Strategische Vertriebssteuerung: Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler Verlag
2001
|
| Ausgabe: | 3., überarbeitete und erweiterte Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Volltext |
| Beschreibung: | Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren. Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt - Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren, - ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren, - die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, - lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen. "Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (259 S.) |
| ISBN: | 9783322871657 9783322871664 |
| DOI: | 10.1007/978-3-322-87165-7 |
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| 505 | 0 | |a 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen -- 1.1 Der Verkaufsprozess -- 1.2 Der Kaufprozess -- 2. Der Verkaufstrichter -- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter -- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufsprozesse -- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen -- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität -- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters -- 3. Dynamische Indikatoren -- 4. Kunden, Interessenten und Mittler -- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern -- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz -- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz -- 4.4 Positionierung im Portfolio -- 4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen -- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien -- 4.7 Der Kundenwert -- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert -- 5. Das Kundenprofil -- 6. Kundenbindung -- 6.1 Das Kundenbindungsmodell -- 6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale? -- 6.3 Referenzkunden -- | |
| 505 | 0 | |a 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft -- 6.5 Das Ertragsportfolio -- 7. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate -- 8. Strategieformulierungen -- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muss zueinander passen -- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds -- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld -- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie -- 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie -- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien -- 8.7 Trendsetter-Strategie -- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien -- 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen -- 9. Strategieumsetzung -- 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil -- 9.2 Kundenzufriedenheit -- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument -- 11. Forecast -- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter -- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose -- 12. Vertriebsplanung -- 12.1 Der Makrokosmos -- 12.2 Der Mikrokosmos -- 13. Organisation -- 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen -- | |
| 505 | 0 | |a 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb -- 13.3 Globalisierung -- 13.4 Organisation Innendienst — Außendienst -- 13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktionseinheiten des Unternehmens -- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter -- 13.7 Messekontakte -- 14. Implementierung -- 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis -- 15.1 Steuern der Kundenbindung -- 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung -- 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern -- 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur -- 15.5 CRM-Systeme -- 16. Wertorientiertes Kundenporrfolio-Management -- Zusammenfassung -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor | |
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| spelling | Ackerschott, Harald 1955- Verfasser (DE-588)122182537 aut Strategische Vertriebssteuerung Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung von Harald Ackerschott 3., überarbeitete und erweiterte Auflage Wiesbaden Gabler Verlag 2001 1 Online-Ressource (259 S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren. Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt - Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren, - ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren, - die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, - lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen. "Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen -- 1.1 Der Verkaufsprozess -- 1.2 Der Kaufprozess -- 2. Der Verkaufstrichter -- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter -- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufsprozesse -- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen -- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität -- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters -- 3. Dynamische Indikatoren -- 4. Kunden, Interessenten und Mittler -- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern -- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz -- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz -- 4.4 Positionierung im Portfolio -- 4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen -- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien -- 4.7 Der Kundenwert -- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert -- 5. Das Kundenprofil -- 6. Kundenbindung -- 6.1 Das Kundenbindungsmodell -- 6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale? -- 6.3 Referenzkunden -- 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft -- 6.5 Das Ertragsportfolio -- 7. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate -- 8. Strategieformulierungen -- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muss zueinander passen -- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds -- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld -- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie -- 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie -- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien -- 8.7 Trendsetter-Strategie -- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien -- 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen -- 9. Strategieumsetzung -- 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil -- 9.2 Kundenzufriedenheit -- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument -- 11. Forecast -- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter -- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose -- 12. Vertriebsplanung -- 12.1 Der Makrokosmos -- 12.2 Der Mikrokosmos -- 13. Organisation -- 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen -- 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb -- 13.3 Globalisierung -- 13.4 Organisation Innendienst — Außendienst -- 13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktionseinheiten des Unternehmens -- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter -- 13.7 Messekontakte -- 14. Implementierung -- 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis -- 15.1 Steuern der Kundenbindung -- 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung -- 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern -- 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur -- 15.5 CRM-Systeme -- 16. Wertorientiertes Kundenporrfolio-Management -- Zusammenfassung -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor Economics Marketing Economics/Management Science Sales/Distribution/Call Center/Customer Service Management Wirtschaft Marketing (DE-588)4037589-4 gnd rswk-swf Distributionspolitik (DE-588)4113325-0 gnd rswk-swf Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd rswk-swf Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 gnd rswk-swf Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Marketing (DE-588)4037589-4 s Strategisches Management (DE-588)4124261-0 s DE-604 Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 s Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 s Distributionspolitik (DE-588)4113325-0 s 1\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-87165-7 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
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