INBOUND-ANFRAGEN 248
4.1.4 AUFTRAGSDURCHFUEHRBARKEIT UND RESSOURCENVERFUEGBARKEIT 249
4.1.5 KALKULATION DER ANGEBOTSBESTANDTEILE 251
4.1.6 DURCHFUEHRUNG DER ANGEBOTSERSTELLUNG 252
4.1.7 PREISDEFINITION NACH LASTENHEFT/PFLICHTENKATALOG 256
INHALTSVERZEICHNIS 13
4.1.8 RISIKOABDECKUNG DER GEGENLEISTUNG 257
4.1.9 NACHLAUFPHASE 258
4.2 ABSATZFINANZIERUNG 260
4.2.1 BASISFORMEN 261
4.2.2 REFINANZIERUNG 262
4.2.2.1 SICHERHEITEN IN DER PERSON 262
4.2.2.2 SICHERHEITEN IN DER SACHE 264
4.2.3 DRITTFINANZIERUNG 265
4.3 ERLOESSCHMAELERUNGEN 267
4.3.1 PLANBARE ERLOESSCHMAELERUNGEN 268
4.3.2 NICHT PLANBARE ERLOESSCHMAELERUNGEN 270
4.3.3 KONDITIONENSYSTEM 275
4.3.3.1 ANFORDERUNGEN 275
4.3.3.2 KONKRETE AUSGESTALTUNG 277
5. DIE TECHNISCHE AUFTRAGSBEARBEITUNG 278
5.1 VERTRAGLICHE VEREINBARUNGEN 278
5.2 DOKUMENTE 281
5.2.1 DOKUMENTARTEN 282
5.2.2 TRANSPORTDOKUMENTE 284
5.2.2.1 KONNOSSEMENT 284
5.2.2.2 SONDERFORMEN DES KONNOSSEMENTS 285
5.2.2.3 KONNOSSEMENTAEHNLICHE TRANSPORTPAPIERE 286
5.2.3 LAGERUNGSDOKUMENTE 289
5.2.4 VERSICHERUNGSDOKUMENTE 289
5.2.5 ZAHLUNGSDOKUMENTE 291
5.2.6 ZOLLDOKUMENTE 292
5.2.7 SPEZIFIKATIONSDOKUMENTE 293
5.3 LIEFERKLAUSELN 294
5.3.1 EIGENTUMSUEBERGANG 294
5.3.2 HANDELSBRAUCH 296
5.3.3 FORMEN DER INCOTERMS 298
5.3.4 E-KLAUSEL DER INCOTERMS 299
5.3.5 F-KLAUSELN DER INCOTERMS 299
14
INHALTSVERZEICHNIS
5.3.6 C-KLAUSELN DER LNCOTERMS 301
5.3.7 D-KLAUSELN DER INCOLERMS 302
5.4 LOGISTISCHES DISTRIBUTIONSSYSTEM 305
5.4.1 BEDEUTUNG DER MARKETINGLOGISTIK 305
5.4.2 TECHNIK DER LOGISTIK 308
5.4.2.1 BESCHAFFUNG 308
5.4.2.2 EINGANGSLOGISTIK 308
5.4.2.3 WARENEINTEILUNG 309
5.4.3 LOGISTIKENTSCHEIDUNG TRANSPORT 310
5.4.3.1 TRANSPORTMITTELBELRIEB 311
5.4.3.2 TRANSPORTMITTELWAHL 312
5.4.3.2.1 SCHIFF 312
5.4.3.2.2 EISENBAHN 315
5.4.3.2.3 LASTKRAFTWAGEN 316
5.4.3.2.4 FLUGZEUG 317
5.4.3.2.5 SONSTIGE TRANSPORTMITTEL 318
5.4.4 LOGISTIKENTSCHEIDUNG LAGERUNG 318
5.4.4.1 LAGERFUNKTIONEN 318
5.4.4.2 LAGERSTANDORT 320
5.4.4.3 LAGERBETRIEB 322
5.4.5 REDISTRIBUTION 323
5.4.6 LOGISTISCHE ABSATZHELFER 326
5.4.6.1 SPEDITEUR 326
5.4.6.2 FRACHTFUEHRER 328
5.4.6.3 LAGERHALTER 330
6. DIE DURCHFUEHRUNG DES VERKAUFS 331
6.1 VERKAUF-KAUF-SYNCHRONISATION 331
6.1.1 INITIALPHASE 332
6.1.2 KONZEPTIONSPHASE 335
6.1.3 SONDIERUNGSPHASE 337
6.1.4 ANFRAGEPHASE 340
6.1.5 ANGEBOTSEINHOLUNGSPHASE 341
6.1.6 ANGEBOTSBEWERTUNGSPHASE 343
6.1.7 ANBIETERAUSWAHLPHASE 347
INHALTSVERZEICHNIS 15
6.1.8 NACHVERHANDLUNGSPHASE 348
6.1.9 KAUFABWICKLUNGSPHASE 352
6.1.10 NEUBEWERTUNGSPHASE 354
6.2 VERKAUFSGESPRAECHSFUEHRUNG 356
6.2.1 PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS 356
6.2.2 GESPRAECHSANBAHNUNG 358
6.2.2.1 VORBEREITUNG 358
6.2.2.2 TERMINVEREINBARUNG 359
6.2.2.3 UEBERWINDUNG VON KONTAKTWIDERSTAENDEN 363
6.2.3 KUNDENQUALIFIZIERUNG 365
6.2.4 DEMONSTRATION UND VORTEILSARGUMENTATION 368
6.2.5 EINWANDBEHANDLUNG 375
6.2.6 PREISVERTEIDIGUNG 383
6.2.7 ABSCHLUSS 386
6.2.8 EINSATZ UNFAIRER GESPRAECHSPRAKTIKEN 389
6.3 VERBALE KOMMUNIKATIONSELEMENTE 392
6.4 NON-VERBALE KOMMUNIKATIONSELEMENTE 394
6.4.1 PERSOENLICHE ELEMENTE 394
6.4.2 SITUATIVE ELEMENTE 397
6.5 KAEUFER-VERKAEUFER-INTERAKTION 399
6.5.1 TRANSAKTIONSANALYSE 399
6.5.2 KAEUFERTYPOLOGIEN 404
6.5.3 VERKAEUFERTYPOLOGIE 407
6.6 RAHMENBEDINGUNGEN DER GESPRAECHSFUEHRUNG 409
6.6.1 GESPRAECHSTEILNEHMER 410
6.6.2 ANLASS/VORBEREITUNG DES VERKAUFSGESPRAECHS 411
6.6.3 ZEITPUNKT/DAUER DES VERKAUFSGESPRAECHS 412
6.6.4 ABLAUF/AUFBAU DES VERKAUFSGESPRAECHS 412
7. DIE PLANUNG UND KONTROLLE DES VERKAUFS 415
7.1 MARKTVERANTWORTUNG 415
