Investitionsgütermarketing: Business-to-Business-Marketing von Industrieunternehmen ; 65 Kontrollfragen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Hanser
2013
|
| Ausgabe: | Unveränd. Nachdr. der 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 257 S. graph. Darst. 23 cm |
| ISBN: | 9783446439047 3446439048 |
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INHALTSVERZEICHNIS
1 VORBEMERKUNGEN 10
2 INVESTITIONSGUETER, INVESTITIONSGUETERMAERKTE UND
INVESTITIONSGUETERMARKETING. 11 2.1 ZIELSETZUNG 11
2.2 AKTIONSBEREICH UND BEGRIFFSBESTIMMUNG DES
INVESTITIONSGUETERMARKETINGS 11 2.3 INVESTITIONSGUETER 14
2.3.1 DIE BASISKRITERIEN: SPEZIFITAET UND TECHNIK 14
2.3.2 INVESTITIONSGUETER - MERKMALE UND DEFINITION 17
2.4 INVESTITIONSGUETERMAERKTE 19
2.4.1 ORGANISATIONALITAET UND SPEZIFITAET DER MAERKTE 19
2.4.2 MERKMALE VON INVESTITIONSGUETERMAERKTEN 21
2.5 INVESTITIONSGUETERMARKETING 26
2.5.1 TRANSAKTIONEN IM INVESTITIONSGUETERMARKETING 26
2.5.2 INVESTITIONSGUETERMARKETING ALS FUNKTION DER
INVESTITIONSGUETERSPEZIFITAET UND DER ORGANISATIONALITAET DES MARKTES 28
2.5.3 DIE RELATIONALITAET DES INVESTITIONSGUETERMARKETINGS 30
2.5.4 INVESTITIONSGUETERMARKETING - DEFINITION, FAKTOREN UND VARIABLEN 35
2.6 KONTROLLFRAGEN 37
3 DAS INVESTITIONSGUETERGESCHAEFT 38
3.1 ZIELSETZUNG 38
3.2 ABSATZ UND BESCHAFFUNG 38
3.3 AUSTAUSCHPROZESSE AUF INVESTITIONSGUETERMAERKTEN 39
3.4 DAS INVESTITIONSGUETERGESCHAEFT 42
3.4.1 NUTZEN UND AUFWAND DES INVESTITIONSGUETERGESCHAEFTES 42
3.4.2 DIE SPEZIFIK DER WETTBEWERBSVORTEILE AUF INVESTITIONSGUETERMAERKTEN
46 3.5 ABSATZ- UND BESCHAFFUNGSPHASEN DES INVESTITIONSGUETERGESCHAEFTES 48
3.5.1 PHASENMODELLE DER INVESTITIONSGUETERBESCHAFFUNG 48
3.5.2 DIE BESCHAFFUNGSPHASEN 51
3.5.3 DIE ABSATZPHASEN 66
3.6 KONTROLLFRAGEN 75
4 DAS BESCHAFFUNGS- UND ABSATZVERHALTEN DER TRANSAKTIONSPARTNER 76 4.1
ZIELSETZUNG 76
4.2 BUYING CENTER UND SELLING CENTER 76
4.2.1 ORGANISATIONALES UND MULTIPERSONALES BESCHAFFUNGS- UND
ABSATZVERHALTEN 76 4.2.2 AUFGABEN UND ZUSAMMENSETZUNG VON BC UND SC 77
4.2.3 ALLGEMEINE KRITERIEN UND SITUATIONSFAKTOREN DES BUYING CENTERS 81
4.2.4 ROLLENKONZEPTE UND ENTSCHEIDERTYPOLOGIEN VON BUYING CENTERS 84
4.2.4.1 ROLLE UND TYP 84
4.2.4.2 DAS ROLLENMODELL VON WEBSTER/WIND, BONOMA UND KOTLER 86 4.2.4.3
DER KONSENSSTATUS DER BC-MITGLIEDER: DAS ROLLENMODELL VON WITTE 88
4.2.4.4 DAS PSYCHOTYPENMODELL VON MYERS-BRIGGS 91
4.2.4.5 DIE INNOVATORENTYPOLOGIE VON STROTHMANN 96
4.2.4.6 DAS KAUFENTSCHEIDERMODELL VON DROEGE/BACKHAUS/WEIBER 97 4.2.4.7
DIE EINKAUFSENTSCHEIDUNGSTYPOLOGIE VON STROTHMANN 97 4.2.4.8 DIE
