Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb:
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Baden-Baden
Nomos
2013
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Controlling und Management
8 |
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Datensatz im Suchindex
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
T ABELLENVERZEICHNIS 13
1 EINLEITUNG 15
1.1 MOTIVATION UND PRAKTISCHE
RELEVANZ 15
1.2 AUFBAU DER ARBEIT, KERNERGEBNISSE UND WISSENSCHAFTLICHER
BEITRAG 18
2 GRUNDLAGEN UND EINORDNUNG DER ARBEIT 21
2.1 EINFUHRUNG IN DIE HERANGEZOGENE DATENBASIS 21
2.2 EINORDNUNG DER ARBEIT IN DIE *BEHAVIORAL ECONOMICS -FORSCHUNG 23
2.3 EINORDNUNG DER ARBEIT IN DIE FORSCHUNG ZUM THEMA *ANREIZE 30
3 UNTERNEHMENSIDENTIFIKATION, ANSTRENGUNG UND VERGUETUNG IM VERTRIEB 35
3.1 EINLEITUNG 35
3.2 BISHERIGE LITERATUR UND HYPOTHESEN 39
3.2.1 THEORETISCHE GRUNDLAGEN DER UNTERNEHMENSIDENTIFIKATION 39
3.2.3 UNTERNEHMENSIDENTIFIKATION UND VERGUETUNG 40
3.2.4 UNTERNEHMENSIDENTIFIKATION UND ZUFRIEDENHEIT MIT
DER
VERGUETUNG 44
3.3 DATENGRUNDLAGE UND METHODIK 45
3.3.1 AUSSCHLIESSLICHKEITSVERTRETER UND
IHR INDIVIDUELLER
VERGUETUNGSPLAN 45
3.3.2 DATENGRUNDLAGE 46
3.3.3 STICHPROBENSELEKTION UND COMMON METHOD BIAS 47
3.3.4 MESSGROESSEN 48
3.3.5 OEKONOMETRISCHER ANSATZ UND MODELLSPEZIFIKATION 57
3.4 EMPIRISCHE ERGEBNISSE 58
3.4.1 ERGEBNISSE DER HYPOTHESENPRUEFUNG 58
3.4.2 UNTERNEHMENSIDENTIFIKATION UND
SCHWACHE LEISTUNG 63
3.4.3 ENDOGENITAETSBEDENKEN WEGEN SIMULTANITAET 63
3.5 ZUSAMMENFASSUNG 64
3.5.1 AKADEMISCHE DISKUSSION 64
9
HTTP://D-NB.INFO/1035426110
INHALTSVERZEICHNIS
3.5.2 LIMITATIONEN 67
3.5.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 68
3.6 APPENDIX: VALIDIERUNG DER MESSGROESSE
UNTERNEHMENSIDENTIFIKATION 69
4 DER SELEKTIONS- UND MOTIVATIONSEFFEKT
DER SELBSTUEBERSCHAETZUNG BEI
VERTRIEBSMITARBEITERN UND
SEIN EINFLUSS AUF
DIE VERKAUFSLEISTUNG 71
4.1 EINLEITUNG 71
4.2 FORSCHUNGSSTAND UND HYPOTHESEN 75
4.2.1 SELBSTUEBERSCHAETZUNG: MESSUNG, KONZEPT UND
EMPIRISCHE
BEFUNDE 75
4.2.2 SELEKTIONS- UND MOTIVATIONSEFFEKTE VON ANREIZEN 77
4.2.3 LEISTUNG IM PERSOENLICHEN VERKAUF 78
4.2.4 DER SELEKTIONSEFFEKT DER SELBSTUEBERSCHAETZUNG 79
4.2.5 DER MOTIVATIONSEFFEKT DER
SELBSTUEBERSCHAETZUNG 80
4.2.6 SELBSTUEBERSCHAETZUNG UND LEISTUNG IM PERSOENLICHEN VERKAUF 81
4.3 DATENGRUNDLAGE UND METHODIK 83
4.3.1 AUSSCHLIESSLICHKEITSVERTRETER ALS UNTERSUCHUNGSOBJEKT 83
4.3.2 DATENGRUNDLAGE 84
4.3.3 STICHPROBENSELEKTION UND COMMON METHOD BIAS 85
4.3.4 MESSGROESSEN 86
4.3.5 OEKONOMETRISCHER ANSATZ UND MODELLSPEZIFIKATION 95
4.4 EMPIRISCHE ERGEBNISSE 96
4.4.1 ERGEBNISSE DER HYPOTHESENPRUEFUNG 96
4.4.2 BEHARRLICHKEIT ODER UEBERZEUGUNGSKRAFT ALS MOEGLICHER
MECHANISMUS HINTER DEM LEISTUNGSEFFEKT
DER
SELBSTUEBERSCHAETZUNG 101
4.4.3 REFLEXION VON SELBSTUEBERSCHAETZUNG IN DEN ABHAENGIGEN
VARIABLEN 102
4.4.4 ROBUSTHEITSPRUEFUNGEN 103
4.5 ZUSAMMENFASSUNG 104
4.5.1 AKADEMISCHE DISKUSSION 104
4.5.2 LIMITATIONEN 106
4.5.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 107
4.6 APPENDIX: VALIDIERUNG DER MESSGROESSE SELBSTUEBERSCHAETZUNG 110
10
5 SCHLUSSBETRACHTUNG
LITERATURVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS
113
117
11
|
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