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Sell it now!: moderne Verkaufsgespräche gehen anders

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Schwenk, Markus M. 1963- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Göttingen BusinessVillage 2013
Ausgabe:	1. Aufl.
Schlagworte:	Verkaufsgespräch
Online-Zugang:	Ausführliche Beschreibung Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
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Beschreibung:	251 S. graph. Darst. 21 cm, 380 g
ISBN:	9783869802367

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adam_text	INHALT UEBER DEN AUTOR 9 VORWORT 11 VOM SIMPLEN VERKAUFEN ZUM STRUKTURIERTEN VERKAUFSGESPRAECH 15 WAS MACHT EINEN GUTEN VERKAEUFER AUS? 16 SPITZENVERKAEUFER SIND IMMER LERNENDE VERKAEUFER 18 WAS IST WICHTIGER, SOZIALE KOMPETENZ ODER FACHWISSEN? 19 WANN FAENGT VERKAUFEN AN? 20 DER SCHLUESSEL ZUM VERKAUF AUF AUGENHOEHE: DAS STRUKTURIERTE VERKAUFSGESPRAECH 21 MODUL 1: WAHRNEHMEN DES KUNDEN 25 MODUL 2: BEOBACHTEN DES KUNDEN 29 MODUL 3: ANSPRECHEN DES KUNDEN 33 ERSTE VARIANTE: ABWEHRENDE KUNDENANSPRACHE 34 ZWEITE VARIANTE: GESCHLOSSENE ANSPRACHE 35 DRITTE VARIANTE: OFFENE ANSPRACHE 38 VIERTE VARIANTE: DEN KUNDEN IN SEINER WIRKLICHKEIT ABHOLEN 39 WAS TUN, WENN DER KUNDE DAS GESPRAECH BEGINNT? 44 MODUL 4: VERKAUFSCHANCEN ERMITTELN 49 TRENNFILTER 1: DIE ROLLE DES KUNDEN BEIM KAUF. WER STEHT VOR MIR? ENTSCHEIDER, NUTZER ODER ZAHLER? 54 TRENNFILTER 2: GIBT ES EINEN KAUFGRUND? 57 ICH-BRAUCHE-ETWAS -KUNDEN 58 ICH-WILL-ETWAS -KUNDEN 59 TRENNFILTER 3: SOLL HEUTE ODER IN NAHER ZUKUNFT GEKAUFT WERDEN? 62 FUNKTION GESPRAECHSFUEHRUNG 67 DER KUNDE VERHINDERT DIE ANWENDUNG DER TRENNFILTER 67 INFRAGESTELLUNG DER TRENNFILTER DURCH DEN KUNDEN 71 INHALTSVERZEICHNIS \| 5 HTTP://D-NB.INFO/1038020018 TRENNFILTER MACHEN DAS VERKAUFEN ENTSPANNTER 74 GERADE BEI HOHER KUNDENFREQUENZ SORGEN TRENNFILTER FUER UMSATZ 77 IST ES NICHT SEHR ZEITAUFWENDIG, TRENNFILTER EINZUSETZEN? 78 NUTZEN: KUNDENZENTRIERTER VERKAUF, KUNDENBEZIEHUNG UND EMPATHIE. 80 ZUSAMMENFASSUNG 84 MODUL 5: BEDARFSANALYSE 85 WIE KANN ICH DIE BEDARFSANALYSE BEGINNEN? 86 REGEL 1: REIHENFOLGE DER BEDARFSFRAGEN 87 REGEL 2: ZUERST NACH DER BISHERIGEN VERWENDUNG FRAGEN 92 REGEL 3: OFFENE STATT GESCHLOSSENE FRAGEN 93 REGEL 4: SO VIELE FRAGEN WIE NOETIG 93 REGEL 5: AM ENDE DIE QUALITAETSFRAGE STELLEN 96 REGEL 6: PREMIUMBEDARF AUSLOTEN 97 HINTERGRUNDWISSEN: WEITERE WIRKUNGEN DER BEDARFSANALYSE 98 DUERFEN MODUL 4 UND MODUL 5 IM VERKAUFSGESPRAECH GEMISCHT WERDEN? 