Praxiswissen Angebote und Kalkulationen: rechtssicher von der Kundenanfrage bis zur Lieferung ; [inklusive Arbeitshilfen online]
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Freiburg [im Breisgau] ; München [i. e. Planegg]
Haufe-Gruppe
2014
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | DE-521 DE-523 DE-2070s DE-634 Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 11
1 KUNDENANFRAGEN BEARBEITEN 13
1.1 WISSEN SIE, WAS DER KUNDE WILL? 13
1.2 KOENNEN SIE DIE
LEISTUNG ERBRINGEN, DIE DER KUNDE WUENSCHT? 14
1.3 KOENNEN SIE SICH
DEN AUFTRAG LEISTEN? 17
1.4 SYSTEMATISIEREN SIE DEN PROZESS DER ANGEBOTSERSTELLUNG 18
1.4.1 WAS WILL
DER KUNDE? 18
1.4.2 KUNDENANFRAGEN MIT SYSTEM BEARBEITEN 19
1.5 WAS KOENNEN
SIE AUS
IHREN ANGEBOTEN
LERNEN? 25
1.6 NICHT ERNST
GEMEINTE KUNDENANFRAGEN ERKENNEN 26
2 SO KALKULIEREN
SIE RICHTIG 28
2.1 WARUM UEBERHAUPT KALKULIEREN? 28
2.1.1 KALKULIEREN IST EIN MUSS 28
2.1.2 KEINE ABSOLUT GENAUE KALKULATION MOEGLICH 32
2.1.3 PRAKTIKABILITAET UND ANWENDBARKEIT IM VORDERGRUND 32
2.2 DIESE BEGRIFFE SOLLTEN SIE UNBEDINGT KENNEN 34
2.2.1 KOSTENARTEN, KOSTENSTELLEN UND KOSTENTRAEGER 34
2.2.2 KOSTENBEGRIFFE 35
2.2.3 VEREINFACHUNGSMOEGLICHKEITEN _ 38
2.2.4 KALKULATORISCHE KOSTEN 38
2.3 WIE SETZT SICH
IHR ANGEBOTSPREIS ZUSAMMEN? 43
2.4 WELCHE RANDBEDINGUNGEN MUESSEN
SIE IM VORFELD
BEACHTEN? 45
2.4.1 VORHANDENE UND VERFUEGBARE KAPAZITAET ERMITTELN 45
2.4.2 GESAMTKOSTEN DES BETRIEBES ZUSAMMENSTELLEN 48
2.4.3 VERFUEGBARKEIT EIGENER RESSOURCEN PRUEFEN 52
2.4.4 TERMINKONFLIKTEN UND ENGPAESSEN VORBEUGEN 54
2.5 WICHTIGE KALKULATIONSVERFAHREN 55
2.5.1 DIVISIONSKALKULATION 58
2.5.2 AEQUIVALENZZIFFERNKALKULATION 63
2.5.3 HANDELSKALKULATION 69
2.5.4 KALKULATION IM HANDWERK UND IN DIENSTLEISTUNGSBETRIEBEN 78
2.5.5 ZUSCHLAGSKALKULATION - FLEXIBLES VERFAHREN FUER ZAHLREICHE BRANCHEN
UND
ANWENDUNGEN 94
5
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INHALTSVERZEICHNIS
2.6 VERHINDERN SIE,
DASS NICHT GEPLANTE RABATTE IHREN
GEWINN AUFZEHREN 128
2.7 NACHKALKULATION - SO OPTIMIEREN SIE IHRE ANGEBOTSKALKULATION 136
2.8 SO ERMITTELN
SIE IHRE PREISUNTERGRENZEN 143
2.8.1 KALKULIERTER JAHRESGEWINN AUCH MIT NIEDRIGEREN PREISEN ERREICHBAR
143
2.8.2 VERSCHIEDENE PREISUNTERGRENZEN 144
2.8.3 ANGEBOTE AN DER PREISUNTERGRENZE BERGEN HOHE RISIKEN 151
2.8.4 ANNAHME VON ZUSATZAUFTRAEGEN 152
2.8.5 PREISUNTERGRENZE BEI EINEM KAPAZITAETSENGPASS 153
3 ANGEBOTE RICHTIG ERSTELLEN
-
SO KOMMEN
SIE INS GESCHAEFT 157
3.1 KENNEN SIE DIE RECHTSWIRKUNGEN
VON ANGEBOTEN? 157
3.2 NOCH GAR KEIN
AUFTRAG UND
SCHON PROBLEME? 160
3.2.1 AN DIESE PFLICHTEN MUESSEN SIE VOR VERTRAGSSCHLUSS UNBEDINGT DENKEN
162
3.2.2 WELCHE SCHAEDEN KOENNTE EIN KUNDE GELTEND MACHEN? 166
