Erfolgreich im Pharma-Marketing: wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2013
|
| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 403 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 9783834945709 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV040980186 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20130708 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 130503s2013 d||| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 10N33 |2 dnb | ||
| 020 | |a 9783834945709 |c PB. : ca. EUR 79.99 |9 978-3-8349-4570-9 | ||
| 035 | |a (OCoLC)844092878 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV040980186 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 049 | |a DE-1049 |a DE-1043 | ||
| 082 | 0 | |a 615.190688 |2 22//ger | |
| 084 | |a QR 525 |0 (DE-625)142044: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Umbach, Günter |d 1954- |e Verfasser |0 (DE-588)109723716 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Erfolgreich im Pharma-Marketing |b wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |c Günter Umbach |
| 250 | |a 2. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Springer Gabler |c 2013 | |
| 300 | |a 403 S. |b graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Produktmanagement |0 (DE-588)4125960-9 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Pharmazeutische Industrie |0 (DE-588)4045696-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Marketing |0 (DE-588)4037589-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Pharmazeutische Industrie |0 (DE-588)4045696-1 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Produktmanagement |0 (DE-588)4125960-9 |D s |
| 689 | 0 | 2 | |a Marketing |0 (DE-588)4037589-4 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 776 | 0 | 8 | |i Erscheint auch als |n Online-Ausgabe |z 978-3-8349-4571-6 |
| 856 | 4 | 2 | |m DNB Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025958201&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025958201 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804150298890993664 |
|---|---|
| adam_text | IMAGE 1
I INHALT
I
WAS ANDERE ZU DIESEM BUCH SAGEN 5
PERSOENLICHE WORTE DES AUTORS 7
DANK 7
RECHTLICHE HINWEISE 8
TEIL A - NUTZEN FUER SIE 25
AN WEN RICHTET SICH DIESES BUCH? 25
WAS IHNEN DIESES BUCH BRINGEN KANN 25
BEISPIELE, FALLSTUDIEN UND FALLSTRICKE 26
KONSEQUENTE PRAXISORIENTIERUNG 26
ANREGUNGEN, IMPULSE, DENKANSTOESSE 27
BELIEBTE AUSREDEN 27
STIL UND SPRACHE 27
FINDEN SIE IHREN EIGENEN WEG 28
SPIELEN SIE DIE ROLLE IHRES LEBENS 28
NUTZEN SIE IHREN FREIRAUM 29
TEIL B - RECHTLICHE ASPEKTE 31
UEBERBLICK UEBER RECHTLICHE GRUNDLAGEN 31
HEILMITTELWERBEGESETZ (HWG) 31
ARZNEIMITTELGESETZ (AMG) 33
DER STUFENPLANBEAUFTRAGTE 33
DER INFORMATIONSBEAUFTRAGTE 33
PHARMABERATER 34
MUSTER 34
GESUNDHEITSPOLITIK: EINLEITUNG ZU ALTEN UND NEUEN GESETZEN 34
AMNOG 35
INHALT I 11
