Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken: Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler Verlag
2003
|
| Ausgabe: | 7., überarbeitete und aktualisierte Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Volltext |
| Beschreibung: | Die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden ist neben dem Produktangebot immer noch das entscheidende Kriterium im Verkauf von Bankleistungen. Nur wer sich an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen orientiert, kann sich positiv von der Konkurrenz abheben und wird dauerhaft Erfolg haben. Auch die Kunden werden künftig noch besser über die verschiedenen Konditionen und Angebote der Finanzdienstleister informiert sein. Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab und macht das eigene Institut erlebbar bzw. unverwechselbar? Wie spricht er den Kunden auf dessen Bedürfnisse an? Und wie geht er geschickt mit Beschwerden um? Dieser bewährte Ratgeber liefert Antworten auf Fragen für aktives Verkaufen und Kundenpflege - nun bereits in der 7. Auflage. Entwicklungen wie der zunehmende Wettbewerb, neue Vertriebsformen und die Einführung des Euro sind dabei ebenso berücksichtigt wie die Neukundengewinnung |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (XII, 283S.) |
| ISBN: | 9783322930644 9783322930651 |
| DOI: | 10.1007/978-3-322-93064-4 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nmm a2200000zc 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV041609155 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 00000000000000.0 | ||
| 007 | cr|uuu---uuuuu | ||
| 008 | 140130s2003 |||| o||u| ||||||ger d | ||
| 020 | |a 9783322930644 |c Online |9 978-3-322-93064-4 | ||
| 020 | |a 9783322930651 |c Print |9 978-3-322-93065-1 | ||
| 024 | 7 | |a 10.1007/978-3-322-93064-4 |2 doi | |
| 035 | |a (OCoLC)863888149 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV041609155 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e aacr | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 049 | |a DE-634 |a DE-91 |a DE-92 |a DE-573 |a DE-1102 |a DE-860 |a DE-824 |a DE-703 |a DE-706 | ||
| 082 | 0 | |a 658.8 |2 23 | |
| 084 | |a WIR 000 |2 stub | ||
| 100 | 1 | |a Geyer, Günther |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken |b Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf |c von Günther Geyer |
| 250 | |a 7., überarbeitete und aktualisierte Auflage | ||
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Gabler Verlag |c 2003 | |
| 300 | |a 1 Online-Ressource (XII, 283S.) | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b c |2 rdamedia | ||
| 338 | |b cr |2 rdacarrier | ||
| 500 | |a Die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden ist neben dem Produktangebot immer noch das entscheidende Kriterium im Verkauf von Bankleistungen. Nur wer sich an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen orientiert, kann sich positiv von der Konkurrenz abheben und wird dauerhaft Erfolg haben. Auch die Kunden werden künftig noch besser über die verschiedenen Konditionen und Angebote der Finanzdienstleister informiert sein. Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab und macht das eigene Institut erlebbar bzw. unverwechselbar? Wie spricht er den Kunden auf dessen Bedürfnisse an? Und wie geht er geschickt mit Beschwerden um? Dieser bewährte Ratgeber liefert Antworten auf Fragen für aktives Verkaufen und Kundenpflege - nun bereits in der 7. Auflage. Entwicklungen wie der zunehmende Wettbewerb, neue Vertriebsformen und die Einführung des Euro sind dabei ebenso berücksichtigt wie die Neukundengewinnung | ||
| 505 | 0 | |a 1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Informationen der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluss -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Die Formen des aktiven Verkaufs -- 6.1 Der gezielte Zusatzverkauf -- 6.2 Der Mehrverkauf -- 6.3 Die aktive Kontaktpflege -- 6.4 Die aktive Kundenbetreuung -- 6.5 Der künftige Bedarf der Kunden -- 6.6 Das Ankündigen künftiger Geschäfte -- 6.7 Das Rüberholen von anderen Anbietern -- 6.8 Die Interessentendatei -- 6.9 Das Einholen vom Empfehlungen -- Literaturhinweise -- Autor -- Stichwortverzeichnis | |
| 650 | 4 | |a Economics | |
| 650 | 4 | |a Marketing | |
| 650 | 4 | |a Economics/Management Science | |
| 650 | 4 | |a Finance/Investment/Banking | |
| 650 | 4 | |a Management | |
| 650 | 4 | |a Wirtschaft | |
| 650 | 0 | 7 | |a Kundenberatung |0 (DE-588)4114331-0 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Bank |0 (DE-588)4004436-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkaufsgespräch |0 (DE-588)4124394-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Kundenbetreuung |0 (DE-588)4297543-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Beratungsgespräch |0 (DE-588)4127633-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Bank |0 (DE-588)4004436-1 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Kundenberatung |0 (DE-588)4114331-0 |D s |
| 689 | 0 | 2 | |a Verkaufsgespräch |0 (DE-588)4124394-8 |D s |
