Vertriebsleiterhandbuch: ertragreiche Kunden gewinnen und binden
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Düsseldorf
Symposion
[2013]
|
| Ausgabe: | 3., aktualisierte und erw. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben. - Zusätzliches Online-Angebot unter www.symposion.de/freischaltcode. - 1. Aufl. u.d.T.: Handbuch Vertrieb. - Aus dem Vorwort: "Wegen der Breite und Tiefe der Inhalte wurde eine Aufteilung auf drei Bände erforderlich. ... Der vorliegende zweite Band ..." |
| Beschreibung: | 414 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 9783863296186 |
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|---|---|
| adam_text | VERTRIEBSLEITERHANDBUCH
ERTRAGREICHE KUNDEN GEWINNEN UND BINDEN
3., AKTUALISIERTE UND ERWEITERTE AUFLAGE
VORWORT 13
VERTRIEBSAEBWICKLUNG
WERNER PEBELS
STRATEGIE UND TECHNIK DER
ANGEBOTSERSTELLUNG 17
ELEMENTE DER ANGEBOTSERSTELLUNG 17
VORLAUFPHASE 18
HAUPTLAUFPHASE 25
NACHLAUFPHASE 45
SCHLUSSBEMERKUNG 47
ZUSAMMENFASSUNG 49
WERNER PEPELS
FORMEN DER
ABSATZFINANZIERUNG 51
EINLEITUNG 51
BASISFORMEN 53
REFINANZIERUNG 55
DRITTFINANZIERUNG 60
BESONDERHEITEN IN DER AUSSENHANDELSFINANZIERUNG 63
ZUSAMMENFASSUNG 70
PETER GODEFROID
GEWERBLICHES BESCHAFFUNGSVERHALTEN 71
NACHFRAGER AUF BUSINESSMAERKTEN 71
KAUFKLASSEN (BUYGRID-MODELL) 73
KAUFPHASEN 75
BUYING CENTER 83
ZIELSTRUKTUR IM BUYING CENTER 86
DER ZUGANG ZU DEN MITGLIEDERN DES BUYING CENTERS 89
PERSOENLICHE FAKTOREN BEI DER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 90
ZUSAMMENFASSUNG 95
5
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VERTRIEBSNACHBEREITUNG
VOLKER HARMS
KUNDENDIENST 99
BEDEUTUNG DES KUNDENDIENSTES 99
SERVICEPRODUKTE DES KUNDENDIENSTES 101
SERVICEKONZEPT 116
ORGANISATION DES TECHNISCHEN KUNDENDIENSTES 122
AUSBLICK 127
ZUSAMMENFASSUNG 131
IRIS RAMME
KUNDENZUFRIEDENHEIT UND KUNDENBINDUNG 133
BEGRIFFE KUNDENZUFRIEDENHEIT UND KUNDENBINDUNG 133
BEDEUTUNG VON KUNDENZUFRIEDENHEIT UND KUNDENBINDUNG 136
MESSUNG KUNDENZUFRIEDENHEIT 140
MESSUNG KUNDENBINDUNG 143
MASSNAHMEN ZUR ERHOEHUNG
VON KUNDENZUFRIEDENHEIT UND KUNDENBINDUNG 145
ANALYSEMOEGLICHKEITEN VON KUNDENZUFRIEDENHEIT
UND KUNDENBINDUNG IM RAHMEN DER VERTRIEBSSTEUERUNG 146
ZUSAMMENFASSUNG 152
WERNER PEPELS
BESCHWERDEMANAGEMENT 153
BESCHWERDEREAKTION 153
BESCHWERDERKATEGORIEN 157
BESCHWERDEANNAHME 160
BESCHWERDEBEARBEITUNG 163
BESCHWERDEAUSWERTUNG 165
ANFORDERUNGEN AN DIE INTERNE BESCHWERDEORGANISATION 166
ZUSAMMENFASSUNG 168
WERNER PEPELS
KUENDIGUNGSPRAEVENTION ALS KOENIGSWEG 169
SCHWIERIGKEITEN EINER KUNDENRUECKGEWINNUNG 169
ZUR BEGRUENDUNG EINER KUENDIGUNGSPRAEVENTION 175
ALLGEMEINE ANFORDERUNGEN AN FRUEHWARNSIGNALE 177
6
ZENTRALE BEISPIELE FUER FRUEHWARNSIGNALE 178
ZUR ENTWICKLUNG EINES KUENDIGUNGSPRAEVENTIONSSYSTEMS 181
ZUSAMMENFASSUNG 185
FUEHRUNG DER VERTRIEBSMITARBEITER
KURT FEMPPEL
MOTIVATION DER VERTRIEBSMITARBEITER 189
VORBEMERKUNG 189
ABGRENZUNG DES VERTRIEBSMITARBEITERS 191
GRUNDLAGEN DER MOTIVATION: DIE PERSONALFUEHRUNG 191
DIE TRAEGER DER PERSONALFUEHRUNG: DIE FUEHRUNGSKRAEFTE 194
FUEHRUNGSTAETIGKEITEN, FUEHRUNGSTECHNIKEN UND FUEHRUNGSEIGENSCHAFTEN 195
MOTIVATION ALS GRUNDLAGE VON FUEHRUNGSTHEORIEN 196
FUEHRUNGSEIGENSCHAFTEN 198