HTTP://D-NB.INFO/1034221221
IMAGE 2
EINLEITUNG ZU REGELWERKEN, WELCHE DIE INDUSTRIE GESCHAFFEN HAT 36
PHARMA-KODEX 37
AKG 37
SPANNUNGSFELDER 37
TEIL C - MARKETING-FACHWISSEN 3 9
WAS IST MARKETING? 39
ERFOLGSGEHEIMNISSE IM MARKETING? 39
DAS EGO, DIE ABTEILUNG ODER DIE UMSAETZE STAERKEN? 40
AUFGABEN DES STRATEGISCHEN MARKETING 40
STRATEGISCHES PHARMA-MARKETING 41
OPERATIVES MARKETING 43
DER IDEALE PRODUKTMANAGER 43
MARKETING VERSUS VERKAUF 44
BENCHMARKING 45
OUTSOURCING AN EXTERNE DIENSTLEISTER 45
DER MARKT 45
TRENDS IM PHARMA-MARKT 46
DER MEDIZINPRODUKTE-MARKT 47
SEGMENTIERUNG 48
EINIGE KENNZAHLEN DES MARKTES 48
DAS DENKEN IM STRATEGISCHEN DREIECK 49
ZIELGRUPPE UND KUNDEN 50
EXTERNE VERSUS INTERNE KUNDEN 50
PHILOSOPHIE DES STETEN OPTIMIERENS 51
WO SIE GEWINNEN 52
ZEIT MIT KUNDEN VERBRINGEN 52
DER WERT EINES KUNDEN 53
WERTORIENTIERTES KUNDEN-MANAGEMENT 54
GROESSTER VERLUST IM MARKETING 55
KUNDENTYPEN UND STRATEGIEN 55
RELEVANZ DER KUNDENBINDUNG 57
12 | INHALT
IMAGE 3
MASSNAHMEN DER KUNDENPFLEGE 57
GROESSTER WERT IM MARKETING 59
PUSH- UND PULL-STRATEGIEN 59
CROSS-SELLING UND UP-SELLING 60
MENSCHLICHES VERHALTEN AENDERN 60
WAHRNEHMUNG: ZEITPUNKT, ART UND WIRKUNG 62
EFFEKTIVITAET VERSCHIEDENER KOMMUNIKATIONSAKTIVITAETEN 62
AEHNLICHKEIT SCHAFFT VERTRAUEN 63
UEBERSICHT UEBER MARKTFORSCHUNG 64
WANN MARKTFORSCHUNG SINNVOLL IST 65
PRIMAERE MARKTFORSCHUNG 65
FRAGEN DER PRIMAEREN MARKTFORSCHUNG 66
FALLSTRICK BEI KUNDENZUFRIEDENHEITS-UMFRAGEN 66
SEKUNDAERE MARKTFORSCHUNG 67
DURCH HOSPITIEREN DAS UMFELD DES KUNDEN PERSOENLICH KENNENLERNEN 67
QUELLEN FUER DATEN UEBER VERORDNETE ARZNEIMITTEL 68
INDIKATOREN FUER MARKTERFOLG 68
GRATIS-MARKTFORSCHUNG 68
KONKURRENZ-ANALYSE 69
DER KARTON IN DER ARZTPRAXIS 70
BESCHWERDE-MANAGEMENT 70
MARKT-NISCHEN-STRATEGIE 72
KEY ACCOUNT MANAGER 72
UEBERSICHT UEBER KOOPERATIONEN UND ALLIANZEN 73
CO-MARKETING 73
CO-PROMOTION 73
STRATEGISCHE ALLIANZEN 75
WO FINDE ICH EINEN KOOPERATIONSPARTNER? 75
PRODUKTLEBENSZYKLUS 76
PRAEMARKETING 77
MARKT-EINFUEHRUNG 77
INHALT I 13
IMAGE 4
UEBERSICHT ZU MASSNAHMEN IM LEBENSZYKLUS-MANAGEMENT 78
PHASE-IV-STUDIEN UND NICHT-INTERVENTIONELLE STUDIEN 78
INDIKATIONS-ERGAENZUNGEN 79
BRAND DEFENSE STRATEGY 79
LINE-EXTENSIONS 80
RISIKEN VON LINE-EXTENSIONS 81
KOMBINATIONSPRAEPARATE 82
SWITCH TO OTC-STATUS 82
DER BEGRIFF DER ME-TOO -PRAEPARATE 83
AUT-IDEM-REGELUNG 83
GENERIKA 84
UEBERSICHT ZUM MARKETING-MIX 85
PLACE: DISTRIBUTIONSPOLITIK 85
PARALLEL-IMPORTE UND RE-IMPORTE 86
DIREKTBELIEFERUNG = DIRECT-TO-PHARMACY 86
VERSANDHAUS-APOTHEKEN UND INTERNET-VERSAND 87
OPTIONEN BEI DER DISTRIBUTIONSPOLITIK 88
PACKAGE: VERPACKUNGSPOLITIK 88
PRODUCT: PRODUKTPOLITIK 89
PRICE: PREISPOLITIK 89
PROMOTION: KOMMUNIKATIONSPOLITIK 91
TEIL D - ZIELE UND STRATEGIEN 9 3
IHRE ZIELE 93
SMARTE ZIELE 94
WORAN WIRD IHR PERSOENLICHER ERFOLG GEMESSEN? 95
EINLEITUNG ZU ERFOLGSKRITERIEN UND ERFOLGSKONTROLLE 96
RELEVANTE KENNGROESSEN DEFINIEREN 97
