Vertriebscontrolling: Methoden im praktischen Einsatz
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2013
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| Beschreibung: | 429 S. graph. Darst. 240 mm x 168 mm |
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INHALTSVERZEICHNIS
5
INHALTSVERZEICHNIS
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS 9
ABBILDUNGSVERZEICHNIS 11
TABELLENVERZEICHNIS 15
1 WEM NUTZT DIESES BUCH? 19
2 WAS IST VERTRIEBSCONTROLLING? 21
2.1 DIE AUFGABE DES VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN 21
2.2 DAS ANFORDERUNGSPROFIL EINES VERTRIEBSCONTROLLERS 24
2.3 DIE ENTWICKLUNG DES
VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN 28
2.4 STRATEGISCHES UND OPERATIVES VERTRIEBSCONTROLLING 36
3 QUANTITATIVEN METHODEN ALS GRUNDLAGE DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 39
3.1 ERWARTUNGEN AN UND GRENZEN VON QUANTITATIVEN METHODEN 40
3.2 METHODISCHE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 42
' 3.2.1 KOSTENRECHNUNG ALS BASIS DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 42
3.2.2 GRUNDLAGEN DER DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 43
-
?
3.2.3 ELASTIZITAETEN ALS MASS ZUR DARSTELLUNG VON ZUSAMMENHAENGEN 50
3.3 KENNZAHLENSYSTEME ALS RUECKGRAT DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 52
3.3.1 KENNZAHLENKONSTRUKTION 53
3.3.2 KENNZAHLEN IM VERTRIEBSCONTROLLING 56
3.3.3 KENNZAHLENSYSTEME 60
3.3.4 BALANCED SCORECARD 62
3.3.5 BENCHMARKANALYSEN 75
3.3.6 FRUEHWAMSYSTEME 79
3.4 CLUSTER-ANALYSEN 84
3.5 NUTZWERTANALYSEN BZW. SCORING-MODELLE 87
3.6 ABWEICHUNGS- BZW. GAP-ANALYSEN 104
4 MARKT- UND WETTBEWERBSANALYSEN FUER DEN VERTRIEB 111
4.1 MARKTVOLUMEN, MARKTPOTENTIAL UND MARKTANTEIL 111
4.2 ABSCHAETZUNG DER MARKTENTWICKLUNG 113
4.2.1 VERGANGENHEITSORIENTIERTE VERFAHREN 113
4.2.2 ANALOGIEMETHODE 118
4.2.3 KREATIVE VERFAHREN 119
4.2.4 DELPHI-METHODE 123
4.2.5 SZENARIOTECHNIK 125
4.3 ZIELMARKTANALYSEN 127
4.4 KONKURRENZANALYSE 131
4.5 PORTFOLIOMODELLE 134
4.5.1 METHODISCHE TUECKEN DER PORTFOLIOMODELLE 134
4.5.2 MARKTATTRAKTIVITAETS-/WETTBEWERBSVORTEILSANALYSE 135
HTTP://D-NB.INFO/1034501402
6
4.5.3 MARKTWACHSTUMS-/MARKTANTEILS-PORTFOLIO 138
5 VERKAUFSINSTANZENERFOLGSRECHNUNG 141
5.1 ARTEN VON VERKAUFSINSTANZEN UND DEREN ANFORDERUNGEN AN EIN
CONTROLLING 142
5.2 AUSWAHL VON VERTRIEBSINSTANZEN 153
5.3 VERTRIEBSINSTANZEN-SWOT 161
5.4 VERTRIEBSEFFIZIENZ UND VERTRIEBSEFFEKTIVITAET 163
5.4.1 VERTRIEBSERFOLGSRECHNUNG 163
5.4.2 MEHRSTUFIGE DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ALS INSTRUMENT
DER VERKAUFSERFOLGSRECHNUNG 171
5.4.3 MESSUNG DER WIRKUNG VON MASSNAHMEN ZUR
STEIGERUNG DER VERTRIEBSEFFIZIENZ 174
5.5 STEUERUNG DES INDIREKTEN VERTRIEBS 183
5.5.1 HANDLUNGSRECHTE DES UNTERNEHMENS
BEI NUTZUNG DES INDIREKTEN VERTRIEBS 184
5.5.2 VERTRAGSGESTALTUNG FUER EIN ZIELFUEHRENDES CONTROLLING DES
INDIREKTEN VERTRIEBS. 185
5.5.3 KENNZAHLEN UND METHODEN ZUR STEUERUNG DER VERTRIEBSPARTNERBETREUER