3.2.3 WER MUSS
FUER FEHLER VOR VERTRAGSSCHLUSS GERADESTEHEN? 167
3.3 DER RICHTIGE KUNDE:
TRAU, SCHAU, WEM 168
3.3.1 WELCHE AUSKUENFTE BRAUCHEN SIE
.DAMIT DAS GESCHAEFT EIN ERFOLG WIRD? 170
3.3.2 WO BEKOMMEN SIE DIE RELEVANTEN AUSKUENFTE? 173
3.4 ACHTUNG: IHR ANGEBOT
KANN SOFORT VERTRAGSBESTANDTEIL WERDEN 178
3.5 WAS IN IHREM ANGEBOT IMMER
ENTHALTEN SEIN MUSS 184
3.5.1 ACHTUNG BEI DER BEZEICHNUNG IHRES KUNDEN 186
3.5.2 BESCHREIBEN SIE IHRE LEISTUNG IN JEDEM FALL GANZ GENAU 187
3.5.3 BESTIMMEN SIE KLIPP UND KLAR, WELCHEN PREIS SIE VERLANGEN 189
3.6 WAS IMMER IN IHREM ANGEBOT
ENTHALTEN SEIN SOLLTE 190
3.6.1 SCHAFFEN SIE
KLARHEIT, WANN SIE DIE ZAHLUNG ERWARTEN 191
3.6.2 REGELN SIE
IHRE LIEFER- ODER LEISTUNGSZEIT 196
3.6.3 REGELN SIE,
WER DAS LIEFERRISIKO TRAEGT UND WANN DIE GEFAHR UEBERGEHEN SOLL 197
3.6.4 WAS
ABER, WENN IHRE WARE BEI IHREM KUNDEN ERST GAR NICHT ANKOMMT? 199
3.6.5 UND WENN SIE SELBST VON VORLIEFERANTEN *HAENGEN" GELASSEN WERDEN?
203
3.6.6 WAS, WENN IHRE LEISTUNG DURCH UMSTAENDE BEHINDERT WIRD, AUF DIE SIE
KEINEN
EINFLUSS HABEN? 203
3.6.7 BESTIMMENSIE,OBSIEZUTEILLIEFERUNGENBERECHTIGTSEINSOLLEN 206
3.6.8 BESTIMMEN SIE
DIE ZAHLUNGSMODALITAETEN 207
3.6.9 SICHERN SIE IHRE LEISTUNGEN AB 209
3.6.10 VERKUERZEN SIE
DIE DAUER IHRER EINSTANDSPFLICHT 213
3.6.11 VERMEIDEN SIE GARANTIEZUSAGEN UND ZUSICHERUNGEN 217
6
INHALTSVERZEICHNIS
3.6.12 VORSICHT BEI
VERLANGTER QUALITAETSSICHERUNGSVEREINBARUNG! 218
3.6.13 SCHUETZEN SIE
IHR EIGENTUM 221
3.6.14 BEUGEN SIE PRODUKTPIRATERIE VOR 227
3.6.15 KLAEREN SIE
BEI DAUERGESCHAEFTEN, WANN SIE BEGINNEN UND WANN SIE ENDEN 228
3.6.16 BESTIMMEN SIE, WO UND WIE SIE
NOTFALLS PROZESSE FUEHREN 229
3.6.17 SCHLIESSEN SIE ALLE VEREINBARUNGEN VOLLSTAENDIG SCHRIFTLICH AB 233
3.6.18 DENKEN SIE
DARAN, DASS *ETWAS SCHIEF GEHEN" KANN 235
3.7 SO RATIONALISIEREN SIE RICHTIG MIT
AGB 235
3.8 SO STRUKTURIEREN
SIE MIT IHREM
ANGEBOT DIE SPAETERE AUFTRAGSABWICKLUNG 267
4 VERHANDLUNGEN WAEHREND
DER ANGEBOTSPHASE 272
4.1 RICHTIGE VORBEREITUNG SICHERT
DEN ERFOLG 272
4.2 SO LAEUFT
IHRE VERHANDLUNG OPTIMAL 274
4.2.1 SO SCHAFFEN SIE EIN
ANGENEHMES VERHANDLUNGSKLIMA 274
4.2.2 WAHREN SIE DIE VERTRAULICHKEIT IHRES KUNDEN 274
4.2.3 SO BEGEGNEN SIE EFFEKTIV KUNDENEINWAENDEN 276
4.2.4 MEISTERN SIE DIE PREISDISKUSSION! 277
4.2.5 SO SICHERN SIE IHRE
VERHANDLUNGSERGEBNISSE 280
4.2.6 VERHANDLUNGSPROTOKOLLE KOENNEN WERTVOLLE HILFE LEISTEN 281
4.2.7 EIN LETTER
OF INTENT (LOL) IST
KEIN ANGEBOT! 284
4.2.8 SO LERNEN SIE AUS
IHREN VERHANDLUNGEN 285
4.3 TOP-GRUNDSAETZE FUER ERFOLGREICHE VERHANDLUNGEN 286
4.3.1 WER FRAGT, DER FUEHRT 286
4.3.2 ERKENNEN SIE DIE ABSCHLUSS-SIGNALE IHRES KUNDEN 287
5 DAS ANGEBOT WIRD