MOTIVATIONSFAKTOREN 199
DIE MOTIVATOREN DER VERTRIEBSMITARBEITER 201
ZUSAMMENFASSUNG 204
KURT FEMPPEL
ENTGELTE DER VERTRIEBSMITARBEITER 205
BEGRIFFSKLAERUNGEN 205
BETRIEBLICHE ENTGELTPOLITIK ALS BESTANDTEIL DER PERSONALPOLITIK 206
ZEHN GRUNDSAETZE ZUR BETRIEBLICHEN ENTGELTPOLITIK 208
ENTGELTKOMPONENTEN IM RAHMEN EINER INTEGRIERTEN ENTGELTPOLITIK 209
VERGUETUNG VON VERTRIEBSMITARBEITERN 218
ZUSAMMENFASSUNG 223
REINER BROECKERMANN, KURT
FEMPPEL
ANFORDERUNGSPROFILE IM VERTRIEB 225
AUFGABEN DES VERTRIEBS 225
INFORMATIONEN AUS STELLENBESCHREIBUNGEN 226
ANFORDERUNGSANALYSE 228
PROFILABGLEICH 234
PRAXISBEISPIEL: AUFGABENBESCHREIBUNG UND ANFORDERUNGSPROFIL
FUER EINEN LOKALEN VERKAUFSLEITER TOURISTIK 236
ZUSAMMENFASSUNG 239
7
INDIREKTVERTRIEB ALS ABSATZKANAL
WERNER PEPELS
FORMEN UND FUNKTIONEN DES INDIREKTABSATZES 243
WANN LIEGT INDIREKTABSATZ VOR? 243
ABSATZMITTLER 244
BETRIEBSFORMEN DES EINZELHANDELS 245
BETRIEBSFORMEN DES GROSSHANDELS 249
DYNAMIK DER BETRIEBSFORMEN 252
INDIREKTER ABSATZKANAL 255
ZUSAMMENFASSUNG 269
WERNER PEPELS
HERAUSFORDERUNGEN DER MULTI-CHANNEL-DISTRIBUTION 271
ABSATZKANALAKTEURE 271
ABSATZKANALTIEFE 272
E-COMMERCE 275
ABSATZKANALDESIGNS 275
MEHRKANALDISTRIBUTION 284
MCD-ABSATZKANALDESIGN 285
KANALSEGMENTIERUNG 286
ZUSAMMENFASSUNG 290
SUSANNE CZECH-WINKELMANN
TRADE MARKETING 291
TRADE MARKETING: DEFINITION UND ABGRENZUNG 291
AUSBLICK 308
ZUSAMMENFASSUNG 311
HOLCER DANNENBERG
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 313
WARUM KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT? 313
WELCHE KUNDEN SOLLEN KEY-ACCOUNTS WERDEN? 315
ORGANISATORISCHE EINGLIEDERUNG EINES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS 316
EINFUEHRUNG EINES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT-SYSTEMS 318
WIE VIELE KUNDEN SOLLTEN ALS KEY-ACCOUNTS DEFINIERT WERDEN? 318
WAS SIND DIE INHALTE DER KEY-ACCOUNT-BEARBEITUNG? 319
8
WELCHE RISIKEN SIND MIT EINEM
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT VERBUNDEN? 323
PERSOENLICHE ANFORDERUNGEN AN KEY-ACCOUNT-MANAGER 324
ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
UND FELDMANNSCHAFT 329
IST KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT EINE LOESUNG
FUER ALLE VERTRIEBSPROBLEME? 331
ZUSAMMENFASSUNG 332
WERNER PEPELS
FRANCHISING ALS FORM DES KONTRAKTMARKETINGS 333
PROLOG - EIN TAG IM LEBEN DES PETER SCHMIDT 333
SYSTEMINHALT 334
LEISTUNGSSUBSTANZ DES FRANCHISESYSTEMS 338
SYSTEMATISCHE ABGRENZUNG 338
SYSTEMAUFBAU 340
SICHT DES FRANCHISENEHMERS 343
SICHT DES FRANCHISEGEBERS 347
FRANCHISEBEISPIEL SUBWAY 351
ZUSAMMENFASSUNG 354
CHRISTINE LOETTERS
ABSATZHELFER 355
ABSATZHELFER VERSUS ABSATZMITTLER 355
AKQUISITORISCHE ABSATZHELFER 356
LOGISTISCHE ABSATZHELFER 367
SONSTIGE ABSATZHELFER 371
ZUSAMMENFASSUNG 372
CHRISTINE LOETTERS
ABSATZ UEBER MARKTVERANSTALTUNGEN 373
REPRAESENTATIONSMAERKTE 373
ABSCHLUSSMAERKTE 376
ZUSAMMENFASSUNG 386
9
WERNER PEPELS
NUTZUNG ALTERNATIVER ABSATZKANAELE 387
RAHMENBEDINGUNGEN 387
SPEZIELLE EINZELHANDELSBETRIEBSFORMEN 389
RAEUMLICH-KONZENTRIERTE ABSATZFORMEN 392
GROSSHANDELSABSATZFORMEN 396
VERTIKAL-KOOPERATIVE ABSATZFORMEN 399
ZUSAMMENFASSUNG 414
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