Fragetechnik ... schnell trainiert: das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
mvg-Verl.
2013
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| Ausgabe: | 20. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 212 S. Ill., graph. Darst. 19 cm |
| ISBN: | 9783868824735 3868824731 |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VORBEMERKUNG 9
EINLEITUNG 11
THEORIE UND PRAXIS 13
DER "ROTE FADEN" DIESES KURSES 15
TEIL 1 A: PRAXIS 17
STUFE 1: DIE FAEHIGKEIT ZU FRAGEN 17
UEBUNGEN ZU STUFE 1: RATEN SIE SICH FIT 18
SPIELKATEGORIE 1: EINE KATEGORIE ERRATEN 22
SPIELKATEGORIE 2: EINE GESCHICHTE ERRATEN 28
ERSTES APFELKUCHEN-SPIEL: DER MANN IM AUFZUG 29
ZWEITES APFELKUCHEN-SPIEL: JOHN UND MARY 33
DRITTES APFELKUCHEN-SPIEL: DRAMA IN DER SONNE 38
WARUM EIGENTLICH MIT RAETSELN ARBEITEN? 44
B: PRAXIS 45
STUFE 2: DAS NEIN VERMEIDEN 45
UEBUNGEN ZU STUFE 2: ANTI-NEIN-STRATEGIE 46
SPIELKATEGORIE 3: DER URLAUBS-VERKAUF 48
SPIELRUNDE I: TRANSKRIPTE 51
SPIELER NR. EINS 53
SPIELER NR. ZWEI 54
SPIELER NR. DREI 56
SPIELRUNDE II: TRANSKRIPTE 58
SPIELER NR. EINS 60
SPIELER NR. ZWEI 62
SPIELER NR. DREI 63
SCHLUSSBEMERKUNGEN ZU DIESEN SPIELEN 65
EINE ECHTE URLAUBSBERATUNG 67
DAS ARGUMETENKOEFFERCHEN 67
UEBUNGEN: SKRIPTEN SCHREIBEN 74
1. SKRIPTEN ZUM URLAUBS-VERKAUF 74
2. PARALLELSKRIPTEN ZU EINEM PRODUKT, DAS SIE SELBST GERNE EINKAUFEN
WUERDEN 75
3. PARALLELSKRIPTEN AUS IHRER BRANCHE 75
5
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IMAGE 2
ZWISCHENSPIEL 76
RESUEMEE UEBER DIE ERSTE UND ZWEITE STUFE 77
C: PRAXIS 81
STUFE,3: DEM NEIN ENTGEGNEN 81
DIE AUSGANGSSITUATION FUER STUFE 3 82
DIE MINUS-SITUATION 83
STUFE 3: DIE NIEDERLAGENLOSE VERHANDLUNGSMETHODE (= NLL) 85 SCHRITT 1: A
MACHT SEIN "ANGEBOT" 89
SCHRITT 2: DIE WARUM-FRAGE 89
SCHRITT 3: ANGENOMMEN .? 91
SIE KOENNEN DIE NLL-METHODE UM SO BESSER ANWENDEN 91 PARADIGMA DER
NLL-METHODE 93
UEBUNGEN ZU STUFE 3: MIT NLL ZUM ERFOLG 94
UEBUNGSKATEGORIE 1: DIE WAHRNEHMUNG SCHAERFEN 95
BEOBACHTUNGSAUFGABE NR. 1 100
BEOBACHTUNGSAUFGABE NR. 2 101
BEOBACHTUNGSAUFGABE NR. 3 102
UEBUNGSKATEGORIE 2: ERSTE UEBUNGEN IM "TROCKENDOCK" 103 AUFGABE NR. 4 104
AUFGABE NR. 5 105
AUFGABE NR. 6 106
UEBUNGSKATEGORIE 3: PRAXIS-TEST 107
AUFGABE NR. 7 107
AUFGABE NR. 8 107
AUFGABE NR. 9 108
WEITERE RAETSELGESCHICHTEN 109
