Vertriebsarbeit leicht gemacht: die besten Strategiewerkzeuge, Checklisten und Lösungsmuster
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2013
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| Ausgabe: | 2., überarb. Aufl. |
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| Beschreibung: | XIII, 187 S. graph. Darst. |
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Datensatz im Suchindex
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
1 DEN VERTRIEB FIT FUER
DIE ZUKUNFT MACHEN
1.1 DIE STEUERUNG DES VERTRIEBS MIT ZIELEN
1.2 DIE NEUJUSTIERUNG DER VERTRIEBSORGANISATION
1.3 WICHTIGE KUNDEN GEZIELT GEWINNEN UND BINDEN
2 WERKZEUGE FUER
DIE ENTWICKLUNG VON VERTRIEBSSTRATEGIEN
2.1 DIE ENTWICKLUNG UND BEWERTUNG STRATEGISCHER GESCHAEFTSFELDER
2.2 DIE SWOT-ANALYSE
2.3 DIE KOMPETENZFELD-ANALYSE
2.4 DIE BALANCED SCORECARD FUER MARKETING UND VERTRIEB
2.5 DIE WETTBEWERBSANALYSE
2.6 DIE MARKETING-MIX-ANALYSE
2.7 DIE ANALYSE DER KUNDENBINDUNGSRATE
2.8 CUSTOMER LIFETIME VALUE
3 WERKZEUGE FUER
DIE OPERATIVE VERTRIEBSARBEIT
3.1 DIE ERMITTLUNG KAUFENTSCHEIDENDER KRITERIEN
3.2 DIE ANGEBOTSKOSTENANALYSE
3.3 DIE KUNDENBESUCHSBEDARFSANALYSE
3.4 DIE BESUCHSKOSTENANALYSE
3.5 DAS KUNDENBEWERTUNGSSYSTEM
3.6 DER NACHLASS-MEHRVERKAUFS-RECHNER
4 MARKETING GEZIELT
NUTZEN
4.1 DIE MARKETINGINSTRUMENTE
4.2 DER MARKETINGPLAN
4.3 DIE MARKETINGKOMMUNIKATION STEUERN
4.4 WENN MARKETINGKONZEPTE NICHT GREIFEN
HTTP://D-NB.INFO/1038365732
X
INHALTSVERZEICHNIS
5 TOP-KUNDEN BEGEISTERN 67
5.1 KONZENTRATION AUF DIE GEWINNER DER ZUKUNFT 68
5.2 DIE EINFUHRUNG EINES TOP-KUNDENMANAGEMENTS 70
5.3 DIE ZUSAMMENARBEIT MIT TOP-KUNDEN 72
5.4 DIE VERNETZUNG VON KUNDEN - UND EIGENINTERESSEN 75
5.5 DIE ORGANISATORISCHE GESTALTUNG EINES TOP-KUNDENMANAGEMENTS . 77
5.6 DAS TOP-KUNDENMANAGEMENT INTERNATIONAL AUFSTELLEN 78
5.7 TOP-KUNDEN STRUKTURIERT WEITERENTWICKELN 86
5.8 AUSBLICK AUF DAS TOP-KUNDENMANAGEMENT DER ZUKUNFT 88
6 KUNDEN GEZIELT GEWINNEN UND BINDEN 91
6.1 DER EINKAUF IM WANDEL 92
6.2 DER VERTRIEB IM WANDEL 94
6.3 KUNDENZIELE FESTLEGEN 95
6.4 DIE BESTIMMUNG DES KUNDENWERTS 96
6.5 MEHRWERTE KUNDENORIENTIERT ENTWICKELN 97
6.6 DIE WETTBEWERBSLEISTUNGEN ANALYSIEREN 100
6.7 DURCHFUEHRUNG VON KUNDENANALYSEN 102
6.8 MIT IDEEN NEUKUNDEN GEWINNEN 106
6.9 KUNDEN GEZIELT ANSPRECHEN 112
7 VERHANDLUNGEN VORBEREITEN UND ERFOLGREICH ABSCHLIESSEN 115
7.1 DIE VORBEREITUNG VON VERHANDLUNGEN 115
7.2 SPIELREGELN FUER VERHANDLUNGEN 116
7.3 GRUNDLAGEN DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE 117
7.4 DER GESPRAECHSLEITFADEN 124
7.5 DIE DURCHFUEHRUNG VON VERHANDLUNGEN 125
7.6 DIE WAHRNEHMUNGSFILTER DER KUNDEN 129
7.7 DIE GESPRAECHSNACHBEREITUNG 131
8 PRAESENTATIONEN ERFOLGREICH GESTALTEN 133
8.1 DIE OHREN DER ZUHOERER 133
8.2 DIE DURCHFUEHRUNG EINER TEILNEHMERANALYSE 134
8.3 GRUNDREGELN FUER ERFOLGREICHE PRAESENTATIONEN 135
9 MITARBEITER DURCH ZIELE STEUERN 141
9.1 WICHTIGE ASPEKTE VON FUEHRUNG 142
9.2 DER ZIELVEREINBARUNGSPROZESS 149
9.3 GUTE VERKAEUFER - EIN KOSTBARES GUT 160
INHALTSVERZEICHNIS XI
10 PROJEKTMANAGEMENT IM VERTRIEB 167
10.1 WAS IST EIN PROJEKT ? 167
10.2 FALLBEISPIEL PHARMAUNTERNEHMEN *SCHMERZFREI 168
LITERATUR 183
SACHVERZEICHNIS 185
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