Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition: Am Beispiel der Telekommunikation
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Deutscher Universitätsverlag
2003
|
| Schriftenreihe: | Marketing und Innovationsmanagement
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Volltext |
| Beschreibung: | Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht. Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (XX, 190S. 27 Abb) |
| ISBN: | 9783322816283 9783824479580 |
| DOI: | 10.1007/978-3-322-81628-3 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nmm a2200000zc 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV041605725 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 00000000000000.0 | ||
| 007 | cr|uuu---uuuuu | ||
| 008 | 140130s2003 |||| o||u| ||||||ger d | ||
| 020 | |a 9783322816283 |c Online |9 978-3-322-81628-3 | ||
| 020 | |a 9783824479580 |c Print |9 978-3-8244-7958-0 | ||
| 024 | 7 | |a 10.1007/978-3-322-81628-3 |2 doi | |
| 035 | |a (OCoLC)863814959 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV041605725 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e aacr | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 049 | |a DE-634 |a DE-91 |a DE-92 |a DE-573 |a DE-1102 |a DE-860 |a DE-824 |a DE-703 |a DE-706 | ||
| 082 | 0 | |a 658.8 |2 23 | |
| 084 | |a WIR 000 |2 stub | ||
| 100 | 1 | |a Kohrmann, Oliver |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition |b Am Beispiel der Telekommunikation |c von Oliver Kohrmann |
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Deutscher Universitätsverlag |c 2003 | |
| 300 | |a 1 Online-Ressource (XX, 190S. 27 Abb) | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b c |2 rdamedia | ||
| 338 | |b cr |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a Marketing und Innovationsmanagement | |
| 500 | |a Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht. Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar | ||
| 505 | 0 | |a A Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Buslness-to-Business-Märkten -- 1 Aktuelle Herausforderungen auf Buslness-to-Buslness-Märkten und Bedeutung der Neukundengewinnung -- 2 Grundlagen der Vertriebssteuerung -- 3 Marktsegmentierung in Business-to-Business-Markten als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 4 Zielstellung und Gang der Untersuchung -- B Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 1 Anforderungen an Segmentierungsmethoden -- 2 Methoden zur Kundensegmentierung -- 3 Eignung der Methoden als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- C Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten -- 1 Ziele der Marktsegmentierung als Basis einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 2 Marktsegmentierung als Strategie zur Markterfassung -- 3 Alternativen der Marktbearbeitung -- D Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation -- 1 Charakterisierung der Telekommunikation als relevanten Untersuchungsbereich -- 2 Darstellung des Untersuchungsdesigns -- 3 Durchffihrung der Markterfassung -- 4 Aussagen der Segmentierung für die differenzierte Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung -- 5 Zusammenfassende Beurteilung der Segmentierung -- E Schlussbetrachtungen und Implikationen -- 1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse -- 2 Implikationen für das Management von Unternehmen auf B-to-B-Märkten -- 3 Ansatzpunkte für die weitere Forschung -- Anhang I: Weiterführende Abbildungen -- Anhang II: Darstellung der Fragen -- Anhang III: Ergebnisse der statistischen Analysen -- Anhang IV: Branchenschlüssel | |
| 650 | 4 | |a Economics | |
| 650 | 4 | |a Marketing | |
| 650 | 4 | |a Economics/Management Science | |
| 650 | 4 | |a Management | |
| 650 | 4 | |a Wirtschaft | |
| 650 | 0 | 7 | |a Telekommunikationswirtschaft |0 (DE-588)4227329-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Akquisition |0 (DE-588)4435451-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Kundenmanagement |0 (DE-588)4236865-0 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Marktsegmentierung |0 (DE-588)4037644-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 655 | 7 | |8 1\p |0 (DE-588)4113937-9 |a Hochschulschrift |2 gnd-content | |
| 689 | 0 | 0 | |a Telekommunikationswirtschaft |0 (DE-588)4227329-8 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Akquisition |0 (DE-588)4435451-4 |D s |
| 689 | 0 | 2 | |a Kundenmanagement |0 (DE-588)4236865-0 |D s |
| 689 | 0 | 3 | |a Marktsegmentierung |0 (DE-588)4037644-8 |D s |
| 689 | 0 | |8 2\p |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 0 | |u https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3 |x Verlag |3 Volltext |
| 912 | |a ZDB-2-SWI |a ZDB-2-BAD | ||
| 940 | 1 | |q ZDB-2-SWI_Archive | |
| 940 | 1 | |q ZDB-2-SWI_2000/2004 | |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027046859 | ||
| 883 | 1 | |8 1\p |a cgwrk |d 20201028 |q DE-101 |u https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk | |
| 883 | 1 | |8 2\p |a cgwrk |d 20201028 |q DE-101 |u https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk | |
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804151801318998016 |
|---|---|
| any_adam_object | |
| author | Kohrmann, Oliver |
| author_facet | Kohrmann, Oliver |
