Verfügbarkeit: Vertriebscontrolling optimieren

Vertriebscontrolling optimieren: Grundlagen und Praxis

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Dietzel, Alexander (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler 2013
Schlagworte:	Klein- und Mittelbetrieb Vertrieb Controlling
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	IX, 197 S. graph. Darst. 240 mm x 168 mm
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adam_text	IMAGE 1 S N H A S T S V E R Z E I C H I I B S 1. EINLEITUNG 1 1.1 WAS DIESES BUCH NICHT IST 1 1.2 WAS SIE VON DEM BUCH ERWARTEN DUERFEN 2 2. GRUNDLEGENDES 3 2.1 DAS CONTROLLING 3 2.1.1 DER REGELKREIS 4 2.1.2 DER REGELKREIS DES CONTROLLINGS 5 2.1.3 DIE VERANKERUNG DES CONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN 6 2.1.4 CONTROLLING - BIG BROTHER? 7 2.2 DER VERTRIEB - DAS UNBEKANNTE WESEN? 8 2.2.1 DIE VERSCHIEDENEN ARTEN DES VERTRIEBS 9 2.2.2 DIE ORGANISATIONSFORMEN DES VERTRIEBS 9 2.2.3 DER VERTRIEB ALS WERTSCHOEPFUNGSPROZESS 11 2.3 DAS VERTRIEBSCONTROLLING 12 2.3.1 DAS VC ALS BEOBACHTER 13 2.3.2 DER VERTRIEB IN DER ANALYSE 14 2.3.3 DIE PLANERISCHE FUNKTION DES VC 15 2.3.4 DIE STEUERNDE FUNKTION DES VC 15 2.3.5 DIE KONTROLLIERENDE FUNKTION DES VC 16 2.3.6 DIE ZIELSETZUNG DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 17 3. DER VERTRIEB ALS TEIL DER BETRIEBLICHEN LEISTUNGSERZEUGUNG 19 3.1 DIE BETRIEBLICHE WERTSCHOEPFUNG ALS PRODUKTIONSPROZESS 19 3.1.1 DER PRODUKTIONSPROZESS AUS TECHNISCHER SICHT 20 3.1.2 DIE WAHL DER RICHTIGEN TECHNOLOGIE 20 3.1.3 WAS IST EFFIZIENZ? 20 3.1.4 DAS ERTRAGSGESETZ 22 3.1.5 EFFIZIENZ - EINE FRAGE DER MISCHUNG 23 3.2 DER VERTRIEB ALS WERTSCHOEPFUNGSPROZESS 25 3.2.1 DER INPUT - DIE ZUTATEN FUER EINEN ERFOLGREICHEN VERTRIEB 26 V I I HTTP://D-NB.INFO/1023812460 IMAGE 2 VIII I N H A L T S V E R Z E I C H N I S 3.2.2 DIE TECHNOLOGIE - DER VERTRIEB ALS ANGEWANDTE TECHNIK 27 3.2.3 DER OUTPUT - DAS EIGEBNIS DES VERTRIEBSPROZESSES? 27 3.2.4 DER NUTZEN - DER WIRKLICHE GRADMESSER FUER ERFOLG 28 3.2.5 KEINE ENTSCHEIDUNG OHNE INFORMATION 38 3.3 DIE EFFIZIENZ IM VERTRIEB 43 3.3.1 DIE RELEVANZ 44 3.3.2 DIE VERLAESSLICHKEIT 48 4. ZWISCHENBEMERKUNG - WAS TUT EIN VERTRIEBSCONTROLLER? 51 4.1 EFFIZIENZ UM JEDEN PREIS? 52 4.2 NICHT GLEICHZEITIG AN BEIDEN ENDEN ZIEHEN 54 5. METHODEN - BEOBACHTEN 55 5.1 DATENSTRUKTUREN IM VERTRIEB 55 5.2 MULTIPLE-CHOICE STATT PROSA 56 5.3 DIE HEISSE PHASE 61 5.4 DER MISSERFOLG - WIN-LOSS-ANALYSE, TEIL 1 63 5.5 EINE FRAGE DER VISUALISIERUNG 67 5.6 DIE ROLLE DES REPORTINGS 67 5.7 PROZESSKOSTEN - CONTROLLERS LIEBLING 68 5.7.1 DIE PROZESSKOSTENRECHNUNG 68 5.7.2 VERTRIEBSEINZELKOSTEN - INDIVIDUELLER ERFOLG RICHTIG ERFASST 70 