BEISPIELE FUER ZIELFUEHRENDE STRATEGIEN 100
DIE HEIMLICHEN SPIELREGELN 102
WIE WORTE DIE UNTERNEHMENSKULTUR OFFENBAREN 103
WAS DIE UNTERNEHMENSKULTUR PRAEGT 103
14 | INHALT
IMAGE 5
ERFOLGSFAKTOREN 104
GLOBALER WETTBEWERB 104
ERFOLGSREZEPTE FUER STRATEGIEN 105
STRATEGIE: STRUKTUR UND ECKPFEILER 105
DAS BESONDERE AM PHARMA-MARKETING 106
ANALYSE: ZIELGRUPPE UND UMFELD ERKUNDEN 107
UEBERSICHT DER ZIELGRUPPEN 107
DAS TATSAECHLICHE PROBLEM VERSTEHEN 109
AUFKLAERUNGSKAMPAGNEN 110
AERZTE 110
WUENSCHE DES ARZTES 112
APOTHEKEN 113
WUENSCHE DES APOTHEKERS 114
WIE APOTHEKEN KUNDEN BINDEN KOENNEN 114
VERKAUFSFOERDERUNG (VKF) IN DER APOTHEKE 114
TRAINING DES APOTHEKEN-PERSONALS 115
WUENSCHE DES PATIENTEN UND DTC-MARKETING 115
WUENSCHE DER EXPERTEN UND MEINUNGSBILDNER 116
WUENSCHE DER KOSTENTRAEGER 117
ZIELGRUPPEN, SELEKTION UND TARGETING 117
UEBERSICHT ZUR POSITIONIERUNG 118
DIMENSIONEN DER POSITIONIERUNG 119
PERCEPTUAL MAPPING ALS HILFE ZUR POSITIONIERUNG 119
GRUNDLAGEN EINER PRAEGNANTEN BOTSCHAFT 120
KISS 120
DIE DREI H S: WAS SOLL IHR ADRESSAT WISSEN, FUEHLEN, MACHEN? 121
ASPEKTE EINER PRAEGNANTEN BOTSCHAFT 121
UNSERE SENSORISCHE UMWELT: INFORMATION-OVERLOAD 122
DIE UEBERRAGENDE ROLLE DER AUFMERKSAMKEIT 122
DER ERSTE SCHRITT: AUFMERKSAMKEIT UND INTERESSE WECKEN 123
WEGE, UM AUFMERKSAMKEIT ZU GEWINNEN 123
INHALT | 15
IMAGE 6
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH SPEKTAKULAERE
ODER ERSTAUNLICHE ANLAESSE 124
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH OERTLICHE NAEHE 124
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH ZEITLICHE NAEHE 125
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH EINE ZAHL 125
AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN DURCH VISUELLE ELEMENTE 126
NUTZEN: DATENBASIERTE LOESUNG AUFZEIGEN 127
EINZIGARTIGKEIT (USP): UEBERLEGENHEIT SICHTBAR MACHEN 128
BELEG: MIT QUELLEN UNTERMAUERN ODER DURCH BEISPIEL ILLUSTRIEREN 129
GEWUENSCHTE AKTION: ZU KONKRETER HANDLUNG MOTIVIEREN 133
TEIL E - AUSDRUCKSOPTIONEN DER KOMMUNIKATION 135
EINE MARKE AUFBAUEN UND PFLEGEN 135
UEBERSICHT ZU AUSDRUCKSOPTIONEN 137
MARKENNAMEN FINDEN 138
WERTVOLLES WARENZEICHEN: DEN MARKENNAMEN VERWENDEN 139
DEN STUDIENNAMEN ERGAENZEN 139
DIE MACHT DER WORTE 139
TREFFENDES, VORZUGSWEISE POSITIVES VOKABULAR WAEHLEN 140
BEISPIELE FUER MARKENVOKABULARE 142
KLARE KERNAUSSAGE ENTWICKELN 144
WIE SIE MIT STIL UND GRAMMATIK DYNAMIK VERMITTELN 145
WARUM SIE BEWEISEN DURCH ANDERE WORTE ERSETZEN SOLLTEN 145
DREI TEXT-ANALYSE-INSTRUMENTE 146
GUTE UEBERSCHRIFTEN SCHREIBEN 148
ZWISCHEN-UEBERSCHRIFTEN EINFUEGEN 149
WIE SIE IN IHREN TEXTEN EINEN SPANNUNGSBOGEN AUFBAUEN 149
GEWINNENDER TEXT IN STICHPUNKTEN: MIT BULLET POINTS UEBERZEUGEN 150
RELEVANTE ZIFFER: WICHTIGSTE ZAHL IDENTIFIZIEREN 151
EINPRAEGSAME MERKMALE: BUCHSTABE ODER SILBE ERWAEGEN 152
STIMMIGES SCHRIFTBILD: PASSENDE TYPOGRAPHIE WAEHLEN 153
16 | INHALT
IMAGE 7