INFORMATIONSVERHALTENSTYPOLOGIE VON STROTHMANN 98
4.2.5 MACHT UND EINFLUSS IM BUYING CENTER 98
4.3 DIE BEZIEHUNGEN ZWISCHEN DEN PARTNERN IN
INVESTITIONSGUETERTRANSAKTIONEN 101 4.3.1 ZUR ROLLE DES VERTRAUENS
ZWISCHEN ANBIETER- UND NACHFRAGERORGANISATION 101 4.3.2
EINFLUSSSTRATEGIEN IN DEN INTERORGANISATIONALEN BEZIEHUNGEN 102
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IMAGE 2
8
INHALTSVERZEICHNIS
4.3.3 UNSICHERHEIT UND INFORMATION IN DEN BEZIEHUNGEN ZWISCHEN DEN
TRANSAKTIONSPARTNERN 104
4.3.4 DIE ROLLE VON INFORMATIONSASYMMETRIEN IN DEN
ANBIETER-NACHFRAGERBEZIEHUNGEN - DER AGENCY-ANSATZ 105
4.3.5 NICHTOPPORTUNISTISCHES VERHALTEN DER TRANSAKTIONSPARTNER 109
4.3.6 OPPORTUNISTISCHES VERHALTEN UND MASSNAHMEN ZU SEINER VERMEIDUNG 110
4.3.6.1 DAS OPPORTUNISMUSPROBLEM 110
4.3.6.2 ADVERSE SELECTION - HIDDEN CHARACTERISTICS 111
4.3.6.3 MORAL HAZARD - HIDDEN ACTION 112
4.3.6.4 HOLD-UP - HIDDEN INTENTION 113
4.4 KONTROLLFRAGEN 118
5 PRODUKT- UND GESCHAEFTSTYPOLOGIEN 119
5.1 ZIELSETZUNG 119
5.2 TRANSAKTIONSTYPEN IM INVESTITIONSGUETERMARKETING 119
5.3 TYPOLOGIE VON KLEINALTENKAMP 120
5.4 TYPOLOGIE VON BACKHAUS 122
5.5 TYPOLOGIE VON ENGELHARDT ET AL 124
5.6 TYPOLOGIE VON PL1NKE 126
5.7 TYPOLOGIE VON WEIBER/ADLER 127
5.8 TYPOLOGIE VON KAAS 128
5.9 DIE TYPOLOGIE VON HORVAETH/BROKEMPER 129
5.10 ZUSAMMENFASSENDE CHARAKTERISIERUNG DER TYPOLOGIEN 130
5.11 KONTROLLFRAGEN 130
6 STRATEGISCHE ANALYSE UND MARKTSEGMENTIERUNG ALS INFORMATIONS- UND
ENTSCHEIDUNGSGRUNDLAGEN DES MARKETINGPROGRAMMS 131
6.1 ZIELSETZUNG 131
6.2 DIE STRATEGISCHE ANALYSE (SWOT-ANALYSE) 131
6.2.1 DIE UNTERNEHMENSANALYSE 132
6.2.2 DIE UMWELTANALYSE DES UNTERNEHMENS 132
6.2.3 CHANCEN- UND GEFAHRENPROFIL UND PORTFOLIO 137
6.2.4 DIE STRATEGISCHE AUSGANGSSITUATION DES UNTERNEHMENS 140
6.3 MARKTSEGMENTIERUNG IM INVESTITIONSGUETERMARKETING 141
6.3.1 INHALT UND ZIEL DER INVESTITIONSGUETER-MARKTSEGMENTIERUNG 141
6.3.2 EINDIMENSIONALE EINSTUFIGE MODELLE 142
6.3.3 EINDIMENSIONALE MEHRSTUFIGE SEGMENTIERUNGSMODELLE 144
6.3.4 DREI- UND MEHRDIMENSIONALE SEGMENTIERUNGSMODELLE 149
6.3.5 DYNAMISCHE MARKTSEGMENTIERUNG 151
6.4 KONTROLLFRAGEN 152
7 DAS MARKETINGPROGRAMM DES INVESTITIONSGUETERUNTERNEHMENS 153 7.1
ZIELSETZUNG 153
7.2 PRODUKT- UND GESCHAEFTSTYPOLOGISCHE AUSGANGSSITUATION UND STRUKTUR
DES MARKETINGPROGRAMMS 153
7.2.1 DIE PRODUKT- UND GESCHAEFTSTYPOLOGISCHE AUSGANGSSITUATION 153
7.2.1.1 HAUPTBEREICHE DES INVESTITIONSGUETERMARKETINGS 154
7.2.1.2 GESCHAEFTSTYPEN DES INVESTITIONSGUETERMARKETINGS 154
7.2.1.3 ERZEUGNISSTRUKTUR DER GESCHAEFTSTYPEN DES