7.1.1 PRODUKTORIENTIERTE VERTRIEBSORGANISATION 415
7.1.2 GEBIETSORIENTIERTE VERTRIEBSORGANISATION 417
16
INHALTSVERZEICHNIS
7.1.3 KUNDENWERTORIENTIERTE VERTRIEBSORGANISATION 418
7.1.4 BRANCHENORIENTIERTC VERTRIEBSORGANISATION 419
7.1.5 ORGANISATIONALE MISCHFORMEN 420
7.2 KUNDENCONTROLLING 422
7.2.1 AUFTRAGSWERT 422
7.2.2 KUNDENWERT - 425
7.2.3 KUNDENLEBENSZEITWERT 432
7.3 KUNDENMANAGEMENT 437
7.3.1 KUNDENBINDUNG 437
7.3.2 KUNDENLEITER 438
7.3.3 PHASEN DES KUNDENLEBENSZYKLUS 440
7.3.3.1 INTERESSENTENAUSWAHL 440
7.3.3.2 KUNDENAKQUISITION 442
7.3.3.3 BEZIEHUNGSAUSBAU 443
7.3.3.4 PRODUKTWERTERHOEHUNG 445
7.3.3.5 PRODUKTANZAHLERHOEHUNG 446
7.3.3.6 REFERENZIERUNG UND WEITEREMPFEHLUNG 446
7.3.3.7 INFORMATIONS- UND INTEGRATIONSNUTZEN 447
7.3.3.8 KUNDENEVALUIERUNG 448
7.3.3.9 KUNDENREAKLIVIERUNG 450
7.3.3.10 KUNDENAUSGRENZUNG 45 T
7.3.3.11 KUENDIGUNGSPRAEVENTION 452
7.3.3.12 KUNDENRUECKGEWINNUNG 453
7.4 ZUFRIEDENHEITSERFASSUNG 454
7.5 UNZUFRIEDENHEITSHANDLING 457
8. DER HANDEL ALS MITTLER 459
8.1 AKTIONSPARAMETER DES HANDELS 459
8.1.1 KENNZEICHEN DES WIEDERVERKAEUFERMARKTS 459
8.1.2 MARKENPOLITIK 461
8.1.2.1 HANDELSMARKE 461
8.1.2.2 GATTUNGSWARE 464
8.1.2.3 GESCHAEFTSSTAETTENMARKE 466
8.1.3 SORTIMENTSZUSCHNITT 469
8.1.3.1 SORTIMENTSDIMENSIONEN 469
8.1.3.2 SORTIMENTSBESTANDTEILE 471
INHALTSVERZEICHNIS 11
8.1.4 PREIS UND KALKULATION 473
8.1.4.1 SONDERPREISAKTION . . .' 473
8.1.4.2 PREISPOLITISCHER AUSGLEICH 474
8.1.4.3 ERFOLGSKENNZIFFERN 475
8.1.5 HANDELSPLATZAUFTRITT 478
8.1.5.1 AUSSENWERBEMITTEL 478
8.1.5.2 INNENWERBEMITTEL 480
8.1.6 LADENORGANISATION 482
8.1.7 STANDORTWAHL 485
8.1.7.1 BEDEUTUNG 485
8.1.7.2 CHECKLISTTECHNIK 486
8.1.7.3 ANALOGMETHODE 488
8.1.7.4 RAUMGEBIETSMODELLE 488
8.1.7.5 DISTANZENBETRACHTUNG 490
8.1.7.6 GESETZLICHE RESTRIKTIONEN 491
8.2 WARENWIRTSCHAFT DES HANDELS 493
8.2.1 GESCHLOSSENES WAREN-WIRTSCHAFTS-SYSTEM 494
8.2.1.1 MODULE 494
8.2.1.2 DATENERFASSUNG 497
8.2.2 EINZELHANDELSCONTROLLING 501
8.2.2.1 DIREKTE PRODUKT-PROFITABILITAET 501
8.2.2.2 DIREKTE PRODUKT-RENTABILITAET 503
8.2.2.3 KRITISCHE BEWERTUNG 506
8.2.3 WARENPLATZIERUNGSKONSEQUENZEN 507
8.2.3.1 REGALSPIEGEL 507
8.2.3.2 REGALOPTIMIERUNG 509
8.2.4 EFFICIENT CONSUMER RESPONSE 511
8.2.4.1 SUPPLY CHAIN MANAGEMENT 511
8.2.4.2 CATEGORY MANAGEMENT 515
8.2.4.3 INFORMATIONSTECHNISCHE VORAUSSETZUNGEN 518
8.2.5 COLLABORATIVE PLANNING FORECASTING REPLENISHMENT 521
9. SPEZIALASPEKTE DES VERTRIEBS 525
9.1 SEKTORALE BESONDERHEITEN 525
9.1.1 VERTRIEB IN AUSLANDSMAERKTEN 525
9.1.1.1 MARKTWAHL 525
9.1.1.2 OPTIONEN DES MARKTEINTRITTS 527
9.1.1.2.1 AUSSENHANDEL 527
18
INHALTSVERZEICHNIS
9.1.1.2.2 VERTRAGSBASIS (LIZENZIERUNG/KOOPERATION) 531
9.1.1.2.3 DIREKTINVESTITION 536
9.1.1.3 OPTIONEN DER MARKTBEARBEITUNG 537
9.1.2 VERTRIEB VON DIENSTLEISTUNGEN 538
9.1.2.1 KENNZEICHEN VON DIENSTLEISTUNGEN 538
9.1.2.2 ABSATZ VON DIENSTLEISTUNGEN 542
9.2 FUNKTIONALE BESONDERHEITEN 543
9.2.1 VERKAUFSFOERDERUNG 543
9.2.1.1 INHALT UND ABGRENZUNG 543
9.2.1.2 ERZEUGUNG VON AUFMERKSAMKEIT UND KONTAKT 545
9.2.1.3 AUSBAU VON INTERESSE UND MOTIVATION 548
9.2.1.4 AUSLOESUNG UND UMSETZUNG DES KAUFAKTS 552
9.2.2 HANDELSFORSCHUNG 555
9.2.2.1 NOTWENDIGKEIT 555
9.2.2.2 HAENDLER-PANEL 556
9.3 INSTITUTIONALE BESONDERHEITEN 559
9.3.1 KAUFVERHALTEN IM GESCHAEFTSKUNDEN-VERTRIEB 559
9.3.1.1 BESONDERHEITEN DER GEWERBLICHEN BESCHAFFUNG 559
9.3.1.2 PROCUREMENT 561
9.3.1.3 KENNZEICHEN GESCHAEFTLICHER TRANSAKTIONEN 563
9.3.1.4 KAUFSITUATIONEN 565
9.3.1.4.1 KAUFTYPEN-ANSATZ 565
9.3.1.4.2 KAUFPHASEN-ANSATZ 566