LESEFREUNDLICHES SCHRIFTBILD:
AUF AUSREICHENDE SCHRIFTGROESSE ACHTEN 154
WIRKUNGSVOLLES LAYOUT: ERPROBTE SEITENARCHITEKTUR WAEHLEN 155
DEN WERTVOLLEN PLATZ UNTERHALB DER ABBILDUNG EFFEKTIV NUTZEN 156
EINDEUTIGE FARBWAHL: MARKENFARBE VERWENDEN 157
PRODUKTDATEN IN ABBILDUNGEN STETS IN DER RICHTIGEN FARBE ZEIGEN 158
VERSTAENDLICHE TABELLEN: ZEILEN, SPALTEN, REIHENFOLGE OPTIMIEREN 159
EINLEUCHTENDE SCHAUBILDER: DIAGRAMME MEISTERHAFT AUFBEREITEN 160
PROFESSIONELLE BILDER: MIT STIMMIGEM MOTIV VISUALISIEREN 161
DIREKT ERLEBBARES: PASSENDEN GEGENSTAND FINDEN 162
ALLE AUSDRUCKSOPTIONEN GENUTZT? 163
DER DIRIGENT 164
SCHNELLSCHUESSE VERMEIDEN 165
TEIL F - OPTIMIEREN DURCH TESTEN 167
UEBERSICHT: FEEDBACK EINHOLEN UND UEBERARBEITEN 167
ZWEI VERSIONEN GEGENEINANDER TESTEN 169
VERSION A GEGEN VERSION B: VON GOOGLE ADS LERNEN 170
DREI FRAGEN AN IHRE WERBEAGENTUR BEZUEGLICH DES TESTENS 170
TEIL G - INTERNES MARKETING-PROGRAMM 171
UEBERSICHT ZU MASSNAHMEN DES INTERNEN MARKETING-PROGRAMMS 171
SCHLUESSELPERSONEN-BETREUUNG 172
PRAESENTATIONEN BEI KOMITEES 172
PUBLIKATIONEN IN FIRMEN-BLAETTERN 173
INTERNE INTERVIEWS 173
INTRANET-AUFTRITT 174
KOMMUNIKATIONSPLATTFORM 174
ZUSAMMENARBEIT MIT MEDIZINISCH-WISSENSCHAFTLICHEN ABTEILUNGEN 175
AUSSENDIENST 175
DER WUENSCHENSWERTE PRODUKTMANAGER AUS SICHT DES AUSSENDIENSTES 176
INHALT | 17
IMAGE 8
DEN AUSSENDIENST INFORMIEREN UND MOTIVIEREN
ZENTRALE UND NIEDERLASSUNG
REGELMAESSIGE INFORMATION
177
177
179
TEIL H - EXTERNE KOMMUNIKATIONSKANAELE 181
UEBERSICHT UEBER EXTERNE KOMMUNIKATIONSKANAELE 181
WAHL DER KOMMUNIKATIONSKANAELE 182
EXPERTEN: FACHBEIRAT, FACHGESELLSCHAFTEN 183
PYRAMIDE DER MEINUNGSBILDNER 183
ADVISORY BOARDS 184
VERANSTALTUNGEN: VORTRAEGE, WORKSHOPS, KONGRESSE 187
KODEX DER PHARMAZEUTISCHEN UNTERNEHMEN BEACHTEN 187
WAS MACHT EINE GELUNGENE VERANSTALTUNG AUS? 187
GROSSE KONGRESSE VERSUS REGIONALE WORKSHOPS 188
KONGRESSE: CHECKLISTE FUER DIE VORBEREITUNG 189
DIE ZAUBERWORTE FUER EVENTS: FRUEHZEITIG PLANEN, RECHTZEITIG HANDELN 190
VERANSTALTUNG: CHECKLISTE FUER DIE EINLADUNG 190
VERANSTALTUNG: EINLADUNGEN EFFEKTIVER GESTALTEN 191
VERANSTALTUNG: NACHBEREITUNG 192
WISSENSCHAFTLICHE PUBLIKATIONEN: ORIGINALARTIKEL, UEBERSICHTSARTIKEL 192
WER SCHICKT DEN SONDERDRUCK AN IHRE AERZTE? 194
IHRE PERSOENLICHEN KONTAKTE: SCHLUESSELPERSONEN, NETWORKING 194
MARKTFORSCHUNG: FRAGEBOGEN, INTERVIEWS, WORKSHOPS 196
ONLINE-VIDEOS 197
E-DETAILING / E-MARKETING / E-SALES 198
DIRECT-TO-CONSUMER-(DTC)-MARKETING 199
WIE SIE IHRE WEBSEITE BEKANNT MACHEN 201
ACHTEN SIE AUF MOBILFAEHIGE INHALTE 201
SCHLECHTE UND GUTE E-MAIL-SIGNATUREN 202
ONLINE-MARKETING UND INTERNET-STRATEGIEN 202
18 | INHALT
IMAGE 9
SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO) 207
SOCIAL MEDIA UND FACH-COMMUNITIES 226
EFFEKTIVE NEWSLETTER ERSTELLEN 240
PRESSE- UND OEFFENTLICHKEITSARBEIT 251
FRAGEN, DIE SIE SICH VOR INVESTITIONEN IN PUBLIC RELATIONS STELLEN
SOLLTEN 251