6. METHODEN - ANALYSIEREN 73 6.1 ABWEICHUNGSANALYSE 73 6.2 BENCHMARKING 74 6.3 ZEITREIHENANALYSE 74 6.4 PROZESSANALYSE 82 6.5 WIN-LOSS-ANALYSE, TEIL 2 86 6.6 CONJOINT-ANALYSE EINMAL ANDERSHERUM 89 7. METHODEN - PLANEN 93 7.1 DER EINFLUSS DES ZIELS AUF DEN PLAN 94 7.2 VOM UMGANG MIT DER UNSICHERHEIT 95 7.2.1 KOPF ODER ZAHL 96 7.2.2 MENSCHLICHES VERHALTEN IST SELTEN ZUFAELLIG 97 7.3 WIE ENTSTEHEN VERLAESSLICHE FORECASTS? 97 7.3.1 DIE DREIECKSVERTEILUNG 99 7.3.2 EINFACHE PROGNOSEVERFAHREN 101 7.3.3 DIE HYPERGEOMETRISCHE VERTEILUNG 103 7.3.4 MONTE CARLO VERHEISST GEWINN 104 7.3.5 IM NETZ DER NEURONEN 114 8. METHODEN - STEUERN 125 8.1 STEUERUNG MITTELS SOLLGROESSEN 126 8.2 ZIEL: GEWINNMAXIMIERUNG 127 8.3 WELCHE ROLLE SPIELT DER PREIS? 127 8.3.1 MEHR KUNDEN ODER MEHR AUFTRAEGE? 128 IMAGE 3 INHALTSVERZEICHNIS IX 8.3.2 DIE PREIS-ABSATZ-FUNKTION 129 8.3.3 DER GEWINNMAXIMIERENDE PREIS 130 8.3.4 WIE REAGIERT DER WETTBEWERB? 138 8.3.5 WESHALB RABATTE GEWAEHRT WERDEN 138 8.4 PRODUKTIVITAETSSTEIGERUNG 140 8.4.1 PRODUKTIVITAETSSTEIGERUNG DURCH SYNERGIE 140 8.4.2 ENGAGEMENT IMMER DORT, WO ES SICH LOHNT 143 8.4.3 CONTROLLING-LEISTUNG ALS KNAPPE RESSOURCE 144 8.4.4 EINER FUER ALLES ODER ALLE FUER EINEN? 145 8.4.5 ZEITMANAGEMENT 148 8.4.6 VERTRIEB AUS DER VERKUERZTEN DISTANZ 149 8.5 KOSTEN AUFGRUND VON FEHLENTSCHEIDUNGEN MINIMIEREN 150 8.5.1 CHANCE UND RISIKO - ZWEI SEITEN DERSELBEN MEDAILLE? 150 8.5.2 KOPF ODER BAUCH - EINFUEHRUNG IN DIE ENTSCHEIDUNGSTHEORIE 152 8.5.3 VON BANKEN DEN UMGANG MIT RISIKO LERNEN 153 8.5.4 RISIKOSTEUERUNG 158 8.6 GEMEINSAME ZIELE ERREICHEN 159 8.6.1 STEUERN MITTELS BUDGETS 159 8.6.2 STEUERUNG MITTELS VARIABLER GEHALTSANTEILE 160 8.6.3 STEUERN MITTELS GEMEINSAMER ZIELE 163 9. METHODEN - KONTROLLIEREN 167 9.1 BESTIMMUNG VON BEOBACHTUNGSMERKMALEN 168 9.2 SOLL-IST-VERGLEICH 169 9.3 ERMITTLUNG VON VERTRIEBSKENNZAHLEN 169 9.3.1 RETUM-ON-INVESTMENT UND PRODUKTIVITAET 171 9.3.2 UEBERNAHMEQUOTE VS. RELATIVE HAEUFIGKEIT 171 9.4 EXPONENTIALVERTEILUNG - LAUFZEITMESSUNG 172 9.5 BESTIMMUNG DER TREFFERQUOTE 180 9.6 VALUE-AT-RISK 181 9.7 SICH SELBST KONTROLLIEREN 182 10. OPTIMIERTES VERTRIEBSCONTROLLING 185 11. KRITISCHE BETRACHTUNG 187 11.1 ZIELDIVERGENZ 187 11.2 TRANSPARENZ BIS ZUR UNSICHTBARKEIT 188 11.3 WENN DER VERTRIEB VERBOTENE WEGE GEHT 189 11.4 INFORMATIONSASYMMETRIE 189 12. FAZIT 191 NACHWORT 195 LITERATUR 197
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Beschreibung

THWS Würzburg Zentralbibliothek Lesesaal

Bestandesangaben von THWS Würzburg Zentralbibliothek Lesesaal
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Exemplar 1	ausleihbar Verfügbar Bestellen

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