| author_role | aut |
| author_sort | Kohrmann, Oliver |
| author_variant | o k ok |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV041605725 |
| classification_tum | WIR 000 |
| collection | ZDB-2-SWI ZDB-2-BAD |
| contents | A Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Buslness-to-Business-Märkten -- 1 Aktuelle Herausforderungen auf Buslness-to-Buslness-Märkten und Bedeutung der Neukundengewinnung -- 2 Grundlagen der Vertriebssteuerung -- 3 Marktsegmentierung in Business-to-Business-Markten als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 4 Zielstellung und Gang der Untersuchung -- B Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 1 Anforderungen an Segmentierungsmethoden -- 2 Methoden zur Kundensegmentierung -- 3 Eignung der Methoden als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- C Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten -- 1 Ziele der Marktsegmentierung als Basis einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 2 Marktsegmentierung als Strategie zur Markterfassung -- 3 Alternativen der Marktbearbeitung -- D Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation -- 1 Charakterisierung der Telekommunikation als relevanten Untersuchungsbereich -- 2 Darstellung des Untersuchungsdesigns -- 3 Durchffihrung der Markterfassung -- 4 Aussagen der Segmentierung für die differenzierte Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung -- 5 Zusammenfassende Beurteilung der Segmentierung -- E Schlussbetrachtungen und Implikationen -- 1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse -- 2 Implikationen für das Management von Unternehmen auf B-to-B-Märkten -- 3 Ansatzpunkte für die weitere Forschung -- Anhang I: Weiterführende Abbildungen -- Anhang II: Darstellung der Fragen -- Anhang III: Ergebnisse der statistischen Analysen -- Anhang IV: Branchenschlüssel |
| ctrlnum | (OCoLC)863814959 (DE-599)BVBBV041605725 |
| dewey-full | 658.8 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.8 |
| dewey-search | 658.8 |
| dewey-sort | 3658.8 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| doi_str_mv | 10.1007/978-3-322-81628-3 |
| format | Electronic eBook |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>04971nmm a2200589zc 4500</leader><controlfield tag="001">BV041605725</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">00000000000000.0</controlfield><controlfield tag="007">cr|uuu---uuuuu</controlfield><controlfield tag="008">140130s2003 |||| o||u| ||||||ger d</controlfield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783322816283</subfield><subfield code="c">Online</subfield><subfield code="9">978-3-322-81628-3</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783824479580</subfield><subfield code="c">Print</subfield><subfield code="9">978-3-8244-7958-0</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">10.1007/978-3-322-81628-3</subfield><subfield code="2">doi</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)863814959</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV041605725</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">aacr</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-634</subfield><subfield code="a">DE-91</subfield><subfield code="a">DE-92</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-1102</subfield><subfield code="a">DE-860</subfield><subfield code="a">DE-824</subfield><subfield code="a">DE-703</subfield><subfield code="a">DE-706</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.8</subfield><subfield code="2">23</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">WIR 000</subfield><subfield code="2">stub</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Kohrmann, Oliver</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition</subfield><subfield code="b">Am Beispiel der Telekommunikation</subfield><subfield code="c">von Oliver Kohrmann</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Deutscher Universitätsverlag</subfield><subfield code="c">2003</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1 Online-Ressource (XX, 190S. 27 Abb)</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">c</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">cr</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Marketing und Innovationsmanagement</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht. Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">A Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Buslness-to-Business-Märkten -- 1 Aktuelle Herausforderungen auf Buslness-to-Buslness-Märkten und Bedeutung der Neukundengewinnung -- 2 Grundlagen der Vertriebssteuerung -- 3 Marktsegmentierung in Business-to-Business-Markten als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 4 Zielstellung und Gang der Untersuchung -- B Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 1 Anforderungen an Segmentierungsmethoden -- 2 Methoden zur Kundensegmentierung -- 3 Eignung der Methoden als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- C Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten -- 1 Ziele der Marktsegmentierung als Basis einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 2 Marktsegmentierung als Strategie zur Markterfassung -- 3 Alternativen der Marktbearbeitung -- D Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation -- 1 Charakterisierung der Telekommunikation als relevanten Untersuchungsbereich -- 2 Darstellung des Untersuchungsdesigns -- 3 Durchffihrung der Markterfassung -- 4 Aussagen der Segmentierung für die differenzierte Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung -- 5 Zusammenfassende Beurteilung der Segmentierung -- E Schlussbetrachtungen und Implikationen -- 1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse -- 2 Implikationen für das Management von Unternehmen auf B-to-B-Märkten -- 3 Ansatzpunkte für die weitere Forschung -- Anhang I: Weiterführende Abbildungen -- Anhang II: Darstellung der Fragen -- Anhang III: Ergebnisse der statistischen Analysen -- Anhang IV: Branchenschlüssel</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Economics</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Marketing</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Economics/Management Science</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Management</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Wirtschaft</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Telekommunikationswirtschaft</subfield><subfield code="0">(DE-588)4227329-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Akquisition</subfield><subfield code="0">(DE-588)4435451-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kundenmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4236865-0</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Marktsegmentierung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037644-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="8">1\p</subfield><subfield code="0">(DE-588)4113937-9</subfield><subfield code="a">Hochschulschrift</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Telekommunikationswirtschaft</subfield><subfield code="0">(DE-588)4227329-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Akquisition</subfield><subfield code="0">(DE-588)4435451-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Kundenmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4236865-0</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="3"><subfield code="a">Marktsegmentierung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037644-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="8">2\p</subfield><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="0"><subfield code="u">https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3</subfield><subfield code="x">Verlag</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield><datafield tag="912" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">ZDB-2-SWI</subfield><subfield code="a">ZDB-2-BAD</subfield></datafield><datafield tag="940" ind1="1" ind2=" "><subfield code="q">ZDB-2-SWI_Archive</subfield></datafield><datafield tag="940" ind1="1" ind2=" "><subfield code="q">ZDB-2-SWI_2000/2004</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027046859</subfield></datafield><datafield tag="883" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">1\p</subfield><subfield code="a">cgwrk</subfield><subfield code="d">20201028</subfield><subfield code="q">DE-101</subfield><subfield code="u">https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk</subfield></datafield><datafield tag="883" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">2\p</subfield><subfield code="a">cgwrk</subfield><subfield code="d">20201028</subfield><subfield code="q">DE-101</subfield><subfield code="u">https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | 1\p (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content |
| genre_facet | Hochschulschrift |
| id | DE-604.BV041605725 |
| illustrated | Not Illustrated |
| indexdate | 2024-07-10T01:00:35Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783322816283 9783824479580 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-027046859 |
| oclc_num | 863814959 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-634 DE-91 DE-BY-TUM DE-92 DE-573 DE-1102 DE-860 DE-824 DE-703 DE-706 |
| owner_facet | DE-634 DE-91 DE-BY-TUM DE-92 DE-573 DE-1102 DE-860 DE-824 DE-703 DE-706 |
| physical | 1 Online-Ressource (XX, 190S. 27 Abb) |
| psigel | ZDB-2-SWI ZDB-2-BAD ZDB-2-SWI_Archive ZDB-2-SWI_2000/2004 |
| publishDate | 2003 |
| publishDateSearch | 2003 |
| publishDateSort | 2003 |
| publisher | Deutscher Universitätsverlag |
| record_format | marc |
| series2 | Marketing und Innovationsmanagement |
| spelling | Kohrmann, Oliver Verfasser aut Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation von Oliver Kohrmann Wiesbaden Deutscher Universitätsverlag 2003 1 Online-Ressource (XX, 190S. 27 Abb) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Marketing und Innovationsmanagement Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht. Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar A Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Buslness-to-Business-Märkten -- 1 Aktuelle Herausforderungen auf Buslness-to-Buslness-Märkten und Bedeutung der Neukundengewinnung -- 2 Grundlagen der Vertriebssteuerung -- 3 Marktsegmentierung in Business-to-Business-Markten als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 4 Zielstellung und Gang der Untersuchung -- B Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 1 Anforderungen an Segmentierungsmethoden -- 2 Methoden zur Kundensegmentierung -- 3 Eignung der Methoden als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- C Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten -- 1 Ziele der Marktsegmentierung als Basis einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 2 Marktsegmentierung als Strategie zur Markterfassung -- 3 Alternativen der Marktbearbeitung -- D Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation -- 1 Charakterisierung der Telekommunikation als relevanten Untersuchungsbereich -- 2 Darstellung des Untersuchungsdesigns -- 3 Durchffihrung der Markterfassung -- 4 Aussagen der Segmentierung für die differenzierte Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung -- 5 Zusammenfassende Beurteilung der Segmentierung -- E Schlussbetrachtungen und Implikationen -- 1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse -- 2 Implikationen für das Management von Unternehmen auf B-to-B-Märkten -- 3 Ansatzpunkte für die weitere Forschung -- Anhang I: Weiterführende Abbildungen -- Anhang II: Darstellung der Fragen -- Anhang III: Ergebnisse der statistischen Analysen -- Anhang IV: Branchenschlüssel Economics Marketing Economics/Management Science Management Wirtschaft Telekommunikationswirtschaft (DE-588)4227329-8 gnd rswk-swf Akquisition (DE-588)4435451-4 gnd rswk-swf Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 gnd rswk-swf Marktsegmentierung (DE-588)4037644-8 gnd rswk-swf 1\p (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Telekommunikationswirtschaft (DE-588)4227329-8 s Akquisition (DE-588)4435451-4 s Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 s Marktsegmentierung (DE-588)4037644-8 s 2\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
| spellingShingle | Kohrmann, Oliver Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation A Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Buslness-to-Business-Märkten -- 1 Aktuelle Herausforderungen auf Buslness-to-Buslness-Märkten und Bedeutung der Neukundengewinnung -- 2 Grundlagen der Vertriebssteuerung -- 3 Marktsegmentierung in Business-to-Business-Markten als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 4 Zielstellung und Gang der Untersuchung -- B Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 1 Anforderungen an Segmentierungsmethoden -- 2 Methoden zur Kundensegmentierung -- 3 Eignung der Methoden als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung -- C Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten -- 1 Ziele der Marktsegmentierung als Basis einer differenzierten Vertriebssteuerung -- 2 Marktsegmentierung als Strategie zur Markterfassung -- 3 Alternativen der Marktbearbeitung -- D Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation -- 1 Charakterisierung der Telekommunikation als relevanten Untersuchungsbereich -- 2 Darstellung des Untersuchungsdesigns -- 3 Durchffihrung der Markterfassung -- 4 Aussagen der Segmentierung für die differenzierte Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung -- 5 Zusammenfassende Beurteilung der Segmentierung -- E Schlussbetrachtungen und Implikationen -- 1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse -- 2 Implikationen für das Management von Unternehmen auf B-to-B-Märkten -- 3 Ansatzpunkte für die weitere Forschung -- Anhang I: Weiterführende Abbildungen -- Anhang II: Darstellung der Fragen -- Anhang III: Ergebnisse der statistischen Analysen -- Anhang IV: Branchenschlüssel Economics Marketing Economics/Management Science Management Wirtschaft Telekommunikationswirtschaft (DE-588)4227329-8 gnd Akquisition (DE-588)4435451-4 gnd Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 gnd Marktsegmentierung (DE-588)4037644-8 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4227329-8 (DE-588)4435451-4 (DE-588)4236865-0 (DE-588)4037644-8 (DE-588)4113937-9 |
| title | Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation |
| title_auth | Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation |
| title_exact_search | Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation |
| title_full | Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation von Oliver Kohrmann |
| title_fullStr | Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation von Oliver Kohrmann |
| title_full_unstemmed | Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition Am Beispiel der Telekommunikation von Oliver Kohrmann |
| title_short | Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition |
| title_sort | mehrstufige marktsegmentierung zur neukundenakquisition am beispiel der telekommunikation |
| title_sub | Am Beispiel der Telekommunikation |
| topic | Economics Marketing Economics/Management Science Management Wirtschaft Telekommunikationswirtschaft (DE-588)4227329-8 gnd Akquisition (DE-588)4435451-4 gnd Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 gnd Marktsegmentierung (DE-588)4037644-8 gnd |
| topic_facet | Economics Marketing Economics/Management Science Management Wirtschaft Telekommunikationswirtschaft Akquisition Kundenmanagement Marktsegmentierung Hochschulschrift |
| url | https://doi.org/10.1007/978-3-322-81628-3 |
| work_keys_str_mv | AT kohrmannoliver mehrstufigemarktsegmentierungzurneukundenakquisitionambeispieldertelekommunikation |