UEBERSICHT ZU KLASSISCHER WERBUNG 252
RADIO- UND FERNSEHWERBUNG SOWIE AUSSENWERBUNG 252
VORSICHT MIT FACHBUECHERN 254
VERTRIEB: AUSSENDIENSTMITARBEITER 254
UEBERSICHT ZUM DIREKT-MARKETING 257
PRINT-MAILINGS MIT HOHEN RESPONSERATEN 257
TELEFONMARKETING MITTELS CALLCENTER 259
WISSENSCHAFTLICHE STUDIEN 260
PATIENTENORGANISATIONEN UND SELBSTHILFEGRUPPEN 261
BELOW-THE-LINE-MARKETING 261
GEWINNSPIELE 262
UNKONVENTIONELLE MASSNAHMEN: BEISPIELE FUER EINFALLSREICHE AKTIONEN 262
KOORDINATION DER MASSNAHMEN 263
WIRKUNG IHRER MASSNAHMEN 265
DAS MANTRA: KONTINUITAET 266
DER VERSUCHUNG WIDERSTEHEN 267
EIN BRIEF, DEN SIE NIEMALS SCHREIBEN SOLLTEN: BEISPIEL 268
TEIL I - CUSTOMER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT 269
EINLEITUNG ZU CUSTOMER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT (CRM) 269
AUSGEWAEHLTE ASPEKTE DES CRM 270
CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV) UND KUNDENBINDUNG 271
KUNDENPROFILE UND KUNDENWERT 271
WARUM MANCHE PHARMAFIRMEN DAS POTENZIAL VON CRM NICHT AUSSCHOEPFEN 272
DER KUNDENWERT BESTIMMT DIE KUNDENANSPRACHE 274
INHALT I 19
IMAGE 10
TEIL J - UMGANG MIT DER ZEIT UND PRIORITAETEN
SETZEN 277
IHRE KOSTBARSTE RESSOURCE: ZEIT 277
IHRE ZEITPLANUNG 277
WIE SIE WENIGER ZEIT IN MEETINGS VERBRINGEN 278
WIE SIE EINEN GROSSTEIL IHRER E-MAILS FAST SOFORT LOESCHEN KOENNEN 279
INTERNE VERSUS EXTERNE WIDERSTAENDE 279
DREI ARTEN VON MENSCHEN 280
SICH AUF DAS WESENTLICHE KONZENTRIEREN 280
DIE 70/30-REGEL 282
AKTUELLER AKTIONSPLAN UND LRGENDWANN-TUN -LISTE 283
TEIL K - EFFEKTIVE UMSETZUNG UND PROJEKTMANAGEMENT 285
SCHNELLES DENKEN UND SCHNELLES HANDELN 285
WIE IHRE PROJEKTE LEICHTER GELINGEN 287
DIE KUNST, DINGE GETAN ZU BEKOMMEN 287
UEBERSICHT UEBER PROJEKTPHASEN 288
ZIEL FESTLEGEN 288
MASSNAHMEN PLANEN 288
MENSCHEN BEGEISTERN 288
MASSNAHMEN DURCHFUEHREN 289
PROJEKTFORTSCHRITTE REGELMAESSIG PRUEFEN 289
TEIL L - LEADERSHIP UND NETZWERKE 291
HOCHLEISTUNGSTEAMS 291
IHR TEAM ZIEHT TOPTALENTE AN 291
NETWORKING 292
ZEIT FUER MENSCHEN 293
WEN SIE IN IHREM NETZWERK HABEN MOECHTEN 293
DER WERT REGELMAESSIGER TELEFONATE 294
20 | INHALT
IMAGE 11
TEIL M - AUSGEWAEHLTE WEICHE ERFOLGSFAKTOREN 295
GUTE FRAGEN STELLEN 295
AKTIV ZUHOEREN 295
STIMMT IHRE STIMME? 297
LEBENSLANGES LERNEN 297
OPTIMISMUS 298
HUMOR 299
TEIL N - MARKETINGPLAN: HINWEISE UND CHECKLISTEN 301
ORIENTIERENDE FRAGEN ZUR ENTWICKLUNG EINER STRATEGIE 301
ZEITLICHER ABLAUF DER STRATEGIE-ENTWICKLUNG UND UMSETZUNG: 12 PHASEN 303
EINLEITUNG ZUM MARKETINGPLAN 305
GLIEDERUNG EINES MARKETINGPLANS 305
PATIENTENBASIERTE UMSATZPROGNOSE ERSTELLEN 309
TEIL O - ZUSAMMENARBEIT MIT DIENSTLEISTERN 311
EINLEITUNG 311
DIE RICHTIGE AGENTUR FINDEN 312
ABSCHAETZEN DER EIGNUNG EINER AGENTUR 312
IN FRAGE KOMMENDE AGENTUREN KONTAKTIEREN 313
FRAGEN, DIE SIE DEN INS AUGE GEFASSTEN AGENTUREN STELLEN SOLLTEN 313
WIE SIEHT EIN GUTES AGENTUR-BRIEFING AUS? 314
DIE 7-K-REGEL DES BRIEFINGS 315