9.3.1.5 VERTIKALMODELLE ZUR ERKLAERUNG 568
9.3.1.5.1 BUYING CENTER-KONZEPT 568
9.3.1.5.2 POTENZIAL-KONZEPT 569
9.3.1.5.3 REAGIERER-KONZEPT 570
9.3.1.6 HORIZONTALMODELLE ZUR ERKLAERUNG 571
9.3.1.7 INTERAKTIONSMODELLE ZUR ERKLAERUNG 572
9.3.1.7.1 RELATIONEN-KONZEPT 572
9.3.1.7.2 NETZWERK-KONZEPT 574
9.3.2 KAUFVERHALTEN IM PRIVATKUNDEN-VERTRIEB 575
9.3.2.1 STRUKTURELL-PSYCHOLOGISCHE DETERMINANTEN 575
9.3.2.2 STRUKTURELL-SOZIOLOGISCHE DETERMINANTEN 579
9.3.2.3 PROZESSUALE DETERMINANTEN 581
LITERATURVERZEICHNIS 582
SACHWORTVERZEICHNIS 590 |
| any_adam_object | 1 |
| author | Pepels, Werner 1952- |
| author_GND | (DE-588)115496688 |
| author_facet | Pepels, Werner 1952- |
| author_role | aut |
| author_sort | Pepels, Werner 1952- |
| author_variant | w p wp |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV041826059 |
| classification_rvk | QP 620 QP 621 |
| classification_tum | WIR 820f |
| ctrlnum | (OCoLC)879944807 (DE-599)DNB1047815990 |
| dewey-full | 658.81 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.81 |
| dewey-search | 658.81 |
| dewey-sort | 3658.81 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 2., erweiterte und komplett überarbeitete Auflage |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>00000nam a2200000 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV041826059</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20160404</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">140505s2014 |||| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">14N10</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">1047815990</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783428142040</subfield><subfield code="c">Pb. : EUR 49.90 (DE)</subfield><subfield code="9">978-3-428-14204-0</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3428142047</subfield><subfield code="c">Pb. : EUR 49.90 (DE)</subfield><subfield code="9">3-428-14204-7</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783428842049</subfield><subfield code="c">(Print & EBook)</subfield><subfield code="9">978-3-428-84204-9</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783428542048</subfield><subfield code="c">(EBook)</subfield><subfield code="9">978-3-428-54204-8</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)879944807</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB1047815990</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rda</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-945</subfield><subfield code="a">DE-1043</subfield><subfield code="a">DE-859</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-91</subfield><subfield code="a">DE-473</subfield><subfield code="a">DE-898</subfield><subfield code="a">DE-M347</subfield><subfield code="a">DE-634</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield><subfield code="a">DE-Aug4</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-19</subfield><subfield code="a">DE-1049</subfield><subfield code="a">DE-858</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.81</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">WIR 820f</subfield><subfield code="2">stub</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Pepels, Werner</subfield><subfield code="d">1952-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)115496688</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Vertriebsmanagement</subfield><subfield code="b">die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing</subfield><subfield code="c">von Werner