ANGENOMMEN 288
5.1 IST DIE BESTELLUNG
AUCH WIRKSAM? 288
5.1.1 STIMMT DIE BESTELLUNG MIT IHREM ANGEBOT UEBEREIN? 289
5.1.2 WELCHE WIRKUNGEN HABEN *VORABBESTELLUNGEN"? 290
5.1.3 WAS, WENN EIN UNBEKANNTER DIE BESTELLUNG UNTERSCHRIEBEN HAT? 291
5.1.4 UND WENN JEMAND UNERLAUBT UNTERSCHREIBT? 296
5.2 IRREN IST
MENSCHLICH 297
5.2.1 KOENNEN SIE
DAS VERSPROCHENE UNGESCHEHEN MACHEN? 297
5.2.2 UND WAS
SIND DIE FOLGEN? 300
5.2.3 SO MACHEN SIE BEI *GRUENEM LICHT" ALLES
KLAR 301
7
INHALTSVERZEICHNIS
5.3 AUFTRAGSABWICKLUNG 303
5.3.1 MENGEN UND KAPAZITAETEN PLANEN 303
5.3.2 IHRE WARENAUSGANGSPRUEFUNG KANN UEBER IHREN GESCHAEFTSERFOLG
ENTSCHEIDEN 305
6 IHRE LIEFERUNG MUSS STIMMEN 309
6.1 DIE WARENEINGANGSPRUEFUNG 309
6.2 LEISTUNGSERBRINGUNG FESTHALTEN: DIE RICHTIGE ABNAHME 313
6.3 BEI MAENGELANZEIGEN
KUNDENBEZIEHUNGEN ERHALTEN 315
6.4 RICHTIG AUF MAENGELRUEGEN REAGIEREN 316
7 BESONDERE ANGEBOTE 326
7.1 WAS SIE BEI
EXPORTGESCHAEFTEN BEACHTEN MUESSEN 327
7.1.1 WELCHES RECHT
SOLL GELTEN? 327
7.1.2 WAS BEDEUTET UN-KAUFRECHT? 328
7.1.3 VEREINBAREN SIE UNBEDINGT AUCH BEI AUSLAENDISCHEN KUNDEN BGB UND
HGB! 330
7.1.4 BEACHTEN SIE
DIE BEDEUTUNG DER VERTRAGSSPRACHE 332
7.1.5 WISSEN SIE,
WAS SICH HINTER DEN INCOTERMS VERBIRGT? 333
7.1.6 SICHERN SIE
IHRE LEISTUNG AUCH IM AUSLAND 335
7.2 BEACHTEN SIE DIE
ZOLLBESTIMMUNGEN 339
7.3 WAS SIE BEI
OEFFENTLICHEN AUSSCHREIBUNGEN BEACHTEN MUESSEN 340
7.3.1 BEACHTEN SIE
DIE VERGABEART 340
7.3.2 BERUECKSICHTIGEN SIE DIE GESETZLICHEN VORGABEN 342
7.3.3 HALTEN SIE
SICH AN DIE ENTSCHEIDUNGSVORGABEN 343
7.3.4 DIESE REGELN DER VOL SOLLTEN
SIE KENNEN 346
7.4 BESONDERHEITEN DES E-COMMERCE 351
8 BAU- UND
ANDERE WERKLEISTUNGEN 357
8.1 DAS ZIVILE BAU- UND
WERKVERTRAGSRECHT 358
8.2 DIE VERGABE- UND
VERTRAGSORDNUNG FUER
BAULEISTUNGEN (VOB) 360
8.2.1 VOB, BGB, SCHRIFTVERKEHR:
WAS GEHT VOR? 361
8.2.2 DAS MUESSEN SIE UEBER VERGUETUNGSVEREINBARUNGEN NACH VOB/B
WISSEN 362
8.2.3 NACHTRAEGE 363
8.2.4 BEI FRISTEN HOERT DER SPASS AUF 365
8.2.5 PRUEFEN SIE, OB EINE VERTRAGSSTRAFE WIRKLICH VEREINBART IST 366
8.2.6 BEI DER BAUAUSFUEHRUNG TREFFEN AUFTRAGGEBER UND -NEHMER PFLICHTEN
367
8.2.7 SO FUEHREN SIE DIE ABNAHME IHRER LEISTUNGEN HERBEI 369
8
INHALTSVERZEICHNIS
8.2.8 SO VERHALTEN SIE SICH BEI
MAENGELN, DIE VOR DER ABNAHME AUFTRETEN 371
8.2.9 SO VERHALTEN SIE SICH BEI
MAENGELN, DIE NACH DER ABNAHME AUFTRETEN 372
8.2.10 FORCE MAJEURE 374
8.2.11 PRUEFFAEHIGE RECHNUNG 375
8.2.12 ZAHLUNGSBESTIMMUNGEN 379
8.2.13 SICHERHEITEN 381
8.2.14 VORZEITIGE VERTRAGSBEENDIGUNG 383
8.2.15 STREITIGKEITEN 385
GLOSSAR WICHTIGER BEGRIFFE 386
WEITERFUEHRENDES SCHRIFTTUM 398
STICHWORTVERZEICHNIS 399
9 |
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