195
5.5.4 KENNZAHLEN UND METHODEN ZUR STEUERUNG DER VERTRIEBSPARTNER 199
5.6 STEUERUNG DES PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS 201
5.6.1 VERHALTENS- VS. ERGEBNISORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG 202
5.6.2 AUFTEILUNG DER ZIELKLIENTEL AUF VERKAUFSINSTANZEN 206
5.6.3 KENNZAHLEN ZUR STEUERUNG DES PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS
210
5.6.4 PROVISIONSSYSTEME 216
5.7 STEUERUNG DES NICHT-PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS 225
5.8 STEUERUNG PARALLELER VERTRIEBSKANAELE 228
5.8.1 VERTRIEBSKANALANALYSE 229
5.8.2 CONTROLLING DES VERTRIEBSKANALMIX 239
5.8.3 VERTRIEBSKANALHYGIENE 246
6 KUNDENERFOLGSRECHNUNG 251
6.1 KUNDENSTRUKTURANALYSE 251
6.1.1 KUNDEN-ABC- SOWIE ABC/XYZ-ANALYSE 253
6.1.2 DARSTELLUNG DES KUNDENPORTFOLIOS 256
6.1.3 KUNDEN-RANKING AUF BASIS
VON SCORING-MODELLEN 259
6.2 KUNDENWERTANALYSE 261
6.2.1 KUNDENDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 262
6.2.2 KUNDENBINDUNGSANALYSE 267
6.2.3 .KNOWLEDGE OF CUSTOMER"-LNDEX 270
6.3 KUNDENPOTENTIALANALYSE 279
6.3.1 PRODUKTPENETRATIONSANALYSE 280
6.3.2 CUSTOMER LIFETIME VALUE 282
6.3.3 NET PROMOTER SCORE 287
6.4 BEWERTUNG KUNDENBEZOGENER VERKAUFSFOERDERNDER MASSNAHMEN 289
7 PRODUKTERFOLGSRECHNUNG 295
7.1 BEWERTUNG DES ERFOLGS VON PRODUKTEN 295
7.1.1 EIN- UND MEHRSTUFIGE PRODUKTDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 296
7.1.2 DIREKTE PRODUKTRENTABILITAET 304
7.1.3 BREAK-EVEN-ANALYSE 306
INHALTSVERZEICHNIS
7
7.2 PRODUKTBEZOGENE GEWINN- UND VERLUSTRECHNUNG 309
7.3 PREISKALKULATION 311
7.3.1 ASPEKTE DER PREISKALKULATION 311
7.3.2 ERMITTLUNG DER KURZ- UND
LANGFRISTIGEN PREISUNTERGRENZE 314
7.3.3 PREIS-ABSATZ-FUNKTION UND PREISELASTIZITAET 317
7.4 PREISNACHLASS-ENTSCHEIDUNGEN 320
8 VERTRIEBSPROZESSCONTROLLING 331
8.1 PROZESSKOSTENRECHNUNG BZW. ACTIVITY BASED COSTING 332
8.2 ISTANALYSE VON VERTRIEBSPROZESSEN 334
8.3 KENNZAHLEN UND KENNZAHLENSYSTEME IM VERTRIEBSPROZESSCONTROLLING 341
8.4 TYPISCHE MASSNAHMEN ZUR OPTIMIERUNG VON VERTRIEBSPROZESSEN 344
8.4.1 DAS *MEER DER VERSCHWENDUNG" 344
8.4.2 WERTEORIENTIERUNG ZUR FORMALISIERUNG DER PROZESSE 346
8.4.3 ANALYSE DER NUETZLICHKEITEN VON TAETIGKEITEN DURCH
PROZESSSCHRITTFRAGMENTIERUNG 348
8.4.4 SALES PROCESS AUTOMATION 353
8.4.5 TOTAL QUALITY MANAGEMENT IM VERKAUF 357
8.4.6 LEAN MANAGEMENT IM VERKAUF 359
8.5 INTERESSENTENMANAGEMENT * 360
8.5.1 PROZESSSCHRITTE INTERESSENTENIDENTIFIKATION UND -QUALIFIKATION 361
8.5.2 PROZESSSCHRITT INTERESSENTENKONTAKT 367
8.5.3 PROZESSSCHRITT ANGEBOTSERSTELLUNG 369
8.5.4 PROZESSSCHRITT ANGEBOTSVERHANDLUNG 372
8.5.5 LOSS-ORDER-REPORTS 376
8.6 KUNDENMANAGEMENT 380
8.7 VERTRIEBS-FORECASTS 382
8.7.1 BEDEUTUNG DES FORECASTS 383
8.7.2 METHODISCHE ANFORDERUNGEN AN EINEN FORECAST 386
8.7.3 ARTEN VON VERTRIEBSFORECASTS 392
8.7.4 OPTIMIERUNG VON FORECASTS 408
9 SCHLUSSBETRACHTUNG 413
LITERATURVERZEICHNIS 415
STICHWORTVERZEICHNIS 425 |
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