Pepels</subfield></datafield><datafield tag="246" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Distributionspolitik</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">2., erweiterte und komplett überarbeitete Auflage</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Berlin</subfield><subfield code="b">Duncker & Humblot</subfield><subfield code="c">[2014]</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="4"><subfield code="c">© 2014</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">594 Seiten</subfield><subfield code="b">Diagramme</subfield><subfield code="c">233 mm x 157 mm, 700 g</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Literaturverzeichnis Seite [582]-589</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037278-9</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Absatzweg</subfield><subfield code="0">(DE-588)4112445-5</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertriebsorganisation</subfield><subfield code="0">(DE-588)4078869-6</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="0">(DE-588)4123623-3</subfield><subfield code="a">Lehrbuch</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Strategisches Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124261-0</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Absatzweg</subfield><subfield code="0">(DE-588)4112445-5</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="1"><subfield code="a">Management</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037278-9</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2="0"><subfield code="a">Vertriebsorganisation</subfield><subfield code="0">(DE-588)4078869-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="780" ind1="0" ind2="0"><subfield code="i">Früher u.d.T.</subfield><subfield code="a">Pepels, Werner</subfield><subfield code="t">Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis</subfield><subfield code="w">(DE-604)BV021619586</subfield></datafield><datafield tag="785" ind1="0" ind2="0"><subfield code="i">Ab 3. Aufl. u.d.T.</subfield><subfield code="a">Pepels, Werner</subfield><subfield code="t">Grundlagen des Vertriebs</subfield><subfield code="w">(DE-604)BV042925505</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2=" "><subfield code="q">text/html</subfield><subfield code="u">http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=4602464&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm</subfield><subfield code="3">Inhaltstext</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2=" "><subfield code="m">DE-601</subfield><subfield code="q">pdf/application</subfield><subfield code="u">http://www.gbv.de/dms/zbw/779929039.pdf</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">DNB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=027271036&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027271036</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | (DE-588)4123623-3 Lehrbuch gnd-content |
| genre_facet | Lehrbuch |
| id | DE-604.BV041826059 |
| illustrated | Not Illustrated |
| indexdate | 2024-08-03T01:27:21Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783428142040 3428142047 9783428842049 9783428542048 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027271036 |
| oclc_num | 879944807 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-945 DE-1043 DE-859 DE-12 DE-91 DE-BY-TUM DE-473 DE-BY-UBG DE-898 DE-BY-UBR DE-M347 DE-634 DE-1051 DE-Aug4 DE-573 DE-19 DE-BY-UBM DE-1049 DE-858 |
