Key-Account-Management: Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
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| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Deutscher Universitätsverlag
2004
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| Ausgabe: | 2., aktualisierte Auflage |
| Schriftenreihe: | Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung Universität Mannheim
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Volltext |
| Beschreibung: | Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (XVII, 201 S.) |
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