103 MODUL 6: WIEDERHOLUNG/ZUSAMMENFASSUNG DES ERKANNTEN BEDARFS. 105 MODUL 7: VOLLSTAENDIGKEITSFRAGE 109 VERKAEUFERIRRTUM 1: DER KUNDE WILL GROSSE AUSWAHL! 111 VERKAEUFERIRRTUM 2: ICH WEISS IMMER SOFORT, WAS DER KUNDE WILL! 113 VERKAEUFERIRRTUM 3: WORTLOSES DAHINGELATSCHE 114 MODUL 8: TOP-DOWN-SELLING 117 WAS OHNE TOP-DOWN-SELLING PASSIEREN KANN (ZWEI WAHRE GESCHICHTEN) 120 HINTERGRUNDWISSEN: WO LIEGT UNSERE PSYCHOLOGISCHE KAUFWERTGRENZE 128 TOP-DOWN-SELLING: EINE RECHNUNG, DIE IMMER AUFGEHT! 131 DER IRRTUM VON DER GOLDENEN MITTE 132 6 \| INHALTSVERZEICHNIS MODUL 9: PRODUKTPRAESENTATION 135 GRUNDREGEL 1: PRAESENTIEREN MIT DER EIN-PRODUKT-REGEL 137 GRUNDREGEL 2: NUTZENARGUMENTATION 139 GRUNDREGEL 3: VISUALISIERUNG/VERBILDERUNG 141 SAHNEHAEUBCHEN: VERSTAERKUNG DER NUTZENARGUMENTATION 142 ACHTUNG FALLE: . NOCH FRAGEN? 143 UNGEFRAGTE PREISE AUS DEM VERKAEUFERMUND 144 WIE REAGIEREN AUF KUNDENCHINESISCH? 146 ZWISCHENBEMERKUNG: KONJUNKTIV - GRAMMATIK FUER EINFALLSLOSE HILFSVERKAEUFER 147 MODUL 10: FEEDBACKFRAGEN 155 ANLAESSE FUER FEEDBACKFRAGEN IM VERKAUFSGESPRAECH 159 MODUL 11: KAUFSIGNALE ERKENNEN UND NUTZEN 163 KAUFSIGNAL POSITIVE AUSSAGEN ZUM PRODUKT 164 KAUFSIGNAL POSITIVE AEUSSERUNGEN ZUM PRODUKT 165 KAUFSIGNAL FRAGEN ZUM PRODUKT 165 NEGATIVE KAUFSIGNALE 166 WARUM IST ES SCHWER, KAUFSIGNALE ZU ERKENNEN? 167 SO NUTZEN SIE KAUFSIGNALE: DOPPELN/SPIEGELN 168 DOPPELN-SPIEGELN-METHODE BEI DEM KAUFSIGNAL KUNDENFRAGEN 170 ERKENNEN SIE DEN WAHREN GRUND HINTER KUNDENFRAGEN 171 WEITERE METHODEN, AUF FRAGEN (ALS KAUFSIGNAL) ZU REAGIEREN 176 WELCHE REAKTIONSVARIANTEN NUTZEN SIE? 182 MODUL 12: KAUFHEMMNISSE BESEITIGEN 185 DIE THOMAS-GORDON-METHODE 188 MODUL 13: RABATTABWEHR 193 DER ERSTE SCHRITT: JEDER RABATTWUNSCH IST EIN KAUFSIGNAL 196 DER ZWEITE SCHRITT: DIE PREISVERTEIDIGUNG 197 DER DRITTE SCHRITT: PREISVERHANDLUNG 201 INTERNET 208 DER PREIS IST HEISS! 219 PREIS-SANDWICH 222 PREISNENNUNG, WENN DER PREIS PRODUKTMERKMAL IST 223 INHALTSVERZEICHNIS \| 7 MODUL 14: ABSCHLUSSMETHODEN 225 MODUL 15: NACH DEM VERKAUF 235 BESTAETIGUNG DES KAUFS 236 ZUBEHOER-/ZUSATZVERKAUF 237 GARANTIEVERLAENGERUNG UND ANDERE DIENSTLEISTUNGEN 239 CROSS SELLING 240 VERABSCHIEDUNG MIT NAMEN 242 NEUKUNDEN ZU STAMMKUNDEN MACHEN - EINE FRAGE DER HALTUNG 242 SCHLUSSWORT 245 LITERATURVERZEICHNIS 249 8 \| INHALTSVERZEICHNIS
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