HAEUFIGE FEHLER BEI BEAUFTRAGUNG EINER AGENTUR 315
FRAGEN BEI ERBRACHTEN LEISTUNGEN IHRER AGENTUR 316
WIE SIE AGENTURKOSTEN IM RAHMEN HALTEN 316
FALLSTRICKE BEI DER ZUSAMMENARBEIT MIT AGENTUREN 317
BERATER FINDEN UND NUTZEN 318
INHALT | 21
IMAGE 12
TEIL P - 12 TIPPS FUER IDEEN UND INSPIRATIONEN 319
TEIL Q - 14 FRAGEN AN IHRE
DIREKTMARKETING-AGENTUR 323
TEIL R - TIPPS FUER EFFEKTIVE MAILINGS 327
TEIL S - 21 TIPPS FUER EINE ERFOLGREICHE INTERNETPRAESENZ 329
TEIL T - HUERDEN, DIE SIE UMGEHEN KOENNEN 333
15 HAEUFIGE FALLSTRICKE, DIE SIE VERMEIDEN SOLLTEN 333
EINE UNGESCHICKTE PREISERHOEHUNG 334
EINE EINLEITUNG, DIE SIE BESSER NIE GEBEN SOLLTEN 335
WIE SIE APOTHEKER BESSER NICHT BEHANDELN SOLLTEN 335
WELCHE DISTRIBUTIONSPOLITIK SIE BESSER NICHT ERWAEGEN SOLLTEN 336
TEIL U - HEALTH ECONOMICS AND OUTCOMES RESEARCH SOWIE MARKET ACCESS 337
IQWIG UND G-BA 337
PRINZIP DER HEALTH ECONOMICS AND OUTCOMES RESEARCH (HEOR) 338
COST-MINIMIZATION ANALYSIS (CMA) 339
COST-BENEFIT ANALYSIS (CBA) 340
COST-EFFECTIVENESS ANALYSIS (CEA) 340
COST-UTILITY ANALYSIS (CUA) 341
RISK-SHARE-VERTRAEGE 342
MARKTZUGANGS- UND PREISSTRATEGIEN 342
TEIL V - DIE SWOT-ANALYSE 345
TEIL W - CHECKLISTE FUER DOKUMENTE 347
FORMALE UND OPTISCHE ASPEKTE 347
22 | INHALT
IMAGE 13
INHALTLICHE ASPEKTE
348
TEIL X - DIE MACHT DER SPRACHE: LEXIKON DER EFFEKTIVEN FORMULIERUNGEN
349
DER NUTZEN FUER SIE 349
SACHVERHALTE POSITIV AUSDRUECKEN 349
MIT AUFBAUENDEN SAETZEN ERMUTIGEN 351
NUTZEN KLAR SICHTBAR MACHEN 352
ZIELFUEHREND BEI BESCHWERDEN REAGIEREN 352
GUT NACH GRUENDEN FRAGEN 353
EFFEKTIV NACH LOESUNGEN FRAGEN 353
DINGE DIPLOMATISCH ABLEHNEN 353
ZUM SPRECHEN ANIMIEREN 354
AUF ANGENEHME DINGE UMLEITEN 354
PARAPHRASIEREN 355
WANN WEICHSPUELER SINNVOLL SIND 355
DISTANZ AUSDRUECKEN 355
AUSGEWAEHLTE ERMUNTERNDE, OPTIMISTISCHE WOERTER 356
WEITERE EMPFEHLUNGEN 357
TEIL Y - FINANZBEGRIFFE FUER NICHT-FINANZLEUTE 359
EINLEITUNG 359
AUFWAND, AUSGABE, AUSZAHLUNG, KOSTEN 359
CASHFLOW VERSUS GEWINN 360
BREAK-EVEN-PUNKT 361
UMSATZ-RENDITE 362
KAPITAL-RENDITE 362
DECKUNGSBEITRAGS-RECHNUNG 363
DAS PRINZIP DER DISKONTIERUNG 364
INHALT | 23
IMAGE 14
TEIL Z - PORTFOLIO-MANAGEMENT UND UMGANG
MIT DEM RISIKO 367
EINLEITUNG ZUR RISIKOBETRACHTUNG 367
ERWARTUNGSWERT ODER EXPECTED VALUE 367
WARUM WAHRSCHEINLICHKEITSGEWICHTETE WERTE SO WICHTIG SIND 368
AUFGABEN DES PORTFOLIO-MANAGEMENTS 368
BCG-MATRIX 368
PORTFOLIO-MANAGEMENT: BEISPIEL 369
PROFITABILITAETSPROGNOSE (SPREADSHEET FOR PROFITABILITY FORECAST) 372
ABSCHLUSS: WORK-LIFE-BALANCE 375
EMPFOHLENE LITERATUR 377
LISTE GRATIS ABONNIERBARER ELEKTRONISCHER NEWSLETTER 382
MARKETING-KNOW-HOW AUF EINER SEITE 383
ABKUERZUNGEN 384
STICHWORTVERZEICHNIS 387
DER AUTOR 403
24 | INHALT
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Umbach, Günter 1954- |
| author_GND | (DE-588)109723716 |
| author_facet | Umbach, Günter 1954- |
| author_role | aut |
