Philosophie des Verkaufens: Ein situativer Ansatz
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Wiesbaden
Deutscher Universitätsverlag
1993
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| 505 | 0 | |a 1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens -- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen -- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens -- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung -- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens -- 2.1. Das Theorienumfeld -- 2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien -- 2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens -- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken -- 3.1. Die vier Grundkategorien -- 3.2. Die menschliche Beziehung -- 3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf -- 3.4. Der Preis -- 3.5. Die Kaufentscheidung -- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens -- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren -- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache -- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme -- 4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme -- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen -- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse -- 5. Variablen der Verkaufssituation -- | |
| 505 | 0 | |a 5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen -- 5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation -- 5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation -- 6. Verkaufen und Normen -- 6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens -- 6.2. Moralische Normen -- 6.3. Affektbezogene Normen -- 6.4. Konsequenzen -- Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive -- 6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell -- 7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens -- 7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen -- 7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten -- 8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik -- 8.1. Die gegenwärtige Situation -- 8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis -- 9. Begriffsanalyse -- | |
| 505 | 0 | |a 9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von "Verkaufen"und die Entwicklung deskriptiver Definitionen -- 9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung -- 9.1.2. Die persuasive Bedeutung -- 9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch -- 9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch -- 9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs- und leistungsbezogenem Gebrauch -- 9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung -- 9.1.4. Zwischenresümee -- 9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen -- 9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute -- 9.2.2. Testmöglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte -- 9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne -- 9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung -- 9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung -- 9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen -- 9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver Bedeutung -- 9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen -- | |
| 505 | 0 | |a 9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren -- 9.4. Programmatische Definitionen -- 9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen -- 9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen -- Anmerkungen | |
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| spelling | Kramer, Jürgen Verfasser aut Philosophie des Verkaufens Ein situativer Ansatz von Jürgen Kramer Wiesbaden Deutscher Universitätsverlag 1993 1 Online-Ressource (312S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier 1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens -- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen -- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens -- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung -- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens -- 2.1. Das Theorienumfeld -- 2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien -- 2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens -- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken -- 3.1. Die vier Grundkategorien -- 3.2. Die menschliche Beziehung -- 3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf -- 3.4. Der Preis -- 3.5. Die Kaufentscheidung -- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens -- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren -- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache -- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme -- 4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme -- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen -- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse -- 5. Variablen der Verkaufssituation -- 5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen -- 5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation -- 5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation -- 6. Verkaufen und Normen -- 6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens -- 6.2. Moralische Normen -- 6.3. Affektbezogene Normen -- 6.4. Konsequenzen -- Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive -- 6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell -- 7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens -- 7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen -- 7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten -- 8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik -- 8.1. Die gegenwärtige Situation -- 8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis -- 9. Begriffsanalyse -- 9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von "Verkaufen"und die Entwicklung deskriptiver Definitionen -- 9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung -- 9.1.2. Die persuasive Bedeutung -- 9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch -- 9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch -- 9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs- und leistungsbezogenem Gebrauch -- 9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung -- 9.1.4. Zwischenresümee -- 9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen -- 9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute -- 9.2.2. Testmöglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte -- 9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne -- 9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung -- 9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung -- 9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen -- 9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver Bedeutung -- 9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen -- 9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren -- 9.4. Programmatische Definitionen -- 9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen -- 9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen -- Anmerkungen Economics Economics/Management Science Economics/Management Science, general Management Wirtschaft Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Theorie (DE-588)4059787-8 gnd rswk-swf Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf 1\p (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Verkauf (DE-588)4117346-6 s Theorie (DE-588)4059787-8 s 2\p DE-604 Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s 3\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-86072-9 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
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