Der Versicherungsverkäufer: Das Praxistraining zum erfolgreichen Abschluss
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| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler Verlag
2003
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Volltext |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (229S.) |
| ISBN: | 9783322963543 9783409285360 |
| DOI: | 10.1007/978-3-322-96354-3 |
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| 505 | 0 | |a 1. Versicherungen und Versicherungsverkäufer — Wer und was ist das? -- 1.1 Das Grundbedürfnis Sicherheit -- 1.2 Von Lloyd’s Kaffeehaus zur modernen Versicherung -- 1.3 Gesetzliche und private Versicherungen: Formen, Beiträge und Leistungen -- 1.4 Position und Stellenwert der Versicherungen und ihrer Verkäufer in der Gesellschaft -- 1.5 Die Chancen der Sicherheit -- 2. Wie bekommt man Kontakte? -- 2.1 Der Wald und die Bäume -- 2.2 Quellen für Kontakte und Adressen -- 2.3 Der Bestand -- 3. Erfolg kann man planen -- 3.1 Die Planung -- 3.2 Das Werkzeug -- 3.3 Vorbereitung von Besuchen und Besuchszeiten -- 3.4 Die systematische Planung rationeller Tagestouren -- 3.5 Von Wüsten und Oasen -- 3.6 Der so genannte Kaltstart -- 4. Wie bekommt der Verkäufer feste Termine? -- 4.1 Wann und wo? — oder: Termine -- 4.2 Ein paar Takte Telefon -- 4.3 Zielsetzung und Selbstkontrolle -- 5. Das System der festen Termine -- 5.1 Hinaus in die Fremde! -- | |
| 505 | 0 | |a 5.2 Die drei Adressentypen und ihre Auswertung -- 5.3 Die drei Wege der Kontaktaufnahme -- 5.4 Der erste Besuch: Terminierungsgespräch -- 6. Wie kommt man über die Schwelle? -- 6.1 Über gute Leute, Schwellen, Türen und das Hereinlassen -- 6.2 Es hat geklingelt/geklopft -- 6.3 Der richtige Standpunkt -- 7. Der erste Eindruck -- 7.1 Eine Präsentation -- 7.2 Der sichtbare Verkäufer/Die unsichtbare Ware -- 7.3 Der unwiederholbare erste Eindruck -- 7.4 Wie wecke ich das Kundeninteresse an meinen Angeboten und Leistungen? -- 7.5 Es dauert nur fünf Minuten -- 7.6 Keine Zeit! Kein Interesse! Bin schon versichert! -- 8. Die Entdeckung von Oberneuland -- 8.1 Von Entdeckern und Eroberern -- 8.2 Die Entdeckung von Oberneuland durch Willibald von Schulze -- 9. Was brauchen Sie? — oder: Bedarfsermittlung -- 9.1 Die Frage -- 9.2 Der Durchblick -- 9.3 Die Übersicht -- 9.4 Die Bedarfshöhe -- 10. Reden, Fragen, Zuhören — oder: Wie führt man ein Verkaufsgespräch? -- | |
| 505 | 0 | |a 10.1 Phasen und Elemente des Verkaufsgesprächs -- 10.2 Alte Hüte und alte Weisheiten — oder: Reden -- 10.3 Was gibt’s Neues in Insterburg? — oder: Fragen -- 10.4 Aktives Zuhören -- 10.5 Die Bedeutung der Fragen im Verkaufsgespräch -- 11. Angebot & Argumentation -- 11.1 Das maßgeschneiderte Angebot -- 11.2 Nutzendarstellung aus Kundensicht -- 11.3 Wie zeigt man, was nicht zu sehen ist? -- 12. Die Behandlung von Vor-und Einwänden -- 12.1 Die ungeliebten Einwände -- 12.2 Behandlung von Vor- und Einwänden -- 12.3 Vorwand oder Einwand? -- 12.4 Zu teuer! Einige Worte über Preise -- 13. Der krönende Abschluss -- 13.1 Wo muss ich unterschreiben? –– oder: Der Traum vom Abschluss -- 13.2 Abschluss-Barrieren -- 13.3 Brüder, hört die Signale –– oder: Der richtige Zeitpunkt -- 13.4 Die richtigen Reaktionen -- 13.5 Aktiver Abschluss — die richtigen Impulse -- 13.6 Den Abschluss festigen -- 13.7 Das Geschäft nach dem Abschluss -- | |
| 505 | 0 | |a 14. Exkurs zum Thema "Menschenkenntnis" -- 14.1 Warum Menschenkenntnis? -- 14.2 Mir geht es nur um die Sache! -- 14.3 Erkenne dich selbst! -- 14.4 Wer ist wer? Wer mit wem? -- 14.5 Für jeden Typ die passende Sicherheit -- 14.6 Der "Profi" oder "Gelernt ist gelernt" -- 15. Von Erfolg und Misserfolg -- 15.1 Erfolg und Umgang mit Erfolg -- 15.2 Umgang mit dem Misserfolg -- Stichwortverzeichnis -- Die Autoren | |