VORBEMERKUNGEN FUER ALLE MITSPIELER 114
1. DER NACKTE MANN IM SCHNEE 118
2. DER TOTE IM ZUG 119
3. DER EIFERSUECHTIGE TEXANER 122
4. DIE PISTOLENKUGEL 126
5. DER TOTE IM KORNFELD 127
6. SUEDAFRIKANISCHE BAR 128
7. DER ZEITUNGSLESER 130
8. DER FLUGZEUGABSTURZ 132
9. DAS SAEGEMEHL 134
10. DER UNFALL - GLUECK IM UNGLUECK 136
ABSCHLUSSBEMERKUNG.: 139
6
IMAGE 3
TEIL 2
EIN WENIG THEORIE 141
I. FRAGETECHNIK - WARUM? 142
1. BIO-LOGIK 143
2. PSYCHO-LOGIK 144
2.1 WESSEN WIRKLICHKEIT? 144
2.2 DAS SELBSTWERTGEFUEHL 146
2.3 MOTIVATION 148
3. LOGIK 151
II. SITUATIONEN FUER GESCHLOSSENE FRAGEN 154
1. WENN SIE ALS PROFI EINEM LAIEN DATEN "ENTLOCKEN" MUESSEN .154
BEISPIEL: BESUCH BEIM ARZT 155
2. WENN SIE ES MIT EINEM VIELREDNER ZU TUN HABEN 156 BEISPIEL: DIE
WORTREICHE HAUSFRAU 156
ZUSATZFRAGE: WIE KANN ICH FRAGEN, WENN .? .158
BEISPIEL: UNTERBRECHEN DES KUNDEN - ABER MIT SYSTEM 159 3. WENN SIE
EINEM KUNDEN DIE "WUERMER AUS DER NASE ZIEHEN" MUESSEN 162
GANZ ODER RELATIV OFFENE FRAGEN 164
FALLBEISPIEL ZUM MITDENKEN: DER EINSILBIGE KLIENT 165 4. WENN SIE EIN
PROBLEM LOGISCH DURCHDENKEN WOLLEN 168 ALGORITHMUS-BEISPIEL: FEHLERSUCHE
AM WAGEN 168 VORSCHLAG EINES ALGORITHMUS-BEGINNS - DER DIESEL 170
III. ERGAENZUNGEN 172
FALLBEISPIEL: RESTAURANT 172
KLEINE DENKHILFE: DREI FRAGEN 176
MOEGLICHE KONSEQUENZEN FUER DIE TAEGLICHE PRAXIS 176
IV. ANATOMIE DER NEIN-REAKTION 177
1. DIE PLUS-SITUATION 179
2. DIE MINUS-SITUATION 180
3. DIE FRAGEZEICHEN-SITUATION 181
ANHANG 189
ARBEITSBLATT: FORMULAR 190
ANALYSE EINIGER GESPRAECHSPROTOKOLLE 191
BEISPIEL NR. 1: URLAUBS-VERKAUF, ABER DIESMAL RICHTIG 191 BEISPIEL NR.
2: INTERFERENZ (FRAGEZEICHEN ZU MINUS) 195
7
IMAGE 4
BEISPIEL NR. 3: INTERFERENZ (FRAGEZEICHEN ZU PLUS) 196
BEISPIEL NR. 4: AUTOKAUF 1986 198
TYPISCHE FRAGEFEHLER IN DER TAEGLICHEN PRAXIS 200
(FRAGE-)FEHLER NR. 1: MEHR ALS EINE FRAGE GLEICHZEITIG 201
(FRAGE-)FEHLER NR. 2: RUSSISCHES ROULETTE 201
(FRAGE-)FEHLER NR. 3: EINE FRAGE STELLEN, DIE MAN SELBST SOGLEICH
BEANTWORTET 203
(FRAGE-)FEHLER NR. 4: EINE "FRAGE" STELLEN, DIE EIGENTLICH EINEN ANGRIFF
DARSTELLT 203
BEMERKUNG ZUR 18. AUFLAGE 205
LITERATURVERZEICHNIS 207
STICHWORTVERZEICHNIS 209
BITTE LESEN SIE AUCH DIE BEMERKUNG ZUR 18. AUFLAGE, DIE SICH AUS
PLATZGRUENDEN AUF S. 205 BEFINDET.
8 |
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