| owner_facet | DE-945 DE-1043 DE-859 DE-12 DE-91 DE-BY-TUM DE-473 DE-BY-UBG DE-898 DE-BY-UBR DE-M347 DE-634 DE-1051 DE-Aug4 DE-573 DE-19 DE-BY-UBM DE-1049 DE-858 |
| physical | 594 Seiten Diagramme 233 mm x 157 mm, 700 g |
| publishDate | 2014 |
| publishDateSearch | 2014 |
| publishDateSort | 2014 |
| publisher | Duncker & Humblot |
| record_format | marc |
| spelling | Pepels, Werner 1952- Verfasser (DE-588)115496688 aut Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing von Werner Pepels Distributionspolitik 2., erweiterte und komplett überarbeitete Auflage Berlin Duncker & Humblot [2014] © 2014 594 Seiten Diagramme 233 mm x 157 mm, 700 g txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Literaturverzeichnis Seite [582]-589 Management (DE-588)4037278-9 gnd rswk-swf Absatzweg (DE-588)4112445-5 gnd rswk-swf Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd rswk-swf (DE-588)4123623-3 Lehrbuch gnd-content Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Strategisches Management (DE-588)4124261-0 s DE-604 Absatzweg (DE-588)4112445-5 s Management (DE-588)4037278-9 s Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 s Früher u.d.T. Pepels, Werner Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis (DE-604)BV021619586 Ab 3. Aufl. u.d.T. Pepels, Werner Grundlagen des Vertriebs (DE-604)BV042925505 text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=4602464&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm Inhaltstext DE-601 pdf/application http://www.gbv.de/dms/zbw/779929039.pdf Inhaltsverzeichnis DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=027271036&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Pepels, Werner 1952- Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing Management (DE-588)4037278-9 gnd Absatzweg (DE-588)4112445-5 gnd Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4037278-9 (DE-588)4112445-5 (DE-588)4124261-0 (DE-588)4127117-8 (DE-588)4078869-6 (DE-588)4123623-3 |
| title | Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing |
| title_alt | Distributionspolitik |
| title_auth | Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing |
| title_exact_search | Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing |
| title_full | Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing von Werner Pepels |
| title_fullStr | Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing von Werner Pepels |
| title_full_unstemmed | Vertriebsmanagement die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing von Werner Pepels |
| title_new | Pepels, Werner Grundlagen des Vertriebs |
| title_old | Pepels, Werner Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis |
| title_short | Vertriebsmanagement |
| title_sort | vertriebsmanagement die distributions und verkaufspolitik im marketing |
| title_sub | die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing |
| topic | Management (DE-588)4037278-9 gnd Absatzweg (DE-588)4112445-5 gnd Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd |
| topic_facet | Management Absatzweg Strategisches Management Vertrieb Vertriebsorganisation Lehrbuch |
| url | http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=4602464&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm http://www.gbv.de/dms/zbw/779929039.pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=027271036&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT pepelswerner vertriebsmanagementdiedistributionsundverkaufspolitikimmarketing AT pepelswerner distributionspolitik |