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| spelling | Isberg, Jürgen Verfasser aut Der Versicherungsverkäufer Das Praxistraining zum erfolgreichen Abschluss von Jürgen Isberg, Hans-Horst Rosacker Wiesbaden Gabler Verlag 2003 1 Online-Ressource (229S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier 1. Versicherungen und Versicherungsverkäufer — Wer und was ist das? -- 1.1 Das Grundbedürfnis Sicherheit -- 1.2 Von Lloyd’s Kaffeehaus zur modernen Versicherung -- 1.3 Gesetzliche und private Versicherungen: Formen, Beiträge und Leistungen -- 1.4 Position und Stellenwert der Versicherungen und ihrer Verkäufer in der Gesellschaft -- 1.5 Die Chancen der Sicherheit -- 2. Wie bekommt man Kontakte? -- 2.1 Der Wald und die Bäume -- 2.2 Quellen für Kontakte und Adressen -- 2.3 Der Bestand -- 3. Erfolg kann man planen -- 3.1 Die Planung -- 3.2 Das Werkzeug -- 3.3 Vorbereitung von Besuchen und Besuchszeiten -- 3.4 Die systematische Planung rationeller Tagestouren -- 3.5 Von Wüsten und Oasen -- 3.6 Der so genannte Kaltstart -- 4. Wie bekommt der Verkäufer feste Termine? -- 4.1 Wann und wo? — oder: Termine -- 4.2 Ein paar Takte Telefon -- 4.3 Zielsetzung und Selbstkontrolle -- 5. Das System der festen Termine -- 5.1 Hinaus in die Fremde! -- 5.2 Die drei Adressentypen und ihre Auswertung -- 5.3 Die drei Wege der Kontaktaufnahme -- 5.4 Der erste Besuch: Terminierungsgespräch -- 6. Wie kommt man über die Schwelle? -- 6.1 Über gute Leute, Schwellen, Türen und das Hereinlassen -- 6.2 Es hat geklingelt/geklopft -- 6.3 Der richtige Standpunkt -- 7. Der erste Eindruck -- 7.1 Eine Präsentation -- 7.2 Der sichtbare Verkäufer/Die unsichtbare Ware -- 7.3 Der unwiederholbare erste Eindruck -- 7.4 Wie wecke ich das Kundeninteresse an meinen Angeboten und Leistungen? -- 7.5 Es dauert nur fünf Minuten -- 7.6 Keine Zeit! Kein Interesse! Bin schon versichert! -- 8. Die Entdeckung von Oberneuland -- 8.1 Von Entdeckern und Eroberern -- 8.2 Die Entdeckung von Oberneuland durch Willibald von Schulze -- 9. Was brauchen Sie? — oder: Bedarfsermittlung -- 9.1 Die Frage -- 9.2 Der Durchblick -- 9.3 Die Übersicht -- 9.4 Die Bedarfshöhe -- 10. Reden, Fragen, Zuhören — oder: Wie führt man ein Verkaufsgespräch? -- 10.1 Phasen und Elemente des Verkaufsgesprächs -- 10.2 Alte Hüte und alte Weisheiten — oder: Reden -- 10.3 Was gibt’s Neues in Insterburg? — oder: Fragen -- 10.4 Aktives Zuhören -- 10.5 Die Bedeutung der Fragen im Verkaufsgespräch -- 11. Angebot & Argumentation -- 11.1 Das maßgeschneiderte Angebot -- 11.2 Nutzendarstellung aus Kundensicht -- 11.3 Wie zeigt man, was nicht zu sehen ist? -- 12. Die Behandlung von Vor-und Einwänden -- 12.1 Die ungeliebten Einwände -- 12.2 Behandlung von Vor- und Einwänden -- 12.3 Vorwand oder Einwand? -- 12.4 Zu teuer! Einige Worte über Preise -- 13. Der krönende Abschluss -- 13.1 Wo muss ich unterschreiben? –– oder: Der Traum vom Abschluss -- 13.2 Abschluss-Barrieren -- 13.3 Brüder, hört die Signale –– oder: Der richtige Zeitpunkt -- 13.4 Die richtigen Reaktionen -- 13.5 Aktiver Abschluss — die richtigen Impulse -- 13.6 Den Abschluss festigen -- 13.7 Das Geschäft nach dem Abschluss -- 14. Exkurs zum Thema "Menschenkenntnis" -- 14.1 Warum Menschenkenntnis? -- 14.2 Mir geht es nur um die Sache! -- 14.3 Erkenne dich selbst! -- 14.4 Wer ist wer? Wer mit wem? -- 14.5 Für jeden Typ die passende Sicherheit -- 14.6 Der "Profi" oder "Gelernt ist gelernt" -- 15. Von Erfolg und Misserfolg -- 15.1 Erfolg und Umgang mit Erfolg -- 15.2 Umgang mit dem Misserfolg -- Stichwortverzeichnis -- Die Autoren Economics Economics/Management Science Economics/Management Science, general Management Wirtschaft Versicherungsvermittler (DE-588)4124399-7 gnd rswk-swf Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Versicherungsvermittler (DE-588)4124399-7 s Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s 1\p DE-604 Rosacker, Hans-Horst Sonstige oth https://doi.org/10.1007/978-3-322-96354-3 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