| author_sort | Umbach, Günter 1954- |
| author_variant | g u gu |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV040980186 |
| classification_rvk | QR 525 |
| ctrlnum | (OCoLC)844092878 (DE-599)BVBBV040980186 |
| dewey-full | 615.190688 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 615 - Pharmacology and therapeutics |
| dewey-raw | 615.190688 |
| dewey-search | 615.190688 |
| dewey-sort | 3615.190688 |
| dewey-tens | 610 - Medicine and health |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften Medizin |
| edition | 2. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01706nam a2200421 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV040980186</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20130708 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">130503s2013 d||| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">10N33</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783834945709</subfield><subfield code="c">PB. : ca. EUR 79.99</subfield><subfield code="9">978-3-8349-4570-9</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)844092878</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV040980186</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-1049</subfield><subfield code="a">DE-1043</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">615.190688</subfield><subfield code="2">22//ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QR 525</subfield><subfield code="0">(DE-625)142044:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Umbach, Günter</subfield><subfield code="d">1954-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)109723716</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Erfolgreich im Pharma-Marketing</subfield><subfield code="b">wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen</subfield><subfield code="c">Günter Umbach</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">2. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Springer Gabler</subfield><subfield code="c">2013</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">403 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Produktmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4125960-9</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Pharmazeutische Industrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4045696-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037589-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Pharmazeutische Industrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4045696-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Produktmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4125960-9</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4037589-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="776" ind1="0" ind2="8"><subfield code="i">Erscheint auch als</subfield><subfield code="n">Online-Ausgabe</subfield><subfield