Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken: Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf
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|---|---|
| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler Verlag
1998
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| Ausgabe: | 6. überarbeitete Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Volltext |
| Beschreibung: | Die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden ist immer noch das entscheidende Krieterium im Verkauf von Bankleistungen. Nur wer sich im Niveau seiner Leistung von der Konkurrenz positiv abgrenzen kann, wird dauerhaft Erfolg haben. Dabie ist für die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter in diesem Bereich eine hohe fachliche und soziale Kompetenz in der aktiven Kommunikation von Nöten. Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab? Wie spricht er den Kunden auf dessen Bedürfnisse an und erkennt dessen Zusatzbedürfnisse? Wie geht er geschickt mit Beschwerden seiner Kunden um? Wie wird er noch erfolgreicher in seiner Tätigkeit? Diese und weitere, für den Verkauf unentbehrliche Fragen beantwortet der Autor in seinem Werk. Günther Geyer ist selbständiger Seminar-Trainer. In der 6. überarbeiteten Auflage bietet sein Buch bewährte und neue Kommunikationshiflen für die tägliche Praxis bei Beratungs- und Verkaufsgesprächen in Banken und Sparkassen |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (290S.) |
| ISBN: | 9783322930972 9783322930989 |
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| 505 | 0 | |a 1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Information der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluß -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Besondere Gesprächsformen -- 6.1 Das Erstgespräch -- 6.2 Das Akquisitionsgespräch -- 6.3 Der aktive Verkauf -- 6.4 Das Gespräch mit mehreren Kunden -- 6.5 Das Gespräch mit Spezialistenunterstützung -- 6.6 Das Gespräch mit Vertretern besonderer Kundengruppen -- 6.7 Das Gespräch außer Haus -- 6.8 Das Telefonverkaufsgespräch -- Literaturhinweise -- Autor -- Stichwortverzeichnis | |
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| spelling | Geyer, Günther Verfasser aut Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf von Günther Geyer 6. überarbeitete Auflage Wiesbaden Gabler Verlag 1998 1 Online-Ressource (290S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden ist immer noch das entscheidende Krieterium im Verkauf von Bankleistungen. Nur wer sich im Niveau seiner Leistung von der Konkurrenz positiv abgrenzen kann, wird dauerhaft Erfolg haben. Dabie ist für die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter in diesem Bereich eine hohe fachliche und soziale Kompetenz in der aktiven Kommunikation von Nöten. Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab? Wie spricht er den Kunden auf dessen Bedürfnisse an und erkennt dessen Zusatzbedürfnisse? Wie geht er geschickt mit Beschwerden seiner Kunden um? Wie wird er noch erfolgreicher in seiner Tätigkeit? Diese und weitere, für den Verkauf unentbehrliche Fragen beantwortet der Autor in seinem Werk. Günther Geyer ist selbständiger Seminar-Trainer. In der 6. überarbeiteten Auflage bietet sein Buch bewährte und neue Kommunikationshiflen für die tägliche Praxis bei Beratungs- und Verkaufsgesprächen in Banken und Sparkassen 1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Information der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluß -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Besondere Gesprächsformen -- 6.1 Das Erstgespräch -- 6.2 Das Akquisitionsgespräch -- 6.3 Der aktive Verkauf -- 6.4 Das Gespräch mit mehreren Kunden -- 6.5 Das Gespräch mit Spezialistenunterstützung -- 6.6 Das Gespräch mit Vertretern besonderer Kundengruppen -- 6.7 Das Gespräch außer Haus -- 6.8 Das Telefonverkaufsgespräch -- Literaturhinweise -- Autor -- Stichwortverzeichnis Economics Marketing Economics/Management Science Finance/Investment/Banking Management Wirtschaft Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 gnd rswk-swf Kundenberatung (DE-588)4114331-0 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 gnd rswk-swf Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd rswk-swf Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 s Kundenberatung (DE-588)4114331-0 s Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 s 1\p DE-604 Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 s 2\p DE-604 Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 s 3\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-93097-2 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
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