Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst: Computer Aided Selling (CAS)
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| Format: | Electronic eBook |
| Language: | German |
| Published: |
Berlin, Heidelberg
Springer Berlin Heidelberg
1990
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| Series: | Betriebs- und Wirtschaftsinformatik
41 |
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| Online Access: | Volltext |
| Item Description: | Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken |
| Physical Description: | 1 Online-Ressource (XI, 194 S.) |
| ISBN: | 9783642756979 9783540525585 |
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| 505 | 0 | |a 1. Einleitung -- 1.1 Grundlagen -- 1.2 Einführende Beispiele -- 2. Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank -- 2.1 Überblick -- 2.2 Kundenkontaktbericht -- 2.3 Kundenportfolio -- 2.3.3 Zusätzliche Wettbewerbsinformationen -- 2.3.4 Erfassen der Einflußfaktoren -- 2.4 Kundendatenbank -- 2.5 Nutzeffekte -- 3. Kundenkontaktplanueg und -vorbereitung -- 3.1 Überblick -- 3.2 Auswählen von Kunden und Anfragen -- 3.3 Akquisition neuer Kunden -- 3.4 Sonderangebotsaktionen und Produktinnovationen -- 3.5 Analyse der Entwicklung von Geschäftsbeziehungen -- 3.6 Quantitative Modelle -- 3.7 Nutzeffekte -- 4. Produktauswahl -- 4.1 Überblick -- 4.2 Elektronische Produktkataloge -- 4.1 Know-how-Datenbanken -- 4.4 CAD- und Zeichnungsverwaltungssysteme -- 4.5 Nutzeffekte -- 5. Kontrahierungspolitik -- 5.1 Überblick -- 5.2 Preispolitische Ansätze -- 5.3 Besonderheiten der Preisbildung in industriellen Märkten -- 5.4 Delegation der Preiskompetenz an den Außendienst -- 5.5 Wissensbasierte Ansätze in der Kontrahierungspolitik -- 5.6 Preisbildungs-Expertensystem für ein Maschinenbauunternehmen -- 5.7 Nutzeffekte -- 6. Technische Kundendiensttatigkeiten -- 6.1 Überblick -- 6.2 Diagnosesystem bei einem Elektrounternehmen -- 6.3 Nutzeffekte -- 7. Integration des Auftendienstes in IV-Konzepte -- 7.1 Überblick -- 7.2 Ausdehnung des CIM-Gedankens in den AuBendienst -- 7.3 DV-technische Gesichtspunkte -- 7.4 Nutzeffekte -- Abbildungsverzeichnis -- Abkürzungsverzeichms | |
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| series | Betriebs- und Wirtschaftsinformatik |
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| spelling | Steppan, Günter Verfasser aut Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst Computer Aided Selling (CAS) von Günter Steppan Berlin, Heidelberg Springer Berlin Heidelberg 1990 1 Online-Ressource (XI, 194 S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Betriebs- und Wirtschaftsinformatik 41 Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken 1. Einleitung -- 1.1 Grundlagen -- 1.2 Einführende Beispiele -- 2. Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank -- 2.1 Überblick -- 2.2 Kundenkontaktbericht -- 2.3 Kundenportfolio -- 2.3.3 Zusätzliche Wettbewerbsinformationen -- 2.3.4 Erfassen der Einflußfaktoren -- 2.4 Kundendatenbank -- 2.5 Nutzeffekte -- 3. Kundenkontaktplanueg und -vorbereitung -- 3.1 Überblick -- 3.2 Auswählen von Kunden und Anfragen -- 3.3 Akquisition neuer Kunden -- 3.4 Sonderangebotsaktionen und Produktinnovationen -- 3.5 Analyse der Entwicklung von Geschäftsbeziehungen -- 3.6 Quantitative Modelle -- 3.7 Nutzeffekte -- 4. Produktauswahl -- 4.1 Überblick -- 4.2 Elektronische Produktkataloge -- 4.1 Know-how-Datenbanken -- 4.4 CAD- und