| spellingShingle | Isberg, Jürgen Der Versicherungsverkäufer Das Praxistraining zum erfolgreichen Abschluss 1. Versicherungen und Versicherungsverkäufer — Wer und was ist das? -- 1.1 Das Grundbedürfnis Sicherheit -- 1.2 Von Lloyd’s Kaffeehaus zur modernen Versicherung -- 1.3 Gesetzliche und private Versicherungen: Formen, Beiträge und Leistungen -- 1.4 Position und Stellenwert der Versicherungen und ihrer Verkäufer in der Gesellschaft -- 1.5 Die Chancen der Sicherheit -- 2. Wie bekommt man Kontakte? -- 2.1 Der Wald und die Bäume -- 2.2 Quellen für Kontakte und Adressen -- 2.3 Der Bestand -- 3. Erfolg kann man planen -- 3.1 Die Planung -- 3.2 Das Werkzeug -- 3.3 Vorbereitung von Besuchen und Besuchszeiten -- 3.4 Die systematische Planung rationeller Tagestouren -- 3.5 Von Wüsten und Oasen -- 3.6 Der so genannte Kaltstart -- 4. Wie bekommt der Verkäufer feste Termine? -- 4.1 Wann und wo? — oder: Termine -- 4.2 Ein paar Takte Telefon -- 4.3 Zielsetzung und Selbstkontrolle -- 5. Das System der festen Termine -- 5.1 Hinaus in die Fremde! -- 5.2 Die drei Adressentypen und ihre Auswertung -- 5.3 Die drei Wege der Kontaktaufnahme -- 5.4 Der erste Besuch: Terminierungsgespräch -- 6. Wie kommt man über die Schwelle? -- 6.1 Über gute Leute, Schwellen, Türen und das Hereinlassen -- 6.2 Es hat geklingelt/geklopft -- 6.3 Der richtige Standpunkt -- 7. Der erste Eindruck -- 7.1 Eine Präsentation -- 7.2 Der sichtbare Verkäufer/Die unsichtbare Ware -- 7.3 Der unwiederholbare erste Eindruck -- 7.4 Wie wecke ich das Kundeninteresse an meinen Angeboten und Leistungen? -- 7.5 Es dauert nur fünf Minuten -- 7.6 Keine Zeit! Kein Interesse! Bin schon versichert! -- 8. Die Entdeckung von Oberneuland -- 8.1 Von Entdeckern und Eroberern -- 8.2 Die Entdeckung von Oberneuland durch Willibald von Schulze -- 9. Was brauchen Sie? — oder: Bedarfsermittlung -- 9.1 Die Frage -- 9.2 Der Durchblick -- 9.3 Die Übersicht -- 9.4 Die Bedarfshöhe -- 10. Reden, Fragen, Zuhören — oder: Wie führt man ein Verkaufsgespräch? -- 10.1 Phasen und Elemente des Verkaufsgesprächs -- 10.2 Alte Hüte und alte Weisheiten — oder: Reden -- 10.3 Was gibt’s Neues in Insterburg? — oder: Fragen -- 10.4 Aktives Zuhören -- 10.5 Die Bedeutung der Fragen im Verkaufsgespräch -- 11. Angebot & Argumentation -- 11.1 Das maßgeschneiderte Angebot -- 11.2 Nutzendarstellung aus Kundensicht -- 11.3 Wie zeigt man, was nicht zu sehen ist? -- 12. Die Behandlung von Vor-und Einwänden -- 12.1 Die ungeliebten Einwände -- 12.2 Behandlung von Vor- und Einwänden -- 12.3 Vorwand oder Einwand? -- 12.4 Zu teuer! Einige Worte über Preise -- 13. Der krönende Abschluss -- 13.1 Wo muss ich unterschreiben? –– oder: Der Traum vom Abschluss -- 13.2 Abschluss-Barrieren -- 13.3 Brüder, hört die Signale –– oder: Der richtige Zeitpunkt -- 13.4 Die richtigen Reaktionen -- 13.5 Aktiver Abschluss — die richtigen Impulse -- 13.6 Den Abschluss festigen -- 13.7 Das Geschäft nach dem Abschluss -- 14. Exkurs zum Thema "Menschenkenntnis" -- 14.1 Warum Menschenkenntnis? -- 14.2 Mir geht es nur um die Sache! -- 14.3 Erkenne dich selbst! -- 14.4 Wer ist wer? Wer mit wem? -- 14.5 Für jeden Typ die passende Sicherheit -- 14.6 Der "Profi" oder "Gelernt ist gelernt" -- 15. Von Erfolg und Misserfolg -- 15.1 Erfolg und Umgang mit Erfolg -- 15.2 Umgang mit dem Misserfolg -- Stichwortverzeichnis -- Die Autoren Economics Economics/Management Science Economics/Management Science, general Management Wirtschaft Versicherungsvermittler (DE-588)4124399-7 gnd Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd |
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