Vertriebsleiterhandbuch: mit Direktvertrieb und Spezialabsatz Wettbewerbsvorteile erzielen
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Düsseldorf
Symposion-Verl.
[2014]
|
| Ausgabe: | 3., aktualisierte und erw. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben. - Zusätzliches Online-Angebot unter www.symposion.de/freischaltcode. - 1. Aufl. u.d.T.: Handbuch Vertrieb. - Aus dem Vorwort: "Wegen der Breite und Tiefe der Inhalte wurde eine Aufteilung auf drei Bände erforderlich. ... Der vorliegende dritte Band ..." |
| Beschreibung: | 464 S. graph. Darst. 24 cm, 847 g |
| ISBN: | 9783863296193 |
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VERTRIEBSLEITERHANDBUCH
MIT DIREKTVERTRIEB UND SPEZIALABSATZ
WETTBEWERBSVORTEILE ERZIELEN
3., AKTUALISIERTE UND ERWEITERTE AUFLAGE
VORWORT 13
DIREKTVERTRI^BALS ABSATZKANAL
HEINRICH HOLLAND
DER DIREKTVERTRIEB IM BUSINESS-TO-CONSUMER-BEREICH 17
DIE WETTBEWERBSVORTEILE DURCH DIREKTVERTRIEB 17
DAS ABSATZKANALMANAGEMENT 18
DER DIREKTE UND INDIREKTE ABSATZ 19
DER DIREKTVERTRIEB IN DER KONSUMGUETERINDUSTRIE 22
DIE ENTWICKLUNG DES DIREKTVERTRIEBS 28
DIE ERSCHEINUNGSFORMEN DES DIREKTVERTRIEBS 30
DIE FORMEN DER AUSSENDIENSTORGANISATION IM DIREKTVERTRIEB 32
DIE RECHTLICHEN RAHMENBEDINGUNGEN DES DIREKTVERTRIEBS 41
DIE BEURTEILUNG DES DIREKTVERTRIEBS 43
DIE ENTWICKLUNGSTRENDS IM DIREKTVERTRIEB 45
ZUSAMMENFASSUNG 49
WERNER PEPELS
DIREKTABSATZ IM B2B-SEKTOR 51
MERKMALE DES DIREKTABSATZES 51
MERKMALE IM B2B-SEKTOR 53
DIREKTE ABSATZWEGE IM B2B-SEKTOR 55
VERTRIEBSSYSTEME IM B2B-SEKTOR 60
ZUSAMMENFASSUNG 65
MARKUS STOLPMANN
NUTZUNG DER POTENZIALE IM B2B-ONLINE-VERTRIEB 67
DIE ENORME BEDEUTUNG DES ONLINE-VERTRIEBS 67
KONSTANT STEIGENDES TRANSAKTIONSVOLUMEN IM E-COMMERCE 70
E-SALES - DER VIERTE VERTRIEBSKANAL 73
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INHALTSVERZEICHNIS
ONLINE-BESCHAFFUNG UND ONLINE-VERTRIEB -
ZWEI SEITEN EINER MEDAILLE MIT GEMEINSAMEN ZIELEN 74
ERFOLGSFAKTOREN DES ONLINE-VERTRIEBS 78
NEUE GESCHAEFTSMODELLE UND TRENDS IM B2B-VERTRIEB 84
BINDEGLIED EXTRANET 90
AUSBLICK 90
ZUSAMMENFASSUNG 92
MARKUS STOLPMANN
B2C-ONLINE-VERTRIEB 93
WACHSENDE BEDEUTUNG DES ONLINE-HANDELS 93
BREITGEFAECHERTE STRATEGISCHE NUTZUNG DES INTERNETS IM
DISTRIBUTIONSMIX. 94
ENTWICKLUNG DES B2C-ONLINE-VERTRIEBS 96
BACKEND-OPTIMIERUNG ENTSCHEIDEND FUER DEN ONLINE-ERFOLG 100
VARIANTEN DES B2C-0NLINE-VERTRIEBS 102
POTENZIALE UND RISIKEN DES ONLINE-DIREKTVERTRIEBS 109
HERAUSFORDERUNGEN FUER ONLINE-ANBIETER 112
AUSBLICK UND TRENDS 115
ZUSAMMENFASSUNG 118
GOTTHARD PIETSCH
AFFILIATE-MARKETING ALS VERKAUFSMETHODE 119
BEDEUTUNG UND ZENTRALE MERKMALE DES AFFILIATE-MARKETINGS 119
INTERAKTIONSNETZ DES AFFILIATE-MARKETINGS 121
TECHNISCHE VORAUSSETZUNGEN DES AFFILIATE-MARKETINGS 125
GESCHAEFTSMODELLE DER AFFILIATES 127
AUSGESTALTUNG DES PARTNERPROGRAMMS 129
FRAUD-RISIKO IM AFFILIATE-MARKETING 133
ZUSAMMENFASSUNG 137
FRANK BAUMGAERTNER
DAS CALL-CENTER ALS INSTRUMENT DER KUNDENBINDUNG 139
DIE AUSGANGSLAGE 139
WAS SIND CALL-CENTER? 144
RELEVANTE TREIBER IM CALL-CENTER-MARKT 145
WELCHE ERFOLGSFAKTOREN MUESSEN BEIM AUFBAU