code="z">978-3-8349-4571-6</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">DNB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025958201&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025958201</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV040980186 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-10T00:36:42Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783834945709 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025958201 |
| oclc_num | 844092878 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-1049 DE-1043 |
| owner_facet | DE-1049 DE-1043 |
| physical | 403 S. graph. Darst. |
| publishDate | 2013 |
| publishDateSearch | 2013 |
| publishDateSort | 2013 |
| publisher | Springer Gabler |
| record_format | marc |
| spelling | Umbach, Günter 1954- Verfasser (DE-588)109723716 aut Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach 2. Aufl. Wiesbaden Springer Gabler 2013 403 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Produktmanagement (DE-588)4125960-9 gnd rswk-swf Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd rswk-swf Marketing (DE-588)4037589-4 gnd rswk-swf Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 s Produktmanagement (DE-588)4125960-9 s Marketing (DE-588)4037589-4 s DE-604 Erscheint auch als Online-Ausgabe 978-3-8349-4571-6 DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025958201&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Umbach, Günter 1954- Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Produktmanagement (DE-588)4125960-9 gnd Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd Marketing (DE-588)4037589-4 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4125960-9 (DE-588)4045696-1 (DE-588)4037589-4 |
| title | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| title_auth | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| title_exact_search | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| title_full | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach |
| title_fullStr | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach |
| title_full_unstemmed | Erfolgreich im Pharma-Marketing wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen Günter Umbach |
| title_short | Erfolgreich im Pharma-Marketing |
| title_sort | erfolgreich im pharma marketing wie sie arzte apotheker patienten experten und manager als kunden gewinnen |
| title_sub | wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen |
| topic | Produktmanagement (DE-588)4125960-9 gnd Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd Marketing (DE-588)4037589-4 gnd |
| topic_facet | Produktmanagement Pharmazeutische Industrie Marketing |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025958201&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT umbachgunter erfolgreichimpharmamarketingwiesiearzteapothekerpatientenexpertenundmanageralskundengewinnen |