Zeichnungsverwaltungssysteme -- 4.5 Nutzeffekte -- 5. Kontrahierungspolitik -- 5.1 Überblick -- 5.2 Preispolitische Ansätze -- 5.3 Besonderheiten der Preisbildung in industriellen Märkten -- 5.4 Delegation der Preiskompetenz an den Außendienst -- 5.5 Wissensbasierte Ansätze in der Kontrahierungspolitik -- 5.6 Preisbildungs-Expertensystem für ein Maschinenbauunternehmen -- 5.7 Nutzeffekte -- 6. Technische Kundendiensttatigkeiten -- 6.1 Überblick -- 6.2 Diagnosesystem bei einem Elektrounternehmen -- 6.3 Nutzeffekte -- 7. Integration des Auftendienstes in IV-Konzepte -- 7.1 Überblick -- 7.2 Ausdehnung des CIM-Gedankens in den AuBendienst -- 7.3 DV-technische Gesichtspunkte -- 7.4 Nutzeffekte -- Abbildungsverzeichnis -- Abkürzungsverzeichms Economics Marketing Management information systems Economics/Management Science Business Information Systems Management Wirtschaft Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd rswk-swf Industriebetrieb (DE-588)4026813-5 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf CAS (DE-588)4194719-8 gnd rswk-swf 1\p (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content CAS (DE-588)4194719-8 s Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Außendienst (DE-588)4003828-2 s 2\p DE-604 Industriebetrieb (DE-588)4026813-5 s 3\p DE-604 Betriebs- und Wirtschaftsinformatik 41 (DE-604)BV000002466 41 https://doi.org/10.1007/978-3-642-75697-9 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
| spellingShingle | Steppan, Günter Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst Computer Aided Selling (CAS) Betriebs- und Wirtschaftsinformatik 1. Einleitung -- 1.1 Grundlagen -- 1.2 Einführende Beispiele -- 2. Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank -- 2.1 Überblick -- 2.2 Kundenkontaktbericht -- 2.3 Kundenportfolio -- 2.3.3 Zusätzliche Wettbewerbsinformationen -- 2.3.4 Erfassen der Einflußfaktoren -- 2.4 Kundendatenbank -- 2.5 Nutzeffekte -- 3. Kundenkontaktplanueg und -vorbereitung -- 3.1 Überblick -- 3.2 Auswählen von Kunden und Anfragen -- 3.3 Akquisition neuer Kunden -- 3.4 Sonderangebotsaktionen und Produktinnovationen -- 3.5 Analyse der Entwicklung von Geschäftsbeziehungen -- 3.6 Quantitative Modelle -- 3.7 Nutzeffekte -- 4. Produktauswahl -- 4.1 Überblick -- 4.2 Elektronische Produktkataloge -- 4.1 Know-how-Datenbanken -- 4.4 CAD- und Zeichnungsverwaltungssysteme -- 4.5 Nutzeffekte -- 5. Kontrahierungspolitik -- 5.1 Überblick -- 5.2 Preispolitische Ansätze -- 5.3 Besonderheiten der Preisbildung in industriellen Märkten -- 5.4 Delegation der Preiskompetenz an den Außendienst -- 5.5 Wissensbasierte Ansätze in der Kontrahierungspolitik -- 5.6 Preisbildungs-Expertensystem für ein Maschinenbauunternehmen -- 5.7 Nutzeffekte -- 6. Technische Kundendiensttatigkeiten -- 6.1 Überblick -- 6.2 Diagnosesystem bei einem Elektrounternehmen -- 6.3 Nutzeffekte -- 7. Integration des Auftendienstes in IV-Konzepte -- 7.1 Überblick -- 7.2 Ausdehnung des CIM-Gedankens in den AuBendienst -- 7.3 DV-technische Gesichtspunkte -- 7.4 Nutzeffekte -- Abbildungsverzeichnis -- Abkürzungsverzeichms Economics Marketing Management information systems Economics/Management Science Business Information Systems Management Wirtschaft Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd Industriebetrieb (DE-588)4026813-5 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd CAS (DE-588)4194719-8 gnd |
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