Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung: besser verhandeln - in jeder Beziehung
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin [u.a.]
Springer Gabler
2013
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
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| Beschreibung: | VIII, 173 S. Ill., graph. Darst. 21 cm |
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VII
INHALT
EINLEITUNG - SIE MUESSEN IMMER UND UEBERALL VERHANDELN 1
1. WIE
SIE LERNEN, ERFOLGREICHER ZU VERHANDELN 5
WORUM GEHT ES BEIM VERHANDELN
GRUNDSAETZLICH? 5
WIE KANN MAN DEN ERFOLG
EINER VERHANDLUNG MESSEN? 6
DIE GROESSTEN FEHLER, DIE
SIE BEIM VERHANDELN BEGEHEN KOENNEN 10
IHR PERSOENLICHER VERHANDLUNGSSTIL -
KOMPETITIVES VERSUS
KOOPERATIVES VERHANDELN 11
VERHANDELN ALS PROZESS VERSTEHEN 17
2. BEREITEN SIE DIE VERHANDLUNG OPTIMAL VOR 19
OHNE ZIELE
GEHT ES NICHT 21
WO STEHT DER
ANDERE? 24
DER PERSOENLICHE STIL:
ERKENNEN SIE
SICH UND ANDERE 32
DIE OPTIMALE ATMOSPHAERE
SCHAFFEN 38
3. GELANGEN SIE DURCH EIGENMOTIVATION ZUR RICHTIGEN EINSTELLUNG . 43
DIE RICHTIGE EINSTIMMUNG UND EINSTELLUNG 43
QUELLEN DER MOTIVATION 47
GEDANKEN SIND KEINE EINBAHNSTRASSE 50
4. SCHAFFEN SIE VERTRAUEN UND EINE POSITIVE GESPRAECHSBASIS
DURCH DIE RICHTIGE BEGRUESSUNG 53
DER ERSTE
EINDRUCK ENTSCHEIDET 53
KLEIDER MACHEN LEUTE 54
DER WOHLDOSIERTE HAENDEDRUCK UND DIE RICHTIGE BEGRUESSUNG 56
5. FINDEN SIE DIE ZIELSETZUNG IHRES GESPRAECHSPARTNERS HERAUS 61
SEIEN SIE SICH
DER BEDEUTUNG DER KOERPERSPRACHE BEWUSST 61
WER, WIE, WAS? WER NICHT FRAGT,
BLEIBT DUMM 72
AUCH ZUHOEREN IST EINE KUNST 75
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VIII INHALT
6. ARGUMENTIEREN SIE STETS MIT BLICK AUF DEN NUTZEN
DES VERHANDLUNGSPARTNERS 83
SEIEN SIE PROBLEMLOSER, UND BIETEN SIE INDIVIDUELLEN NUTZEN 84
ACHTEN SIE DAS
SELBSTWERTGEFIIHL IHRES VERHANDLUNGSPARTNERS 89
SEIEN SIE SICH DER
VERSCHIEDENEN EBENEN
DER KOMMUNIKATION BEWUSST 91
NUTZEN SIE DIE
KRAFT UND MAGIE DER
SPRACHE 97
NUTZEN SIE DIE GEHEIME
PSYCHOLOGIE DER BEEINFLUSSUNG 102
NUTZEN SIE FEEDBACK-TECHNIKEN, UM VERHANDLUNGEN ZU VERBESSERN . 126
HELFEN SIE IHREM VERHANDLUNGSPARTNER,
SICH SELBST ZU UEBERZEUGEN 130
7. WIE
SIE AUF EINWAENDE REAGIEREN UND WAS SIE TUN MUESSEN,
WENN ES SCHWIERIG WIRD 133
SEHEN SIE JEDEN EINWAND ALS GEMEINSAMEN WEG ZUM ERFOLGREICHEN
ABSCHLUSS 133
SO BEGEGNEN SIE
EINWAENDEN WIRKUNGSVOLL 134
WAS TUN, WENN DER PARTNER UNFAIR WIRD? 137
8. BESONDERHEITEN IM RAHMEN VON PREISVERHANDLUNGEN 141
WARUM ES SICH LOHNT, PREISE DURCHZUSETZEN 141
NUTZENORIENTIERTES VERKAUFEN UND MEHR-PREISE DURCH MEHR-WERTE. 146
SCHAFFEN SIE ALTERNATIVEN, UND
ERSTELLEN SIE
EINE KONZESSIONSLISTE 150
9. SO KOMMEN SIE ZU EINEM GUTEN ABSCHLUSS 155
SO SICHERN
SIE DEN VERHANDLUNGSERFOLG 155
WAS TUN, WENN DER VERHANDLUNGSPARTNER NOCH ZOEGERT? 157
VON DER VERHANDLUNG ZUR BEZIEHUNG 158
10. NACH DER VERHANDLUNG IST VOR DER VERHANDLUNG 161
ANALYSIEREN SIE DIE
ZUFRIEDENHEIT IHRES VERHANDLUNGSPARTNERS 161
REFLEKTIEREN SIE
DIE VERHANDLUNG, UND DOKUMENTIEREN SIE
DIE ERGEBNISSE 162
PFLEGEN UND NUTZEN SIE DIE BEZIEHUNG 162
SCHLUSSWORT - UEBUNG MACHT DEN MEISTER 165
DANKSAGUNG ** 167
GEBEN SIE MIR IHR FEEDBACK! 169
LITERATUR
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171
UEBER DEN AUTOR 173 |
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