Selling to the Top: Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen
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| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler Verlag
1995
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| 505 | 0 | |a Wie kam es zu diesem Buch? -- 1. Warum an der Spitze vorsprechen? Bessere Geschäfte mit weniger Aufwand -- Die Bedürfnispyramide -- Nutzen Sie die Chance! -- Realitäten im Unternehmensalltag -- 2. Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren Wer sind die Spieler? -- Die Spieler im Buying Center -- Der Dominante Einflußnehmer -- Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf! -- 3. Werden Sie gewinnen oder verlieren? Wie Sie die Antwort im voraus erhalten -- Werden sie von Ihnen kaufen? -- Vier siegessichere Strategien -- 4. Wie Sie Kontakt zum großen Boß herstellen und einen Termin bekommen Es ist einfacher, als Sie denken -- Wenn der Abblocker Sie aussperrt -- Zehn Türöffner -- 5. Top Secret — ein halber Tag bei der CIA Eine Lektion von einem Geheimagenten -- 6. Wie Sie den großen Boß einschätzen Wie Sie wissen, wie er ist, ohne ihn je kennengelernt zu haben -- Die vier Persönlichkeitstypen -- Verhaltensstile und Berufe -- Verhaltensänderung -- | |
| 505 | 0 | |a Das große Problem — zwei Lösungen -- 7. Worüber sollen Sie sprechen? Antwort: Darüber, was für den Kunden wichtig ist -- Wie Entscheidungsträger Informationen beschaffen -- Kritische Erfolgsfaktoren -- Die schwierigste Sache der Welt -- Wie Sie hören, was der Kunde sagt -- 8. Die Kunst des Überzeugens Linke Gehirnhälfte: Verkaufen, rechte Gehirnhälfte: Abschließen -- Die Antwort des Aristoteles -- Warum kaufen wir? -- Gewinn auf beiden Seiten hat seine Bedeutung verloren -- Unser wichtigster Aktivposten -- Ihre fünf Pluspunkte -- Wie man eine Beziehung aufbaut -- Sie müssen die Botschaft persönlich überbringen -- 9. Die Präsentation Ihres Angebots Wie Sie sich von Ihrem Konkurrenten unterscheiden können -- Die Durchbruchstrategie -- Hören Sie auf die Chancen der rechten Gehirnhälfte -- Die Strategie des geringsten Risikos -- Verkaufen Sie eine Geschäftsphilosophie -- Verkaufen Sie sich als erste Wahl auf dem zweiten Platz -- | |
| 505 | 0 | |a Führen Sie einen Leistungsrückblick für Ihren Kunden durch -- Geben Sie eine professionelle Präsentation -- 10. Traum, Wunsch und Feuer Wenn es sein soll, liegt es an Ihnen -- Alles, was Sie nicht brauchen, um erfolgreich zu sein -- Das Leben ist kein Glücksspiel — es ist ein Spiel mit der Wahl -- Sind Sie auf dem richtigen Weg? -- Haben Sie eine Leidenschaft? -- Der Autor | |
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| contents | Wie kam es zu diesem Buch? -- 1. Warum an der Spitze vorsprechen? Bessere Geschäfte mit weniger Aufwand -- Die Bedürfnispyramide -- Nutzen Sie die Chance! -- Realitäten im Unternehmensalltag -- 2. Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren Wer sind die Spieler? -- Die Spieler im Buying Center -- Der Dominante Einflußnehmer -- Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf! -- 3. Werden Sie gewinnen oder verlieren? Wie Sie die Antwort im voraus erhalten -- Werden sie von Ihnen kaufen? -- Vier siegessichere Strategien -- 4. Wie Sie Kontakt zum großen Boß herstellen und einen Termin bekommen Es ist einfacher, als Sie denken -- Wenn der Abblocker Sie aussperrt -- Zehn Türöffner -- 5. Top Secret — ein halber Tag bei der CIA Eine Lektion von einem Geheimagenten -- 6. Wie Sie den großen Boß einschätzen Wie Sie wissen, wie er ist, ohne ihn je kennengelernt zu haben -- Die vier Persönlichkeitstypen -- Verhaltensstile und Berufe -- Verhaltensänderung -- Das große Problem — zwei Lösungen -- 7. Worüber sollen Sie sprechen? Antwort: Darüber, was für den Kunden wichtig ist -- Wie Entscheidungsträger Informationen beschaffen -- Kritische Erfolgsfaktoren -- Die schwierigste Sache der Welt -- Wie Sie hören, was der Kunde sagt -- 8. Die Kunst des Überzeugens Linke Gehirnhälfte: Verkaufen, rechte Gehirnhälfte: Abschließen -- Die Antwort des Aristoteles -- Warum kaufen wir? -- Gewinn auf beiden Seiten hat seine Bedeutung verloren -- Unser wichtigster Aktivposten -- Ihre fünf Pluspunkte -- Wie man eine Beziehung aufbaut -- Sie müssen die Botschaft persönlich überbringen -- 9. Die Präsentation Ihres Angebots Wie Sie sich von Ihrem Konkurrenten unterscheiden können -- Die Durchbruchstrategie -- Hören Sie auf die Chancen der rechten Gehirnhälfte -- Die Strategie des geringsten Risikos -- Verkaufen Sie eine Geschäftsphilosophie -- Verkaufen Sie sich als erste Wahl auf dem zweiten Platz -- Führen Sie einen Leistungsrückblick für Ihren Kunden durch -- Geben Sie eine professionelle Präsentation -- 10. Traum, Wunsch und Feuer Wenn es sein soll, liegt es an Ihnen -- Alles, was Sie nicht brauchen, um erfolgreich zu sein -- Das Leben ist kein Glücksspiel — es ist ein Spiel mit der Wahl -- Sind Sie auf dem richtigen Weg? -- Haben Sie eine Leidenschaft? -- Der Autor |
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