| 689 | 0 | |8 1\p |5 DE-604 | |
| 689 | 1 | 0 | |a Beratungsgespräch |0 (DE-588)4127633-4 |D s |
| 689 | 1 | 1 | |a Bank |0 (DE-588)4004436-1 |D s |
| 689 | 1 | |8 2\p |5 DE-604 | |
| 689 | 2 | 0 | |a Bank |0 (DE-588)4004436-1 |D s |
| 689 | 2 | 1 | |a Kundenbetreuung |0 (DE-588)4297543-8 |D s |
| 689 | 2 | |8 3\p |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 0 | |u https://doi.org/10.1007/978-3-322-93064-4 |x Verlag |3 Volltext |
| 912 | |a ZDB-2-SWI |a ZDB-2-BAD | ||
| 940 | 1 | |q ZDB-2-SWI_Archive | |
| 940 | 1 | |q ZDB-2-SWI_2000/2004 | |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027050288 | ||
| 883 | 1 | |8 1\p |a cgwrk |d 20201028 |q DE-101 |u https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk | |
| 883 | 1 | |8 2\p |a cgwrk |d 20201028 |q DE-101 |u https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk | |
| 883 | 1 | |8 3\p |a cgwrk |d 20201028 |q DE-101 |u https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk | |
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804151809125646336 |
|---|---|
| any_adam_object | |
| author | Geyer, Günther |
| author_facet | Geyer, Günther |
| author_role | aut |
| author_sort | Geyer, Günther |
| author_variant | g g gg |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV041609155 |
| classification_tum | WIR 000 |
| collection | ZDB-2-SWI ZDB-2-BAD |
| contents | 1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Informationen der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluss -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Die Formen des aktiven Verkaufs -- 6.1 Der gezielte Zusatzverkauf -- 6.2 Der Mehrverkauf -- 6.3 Die aktive Kontaktpflege -- 6.4 Die aktive Kundenbetreuung -- 6.5 Der künftige Bedarf der Kunden -- 6.6 Das Ankündigen künftiger Geschäfte -- 6.7 Das Rüberholen von anderen Anbietern -- 6.8 Die Interessentendatei -- 6.9 Das Einholen vom Empfehlungen -- Literaturhinweise -- Autor -- Stichwortverzeichnis |
| ctrlnum | (OCoLC)863888149 (DE-599)BVBBV041609155 |
| dewey-full | 658.8 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.8 |
| dewey-search | 658.8 |
| dewey-sort | 3658.8 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| doi_str_mv | 10.1007/978-3-322-93064-4 |
| edition | 7., überarbeitete und aktualisierte Auflage |
| format | Electronic eBook |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>05027nmm a2200673zc 4500</leader><controlfield tag="001">BV041609155</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">00000000000000.0</controlfield><controlfield tag="007">cr|uuu---uuuuu</controlfield><controlfield tag="008">140130s2003 |||| o||u| ||||||ger d</controlfield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783322930644</subfield><subfield code="c">Online</subfield><subfield code="9">978-3-322-93064-4</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783322930651</subfield><subfield code="c">Print</subfield><subfield code="9">978-3-322-93065-1</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">10.1007/978-3-322-93064-4</subfield><subfield code="2">doi</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)863888149</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV041609155</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">aacr</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-634</subfield><subfield code="a">DE-91</subfield><subfield code="a">DE-92</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-1102</subfield><subfield code="a">DE-860</subfield><subfield code="a">DE-824</subfield><subfield code="a">DE-703</subfield><subfield code="a">DE-706</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.8</subfield><subfield code="2">23</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">WIR 000</subfield><subfield code="2">stub</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Geyer, Günther</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken</subfield><subfield code="b">Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf</subfield><subfield code="c">von Günther Geyer</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">7., überarbeitete und aktualisierte Auflage</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Gabler Verlag</subfield><subfield code="c">2003</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1 Online-Ressource (XII, 283S.)</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">c</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">cr</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden ist neben dem Produktangebot immer noch das entscheidende Kriterium im Verkauf von Bankleistungen. Nur wer sich an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen orientiert, kann sich positiv von der Konkurrenz abheben und wird dauerhaft Erfolg haben. Auch die Kunden werden künftig noch besser über die verschiedenen Konditionen und Angebote der Finanzdienstleister informiert sein. Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab und macht das eigene Institut erlebbar bzw. unverwechselbar? Wie spricht er den Kunden auf dessen Bedürfnisse an? Und wie geht er geschickt mit Beschwerden um? Dieser bewährte Ratgeber liefert Antworten auf Fragen für aktives Verkaufen und Kundenpflege - nun bereits in der 7. Auflage. Entwicklungen wie der zunehmende Wettbewerb, neue Vertriebsformen und die Einführung des Euro sind dabei ebenso berücksichtigt wie die Neukundengewinnung</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Informationen der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluss -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Die Formen des aktiven Verkaufs -- 6.1 Der gezielte Zusatzverkauf -- 6.2 Der Mehrverkauf -- 6.3 Die aktive Kontaktpflege -- 6.4 Die aktive Kundenbetreuung -- 6.5 Der künftige Bedarf der Kunden -- 6.6 Das Ankündigen künftiger Geschäfte -- 6.7 Das Rüberholen von anderen Anbietern -- 6.8 Die Interessentendatei -- 6.9 Das Einholen vom Empfehlungen -- Literaturhinweise -- Autor -- Stichwortverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Economics</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Marketing</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Economics/Management Science</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Finance/Investment/Banking</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Management</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Wirtschaft</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kundenberatung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4114331-0</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Bank</subfield><subfield code="0">(DE-588)4004436-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124394-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kundenbetreuung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4297543-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Beratungsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127633-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Bank</subfield><subfield code="0">(DE-588)4004436-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Kundenberatung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4114331-0</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Verkaufsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124394-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="8">1\p</subfield><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Beratungsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127633-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="1"><subfield code="a">Bank</subfield><subfield code="0">(DE-588)4004436-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">2\p</subfield><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2="0"><subfield code="a">Bank</subfield><subfield code="0">(DE-588)4004436-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2="1"><subfield code="a">Kundenbetreuung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4297543-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2=" "><subfield code="8">3\p</subfield><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="0"><subfield code="u">https://doi.org/10.1007/978-3-322-93064-4</subfield><subfield code="x">Verlag</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield><datafield tag="912" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">ZDB-2-SWI</subfield><subfield code="a">ZDB-2-BAD</subfield></datafield><datafield tag="940" ind1="1" ind2=" "><subfield code="q">ZDB-2-SWI_Archive</subfield></datafield><datafield tag="940" ind1="1" ind2=" "><subfield code="q">ZDB-2-SWI_2000/2004</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027050288</subfield></datafield><datafield tag="883" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">1\p</subfield><subfield code="a">cgwrk</subfield><subfield code="d">20201028</subfield><subfield code="q">DE-101</subfield><subfield code="u">https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk</subfield></datafield><datafield tag="883" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">2\p</subfield><subfield code="a">cgwrk</subfield><subfield code="d">20201028</subfield><subfield code="q">DE-101</subfield><subfield code="u">https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk</subfield></datafield><datafield tag="883" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">3\p</subfield><subfield code="a">cgwrk</subfield><subfield code="d">20201028</subfield><subfield code="q">DE-101</subfield><subfield code="u">https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV041609155 |
| illustrated | Not Illustrated |
| indexdate | 2024-07-10T01:00:43Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783322930644 9783322930651 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027050288 |
| oclc_num | 863888149 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-634 DE-91 DE-BY-TUM DE-92 DE-573 DE-1102 DE-860 DE-824 DE-703 DE-706 |
| owner_facet | DE-634 DE-91 DE-BY-TUM DE-92 DE-573 DE-1102 DE-860 DE-824 DE-703 DE-706 |
| physical | 1 Online-Ressource (XII, 283S.) |