INVESTITIONSGUETERMARKETINGS. 155 7.2.1.4 GESCHAEFTSTYPUSRELEVANTE
INSTRUMENTALKOMBINATIONEN UND INSTRUMENTE 157 7.2.2 DIE KERNSTRUKTUR DES
MARKETINGPROGRAMMS 162
7.2.3 WEITERE INHALTE DES MARKETINGPROGRAMMS 163
7.3 MARKETINGZIELSETZUNGEN UND ABSATZPOLITISCHE ZIELKONSTRUKTE 163
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS 9
7.4 DIE STRATEGIEANSAETZE 166
7.4.1 DER ALLGEMEINE MARKETINGSTRATEGIEANSATZ 166
7.4.2 INVESTITIONSGUETER-MARKETINGSTRATEGIEN 168
7.5 INSTRUMENTALBEREICHE, INSTRUMENTE UND INSTRUMENTALKOMBINATIONEN 173
7.5.1 INSTRUMENTALBEREICHE UND INSTRUMENTALKOMBINATIONEN 173
7.5.2 DAS MARKETINGINSTRUMENT LEISTUNGSPOLITIK, PRODUKT- UND
PROGRAMMPOLITIK 175 7.5.2.1 PRODUKTINNOVATION 176
7.5.2.2 INTERFUNKTIONALE PRODUKTENTWICKLUNG 176
7.5.2.3 KOOPERATIVE ENTWICKLUNGSPOLITIK 177
7.5.2.4 PRODUKTMODIFIKATION 182
7.5.2.5 PRODUKTDIVERSIFIKATION 183
7.5.2.6 PRODUKTELIMINIERUNG 184
7.5.3 DIE MARKETINGINSTRUMENTE FUNKTIONSPOLITIK UND INTEGRATIONSPOLITIK
184 7.5.3.1 FUNKTIONSPOLITIK 184
7.5.3.2 INTEGRATIONSPOLITIK 185
7.5.4 DAS MARKETINGINSTRUMENT KONTRAHIERUNGSPOLITIK 187
7.5.4.1 KONTRAHIERUNGSPOLITIK BEI NIEDRIGER UND MITTLERER SPEZIFITAET 187
7.5.4.2 KONTRAHIERUNG BEI INVESTITIONSGUETERN HOHER SPEZIFITAET 195
7.5.5 DIE INTEGRIERTE KOMMUNIKATIONSPOLITIK 199
7.5.6 DIE DISTRIBUTIONSPOLITIK 201
7.5.7 MARKETINGINSTRUMENTE IN KOMPLEXGESCHAEFTEN 206
7.6 KONTROLLFRAGEN 208
8 INVESTITIONSGUETERMARKTFORSCHUNG 209
8.1 ZIELSETZUNG 209
8.2 INHALT UND ZIELE DER INVESTITIONSGUETERMARKTFORSCHUNG 209
8.2.1 MARKTFORSCHUNG UND MARKETINGFORSCHUNG 209
8.2.2 BESTIMMUNG DER AKTUELLEN UND PROGNOSTISCHEN MARKTGROESSE 211
8.2.3 BETRIEBLICHE KONJUNKTURFORSCHUNG 212
8.2.4 PRODUKTFORSCHUNG 214
8.2.5 KUNDENFORSCHUNG 217
8.2.6 KONKURRENZFORSCHUNG 1218
8.2.7 STRATEGISCHE UND OPERATIVE FRUEHAUFKLAERUNG 219
8.3 DER MARKTFORSCHUNGSPROZESS 223
8.3.1 MARKT- UND MARKETINGTATBESTAENDE UND MARKTFORSCHUNG 223
8.3.2 PRIMAERFORSCHUNG UND SEKUNDAERFORSCHUNG 224
8.3.3 DER MARKTFORSCHUNGSPROZESS 224
8.4 DATENGEWINNUNG 226
8.4.1 GEWINNUNG VON PRIMAERDATEN 226
8.4.1.1 MARKTBEOBACHTUNG 226
8.4.1.2 MARKTBEFRAGUNG 227
8.4.2 GEWINNUNG VON SEKUNDAERDATEN 230
8.5 DATENAUFBEREITUNG UND -AUSWERTUNG 231
8.5.1 DATENAUFBEREITUNG 231
8.5.2 DATENAUSWERTUNG 232
8.5.2.1 ZIEL UND VERFAHRENSBEREICHE 232
8.5.2.2 BI- UND MULTIVARIATE DATENANALYSE 233
8.6 KONTROLLFRAGEN 241
LITERATURVERZEICHNIS 242
STICHWORTVERZEICHNIS 251 |
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Beschreibung
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