EINES CALL-CENTERS BEACHTET WERDEN? 154
WELCHES SIND DIE HERAUSFORDERUNGEN FUER DIE ZUKUNFT? 167
ZUSAMMENFASSUNG 173
6
INHALTSVERZEICHNIS
WERNER PEPELS
PRODUKTKATALOGE UND DIGITALE ALTERNATIVEN 175
WICHTIGE KATALOGTYPEN 175
KATALOGPLANUNG 176
KATALOGDESIGN 183
KATALOGPRODUKTION 189
FULFILLMENT 191
ERFOLGSMESSUNG 193
VORTEILE DES KATALOGS 198
E-KATALOGE 199
WEBSITE-GESTALTUNG 201
BESTELLUNG IM B2B-BEREICH 202
ZUSAMMENFASSUNG 205
MATTHIAS HUCKEMANN
MESSEVERKAUF 207
UNTERNEHMEN BRAUCHEN EINDEUTIGE MESSEZIELE 207
MESSEPOLITIK 208
AUFBAU EINES MESSE-AKTIONSPROGRAMMS 209
PLANUNG 210
DURCHFUEHRUNG AUF DEM MESSESTAND 235
KONSEQUENTE NACHMESSEARBEIT 236
ZUSAMMENFASSUNG 241
WERNER PEPELS
EINSATZ DER VERKAUFSAUSSENDIENSTMITARBEITER 243
AUFGABEN IM VERKAUF 243
EINTEILUNG DES ARBEITSFELDS 248
INHALTE DES ARBEITSFELDS 254
LEISTUNGSBASIS 259
VERGLEICHENDE BEWERTUNG DES VADM-EINSATZES 266
ZUSAMMENFASSUNG 271
7
INHALTSVERZEICHNIS
SPEZIALTHEMEN DES VERTRIEBS
INGO BIEBERSTEIN
DISTRIBUTION VON DIENSTLEISTUNGEN 275
EINLEITUNG 275
KONSTITUTIVE MERKMALE VON DIENSTLEISTUNGEN 276
DEFINITION 279
DISTRIBUTIONSPOLITISCHE ZIELE VON DIENSTLEISTUNGSBETRIEBEN 279
AUSWIRKUNGEN KONSTITUTIVER MERKMALE
AUF DISTRIBUTIONSPOLITISCHE ENTSCHEIDUNGEN 282
ZUSAMMENFASSUNG 306
GERHARD APFELTHALER
BESONDERHEITEN IM INTERNATIONALEN ABSATZ 307
PFADE UND STUFEN DER INTERNATIONALISIERUNG 307
DIE INTERNATIONALISIERUNGSBEREITSCHAFT VON UNTERNEHMEN 309
DIE EIGNUNG VON PRODUKTEN FUER INTERNATIONALE MAERKTE 312
DIE SYSTEMATISCHE SELEKTION VON ZIELMAERKTEN 316
DIE WAHL DES MARKTEINTRITTSMODUS 319
ZUSAMMENFASSUNG 327
WERNER PEPELS
VERKAUFSFOERDERUNG 329
BEGRIFFLICHE EINORDNUNG DER VERKAUFSFOERDERUNG 329
ZIELE DER VERKAUFSFOERDERUNG 330
KONZEPTION DER VERKAUFSFOERDERUNG 332
INSTRUMENTE DER VERKAUFSFOERDERUNG 341
ZUSAMMENFASSUNG 370
NORBERT GERTH
ZENTRALE BEDEUTUNG DES KUNDENWERTMANAGEMENTS 371
CRM ALS KUNDENWERTFOKUSSIERTE WEITERENTWICKLUNG
DES BEZIEHUNGSMARKETING 371
ANSPRUCH EINES CUSTOMER RELATED CONTROLLING (CRC) 373
MOEGLICHKEITEN, VORAUSSETZUNGEN UND GRENZEN EINES CRC 376
ANSATZPUNKTE DES CRC ZUR KUNDENWERTSTEIGERUNG IM BUYING CYCLE 385
ZUSAMMENFASSUNG 397
8
INHALTSVERZEICHNIS
WERNER PEPELS
STEIGERUNG DES KUNDENWERTS MITHILFE EINER KUNDENLEITER 399
GRUNDGEDANKE DER KUNDENLEITER 399
WERTSTEIGERUNGSPHASEN 400
BEDEUTUNG DES KUNDENWERTS 416
ZUSAMMENFASSUNG 418
STEFAN HELMKE, MATTHIAS
UEBEL
EFFEKTIVER EINSATZ VON DATA-MINING UND DATA-WAREHOUSES 419
BEGRIFFSKLAERUNG 419
EINSATZGEBIETE VON DATA-WAREHOUSES UND DATA-MINING IM VERTRIEB 420
VERFAHREN DES DATA-MINING 428
MARKTUEBERBLICK UND PRAXISEINSATZ 435
ZUSAMMENFASSUNG 438
JUERGEN NIEBLING
RECHTSASPEKTE DES VERTRIEBS 439
NEUE GRUPPENFREISTELLUNGSVERORDNUNGEN (GVOS) 439
ORDENTLICHE KUENDIGUNG 441
AUSSERORDENTLICHE KUENDIGUNG 442
ANSPRUECHE AUS BEENDETEM VERTRAG 442
ANSPRUECHE BEI VERTRAGSFORTSETZUNG 448
RECHT DER ZUGELASSENEN WERKSTATT ALS AUTORISIERTER SERVICEPARTNER 452
FREIE HAENDLER UND FREIE WERKSTAETTEN 454
WEITERE FRAGEN 456
ANMERKUNGEN 457
ZUSAMMENFASSUNG 464
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