| psigel | ZDB-2-SWI ZDB-2-BAD ZDB-2-SWI_Archive ZDB-2-SWI_2000/2004 |
| publishDate | 2003 |
| publishDateSearch | 2003 |
| publishDateSort | 2003 |
| publisher | Gabler Verlag |
| record_format | marc |
| spelling | Geyer, Günther Verfasser aut Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf von Günther Geyer 7., überarbeitete und aktualisierte Auflage Wiesbaden Gabler Verlag 2003 1 Online-Ressource (XII, 283S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden ist neben dem Produktangebot immer noch das entscheidende Kriterium im Verkauf von Bankleistungen. Nur wer sich an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen orientiert, kann sich positiv von der Konkurrenz abheben und wird dauerhaft Erfolg haben. Auch die Kunden werden künftig noch besser über die verschiedenen Konditionen und Angebote der Finanzdienstleister informiert sein. Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab und macht das eigene Institut erlebbar bzw. unverwechselbar? Wie spricht er den Kunden auf dessen Bedürfnisse an? Und wie geht er geschickt mit Beschwerden um? Dieser bewährte Ratgeber liefert Antworten auf Fragen für aktives Verkaufen und Kundenpflege - nun bereits in der 7. Auflage. Entwicklungen wie der zunehmende Wettbewerb, neue Vertriebsformen und die Einführung des Euro sind dabei ebenso berücksichtigt wie die Neukundengewinnung 1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Informationen der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluss -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Die Formen des aktiven Verkaufs -- 6.1 Der gezielte Zusatzverkauf -- 6.2 Der Mehrverkauf -- 6.3 Die aktive Kontaktpflege -- 6.4 Die aktive Kundenbetreuung -- 6.5 Der künftige Bedarf der Kunden -- 6.6 Das Ankündigen künftiger Geschäfte -- 6.7 Das Rüberholen von anderen Anbietern -- 6.8 Die Interessentendatei -- 6.9 Das Einholen vom Empfehlungen -- Literaturhinweise -- Autor -- Stichwortverzeichnis Economics Marketing Economics/Management Science Finance/Investment/Banking Management Wirtschaft Kundenberatung (DE-588)4114331-0 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 gnd rswk-swf Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd rswk-swf Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 gnd rswk-swf Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 s Kundenberatung (DE-588)4114331-0 s Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 s 1\p DE-604 Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 s 2\p DE-604 Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 s 3\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-93064-4 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
| spellingShingle | Geyer, Günther Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf 1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Informationen der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluss -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Die Formen des aktiven Verkaufs -- 6.1 Der gezielte Zusatzverkauf -- 6.2 Der Mehrverkauf -- 6.3 Die aktive Kontaktpflege -- 6.4 Die aktive Kundenbetreuung -- 6.5 Der künftige Bedarf der Kunden -- 6.6 Das Ankündigen künftiger Geschäfte -- 6.7 Das Rüberholen von anderen Anbietern -- 6.8 Die Interessentendatei -- 6.9 Das Einholen vom Empfehlungen -- Literaturhinweise -- Autor -- Stichwortverzeichnis Economics Marketing Economics/Management Science Finance/Investment/Banking Management Wirtschaft Kundenberatung (DE-588)4114331-0 gnd Bank (DE-588)4004436-1 gnd Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 gnd Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4114331-0 (DE-588)4004436-1 (DE-588)4124394-8 (DE-588)4297543-8 (DE-588)4127633-4 |
| title | Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf |
| title_auth | Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf |
| title_exact_search | Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf |
| title_full | Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf von Günther Geyer |
| title_fullStr | Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf von Günther Geyer |
| title_full_unstemmed | Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf von Günther Geyer |
| title_short | Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken |
| title_sort | das beratungs und verkaufsgesprach in banken mehr erfolg durch aktiven verkauf |
| title_sub | Mehr Erfolg durch aktiven Verkauf |
| topic | Economics Marketing Economics/Management Science Finance/Investment/Banking Management Wirtschaft Kundenberatung (DE-588)4114331-0 gnd Bank (DE-588)4004436-1 gnd Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 gnd Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 gnd |
| topic_facet | Economics Marketing Economics/Management Science Finance/Investment/Banking Management Wirtschaft Kundenberatung Bank Verkaufsgespräch Kundenbetreuung Beratungsgespräch |
| url | https://doi.org/10.1007/978-3-322-93064-4 |
| work_keys_str_mv | AT geyergunther dasberatungsundverkaufsgesprachinbankenmehrerfolgdurchaktivenverkauf |